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    為了滿足大家的求知欲，唐科又應要求，做了一些現場問答。

    現場問答是最考驗培訓者的，它相當于你在給客戶打電話推薦產品，對方突如其來問了你一些問題。

    而且，對方還不止一個人聽。

    問出來的問題，更是五花八門，有的條理清晰，有的簡直不知所云。

    關鍵是，不是每個問題都有最合適的答案，那需要培訓者依靠自己的認知水平，去分析和處理它。

    唐科有一些經驗，最近還看過不少銷售技巧和心理學分析的書籍，加上自己的業績確實經得起推敲，所以大家都喜歡問他一些業務問題。

    有人問道：“唐經理，我客戶來到公司，也申請了額度，可客戶認為利息太高，我們的收費也比較高，最后放棄了申請到的額度。遇到這類老客戶，你會咋辦？”

    唐科點頭，“確實，遇到類似的問題，總會讓人覺得遺憾。”

    “不過，我認為導致問題產生的根源有挺多，比如你跟客戶溝通的方式方法，你做出的利息、費用承諾，以及前期的鋪墊是什么情況，是負責的工程。”

    剛入職的時候，唐科也遇類似問題。

    現在，他以過來人的思想，分析這種情形，認為有三個點溝通不暢，第一是銷售人員與客戶溝通不順暢，沒有把利息、費用表達清楚。

    第二，融資規劃師和銷售人員溝通不到位，銷售人員不能及時把客戶的最新狀態告訴規劃師。

    融資規劃師得不到響應的信息，在談判的時候，就不能很好的判斷客戶性格。

    第三，融資規劃師和客戶溝通不順暢，把握不準客戶心理，給出了超出預期的產品利息，或者準備報太多費用。

    唐科給出的建議，就是銷售人員多和客戶溝通，了解到盡可能多的信息。

    隨后，把信息反饋給總監和銀行融資客戶經理，雙方都要認真分析，找準客戶需求，以及最真是的需求。

    更重要的，是要拿捏得住客戶，一旦發覺形式不對，客戶太精明或者較真，可以配合演戲，通過申請優惠等形式，該優惠就給優惠。..

    畢竟到口中的肉，它才算是肉。

    如果讓客戶跑了。回頭要想營銷回來，真的不容易。

    唐科那個客戶，到現在依舊沒有被第二次邀約過來恒域金服。
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