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    沒有拜訪就沒有銷售。拜訪客戶是銷售的第一步，但不等于去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售、業(yè)務(wù)人員經(jīng)常談起拜訪客戶時(shí)的苦惱，特別是和新客戶和初訪，客戶往往是避而不見或者是在面談兩三分鐘后，常常表露出不耐煩的情形。這是因?yàn)槭裁茨兀课覀儾环料茸詥枎讉€(gè)問題：是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的？在拜訪客戶前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？你通過別人了解過客戶的一些情況嗎？初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里，是你說的話多，還是客戶說的話多？

    銷售有五大步驟，即事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，作為一名職業(yè)銷售人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！那么，銷售、業(yè)務(wù)人員如何做有效的客戶拜訪呢？在此，我們設(shè)計(jì)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人拜訪客戶時(shí)的溝通技巧。

    第一，把握初次拜訪陌生客戶時(shí)的各個(gè)環(huán)節(jié)

    拜訪陌生客戶時(shí)，要做好準(zhǔn)備工作，如有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿，等等。在拜訪過程中，要把自己當(dāng)成一名學(xué)生和聽眾，讓客戶出任導(dǎo)師和講演者的角色。拜訪陌生客戶要讓客戶多說話。具體包括以下六個(gè)環(huán)節(jié)。

    一是打招呼和自我介紹。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候。自我介紹時(shí)，要介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意。

    二是營造氣氛。營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒。

    三是說好開場白。開場白的結(jié)構(gòu)一般由提出議程、陳述議程對客戶的價(jià)值、時(shí)間約定和詢問是否接受這四部分組成。如，“××經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對××產(chǎn)品的一些需求情況。通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

    四是巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶多說。這是重要的一環(huán)。設(shè)計(jì)好詢問的問題后，要結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法。采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西。如，“××經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”采用限定詢問法，可讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向。如，“××經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。最后，對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)。根據(jù)會談過程中所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。

    五是以讓步換取客戶認(rèn)同。在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，一些銷售、業(yè)務(wù)人員為了達(dá)成銷售目標(biāo)，在每次溝通中都扮演著“進(jìn)攻者”的角色，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，等等。這些銷售、業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo)是明確的，為了達(dá)到目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明。至少，我們不提倡銷售、業(yè)務(wù)人員對客戶進(jìn)行單一的、“進(jìn)攻”意圖明顯的說服。其實(shí)很多銷售、業(yè)務(wù)人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式，以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時(shí)也有利于長期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

    六是結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間。在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如，“××經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息。根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)。您看我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

    第二，把握二次拜訪客戶時(shí)的各個(gè)環(huán)節(jié)

    二次拜訪客戶時(shí)，首先要整理上次客戶提供的相關(guān)信息，做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案，熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識。其次，營銷人要做一名專家型方案的提供者或問題解決者，讓客戶成為一位不斷挑剔的業(yè)界權(quán)威的角色。另外，二次拜訪要盡量滿足客戶的需求。具體包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
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