第(2/3)頁

    這是一種迂回戰術，告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要我們來找他的。每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”另外，我們在使用這種方法時要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

    第七，提供案例搭訕法

    人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶這種心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。比如我們可以這樣對客戶說：“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業狀況大有起色。”以著名的公司或客戶為例，可以壯自己的聲勢。特別是如果我們舉的例子正好是客戶所景仰或性質相同的企業時，效果就更顯著。

    第八，提供信息法

    銷售員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起客戶的注意。這就要求銷售員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為所從事行業的專家。客戶或許對銷售員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如我們對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”銷售員為客戶提供了信息，關心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。

    第九，求教搭訕法

    銷售員也可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷售員可以有意找一些不懂的問題，或裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售員的。我們可以這樣說：“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導在設計方面還存在什么問題。”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，銷售成功的概率就很大。

    第十，寒暄式開場白

    寒暄式開場白是開場白中最常見的一種。見面幾句寒暄，其實是一種禮貌，也是在與客戶接觸中一個比較重要的問題。寒暄能讓銷售員了解到客戶的身份、性格、籍貫、愛好等基本信息，這對銷售員接下來的銷售工作大有幫助。寒暄作為交談的“導語”，具有拋磚引玉的作用。得體的寒暄可以贏得客戶的好感，讓溝通順利進行下去。銷售員在與客戶第一次打交道時，第一禮節就是要問候對方，然后才能進行下面的交易。但要注意，在問候客戶時，話語要委婉，恰到好處，用語不宜過多，能用一言以蔽之的絕不嗦。

    第十一，強調與眾不同法

    推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問：“這個數字什么意思？”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：“吃了76600頓飯！假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

    第十二，表演展示法

    推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，最能引起顧客的注意。一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演使顧客產生了極大的興趣。假如賣高級領帶的售貨員光說“這是金鐘牌高級領帶”，就一定沒什么效果，但如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。
    第(2/3)頁