第(1/3)頁 有個(gè)出租車女司機(jī)把一男青年送到指定地點(diǎn)時(shí)，這個(gè)男青年掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕的樣子交給歹徒300元錢說：“今天就掙這么點(diǎn)兒，要嫌少就把零錢也給你吧。”說完又拿出20元找零用的錢。見女司機(jī)如此爽快，歹徒有些發(fā)愣。女司機(jī)趁機(jī)說：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這么晚了，家人該等著急了?！币娝緳C(jī)是個(gè)女子，又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓女司機(jī)把他送到火車站去。見氣氛緩和了，女司機(jī)又不失時(shí)機(jī)地啟發(fā)歹徒：“我家里原來也非常困難，咱又沒啥技術(shù)，后來就跟人家學(xué)開車，干起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得也不錯(cuò)。何況自食其力，窮點(diǎn)兒誰還能笑話我呢！”見歹徒沉默不語，女司機(jī)繼續(xù)說：“唉，男子漢四肢健全，干點(diǎn)兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了?！被疖囌镜搅?，見歹徒要下車，女司機(jī)又說：“我的錢就算幫助你的，用它干點(diǎn)正事，以后別再干這種見不得人的事了?！币恢辈徽f話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往女司機(jī)的手里一塞說：“大姐，我以后餓死也不干這事了?！闭f完，低著頭走了。 在這個(gè)事例中，女司機(jī)巧妙地運(yùn)用了消除防范心理的技巧，最終達(dá)到了說服對方的目的。 “說服”是一門讓人們認(rèn)同你的觀點(diǎn)、展示個(gè)人魅力的影響藝術(shù)，同時(shí)也是一種讓他人能夠聽信于你、為你辦事的個(gè)人能力。具有說服能力的人大多是善于運(yùn)用自己獨(dú)特個(gè)人魅力的人，他們總是表現(xiàn)出信心十足、精力充沛的風(fēng)貌。他們不但能把握自己的情緒，也能把握他人的情緒，從而使自己始終處于主動(dòng)地位。 不同的人不同的說服方式 社會上，有這么一種人，一方面只堅(jiān)信自己，不相信別人比他更聰明、更正確。另一方面又非常缺乏自信，生怕自己的理由被別人駁倒，生怕自己的信心被別人動(dòng)搖。因而不敢說出真正的理由。 他們在心里想：“我不講出來，你就駁不倒。”當(dāng)然，他們對自己也并不十分坦白，他們會想出種種很漂亮的理由支持自己這樣做，但無論他怎樣說，無論他怎樣想，骨子里面就是因?yàn)樗J(rèn)為：不說出理由是最安全的。有許多人就在這種自欺欺人的“政策”之下，過了一生，做了許多不值得做的事。這種人確實(shí)是很難被說服的。 說服這種人要有真誠的態(tài)度，足夠的機(jī)智，并且要去了解他的思想及內(nèi)心世界。這就要靠我們平時(shí)對別人的生活多留心，熟悉各種人的思想與行為的規(guī)律，能夠深入地分析別人的內(nèi)心活動(dòng)。 當(dāng)我們猜中別人心思的時(shí)候，別人可能臉紅，可能感到非常狼狽，甚至于會惱羞成怒，把錯(cuò)誤堅(jiān)持到底。這種情形當(dāng)然并非是我們所愿意看到的。 但是我們必須了解：當(dāng)一個(gè)人內(nèi)心堅(jiān)固的堡壘一旦被人摧毀時(shí)，是可能非常震動(dòng)和痛苦的。這時(shí)，我們就需要設(shè)法減輕他們的痛苦，或是使他們不覺得痛苦，反而覺得快樂。這就要靠我們有一顆至誠的心，真正能夠?yàn)閯e人著想，不但能夠指出他們的錯(cuò)誤，而且還能為他們指出光明的前途。 還有一種人更難說服，這種人對他心中的真正的理由，不是不肯說，也不是不敢說，而是不知道，是真正的不知道。 對別人的說服工作，如果你用的方法及言語很正確，對方仍然表現(xiàn)出茫然不解，或不以為然時(shí)，我們就要?jiǎng)幽X筋了。這就需要我們立刻順風(fēng)轉(zhuǎn)舵，改變初衷，換一個(gè)更好的方式。 大家知道同樣的一種內(nèi)容，可以有千百種表達(dá)的方式和方法。同樣意思的話，可以有千百種的說法。我們要隨時(shí)反省自己：我們的話，對方能夠接受么？是講得太深?yuàn)W了，還是講得太膚淺了？是把問題提得太高了，還是把問題提得太低了？我們的話是太武斷了，還是太含蓄了？我們所用的詞匯是太文雅了，還是太粗俗了？ 說服這件事情，仔細(xì)研究起來，是非常復(fù)雜的。有時(shí)，我們可能因?yàn)橛缅e(cuò)一個(gè)字眼，無端地惹起對方的反感。在我們這個(gè)社會中，各個(gè)階層、各種宗教、各種信仰的人，都各有一套說話的習(xí)慣，各有一套習(xí)慣的用語。講究口才的人，對這方面的知識都相當(dāng)看重。要和別人建立更深入的關(guān)系，最好能把握對方慣用的語言。 總之，我們的話一出口，也像一個(gè)人要遠(yuǎn)行一樣，未必一帆風(fēng)順。如果這個(gè)說法沒有效果，或效果不好的時(shí)候，就要換個(gè)說法，直到對方完全了解，完全贊同。事實(shí)上，有些比較困難的說服工作，絕不是一次或幾次談話，就可以收到效果的，有時(shí)候需要很久的時(shí)間，有時(shí)候還需用事實(shí)、用行動(dòng)去做我們言語的后盾。 在說服別人的過程中，我們必須不斷地深入了解自己的問題，并且豐富自己對人對事的認(rèn)識，否則，如果我們只是單調(diào)地重復(fù)我們已經(jīng)說過的話，那么除了令人討厭之外，恐怕得不到什么說服的效果。 因此，當(dāng)我們要說服別人的時(shí)候，每一次見面，每一次談話，必須添一點(diǎn)新的材料，多一點(diǎn)新的理由，加一點(diǎn)新的力量。一句話，有了新的發(fā)展，才能把陣地又向前推進(jìn)一步。 不到最后絕不放棄 有時(shí)候，說服本來是可以取得更好效果的，但因?yàn)檎f服人認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了說服的目的，早早地放棄了說服，使得本來有可能更有利的局勢毀于一旦。 辦事要記住，不到最后的時(shí)刻，永遠(yuǎn)不要放棄你的說服目標(biāo)。就是達(dá)不到目的，那么你也不會有新的損失，你仍然會取得你已經(jīng)取得的說服成果。 在1928年的時(shí)候，著名的松下公司亟須一筆項(xiàng)目的建設(shè)資金1.95萬元。但當(dāng)時(shí)的松下公司還處于起步階段，資金也不雄厚，當(dāng)時(shí)公司的賬面上僅僅有5000元，也就是說尚有1.5萬元的缺額。怎么辦？這時(shí)的松下公司只能向銀行貸款。 松下和平常有聯(lián)系的銀行負(fù)責(zé)人見面，說明公司的項(xiàng)目，要求貸款1.5萬元。銀行經(jīng)理詳細(xì)詢問了整個(gè)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，決定和總行協(xié)商后再作出答復(fù)。3天后，總行答復(fù)來了：同意貸款，但這種貸款不是無擔(dān)保的形式，而是要求松下以土地、建筑物乃至松下的信譽(yù)來做擔(dān)保。 盡管貸款有了著落，但卻不是松下所希望的那種方式。對銀行方面的做法，松下心中不那么滿意：以松下的“信譽(yù)”做擔(dān)保，讓人總覺得不那么舒服，如果在投資上真的遇到風(fēng)險(xiǎn)，那么把松下的“信譽(yù)”賭了出去，那松下公司將如何發(fā)展呢？在松下看來，信譽(yù)是無價(jià)的。松下考慮，最理想的結(jié)果應(yīng)該是無擔(dān)保貸款。既然現(xiàn)在的結(jié)果不理想，那就應(yīng)該憑著一種執(zhí)著和自信，繼續(xù)向銀行提出新的請求。于是松下向銀行方面提出了松下公司的想法：“對貴行的決定，我表示衷心感激。但如果以不動(dòng)產(chǎn)做擔(dān)保，恐怕會影響到企業(yè)的形象，不僅對公司不利，將來對貴行可能也會有所影響。所以，我冒昧地請求，貴行是否可以提供無擔(dān)保貸款？” 銀行方面顯得有些猶豫不決。松下接著說：“償還貸款，給我們公司兩年時(shí)間就足夠了，請放心。我廠的土地權(quán)利書和建筑物權(quán)利書，都可以交由貴行保存。我很希望貴行能給松下公司一次機(jī)會?！? 第(1/3)頁