第(2/3)頁

    唐科受益匪淺，特別是在細節方面，駱冰算是做到了極致。

    從邀約到和客戶見面，她把細節功夫琢磨得非常透徹，比如邀約客戶，她一般不會問客戶什么時候有空，而是說自己某天某日有空，可以預約銀行渠道經理幫客戶看看資料，確定對方有沒有方案。

    在客戶猶豫的時候，她用非常篤定的語氣給對方信心，同時突出自己的專業。

    接到客戶以后，駱冰不會過度熱情，即使陪同客戶打完征信，在來到會客室以前，她不會主動索要客戶征信，等客戶主動把征信給她。

    用她的話說，“既然客戶已經來到公司，證明他是很需要資金的，對方想表現得不著急，咱們更不能急。”

    客戶進入會客室以后，她會有一些小設計，端茶倒水，拉拉家常和工作，通過閑聊讓客戶放松警惕性，隨時有意無意插入某些對小問題，獲得更多客戶信息。

    駱冰認為，客戶來申請貸款，或多或少會有所警惕，也會有所隱瞞，唯有不斷挖掘客戶信息，才能掌握更詳細的情況。

    客戶信息掌握得越多，她的主動權就越大，和客戶談判的籌碼越大。

    必要的時候，還能收高費用。

    駱冰閑聊的話題很多，比如當下的行情，客戶所在行業的環境，公司人員管理，人工工資成本，還有發工資時間，等等。

    某些看似無關緊要的話題，綜合分析以后，可能就是客戶真實的貸款需求。

    駱冰還說了一個小案例，她曾經接待過一個客戶，見面就說只是好奇她說的低利息貸款，來看看需要什么條件，必要時可以用來作為備用金，當下不是很著急。

    從進門到談方案，客戶顯得很淡定，駱冰也就信了。

    在設計產品方案的時候，客戶表示不需要月息高于5厘的產品，而且必須是先息后本的產品。

    駱冰、九部總監徐林盛和渠道部經理只能朝著客戶的方向努力。

    在談費用時，客戶顯得更加挑剔，表示只愿意接受0.8的服務費。

    場面一度僵持。

    無意中，客戶接到一個電話，然后起身走到會客室外，聲音有點激動的說了一陣子，駱冰通過電話判斷，大抵是客戶公司馬上到發工資的日子，還有幾家供應商在催款，而他們賬上的錢只夠發工資。

    要發工資，那就必須一再拖延供應商的貨款，人家已經承受到極限，崔得非常緊。

    因此，客戶有點激動。

    駱冰掌握到信息以后，先不動聲色，假裝沒聽到什么，同時讓總監和銀行渠道部按照對方的要求，幫對方測試先息后本的方案，確定額度再談費用。
    第(2/3)頁