第(3/3)頁

    袁志遠回答：“現在根本不敢定任務，別說定任務了，能賣出貨就不錯！”

    我奇怪地問：“哪你怎么能指定他就是省代理商啊？”

    袁志遠回答說：“我們找的都是本地區銷售最好的代理商，只是他們說我們的底價高，不好出貨，一年到頭的也賣不了多少，更別提市代理了。”

    我問道：“他們還代理其他的品牌啊？”

    袁志遠點了點頭說：“是啊，攔不住啊，如果只代理咱們一家，他們肯定就不肯做了。”

    我哎了一聲說：“他不賣貨，你要他做什么代理商，不肯做就算了，這樣，公司那邊是不是馬上有新品了，你開個新品發布會，把所有代理商都請來，告訴他們現在取消所有省總代理，誰做的好，誰就是省總代理，別讓他們占著茅坑不拉屎，光占著省代，又不幫咱們推，還不如沒有。”

    袁志遠為難地說：“如果他們這些都不做咱們的品牌，咱們根本就沒市場了。”

    我說道：“那他們做了嗎？他們占著省代的位置，不一樣不出貨，一定要找個一心一意地和咱們干的代理，哪怕前期咱們培養，不然你怎么管理的好，你的銷售市場，一直讓他做主導，牽著咱們走，這樣的代理，我建議你直接換掉。”

    袁志遠遲疑地問道：“換掉了，就沒人做了。”

    我解釋道：“公司不是有明確的代理商制度嗎？這制度不是擺設，是經過多次的實踐認證后，才制定出來的。給省代的底價能和市代一樣嗎？現在直接把省代撤了，誰有能力誰上，我就不信，這中間的差價會沒人動心？做咱們的產品，就必須一心一意的做咱們的品牌，一家店代理幾個品牌，誰家的便宜他就賣誰家的，誰家的利潤大，他就推誰家的，哪怎么行？咱們公司的品牌是以技術取勝的，是以科技創新取勝的，而不是價格。

    他們只賣價格便宜的，而不是向客戶去推廣咱們產品的差異化，咱們產品的特點，客戶怎么知道咱們的產品好？怎么知道咱們產品的優勢在哪里？

    你要定期地給這些代理商灌輸，咱們公司的經營理念，告訴他們怎么樣介紹咱們的產品，咱們的產品優勢在哪里？按著現在市場的價格，單從價格上比，咱們一點優勢都沒有，也不見得最便宜的一定賣的最好。

    一塊錢的牛肉你敢吃啊？一百塊一平的房子，你敢住啊？便宜沒好貨，好貨不便宜，你得告訴咱們的代理商這個道理，然后讓他們再去告訴客戶，代理商都沒有這種意識，怎么可能找客戶，讓客戶有這種意識。

    好的代理商，會賺錢的代理商都知道，任何時候都不是最便宜的產品最賺錢，要想賺錢就得賣新品，賣市場價格不透明的產品，這樣才有利可圖。”

    袁志遠點著頭說：“受教了，還有個問題，代理商現在管理混亂，到處串貨，現在哪有個公建項目，就都像蒼蠅似的，一擁而上，價格根本就報不高，咱們的底價現在都一清二楚的、。”


    第(3/3)頁