第(1/3)頁 “外交的準(zhǔn)備,本質(zhì)上是要弄清楚自己想要什么,同時(shí)猜到別人想要什么。知己知彼,才能在談判桌上游刃有余?!碧S指著今川義元,當(dāng)先發(fā)問道,“來吧,最簡單的,武田家想在這次外交談判里得到什么?” “拖住北條家,不讓和議達(dá)成,給武田左京率軍攻掠小田原城的機(jī)會,談判拖得時(shí)間越長越好?!苯翊x元對答如流,“如果實(shí)在要達(dá)成和議,也要狠狠地宰北條家一筆,至少要能彌補(bǔ)武田軍洗劫不了小田原城的損失?!? “思路是對的。”太原雪齋頗為滿意地微微頷首,“那北條家呢?” “盡快達(dá)成和議,為之不惜犧牲較大的利益,火速退兵回小田原城?!苯翊x元斟酌了片刻后答道。 “那這‘較大的利益’到底是多少?北條家肯為了議和犧牲多少利益呢?”太原雪齋這次沒有點(diǎn)頭,而是微微前傾身子,盯著今川義元追問道。 “這我哪里知道?這不是北條家自己決定的嗎?”今川義元理所當(dāng)然地?fù)u了搖頭。 “不,你必須知道,你必須知道你的談判對手的底線在哪里。”太原雪齋搖了搖頭,隨后用手中的紙卷點(diǎn)著今川義元的額頭,隨后直起身子,背著雙手道: “外交談判里,每一方都有自己的底線。一旦超過底線,協(xié)議便無法接受,談判也只有破裂——這是大多數(shù)情況下雙方都不愿意看到的結(jié)果。因?yàn)榧词故菑?qiáng)勢的一方,大多數(shù)情況下也偏好于兵不血刃地取得利益,而不希望再進(jìn)行一場戰(zhàn)爭了?!? “可是……如果這么說的話,談判的結(jié)果和談判者有什么干系呢?不應(yīng)該是早就注定了嗎?”今川義元困惑地提出了問題,“每一方的實(shí)力和他所掌握的情報(bào)決定了它的底線,而雙方的底線在談判開始前就注定了談判的結(jié)果會是怎么樣的?!? “錯(cuò),大錯(cuò)特錯(cuò)!”太原雪齋聞言連連搖頭,隨后非常嚴(yán)肅地教導(dǎo)道:“千萬不要小看談判者扮演的角色!” “如果雙方的底線是沖突的,那談判從一開始就注定要失敗。如果雙方的底線剛好重合,那談判最終的結(jié)局也是注定的,就是在互相的底線上達(dá)成一致。” “但在絕大數(shù)情況下,談判雙方間的底線是留有很大的余地的。這片余地,就是雙方談判者自由博弈的場所。盡可能地把協(xié)議推向?qū)Ψ降牡拙€,盡可能地在這自己區(qū)域里為本方爭取更多的利益,就是談判者的工作?!? “如果負(fù)責(zé)談判的只是兩個(gè)沒有感情、不會勞累、任何時(shí)候?qū)^對理智的神明,即使雙方底線間留有余地,談判的結(jié)果也是在談判開始前就注定了——注定了會趨向兩家實(shí)力對比所決定的那個(gè)必然結(jié)果。” “但談判者也是人,也會有七情六欲。他們會累、會疲乏、會沮喪、會羞愧、會慌張、會憤怒。有的時(shí)候,他們本可以在底線之上為本方爭取一些額外的利益,但他卻為人的情感所束縛,而沒能如此行動?!? “有的時(shí)候是因?yàn)檫B日談判拉鋸帶來的勞累,只想草草達(dá)成協(xié)議了事,結(jié)束這漫長的折磨;有的時(shí)候是因?yàn)榧悍降拙€被猜到的慌張,失去了繼續(xù)虛張聲勢的信心;有的時(shí)候是因?yàn)橐淮未沃貜?fù)同一句話而無法被對方理解的疲乏;有的時(shí)候是因?yàn)榫臏?zhǔn)備的方案被否決的沮喪;有的時(shí)候是因?yàn)閷Ψ搅x正言辭的譴責(zé)和己方違背道義的惡行帶來的羞愧……” · “關(guān)鍵就在于底線。因?yàn)榈拙€之上的一切利益,都是你可以通過種種手段所爭取的?!? “所以每一個(gè)談判者,都要盡可能地通過分析時(shí)局和觀察對方談判者在談判里的反應(yīng),猜測對方的底線在那里,盡可能地把條件推行無限接近于對方底線的位置,以此為本家牟取最大的利益。同時(shí),每一方的談判者也必須竭盡所能地隱藏己方底線所在,因?yàn)閷Ψ綗o時(shí)無刻不在揣摩你的底線。必要時(shí)刻,甚至要對對方加以誤導(dǎo)?!? 第(1/3)頁