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第16章 菜鳥上戰場-《銷冠傳奇》


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    “別看它只是一個小細節,花錢也不多,但是客戶很賣賬的。他們不是貪你那點錢,而是覺得你很專業,服務又好,不找你辦貸款都覺得自己不是人,對不起你。”

    王庚說完,自己都笑了。

    但是,唐科、黃光耀和梅吉龍卻受益匪淺,覺得他說得很有道理。

    王庚還說,有些客戶在額度出來以后,往往會糾結利息和費用等成本問題,有時候甚至會和渠道部產生爭吵。

    這個時候。

    停車場的作用又凸現出來了。

    常規的基本操作是,業務員陪同客戶一起走到地下車庫,期間開始扮演好人,站在客戶角度上開解他。

    從公司到車庫,大部分客戶的情緒會歸于平靜,他的思維也會回到現實狀態。

    “我艸,不要這筆錢的話,我好像沒有現金周轉了!”

    貨款不能付。

    工資不能發。

    甚至,可能還有人虎視眈眈在公司等著他回去付款。

    真正缺錢的客戶,往往會猶豫,業務經理陪著他在車上坐一坐,稍加引導對方,或者適當探究客戶的心理底線,再從中一攪和,“申請”公司降一點費用,或許就可以讓客戶回心轉意,達成合作。

    王庚講得頭頭是道。

    唐科和黃光耀也聽得津津有味,粵省出身的黃光耀,用極具地方特色的普通話說道:“王哥真是厲害,以后還請多多指導我們兩個哈。”

    “好說,咱們都是一個團隊嘛。”王庚笑嘻嘻的回答。

    接著又把唐科、黃光耀和梅吉龍帶回樓上,按部就班介紹客戶的進件流程。

    整個流程并不難,但很多細節功夫需要注意,比如業務經理事先要熟悉會客室的布局,引導客戶入座。

    另外,還要做好客戶登記,為客戶泡茶倒水,復印征信等。

    最重要的一步,需要看懂客戶征信,以及幫客戶查好開票納稅數據。

    在此過程中,業務經理會根據客戶情況,適當的打擊對方,讓對方意識到自己的企業數據、個人征信等方面,其實是存在問題的。

    對某些去過銀行申請,但是沒有審批到額度的客戶,更要精準拿捏。

    以上步驟,在助貸公司叫做鋪墊。

    其作用是為總監和渠道經理的談判做好鋪墊,讓客戶降低心理預期,逐步接受適合自己的銀行產品,或者服務費用。

    隨后才會進入貸款方案的設計,利率期間的溝通,以及費用的商榷上面。
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