第39章 來都來了-《銷冠傳奇》
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唐科受益匪淺,特別是在細節方面,駱冰算是做到了極致。
從邀約到和客戶見面,她把細節功夫琢磨得非常透徹,比如邀約客戶,她一般不會問客戶什么時候有空,而是說自己某天某日有空,可以預約銀行渠道經理幫客戶看看資料,確定對方有沒有方案。
在客戶猶豫的時候,她用非常篤定的語氣給對方信心,同時突出自己的專業。
接到客戶以后,駱冰不會過度熱情,即使陪同客戶打完征信,在來到會客室以前,她不會主動索要客戶征信,等客戶主動把征信給她。
用她的話說,“既然客戶已經來到公司,證明他是很需要資金的,對方想表現得不著急,咱們更不能急。”
客戶進入會客室以后,她會有一些小設計,端茶倒水,拉拉家常和工作,通過閑聊讓客戶放松警惕性,隨時有意無意插入某些對小問題,獲得更多客戶信息。
駱冰認為,客戶來申請貸款,或多或少會有所警惕,也會有所隱瞞,唯有不斷挖掘客戶信息,才能掌握更詳細的情況。
客戶信息掌握得越多,她的主動權就越大,和客戶談判的籌碼越大。
必要的時候,還能收高費用。
駱冰閑聊的話題很多,比如當下的行情,客戶所在行業的環境,公司人員管理,人工工資成本,還有發工資時間,等等。
某些看似無關緊要的話題,綜合分析以后,可能就是客戶真實的貸款需求。
駱冰還說了一個小案例,她曾經接待過一個客戶,見面就說只是好奇她說的低利息貸款,來看看需要什么條件,必要時可以用來作為備用金,當下不是很著急。
從進門到談方案,客戶顯得很淡定,駱冰也就信了。
在設計產品方案的時候,客戶表示不需要月息高于5厘的產品,而且必須是先息后本的產品。
駱冰、九部總監徐林盛和渠道部經理只能朝著客戶的方向努力。
在談費用時,客戶顯得更加挑剔,表示只愿意接受0.8的服務費。
場面一度僵持。
無意中,客戶接到一個電話,然后起身走到會客室外,聲音有點激動的說了一陣子,駱冰通過電話判斷,大抵是客戶公司馬上到發工資的日子,還有幾家供應商在催款,而他們賬上的錢只夠發工資。
要發工資,那就必須一再拖延供應商的貨款,人家已經承受到極限,崔得非常緊。
因此,客戶有點激動。
駱冰掌握到信息以后,先不動聲色,假裝沒聽到什么,同時讓總監和銀行渠道部按照對方的要求,幫對方測試先息后本的方案,確定額度再談費用。
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