第(1/3)頁 一個人的細節包括靜態和動態兩種。這里的靜態細節指的是客戶有意突顯自身某個部位的做法，動態細節指的是客戶的坐姿、站姿和行姿。雖然分析人的心理要基于全面的考慮，但細節則是要點。心理學方面對細節的關注也是證明。 說到細節，很多業務、銷售人員有個習慣，如果對方穿迷你裙，就稱贊她的腿很美；對方穿低腰裝，就說對方身材很棒；對方穿得有品位，也老實地照本宣科……雖然這些稱贊都很“實在”，但想靠這招打進對方心坎里，恐怕還有很長的路要走。所以，在第一次搭訕時，類似的盲目贊美是要不得的。除了通過靜態細節察知客戶內心之外，客戶的坐、站、行姿所表達出來的意義同樣值得注意。俗話說“坐有坐相，站有站相”，這句話顯示，一般大眾對于個人的外在呈現極為重視。當一個業務或銷售人員面對客戶時，你能從對方的行走坐臥來決定自己采取什么樣的應對措施嗎？為了避開搭訕時的各種窘境，以下我們分別就一些細節問題，透過心理學角度來了解客戶心里究竟在想什么，而你又該如何對他們開口搭訕。 第一，從女客戶刻意突顯的地方觀察個性 女性是最善于在細節上妝扮自己，她們善于用突顯的身體部位彰顯個性。 突顯眼部的女客戶一般喜歡戴上長長的假睫毛，或是以眼彩描畫裝飾，刻意將眼睛變成臉上最顯眼的部位。這類人看似冷靜，其實內心很容易被說服。她們很有安全感，不太會拒絕陌生人接近。和這樣的女客戶搭訕，太刻意的禮貌會讓她們感受到威脅，微笑則是最好的說服。她們樂于和看起來“愉快”的人談笑風生。相同的，她們希望你稱贊她們的和善態度更勝于“美麗”“迷人”這些表面詞匯。 突顯嘴巴的女客戶常常全身樸素、淡妝，卻用了閃亮唇油，或是化上大紅色的口紅。這類人主觀意識強，常會用言語刁難人，在朋友群中總是居于領導位置。和這樣的女客戶搭訕，你要懂得她們喜歡自己的“魄力”被別人肯定，說她們看起來很有氣勢，絕對比你夸贊她們的長相有用。 突顯腰部的女客戶一般穿著低腰褲或短身t恤衫，有意無意讓腰部顯露著。這類人心思較細膩，對熟人的依賴性強，面對陌生人比較沒有安全感。面對這樣的女性，男性業務員會比較吃虧，因為她們會刻意閃避你的接觸。建議用發問卷的做法，讓她們一眼看穿你的目的，不會心存畏懼，反而比較好溝通。 突顯腿部的女客戶穿迷你裙或緊身褲，甚至貼身馬靴，讓腿部線條展露無遺者。這類女性個性理智，做事精明干練，但比較勢利，也比較神經質，健康狀況通常不是很好。和這樣的女客戶搭訕，最好直接說出產品的優點，像是“這個產品可以‘幫你解決’……問題”“這個產品對你有……‘好處’”，她們通常會不自主地停下腳步。另一方面，她們也很關注自己的身體健康，在對談中如果談到一些保養身體的話題，常會引起她們更大的興趣。 第二，從男客戶刻意突顯的地方觀察個性 男性整體上比較粗獷，但也不乏心思細密、注重細節的人。 突顯頸部以上的男客戶，他們的頭發常常是刻意設計的，常戴著墨鏡，也有很多年輕男性會抹上唇彩或唇油。這類男性自信、驕傲、喜歡夸大，比較不講究誠信原則。和這樣的男客戶搭訕，直接叫他“帥哥”就是最好的搭訕用語。他們樂于和“懂得欣賞”的人對談，你唯一要擔心的是，他們興致上來時會停不住口，甚至會不想讓你離開。 突顯上半身的男客戶，會穿著較緊身的衣服，或是有一些較顯眼的裝飾，以突顯頸部以下、腰部以上的部位。這類男性個性較樸實，沒有心眼，做事比較一板一眼，是忠厚老實型的。和這樣的男客戶搭訕，不管你用什么說法，他們多半都會老老實實地停下腳步，不過如果希望馬上成交恐怕是多想了。他們往往需要一段很長的時間考慮，至于要多長，就視你后續拜訪的誠意而定了。 突顯下半身的男客戶，常穿著緊身褲或短褲，展現雙腿曲線者。這類男性雖然富有想象力，卻沒有付諸實行的行動力。和這樣的男客戶搭訕，贊美他們的外在形象，容易讓他們有好感，同時也不宜說太多和現實相關的問題，因為會讓他們想到最近的挫折。如果可以著眼在未來的理想上最好，這樣對方會比較有與你互動的空間。 第三，從客戶的坐姿看其個性 心理學家經過長期的觀察和研究發現，一個人不經意間的坐姿會透露出他的性格特點和內心秘密等一些信息。腦神經科學界的科學家已經發現，我們的右腦主要掌管生活中的感性體驗，負責管理音樂、聲音、色彩、想象等認知，一般被稱為感性腦；而左腦則被稱為理性腦，負責理性思維、分析、文字、推理、判斷等面向。而透過神經傳導及反射后，我們的左腦主管右半邊的身體，右腦則主管左半邊的身體。而左右腦何者占優勢，則明顯表現在我們的肢體動作上。以蹺腿這個動作來說，左腿跨在右腿上面的人，通常是右腦（感性腦）占優勢，肢體動作較溫和、善良，感情豐富并充滿愛心，比較會主動幫助別人。而反過來說，右腿跨在左腿上的人，以左腦（理性腦）為主宰，動作較強勢，重邏輯，凡事傾向冷靜思考后再做處理。至于找哪一類的人進行接觸，可視你本身說服的強項來決定，畢竟有些人擅長理性說服，有些人擅長感性訴求，了解自己并找對對象，才能加快腳步提高效率。 雙腿于大腿處交疊的客戶，這類人比較缺乏主見，自信心較不足，屬于比較消極的人。千萬不要認為缺乏主見的人比較好說服，因為他們常會游移不定，生怕交易后會被誰反對、不交易會后悔、你會欺騙他、這個東西用不到，諸如此類。和他們搭訕時，如果可以，不妨從“試用”的角度開口，例如發試用品，或是直接告訴他們若不滿意保證可以退貨，這樣可以有效減輕他們的游移不定與之后其他人可能給予的壓力。 雙腿于膝上交疊的客戶，這類人看似開放，其實內心保守固執。他們通常拒絕被打擾，如果你想要挑戰這條界線，可以試著讓東西掉落或滾落到他們附近，解開這道防衛訊號。 踝部放置在另一腿大腿上的客戶，這類人自信心強，喜歡握有主宰權，屬于目標型性格，為達目的往往不擇手段。和他們搭訕時，最好直接陳述目的，讓他們自己篩選是否需要。就算不需要，他們也會禮貌婉拒，這時你不妨稍微得寸進尺，留下對方資料。 第(1/3)頁