第16章 菜鳥上戰場-《銷冠傳奇》
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“別看它只是一個小細節,花錢也不多,但是客戶很賣賬的。他們不是貪你那點錢,而是覺得你很專業,服務又好,不找你辦貸款都覺得自己不是人,對不起你。”
王庚說完,自己都笑了。
但是,唐科、黃光耀和梅吉龍卻受益匪淺,覺得他說得很有道理。
王庚還說,有些客戶在額度出來以后,往往會糾結利息和費用等成本問題,有時候甚至會和渠道部產生爭吵。
這個時候。
停車場的作用又凸現出來了。
常規的基本操作是,業務員陪同客戶一起走到地下車庫,期間開始扮演好人,站在客戶角度上開解他。
從公司到車庫,大部分客戶的情緒會歸于平靜,他的思維也會回到現實狀態。
“我艸,不要這筆錢的話,我好像沒有現金周轉了!”
貨款不能付。
工資不能發。
甚至,可能還有人虎視眈眈在公司等著他回去付款。
真正缺錢的客戶,往往會猶豫,業務經理陪著他在車上坐一坐,稍加引導對方,或者適當探究客戶的心理底線,再從中一攪和,“申請”公司降一點費用,或許就可以讓客戶回心轉意,達成合作。
王庚講得頭頭是道。
唐科和黃光耀也聽得津津有味,粵省出身的黃光耀,用極具地方特色的普通話說道:“王哥真是厲害,以后還請多多指導我們兩個哈。”
“好說,咱們都是一個團隊嘛。”王庚笑嘻嘻的回答。
接著又把唐科、黃光耀和梅吉龍帶回樓上,按部就班介紹客戶的進件流程。
整個流程并不難,但很多細節功夫需要注意,比如業務經理事先要熟悉會客室的布局,引導客戶入座。
另外,還要做好客戶登記,為客戶泡茶倒水,復印征信等。
最重要的一步,需要看懂客戶征信,以及幫客戶查好開票納稅數據。
在此過程中,業務經理會根據客戶情況,適當的打擊對方,讓對方意識到自己的企業數據、個人征信等方面,其實是存在問題的。
對某些去過銀行申請,但是沒有審批到額度的客戶,更要精準拿捏。
以上步驟,在助貸公司叫做鋪墊。
其作用是為總監和渠道經理的談判做好鋪墊,讓客戶降低心理預期,逐步接受適合自己的銀行產品,或者服務費用。
隨后才會進入貸款方案的設計,利率期間的溝通,以及費用的商榷上面。
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