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    第十三，利用贈品法

    銷售人員在見到客戶之后，并不急于介紹產品，而是先贈送一個與產品有關的小禮品。這樣既能消除客戶的陌生感，又能讓客戶間接地了解產品。這種方法可以引起客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。銷售人員看到客戶走進汽車展廳。銷售人員：“您好，這是我們為了慶賀新產品上市特制的精美畫冊，凡到我們店內的客戶都可以免費得到一本……”客戶：“這樣看起來確實方便不少……”

    總之，好的開始等于成功的一半，與客戶搭訕的第一句話決定著我們是否能夠得到客戶的喜歡與信任，所以一定要說好。值得注意的是，無論通過何種方法搭訕，都要保證必須引起客戶足夠的興趣。搭訕要適度得體，不要引起客戶的反感。搭訕要簡短，不要耽誤客戶太多的時間，更不能故弄玄虛。

    【延伸閱讀：避免八種錯誤的開場白】

    （1）消極否定。消極否定的開場白是自殺式的開場白。比如，你說：“但愿大家聽我的演講不至于是浪費時間，但是我的確沒有準備充分。”這種開場白的結局如何，可想而知。

    （2）用專業詞匯。不要在開始的時候用那些古怪、陌生的詞語來嚇唬聽眾，他們的興趣會被你專業的看似高深的言論嚇跑。除非開場的實際需要，你沒有必要一開始就表現出你學問豐富、深不可測，這樣的開場白也必將導致演講以失敗而告終。

    （3）表示道歉。表達歉意是最糟糕的開場白之一，比如：“很抱歉，我將只能簡單地為大家講幾句，因為我的時間很緊。”如果這樣開場，這表明你是個以自我為中心的人。難道聽眾沒有資格聽你演講嗎？或者你說：“很抱歉大家看到的不是原來那個演講者，而是我站在這里。”你認為這對聽眾有用嗎？

    （4）開玩笑。要把大家搞笑很困難，尤其是需要當這種幽默跟你的演講有關的時候。有時候，利用幽默做開場白有點像是一個命中率極低的賭注，很難收到良好的效果。糟糕的是，很多人喜歡用幽默作為開場白，好像除了這個方法之外，沒有其他的選擇一樣。那些成功把聽眾逗笑的人，表現上看起來好像聽眾對他很歡迎，事實上卻并不如此。因為他們就好像在看一場滑稽劇，看完之后就忘記它的內容和表演者是誰了。

    （5）表達自己演講的主題很艱難。不論你選什么樣的演講主題，無論開場白主題如何棘手，你都不要對聽眾說：“對這個主題我感到力不從心。”你害怕你的演講中有錯誤，被權威笑話嗎？既然你已經選擇了這個主題，那么就一定是你所熟悉的，除非你的開場白是別人替你準備的。你的這些話有損你演講的說服力，既然你選擇了這個主題，就信心百倍地告訴你的聽眾。就你所說的主題而言，你就是權威。

    （6）區別對待聽眾。有的人喜歡一開始就特別提及那些坐在臺下的重要人物，他們或是政府官員、學術權威，或是德高望重的人。但你千萬不要區別對待聽眾，千萬不要讓聽眾認為他們被輕視了，充分表現你對他們的尊重和關注，否則你失去的是大部分聽眾的興趣和信任。

    （7）陳詞濫調。不要使用陳詞濫調、毫無新意的話語。有的演講者喜歡以時髦、低俗的話作為自己的開場白，其實這樣的開場白只會使聽眾對你失望和厭煩，要盡量給聽眾一種新鮮的感覺。

    （8）告訴聽眾你是被迫的。我們都有這樣的感受：當你被迫做一件事情的時候，你一般都做不好它。有些演講者常常在一開始就告訴聽眾他是被迫來發表這個演講的，這句話表現出你對被迫演講感覺很無奈、消極。在這種情況下，讓聽眾對你所演講的內容感興趣不是一件容易的事。所以，切忌選用這樣的開場白。


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