第(1/3)頁 大多數的銷售、業(yè)務人員都排斥開發(fā)陌生客戶，認為想要立即獲得一位陌生客戶的信任，大概不比中彩票大獎簡單。其實不然，實際上這些人所認為的困難都源自于一個共通點，即在搭訕中無法立即找到吸引對方的話題。吸引不了對方，當然也就很難得到對方的信任了。很多研究數據都顯示，陌生客戶對于業(yè)務、銷售人員的耐心大約在40秒左右。也就是說，如果在這幾十秒的時間內，你無法引起對方的興趣，這筆生意恐怕就要告吹。實戰(zhàn)經驗也告訴我們，在開口說出第一句話的三秒鐘內，客戶其實就已經心有定見；后續(xù)的幾十秒，只不過是加深客戶對你的印象而已。這也就是說，如果想讓客戶產生與你交流的欲望，一張口說話就一定要說到他的心坎里，正所謂“正中下懷”，否則之后說再多也只是廢話。 銷售、業(yè)務人員開發(fā)陌生客戶的主要意義，就在于我們必須用最短的時間確認客戶是否對產品有需求，是否值得我們持續(xù)追蹤、拜訪。只有這樣省時、量大地開發(fā)，才能創(chuàng)造最大的成交效益。否則，不但浪費對方的時間，而且對你本身也具有極大的挫敗感。因此，你必須在和對方接觸之前，先從客戶的著裝、客戶刻意突顯的地方、客戶的坐姿站姿行姿、客戶的膚色，以及使用手機和背包的方式等各個方面，來判斷哪一句話可以吸引他，這樣才能為自己制造最大的機會。 這里僅以陌生客戶穿著西裝為例，來解析如何著裝的風格來決定你的搭訕策略。 第一，從男性長者的西裝穿著來判斷哪一句話能夠吸引他 當你走向一個陌生客戶時，最先映入你眼簾的就是對方的穿著樣式。開發(fā)陌生客戶的第一步，就是請大家先牢記：社會上所有的服裝，不管是正式、非正式，都是有其社會意義的，各類西裝尤其如此。普遍來說，西裝所代表的意義是成熟、專業(yè)、節(jié)制，以及某種社會地位，也是禮貌和尊重場合的表征。 西裝穿著者是年齡50歲以上的男性長者時，通常代表他們所處的場合是需要彼此尊重的，而禮貌寒暄多半已成為他們日常生活的習慣。這時候你如果在他們面前有禮地伸出手要求握手，對方不管是基于習慣或禮儀，通常都會給予響應，就算回絕，也會彬彬有禮，盡量不讓你難堪。另外，男性長者所穿西裝的樣式和條紋，同樣透露出訊息，因此你要找機會和他們搭訕，如果方法得當，他們會積極響應你。 穿無條紋西裝的男性客戶一般屬于嚴謹型。這類客戶個性較為小心翼翼，冷靜而固執(zhí)，不擅與人溝通。但只要能讓他第一眼對你留下好印象，雖然他嘴上不說，但對你的信任度卻會因你的定期拜訪而與日俱增。面對這類型的長者，要謹記“禮多人不怪”，一定要站在他的正前方先向他彎身敬個禮，然后再問好、伸出手，成功機率會較高。當他回握時，便可以陳述自己的目的，直接告訴他有個產品想介紹給他。他若不說話，你便可以開始介紹；即使他拒絕了，也可以與他交換名片?；诙Y貌，對方通常不會拒絕，這樣至少可以擇日再訪。 穿直條紋西裝的男性客戶一般屬于保守型。這類客戶個性較為內斂，不知變通，不喜歡魯莽行事者。面對這類型的長者，應對態(tài)度和說詞與前項所述的嚴謹型大同小異，最大的差別是：嚴謹型的人較有大將之風，當你在他正前方敬禮時，他會停下腳步；但這類型的人卻可能會繞過你。因此面對這類型的長者時，應該站在其前側，讓他沒有被威脅的感覺。 穿斜條紋西裝的男性客戶一般屬于爽朗型。這類客戶個性大而化之，但感覺敏銳，能一眼就察覺其他人的主要目的，而且心中往往早有定見，是會直接告訴你接受或拒絕的類型。微笑是面對這類型的長者最好的武器。不刻意假裝的開朗微笑與一句“您好”，同時自然伸出手，就能讓他停下腳步。這類型的長者也會自己打開話匣子，只要忠實陳述自己的產品，對方即使現在不需要，也會給你未來接觸的機會。 穿亮色條紋西裝的男性客戶一般屬于偏執(zhí)型。這類客戶個性不易捉摸，大致來說，偏向自負、鐵齒、好強、不容易被說服，除非你能緊扣他“被人需要”的心理，否則最好另找目標。從后方叫喚追上，比較容易得到響應。例如“先生，我追您追了好久，可以請教您一個問題嗎”，這會引起他的好奇心，更有“我有什么特別，需要你這樣特意追上來問我”，的獨特感，這樣切入話題比較能引起這類長者的共鳴。 第二，從年輕男性的西裝穿著來判斷哪一句話能夠吸引他 一樣是穿西裝外套，年輕人穿的意義和年長者有許多不同。因為年輕人著西裝外套絕大部分是基于“公司規(guī)定”，和社會地位或其他指涉意義沒有太大關聯，而且就算同為年輕人，男性和女性對西裝外套的意義的解讀也相距甚遠。一般來說，如果眼前穿西裝外套的男性年齡在25歲以下，工作性質多半屬于業(yè)務、銷售類型。這時你不妨直接向他問好，甚至可以開口就說“好久不見”，制造對話機會；即使確認后發(fā)現你“認錯人”，這樣的年輕男性通常不會馬上走避，因為他也想創(chuàng)造和你相識的機會。此外，我們還可以從對方西裝外套的合身程度，透視他們的生活形態(tài)和心理狀態(tài)，鎖定說服的方向。 第(1/3)頁