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    與客戶搭訕首先要對客戶進行區分，然后才能針對不同的客戶采取不同的搭訕策略。對客戶進行分類的搭訕意義在于，知道客戶的信息越多，搭訕的借口越多，成功率越高。

    在實際接觸客戶過程中，有很多的業務員一見到客戶就“撲”上去，拼命地向客戶介紹自己的產品，這種時候往往是客戶還沒有聽明白產品是什么或業務員想表達什么，就已經對業務員很反感了。這些業務員搞不清楚什么時候該講什么話，往往從自己的需求出發。客戶還只是剛剛接觸產品，或者還只是對產品有一點點興趣，根本還沒有想到購買，而業務員就一味地推銷，恨不得客戶馬上就能買單。在完全搞不清楚客戶狀況的情況下，遇到客戶就表示出“強烈的熱情”，這樣做往往適得其反。這就好比拍拖，大家初次接觸的時候只是互相了解了解，如果有感覺，然后再約見面，通過各種約會加深了解后，再開始親密接觸，接著談婚論嫁。試想一下，你拍拖時，剛見第一面，可能彼此有一點好感，結果對方就來擁抱你，表達對你的“強烈的好感”，你還敢對他有好感嗎？相比之下，有經驗的業務員，接觸到客戶以后，并不急于說服客戶，他們首先會根據客戶的狀態對客戶進行分類，然后，根據客戶的類別，選擇適合該類客戶容易接受的搭訕方式，來表達他們想表達的內容，一步一步地讓客戶接受自己的觀點或產品。

    如何根據客戶的狀態對客戶進行分類呢？客戶分類的方法有很多。下面是有經驗的業務員在銷售管理中常用的兩種客戶分類方法，非常具有借鑒價值。

    第一，根據客戶狀態來分類

    根據客戶狀態來分類是來源于眾多優秀業務員的經驗模型。它對客戶從陌生到忠誠這一過程所表現出來的各種消費狀態進行標記，分別為：潛在客戶、目標客戶、準客戶、成交客戶、忠誠客戶。通過這樣的分析，我們可以非常清晰地看到每一個類別的客戶有多少位，所占的比例是多少，以及應該采取什么樣的對策。

    潛在客戶：是我們認為有可能購買我們產品的客戶。如果還是潛在客戶，那么我們只是清晰簡短地介紹一下我們的產品即可。

    目標客戶：是聽了我們的介紹對產品有一些興趣的客戶。如果已經是目標客戶了，那么我們就需要進一步地激發客戶的興趣。

    準客戶：是準備購買我們產品的客戶。如果是準客戶，我們需要做的就是消除客戶的購買障礙。

    成交客戶：是已經購買了產品的客戶。如果是成交客戶，那么我們就需要將廠家的信息及時反映給客戶。

    忠誠客戶：是持續購買產品的客戶或者是給我們帶來收益比較大的客戶。如果是忠誠客戶，那么我們就需要進一步加強對客戶的了解，經常進行客戶滿意度的調查，優化客戶關系。

    根據客戶狀態來分類可以讓我們知道客戶與我們處于什么狀態，同時指導我們如何與該客戶打交道。長期使用這一分類方法，會使我們逐漸練就對客戶狀態的識別能力，做到能根據客戶的不同狀態，引導客戶接受我們的觀點或產品。

    第二，根據客戶性格來分類

    銷售基本上都是人與人的談判，不同的人物性格決定了他們的價值取向完全不一樣。很多銷售人員之所以在銷售過程中沒有成功，很大原因是對客戶的性格分析沒有做到位。每個人都是個性化的主體，針對不同的客戶做出性格分析并找出不同的解決辦法，你的銷售就會針對性更強，成功率也就會大大提高。
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