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    “外交的準備，本質上是要弄清楚自己想要什么，同時猜到別人想要什么。知己知彼，才能在談判桌上游刃有余。”太原雪齋指著今川義元，當先發問道，“來吧，最簡單的，武田家想在這次外交談判里得到什么？”

    “拖住北條家，不讓和議達成，給武田左京率軍攻掠小田原城的機會，談判拖得時間越長越好。”今川義元對答如流，“如果實在要達成和議，也要狠狠地宰北條家一筆，至少要能彌補武田軍洗劫不了小田原城的損失。”

    “思路是對的。”太原雪齋頗為滿意地微微頷首，“那北條家呢？”

    “盡快達成和議，為之不惜犧牲較大的利益，火速退兵回小田原城。”今川義元斟酌了片刻后答道。

    “那這‘較大的利益’到底是多少？北條家肯為了議和犧牲多少利益呢？”太原雪齋這次沒有點頭，而是微微前傾身子，盯著今川義元追問道。

    “這我哪里知道？這不是北條家自己決定的嗎？”今川義元理所當然地搖了搖頭。

    “不，你必須知道，你必須知道你的談判對手的底線在哪里。”太原雪齋搖了搖頭，隨后用手中的紙卷點著今川義元的額頭，隨后直起身子，背著雙手道：

    “外交談判里，每一方都有自己的底線。一旦超過底線，協議便無法接受，談判也只有破裂——這是大多數情況下雙方都不愿意看到的結果。因為即使是強勢的一方，大多數情況下也偏好于兵不血刃地取得利益，而不希望再進行一場戰爭了。”

    “可是……如果這么說的話，談判的結果和談判者有什么干系呢？不應該是早就注定了嗎？”今川義元困惑地提出了問題，“每一方的實力和他所掌握的情報決定了它的底線，而雙方的底線在談判開始前就注定了談判的結果會是怎么樣的。”

    “錯，大錯特錯！”太原雪齋聞言連連搖頭，隨后非常嚴肅地教導道：“千萬不要小看談判者扮演的角色！”

    “如果雙方的底線是沖突的，那談判從一開始就注定要失敗。如果雙方的底線剛好重合，那談判最終的結局也是注定的，就是在互相的底線上達成一致。”

    “但在絕大數情況下，談判雙方間的底線是留有很大的余地的。這片余地，就是雙方談判者自由博弈的場所。盡可能地把協議推向對方的底線，盡可能地在這自己區域里為本方爭取更多的利益，就是談判者的工作。”

    “如果負責談判的只是兩個沒有感情、不會勞累、任何時候對絕對理智的神明，即使雙方底線間留有余地，談判的結果也是在談判開始前就注定了——注定了會趨向兩家實力對比所決定的那個必然結果。”

    “但談判者也是人，也會有七情六欲。他們會累、會疲乏、會沮喪、會羞愧、會慌張、會憤怒。有的時候，他們本可以在底線之上為本方爭取一些額外的利益，但他卻為人的情感所束縛，而沒能如此行動。”

    “有的時候是因為連日談判拉鋸帶來的勞累，只想草草達成協議了事，結束這漫長的折磨；有的時候是因為己方底線被猜到的慌張，失去了繼續虛張聲勢的信心；有的時候是因為一次次重復同一句話而無法被對方理解的疲乏；有的時候是因為精心準備的方案被否決的沮喪；有的時候是因為對方義正言辭的譴責和己方違背道義的惡行帶來的羞愧……”

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    “關鍵就在于底線。因為底線之上的一切利益，都是你可以通過種種手段所爭取的。”

    “所以每一個談判者，都要盡可能地通過分析時局和觀察對方談判者在談判里的反應，猜測對方的底線在那里，盡可能地把條件推行無限接近于對方底線的位置，以此為本家牟取最大的利益。同時，每一方的談判者也必須竭盡所能地隱藏己方底線所在，因為對方無時無刻不在揣摩你的底線。必要時刻，甚至要對對方加以誤導。”
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