第(2/3)頁 經(jīng)過松下的耐心說服，銀行方面終于同意了松下的請求，答應(yīng)再和總行聯(lián)絡(luò)一次。兩三天以后，銀行通知松下，決定對松下公司提供無擔(dān)保貸款1.5萬元。 運用名片贏得人心 名片效應(yīng)，是指說話者先亮出自己的底牌，表明說話者自己的看法、興趣、經(jīng)歷等方面與對方有許多相同之處，給聽者造成一種與他們有共同觀點的好印象，以便以“同路人”的身份介入其間，然后逐步引導(dǎo)、感化對方接受勸告。 前英國首相丘吉爾是一位說服高手，他很懂得如何利用名片效應(yīng)去贏得人心。1941年圣誕節(jié)，第二次世界大戰(zhàn)正酣，丘吉爾去美國，希望說服美國人和英國人站在一起，立即參加對德作戰(zhàn)，以扭轉(zhuǎn)當時英國所面臨的危險局面。可是，當時不少美國人對英國人不抱好感，反對美國介入對德戰(zhàn)爭，這給丘吉爾的說服工作增添了難度。丘吉爾利用向美國公民致圣誕祝詞的機會，聲情并茂地朗讀了他的“心理名片”。他強調(diào)英國和美國間的共同血緣、共同語言、共同宗教、共同處境、共同情感，從而深深地打動了美國人的心，使他們克服了對立情緒，把英國人當作“自己人”。下面請看丘吉爾的說服技巧： 各位為自由而奮斗的勞動者和將士： …… 我遠離祖國，遠離我的家庭，在這里歡度這一年一度的佳節(jié)。但確切地說，我并不覺得寂寞和孤獨。或者是因為我母親的血緣關(guān)系，或許是因為在過去許多年的充滿活力的生活中，我在這里得到的友誼，或許是因為我們偉大的人民在共同事業(yè)中所表現(xiàn)出來的那種壓倒一切其他的友誼的情感，在美國的中心和最高權(quán)力的所在地，我根本不覺得自己是個外來者。我們的人民講著同樣的語言，有著同樣的宗教信仰，還在很大程度上，追求著同樣的理想。我所能感到的是一種和諧的兄弟間親密無間的氣氛。 …… 戰(zhàn)爭的狂潮雖然在各地奔騰，使我們心驚肉跳，但在今天，每一個家庭都在寧靜的肅穆的空氣中過節(jié)。今天晚上，我們可以暫時把恐懼和憂慮的心情拋開、忘記，而為那些可愛的孩子們布置一個快樂的晚會。全世界說英語的家庭，今晚都應(yīng)該變成光明與和平的小天地，使孩子們盡情享受這個良宵，使他們因為得到父母的禮物而高興，同時使我們的任務(wù)，以各種的代價，使我們的孩子能繼承的產(chǎn)業(yè)，不致被人剝奪；使他們在文明世界所應(yīng)有的自由生活，不致被人破壞。因此，在上帝庇護之下，我謹祝各位圣誕快樂。 一席話把美國人拉上了戰(zhàn)場，可見說服術(shù)的威力。 前美國總統(tǒng)林肯也是一位善于運用名片效應(yīng)，制造共同意識，從而贏得人心的專家高手。 林肯曾經(jīng)說過：“不論人們?nèi)绾纬鹨曃遥灰麄兛辖o我一個說幾句話的機會，我就可以把他們說服。”他之所以如此自信，就在于他能巧妙地運用情感技巧，將別人同自己之間的心理距離拉近，使之由仇視變?yōu)楹酶小Ｏ旅嬲埧此诟傔x總統(tǒng)辯論中爭取民眾、化仇恨為好感的一番演講： “南伊里諾斯州的同鄉(xiāng)們，肯特基州的同鄉(xiāng)們，密蘇里的同鄉(xiāng)們，聽說在場的人群中，有些要想和我為難，我實在不明白為什么要這樣做，因為我也是一個和你們一樣爽直的平民。我生于肯特基州，長于伊里諾斯州，和你們一樣是從艱苦的環(huán)境中掙扎出來的。同鄉(xiāng)們，讓我們以友好的態(tài)度來交往。我立志做一個世界上最謙和的人，決不會去損害任何人。我現(xiàn)在對你們誠懇要求的只是請求你們允許我說幾句話。你們是勇敢而豪爽的，這一點要求，我想不會遭到拒絕……” 林肯的心理名片發(fā)揮了效應(yīng)。他贏得了選票，當上了總統(tǒng)。 層層剝筍，層層遞進 人的思想是復(fù)雜的，對某一事物不理解，想不通，往往是疑慮重重，非一點即通，而需像剝筍一樣，把握脈絡(luò)，層層遞進，窮追不舍，把理說透。這就是層層剝筍法。 說到層層剝筍，人們往往會想起列寧用這種方法說服美國西方石油公司董事長兼總經(jīng)理哈默的事。 哈默于1898年生于美國紐約市。18歲那年，哈默接管了父親的制藥廠，當上了老板。由于管理有方，制藥廠買賣興隆，收入大增，幾年之后，22歲的哈默就成了百萬富翁。 1921年，他聽說蘇聯(lián)實行新經(jīng)濟政策，鼓勵吸收外資，就打算去蘇聯(lián)做買賣。他想，在蘇聯(lián)目前最需要的是消滅饑荒，得到糧食。而這時美國糧食正值大豐收，一美元可買到35.24升大米，農(nóng)民寧肯把糧食燒掉，也不愿以這樣的代價送往市場出售。而蘇聯(lián)有的是美國需要的毛皮、白金、綠寶石，如果讓雙方交換，豈不是很好嗎？哈默打定了主意，來到蘇聯(lián)。 哈默到達莫斯科的第二天早晨，就被召到列寧的辦公室。列寧和他做了親切的交談。糧食問題談完以后，列寧對哈默說，希望他在蘇聯(lián)投資，經(jīng)營企業(yè)，哈默聽了，默默不語。為什么呢？因為西方對蘇聯(lián)實行新經(jīng)濟政策抱有很深的偏見，搞了許多懷有惡意的宣傳，使許多人把蘇維埃政策看成可怕的怪物。到蘇聯(lián)經(jīng)商、投資辦企業(yè)，被稱作是“到月球去探險”。俗語說，謠言可以鑠金。哈默雖然做了勇敢的“探險”者，同蘇聯(lián)做了一筆糧食交易，但對在蘇聯(lián)投資辦企業(yè)一事，仍心存疑慮。 明察秋毫的列寧看透了哈默的心事。他講了實行新經(jīng)濟政策的目的，告訴哈默：“新經(jīng)濟政策要求重新發(fā)展我們的經(jīng)濟潛能。我們希望建立一種給外國人以工商業(yè)承租權(quán)的制度來加速我們的經(jīng)濟發(fā)展。” 經(jīng)過一番交談，哈默弄清了蘇維埃政權(quán)的性質(zhì)和蘇聯(lián)吸引外資辦企業(yè)的平等互利原則，很想干一番。但是說著說著，又動搖起來，想打退堂鼓。當列寧聽出哈默擔(dān)心蘇聯(lián)政府機關(guān)人員辦事拖拉時，立即安慰說：“官僚主義，這是我們最大的禍害之一。我打算指定一兩個人組成特別委員會，全權(quán)處理這一事務(wù)，他們會向你提供你所需要的幫助。” 列寧看哈默的眼神里還流露著不放心的意思，就索性把話說得一清二楚：“我們明白，我們必須確定一些條件，保證承租的人有利可圖。商人不都是慈善家，除非覺得可以賺錢，不然只有傻瓜才會在蘇聯(lián)投資。”沒過多久，哈默就成了第一個在蘇聯(lián)經(jīng)營租讓企業(yè)的美國人。 第(2/3)頁