第(2/3)頁 “一旦你的底線被人摸清，你在談判里就會(huì)被動(dòng)萬分。對(duì)方知道，哪怕提出的要求已經(jīng)很過分，但你是完全有余力答應(yīng)的。這個(gè)時(shí)候，對(duì)方談判者的態(tài)度就會(huì)非常堅(jiān)定，哪怕你舌綻蓮花、哭天搶地也無濟(jì)于事。” “但如果對(duì)方不知道你的底線，他在談判時(shí)就束手束腳，害怕提出的要求太過苛刻而導(dǎo)致談判破裂。這是弱勢(shì)一方的談判者在外交談判里為本方保住利益的唯一手段。” “當(dāng)然，除非是僥幸截獲了對(duì)方的通信，或是在對(duì)方談判者的身邊安插有內(nèi)奸，否則是沒辦法直截了當(dāng)?shù)氐弥獙?duì)方的底線的。大多數(shù)時(shí)候，只有靠猜。而這，就是外交談判的精髓。雙方在談判桌上漫天要價(jià)、就地還錢，互相觀察著對(duì)方的一舉一動(dòng)，試探著對(duì)方底線所在，而小心翼翼地掩飾著本方底線不被發(fā)現(xiàn)。” “當(dāng)你在試探對(duì)方底線時(shí)，一定要自信地予以表露，讓對(duì)方能感知到你的胸有成竹，這樣的試探才有意義。如果讓對(duì)方一眼看出你是蒙的、詐的，哪怕真的被你摸到了底線，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為你是運(yùn)氣好，而不會(huì)承認(rèn)。” “同樣的，當(dāng)對(duì)方在試探你的底線時(shí)，你也一定要保持自信。哪怕對(duì)方真的猜對(duì)了你的底線，你仍需要堅(jiān)定地予以駁斥。一旦你露出了動(dòng)搖之態(tài)，就會(huì)讓對(duì)方確信他掌握了正確的底線——說不定他只是蒙的歪打正著呢？當(dāng)然，也有更高明的談判者會(huì)在對(duì)方猜到錯(cuò)誤底線時(shí)演出‘動(dòng)搖之態(tài)’以誤導(dǎo)對(duì)方，但稍有不慎就是弄巧成拙。” “常規(guī)而言，每一方談判者都應(yīng)該在名義上把自己的‘底線’宣稱在較高的位置，以更妥善地保護(hù)本家利益。即使對(duì)方提出的要求在你的底線之上，如果你很確定對(duì)方并不知道你的底線的話，你也可以果斷拒絕。對(duì)方就會(huì)誤以為這已經(jīng)觸及了你的底線，而不敢進(jìn)一步逼近。” “但談判雙方也都會(huì)對(duì)此心知肚明，都知道對(duì)方表露出的底線一定是虛高的。當(dāng)然，你的底線也不能高得太過離譜，以至于對(duì)方和自己都不信。你聲稱的底線，一定要是能讓對(duì)方相信你真的是把它當(dāng)作底線才行。這個(gè)時(shí)候，就看哪方掌握的資料更多，哪方在談判桌上的態(tài)度越堅(jiān)定自若。” “雙方的談判者都會(huì)在這樣一場復(fù)雜的游戲里一刻不停地賣力表演，拼命觀察，絞盡腦汁地思考，直至筋疲力盡。有時(shí)候，分毫間一個(gè)表情的破綻就會(huì)泄露本分的底線；有時(shí)候，多堅(jiān)持一口氣、堅(jiān)持一盞茶，可能就會(huì)打消對(duì)方的疑慮。” “這樣的外交談判是對(duì)談判者的身體與心靈的雙重考驗(yàn)，說謊和表演可并不是一件容易的事情，更別提在謊話連篇的談判桌上不斷表演、還要判斷哪些是對(duì)方的謊言。在漫長的拉鋸戰(zhàn)里，哪方的外交談判者先無法堅(jiān)持了，哪方先沉不住氣了，哪方先偽裝不下去了，哪方就將敗北，將勝利的果實(shí)拱手讓出。” · “現(xiàn)在明白等在你面前的談判是什么了吧？還不給為師我打起精神來！” 結(jié)束了長篇大論后，太原雪齋才扭頭看向今川義元——發(fā)現(xiàn)后者根本沒有在聽的意思。 “你這臭小子！”太原雪齋瞬間氣得暴跳如雷，用手里的紙卷狠狠地往今川義元腦袋上打去。 “老師你既然這么懂，就自己去談啊！干嘛要我去！”今川義元一邊躲避著太原雪齋的攻擊，一邊嬉皮笑臉地應(yīng)道。 “為師肯定是要去的，但是你小子也必須要跟來！”太原雪齋打了半天發(fā)現(xiàn)自己終究是打不到今川義元，氣鼓鼓地扔下了紙卷。 “真是沒辦法吶……又有差事了。不過沒事，老爺子，你說的我都已經(jīng)記在腦子里了。”今川義元笑著用手指指了指自己的太陽穴，“有在聽的，有在聽的。” “希望你真的聽了。”太原雪齋瞪了今川義元一眼，隨后再次開口道：“那現(xiàn)在你先猜猜看，北條家與我們談判時(shí)，愿意犧牲利益的底線是什么？” “嗯……如果他們的談判者是純粹的理性人的話，只要這個(gè)犧牲的利益要小于‘小田原城城下町被掠奪一空，甚至小田原城被攻陷的損失’，他們都會(huì)答應(yīng)吧。畢竟如果談判達(dá)不成，武田軍不就打到小田原城城下了？”今川義元摸著下巴思索了片刻后，就有了答案。 第(2/3)頁