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    “外交的準(zhǔn)備，本質(zhì)上是要弄清楚自己想要什么，同時(shí)猜到別人想要什么。知己知彼，才能在談判桌上游刃有余?！碧S指著今川義元，當(dāng)先發(fā)問道，“來吧，最簡單的，武田家想在這次外交談判里得到什么？”

    “拖住北條家，不讓和議達(dá)成，給武田左京率軍攻掠小田原城的機(jī)會，談判拖得時(shí)間越長越好?！苯翊x元對答如流，“如果實(shí)在要達(dá)成和議，也要狠狠地宰北條家一筆，至少要能彌補(bǔ)武田軍洗劫不了小田原城的損失?！?

    “思路是對的。”太原雪齋頗為滿意地微微頷首，“那北條家呢？”

    “盡快達(dá)成和議，為之不惜犧牲較大的利益，火速退兵回小田原城?！苯翊x元斟酌了片刻后答道。

    “那這‘較大的利益’到底是多少？北條家肯為了議和犧牲多少利益呢？”太原雪齋這次沒有點(diǎn)頭，而是微微前傾身子，盯著今川義元追問道。

    “這我哪里知道？這不是北條家自己決定的嗎？”今川義元理所當(dāng)然地?fù)u了搖頭。

    “不，你必須知道，你必須知道你的談判對手的底線在哪里。”太原雪齋搖了搖頭，隨后用手中的紙卷點(diǎn)著今川義元的額頭，隨后直起身子，背著雙手道：

    “外交談判里，每一方都有自己的底線。一旦超過底線，協(xié)議便無法接受，談判也只有破裂——這是大多數(shù)情況下雙方都不愿意看到的結(jié)果。因?yàn)榧词故菑?qiáng)勢的一方，大多數(shù)情況下也偏好于兵不血刃地取得利益，而不希望再進(jìn)行一場戰(zhàn)爭了?！?

    “可是……如果這么說的話，談判的結(jié)果和談判者有什么干系呢？不應(yīng)該是早就注定了嗎？”今川義元困惑地提出了問題，“每一方的實(shí)力和他所掌握的情報(bào)決定了它的底線，而雙方的底線在談判開始前就注定了談判的結(jié)果會是怎么樣的?！?

    “錯(cuò)，大錯(cuò)特錯(cuò)！”太原雪齋聞言連連搖頭，隨后非常嚴(yán)肅地教導(dǎo)道：“千萬不要小看談判者扮演的角色！”

    “如果雙方的底線是沖突的，那談判從一開始就注定要失敗。如果雙方的底線剛好重合，那談判最終的結(jié)局也是注定的，就是在互相的底線上達(dá)成一致。”

    “但在絕大數(shù)情況下，談判雙方間的底線是留有很大的余地的。這片余地，就是雙方談判者自由博弈的場所。盡可能地把協(xié)議推向?qū)Ψ降牡拙€，盡可能地在這自己區(qū)域里為本方爭取更多的利益，就是談判者的工作?！?

    “如果負(fù)責(zé)談判的只是兩個(gè)沒有感情、不會勞累、任何時(shí)候?qū)^對理智的神明，即使雙方底線間留有余地，談判的結(jié)果也是在談判開始前就注定了——注定了會趨向兩家實(shí)力對比所決定的那個(gè)必然結(jié)果。”

    “但談判者也是人，也會有七情六欲。他們會累、會疲乏、會沮喪、會羞愧、會慌張、會憤怒。有的時(shí)候，他們本可以在底線之上為本方爭取一些額外的利益，但他卻為人的情感所束縛，而沒能如此行動?！?

    “有的時(shí)候是因?yàn)檫B日談判拉鋸帶來的勞累，只想草草達(dá)成協(xié)議了事，結(jié)束這漫長的折磨；有的時(shí)候是因?yàn)榧悍降拙€被猜到的慌張，失去了繼續(xù)虛張聲勢的信心；有的時(shí)候是因?yàn)橐淮未沃貜?fù)同一句話而無法被對方理解的疲乏；有的時(shí)候是因?yàn)榫臏?zhǔn)備的方案被否決的沮喪；有的時(shí)候是因?yàn)閷Ψ搅x正言辭的譴責(zé)和己方違背道義的惡行帶來的羞愧……”

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    “關(guān)鍵就在于底線。因?yàn)榈拙€之上的一切利益，都是你可以通過種種手段所爭取的?！?

    “所以每一個(gè)談判者，都要盡可能地通過分析時(shí)局和觀察對方談判者在談判里的反應(yīng)，猜測對方的底線在那里，盡可能地把條件推行無限接近于對方底線的位置，以此為本家牟取最大的利益。同時(shí)，每一方的談判者也必須竭盡所能地隱藏己方底線所在，因?yàn)閷Ψ綗o時(shí)無刻不在揣摩你的底線。必要時(shí)刻，甚至要對對方加以誤導(dǎo)?！?
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