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    “別看它只是一個小細節，花錢也不多，但是客戶很賣賬的。他們不是貪你那點錢，而是覺得你很專業，服務又好，不找你辦貸款都覺得自己不是人，對不起你。”

    王庚說完，自己都笑了。

    但是，唐科、黃光耀和梅吉龍卻受益匪淺，覺得他說得很有道理。

    王庚還說，有些客戶在額度出來以后，往往會糾結利息和費用等成本問題，有時候甚至會和渠道部產生爭吵。

    這個時候。

    停車場的作用又凸現出來了。

    常規的基本操作是，業務員陪同客戶一起走到地下車庫，期間開始扮演好人，站在客戶角度上開解他。

    從公司到車庫，大部分客戶的情緒會歸于平靜，他的思維也會回到現實狀態。

    “我艸，不要這筆錢的話，我好像沒有現金周轉了！”

    貨款不能付。

    工資不能發。

    甚至，可能還有人虎視眈眈在公司等著他回去付款。

    真正缺錢的客戶，往往會猶豫，業務經理陪著他在車上坐一坐，稍加引導對方，或者適當探究客戶的心理底線，再從中一攪和，“申請”公司降一點費用，或許就可以讓客戶回心轉意，達成合作。

    王庚講得頭頭是道。

    唐科和黃光耀也聽得津津有味，粵省出身的黃光耀，用極具地方特色的普通話說道：“王哥真是厲害，以后還請多多指導我們兩個哈。”

    “好說，咱們都是一個團隊嘛。”王庚笑嘻嘻的回答。

    接著又把唐科、黃光耀和梅吉龍帶回樓上，按部就班介紹客戶的進件流程。

    整個流程并不難，但很多細節功夫需要注意，比如業務經理事先要熟悉會客室的布局，引導客戶入座。

    另外，還要做好客戶登記，為客戶泡茶倒水，復印征信等。

    最重要的一步，需要看懂客戶征信，以及幫客戶查好開票納稅數據。

    在此過程中，業務經理會根據客戶情況，適當的打擊對方，讓對方意識到自己的企業數據、個人征信等方面，其實是存在問題的。

    對某些去過銀行申請，但是沒有審批到額度的客戶，更要精準拿捏。

    以上步驟，在助貸公司叫做鋪墊。

    其作用是為總監和渠道經理的談判做好鋪墊，讓客戶降低心理預期，逐步接受適合自己的銀行產品，或者服務費用。

    隨后才會進入貸款方案的設計，利率期間的溝通，以及費用的商榷上面。
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