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    一是電話預(yù)先約定及確認(rèn)。如，“××經(jīng)理，您好！我是××公司的×××，上次我們談得很愉快。我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

    二是進(jìn)門打招呼。第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問候。如，“××經(jīng)理，上午好??！”

    三是再次營造氣氛。再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情。如，“××經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一副風(fēng)景畫，真不錯(cuò)啊！”

    四是說好開場白。這是重要的一環(huán)。二次拜訪客戶時(shí)的開場白內(nèi)容包括確認(rèn)理解客戶的需求、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益、詢問是否接受等。在這個(gè)環(huán)節(jié)中介紹產(chǎn)品時(shí)，要說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深的術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。具體說來，應(yīng)該遵循這樣的程序：根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；總結(jié)。

    五是面對客戶疑問，善用加減乘除法。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。

    六是力求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系。先重提客戶利益，再提議下一步驟，如何詢問是否接受。營銷人員走完上述三步，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買欲望。一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息，如頻頻點(diǎn)頭、定神凝視、探身往前、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放、記筆記等，這意味著你已經(jīng)成功了！

    七是不要忽視讓每筆生意來個(gè)漂亮的收尾。所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢？事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新的客戶。因?yàn)槿绻闱懊娴墓ぷ魃星坊鸷?，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對這種不求回報(bào)的最后感謝，他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來，下次再有需求時(shí)肯定就是你的。

    第三，對拜訪客戶的行動(dòng)進(jìn)行自我反省

    銷售、業(yè)務(wù)人員對拜訪客戶的行動(dòng)進(jìn)行自我反省一般持有兩種態(tài)度，即做與不做的、認(rèn)真做與不認(rèn)真做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。事實(shí)證明，前一類人成功了，后一類人失敗了。只有深刻地反省，才能發(fā)現(xiàn)問題，取得進(jìn)步。銷售、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該積極地將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。反省時(shí)應(yīng)考慮如下幾點(diǎn)。

    一是上級指令是否按要求落實(shí)了。檢討自己上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示，哪些方面沒有落實(shí)，今天如何落實(shí)等。

    二是未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了。

    三是客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售、業(yè)務(wù)人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說：“輕諾必寡信?！变N售、業(yè)務(wù)人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。
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