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    列寧對(duì)哈默的一連串的不解、疑慮，像剝筍一樣逐個(gè)加以分析，斬釘截鐵、干脆利落、毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一塊石頭落了地。這就是“層層剝筍法”的奇效。

    試想，如果列寧只是簡(jiǎn)單地向哈默做些保證的允諾，效果肯定不會(huì)像這樣好。

    先否后贊，先壞后好

    先否后贊，亦即所謂“先迎合再誘導(dǎo)，先講壞再說好”的表達(dá)方法。這種方法峰回路轉(zhuǎn)、一波三折，能在心中產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激效果。它的特點(diǎn)是先退后進(jìn)，先貶后贊，在對(duì)方信服你前一個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，實(shí)際上是你抓住了他對(duì)你的信任，而后，對(duì)你提出的另一種截然不同的觀點(diǎn)，他也不得不信服。因?yàn)槟阙A得了他的心。許多推銷員、廣告員都成功地運(yùn)用過此種方法。

    多年前，世界汽油價(jià)格暴漲，汽車銷量大減。日本豐田汽車公司的一名推銷員在美國底特律汽車市場(chǎng)面對(duì)徘徊猶豫的顧客，以流利的美式英語即興發(fā)揮：“現(xiàn)在油價(jià)飛漲，買轎車當(dāng)然是最不合算的。可以說，只有根本不會(huì)算賬的傻瓜才會(huì)買。我想來想去，最好的辦法就是買輛自行車上下班，既便宜又不耗油，豈不兩全其美？上個(gè)月，我興沖沖地騎著剛買的自行車上下班，路上整整花了四個(gè)小時(shí)，我的媽呀，一到公司，累得我大汗淋漓，躺在辦公室的沙發(fā)里，動(dòng)也不想動(dòng)。可一想，不行啊，被經(jīng)理看見，非停我生意不可。只得拼命支撐，起來工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一樣，當(dāng)我拖著沉重的腳步走到公司門口，才想起還要頂風(fēng)騎著車回去，傷心得真想大哭一場(chǎng)。此時(shí)，我才明白一個(gè)真理，轎車無論如何不能少，買轎車的傻瓜非做不可。而最佳的選擇只能是買省油的車。本公司的豐田車是最省油的，而且價(jià)格便宜。因此，買豐田轎車的人其實(shí)不是傻瓜，而是最聰明的人……”

    果然，一席話說得顧客們紛紛稱道，爭(zhēng)相訂購，豐田車的銷路由此大增。

    這個(gè)推銷員運(yùn)用了“先迎合再誘導(dǎo)，先說壞再說好”的表達(dá)方法，將“我”的前一觀點(diǎn)肆意渲染，用觀點(diǎn)轉(zhuǎn)化造成強(qiáng)烈的反差，如從高崖跌到低谷，使人印象深刻，情感也隨之轉(zhuǎn)變，化為信服和購買欲。于是，他的推銷獲得了成功。

    早年，上海灘有一位家喻戶曉的滑稽演員杜寶林，時(shí)稱“吃開口飯之絕才”。除了在臺(tái)上大顯身手之外，還經(jīng)常用他那如簧之舌為一些廠商做廣告。

    當(dāng)時(shí)，形形色色的外國香煙侵占市場(chǎng)，國產(chǎn)煙要打開銷路十分困難。南洋兄弟煙草公司經(jīng)理在一籌莫展中請(qǐng)杜寶林幫忙。杜當(dāng)即表示：“抵制洋貨，提倡國貨是每個(gè)中國人義不容辭的職責(zé)，我一定盡力而為。”

    在一次演出時(shí)，他巧妙地將話題扯到了吸煙：“抽香煙其實(shí)是世界上頂壞頂壞的事，怎么講？花了錢去買尼古丁來吸嘛。有人講吸煙還不如吸屁呢，因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因?yàn)槲蚁矚g抽煙天天跟我吵著要離婚。所以，我奉勸各位千萬不要抽煙。”觀眾大笑，連連點(diǎn)頭。在場(chǎng)的南洋兄弟煙草公司的經(jīng)理氣得七竅生煙，恨不得把它拉下臺(tái)！

    誰知他話鋒一轉(zhuǎn)：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起就天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了，煙不但沒有戒掉，癮頭卻越來越大了。不是觸自己霉頭，我老婆天天怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。我橫想豎想，最好的辦法是吸尼古丁少的香煙。大家都曉得，洋煙的尼古丁特別多，所以千萬不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密：目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由您，我自從抽‘白金龍’后，咳嗽少了，痰沒了，連老婆也不跟我鬧離婚了……”

    這番話說得觀眾大笑、鼓掌，經(jīng)理也大喜過望，從此，“白金龍”名聲大振，銷量日增。

    當(dāng)然，運(yùn)用“先否后贊”這一說服法也要考慮顧客（聽眾）對(duì)象、時(shí)間、場(chǎng)合和夸張的程度，不可濫用。

    利用人的逆反心理

    所謂逆反心理，就是反其道而行之的心理態(tài)勢(shì)。例如，越是短缺的商品，人們?cè)绞乔Х桨儆?jì)地購買；某篇文章被批評(píng)了，某本書被禁止發(fā)行了，人們?cè)绞菭?zhēng)相傳閱，以求先睹為快；告誡青年人不要酗酒、抽煙，反而會(huì)促使他們偷偷地喝酒、抽煙。

    人們的逆反心理是多種因素引起的，其中好奇心是一個(gè)主要因素。把某項(xiàng)活動(dòng)搞得越神秘，人們就越感到好奇，從而引起人們的關(guān)心和注意，產(chǎn)生種種猜測(cè)，并千方百計(jì)去打聽它，想方設(shè)法得到它。

    在改變?nèi)说膽B(tài)度時(shí)，根據(jù)逆反心理這一特點(diǎn)，把某種勸說信息以不宜泄露的方式讓被勸說者獲悉，或以不愿讓人們多得的方式出現(xiàn)，就有可能使被勸導(dǎo)者更加重視這一信息，并毫不懷疑地接受它。

    有家電視臺(tái)的婦女時(shí)間節(jié)目頗受主婦們的歡迎，尤其是有關(guān)人生、婚姻、戀愛等疑難問題的解答收視率極高。人們對(duì)這些疑難問題頗感興趣，引起人們注意的是，提出問題者與解答者之間妙趣橫生的對(duì)白。事實(shí)上，解答者巧妙說服提出疑難者的過程，比任何電視連續(xù)劇更具震撼力且引人入勝。如果從心理學(xué)上來探討，這樣的節(jié)目有相當(dāng)?shù)目梢曅浴?

    這些聰明的解答者所采取的共同手法，就是利用“逆反效應(yīng)”，以否決對(duì)方來動(dòng)搖疑難者的決心。比如你的朋友商量是否該與丈夫離婚，如果對(duì)方附和說：“像這么卑鄙的男人，趁早一刀兩斷吧”，那么你怎么想呢？

    由于自己的主張過分干脆地被接受，此乃意想不到的事，因此可能會(huì)中斷對(duì)丈夫的抨擊。非但如此，有些提出問題者，反而會(huì)發(fā)怒而找解答者算賬。也許有些人的態(tài)度一百八十度地轉(zhuǎn)變，告訴對(duì)方說：“不！我丈夫也有好的一面。”如此而回過頭來替丈夫辯護(hù)。或許解答者早已料到提出問題者的反應(yīng)，因此會(huì)說：“那么回去與丈夫好好談?wù)劙桑　?

    社會(huì)生活無時(shí)無刻不在上演著說服的劇情。國際風(fēng)云中，一場(chǎng)舌戰(zhàn)，可免刀兵相見；領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議上，幾句妙語，令人熱血沸騰；商海搏浪時(shí)，一段利詞，可得資財(cái)億萬；社交場(chǎng)上，一席懇談，令人如沐春風(fēng)！


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