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    “這我就難以認(rèn)同了，我看生意好的專賣店、品牌旗艦店整潔得過分，也沒影響它的生意啊？”比較才能說明問題，我認(rèn)為，這一棒是打準(zhǔn)了。

    “此言差矣，我們沒有可比性，也就是說，我們賣的不是一樣的東西，大類不同，不相為謀。”

    “手機(jī)屬于通信器材，當(dāng)然不同于百貨、副食、五金，但是，很多手機(jī)商店也很精致啊，有什么區(qū)別嗎？”我不太理解。

    “什么百貨、副食、五金，那是他們的分法，凡是賣東西，我將它分為三種：賣貨、賣錢、賣心，所以我們分類不同，不可比較。”他知道我對(duì)此理解起來有疑惑，繼續(xù)解釋道：“所謂賣貨，重在貨物的使用價(jià)值，關(guān)注點(diǎn)是它有什么用處，我就是賣貨的，如果客人要買我的手機(jī)，我就重點(diǎn)介紹這手機(jī)的功能和獨(dú)特作用，比如，老人機(jī)字大聲音大操作簡(jiǎn)便，價(jià)格低，丟了也不可惜，這是針對(duì)老人的。對(duì)學(xué)生，介紹學(xué)生機(jī)，可打電話發(fā)短信上QQ，自帶單機(jī)小游戲。對(duì)打工的，介紹上網(wǎng)功能較好的智能機(jī)，信號(hào)放大功能強(qiáng)，土地山區(qū)都可用。對(duì)你這樣的，如果我摸不清頭腦，但隨你自由選擇，看你對(duì)什么功能最感興趣。價(jià)值，不是凝結(jié)在貨物的必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，是作用，功能。這叫賣貨。”

    “你這是對(duì)手機(jī)而言，那么對(duì)其它商品而言，什么才是賣貨呢？”我對(duì)他這個(gè)分類法還是不太明白。

    “對(duì)任何商品而言，著重賣功能，對(duì)顧客強(qiáng)調(diào)作用，賣點(diǎn)是用合適的價(jià)格達(dá)成顧客最需要的用處，都叫賣貨。”他斬釘截鐵。

    “賣錢？我只知道銀行賣錢，用錢來賺取存貸差，用錢投資收紅利，你們搞商業(yè)的，怎么賣錢？”

    “凡是打價(jià)格牌，搞低價(jià)傾銷的，都是賣錢。這不但包括大量假冒偽劣，也包括許多批發(fā)市場(chǎng)。正規(guī)的老板，以走量為手段，采取薄利多銷的方法賺錢；不正規(guī)的老板，以次充好、假冒仿造，反正價(jià)格很低，針對(duì)的是對(duì)價(jià)格敏感的人，主要活躍在社會(huì)的底層，但有人也因此發(fā)了大財(cái)，因?yàn)轭櫩投嗦铮粋€(gè)便宜九個(gè)愛，人性就是這樣的。”

    我承認(rèn)，這樣的商店處處存在，在北京的幾個(gè)批發(fā)市場(chǎng)或者社區(qū)小商店，都有他們的存在，只要有消費(fèi)群體，就有他們的市場(chǎng)。對(duì)此，我有點(diǎn)佩服他的分類方法了，接著請(qǐng)教：“賣心怎么賣？”

    “隔壁就是。凡是奢侈品、高端品牌，都在賣心。讓顧客在使用其商品時(shí)，有一種心理上的滿足感、逼格上的高端感、小群體中的認(rèn)同感，顧客不一定對(duì)價(jià)格不敏感，但他們對(duì)自己營(yíng)造出的心理態(tài)勢(shì)更為敏感。巨大廣告的存在、明星人物的推廣、高端群體的使用，讓顧客有一種自己也高端起來的心理優(yōu)勢(shì)，他買的不是手機(jī)，是一種內(nèi)心的身份認(rèn)同感。”

    “這三種生意，利潤(rùn)有什么檔次區(qū)分嗎？”談生意，利潤(rùn)才是歸結(jié)點(diǎn)，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)課程帶給我的常識(shí)。

    “那倒沒有，關(guān)鍵在個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)偏好。風(fēng)險(xiǎn)最大的是賣錢，除了害怕顧客扯皮也害怕政府打擊，風(fēng)險(xiǎn)次之的是賣心，輿論風(fēng)向或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊，都可以改變一個(gè)商品的前途。我這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)最小，當(dāng)然，大賺的機(jī)會(huì)也少。”

    “這就符合基本原理了，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)大多數(shù)是正相關(guān)。”我的經(jīng)濟(jì)學(xué)也不是白學(xué)的。

    “可以有個(gè)比喻，賣貨的開的是糧食店，價(jià)格適中、利潤(rùn)均衡，但老百姓一天也離不了。賣錢的開的是雜貨店，老百姓有時(shí)需要，有時(shí)不需要，需要的時(shí)候比較價(jià)格，不需要時(shí)，愛占便宜。賣心的開的是藥店，有病的就去，沒病的不進(jìn)門，當(dāng)然是心病。”

    “你在挖苦人，王班長(zhǎng)，嫉妒了？”我抓住了他的一個(gè)漏洞。

    “人人都有病，你承認(rèn)不？”他反唇相譏：“不過有人買得起藥，有人連藥都買不起。”這話雖然不錯(cuò)，但有點(diǎn)尖刻了。

    他沒有停止的意思：“在我們賣貨這一行，是商業(yè)歷史最悠久的，從利潤(rùn)上說，前輩們?cè)缇涂偨Y(jié)了：坐商不如行商、行商不如官商，這三者利潤(rùn)是有很巨大檔次差距的。”

    “為什么呢？你總結(jié)過原因嗎？”其實(shí)，我在學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)時(shí)，也聽到過老師講解過原因，他把這種現(xiàn)象歸結(jié)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)時(shí)的特殊現(xiàn)象，沒作過多細(xì)節(jié)講解。

    “信息不對(duì)稱，資源不對(duì)等。”他又喝了口水，精神更為抖擻：“坐商與顧客對(duì)商品的信息基本是對(duì)稱的，因?yàn)轭櫩涂梢酝ㄟ^貨比三家，來確定價(jià)格或質(zhì)量的好壞，買賣雙方可以博弈出一個(gè)所謂公平的價(jià)格，利潤(rùn)肯定高不了。行商就不同了，他們利用甲乙兩地信息的不對(duì)稱，把三元錢從甲地進(jìn)來的貨說成是五元進(jìn)來的，再以六元賣給你，你也認(rèn)為可以接受，但他卻賺了對(duì)本。官商是資源不同，利用行政手段可以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者利用壟斷地位控制價(jià)格，完全是用一個(gè)政府的力量跟你一個(gè)商人斗，你沒辦法贏。”他又拿起水瓶，搖了搖，發(fā)現(xiàn)沒水了，又放下，正身平視，如當(dāng)年指導(dǎo)員上課一般：“壟斷，是資本主義的最高階段。”

    “你小子做不了官商，那你為什么不做行商呢？”我知道，求得更大的利潤(rùn)，是商人的職業(yè)道德。

    “今天的中國(guó)，行商怕是要消亡了。”他長(zhǎng)嘆一聲：“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，只要是國(guó)產(chǎn)的，什么東西什么價(jià)格，出廠多少、批發(fā)多少、零售多少，早就不是秘密，就說這個(gè)六安瓜片，在北京與在六安，零售價(jià)格只差了個(gè)運(yùn)費(fèi)，你怎么做行商？聽說，浙江人跑到海外去做行商了，估計(jì)有賺頭，我要抽時(shí)間去看看。”
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