第(1/3)頁 人際交往中面對眾多的陌生人，窘迫心理在所難免，如果你有足夠的信心和超人的勇氣，主動、熱情地同他人說話、聊天，通過提出切當的問題，讓對方有話可說，樂意開心地說，并在話語中逐漸摸索、試探，成功肯定屬于你。 ▲恰當采用單面和雙面宣傳法，靈巧說服對方 第二次世界大戰末，當意大利、德國接連戰敗投降后，日本還在太平樣地區負隅頑抗。這時照理說，形勢對于盟軍顯得很樂觀，似乎日本的投降也是指日可待，戰爭的勝負已經很明顯。 但實際上，美國軍方的將領知道，戰爭中變數很多，兵法上向來就有“驕兵必敗，哀兵必勝”的道理，如果現在盟軍的士兵們覺得勝利一定是屬于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得勝利。 這時候，美軍的將領們很想說服士兵們相信，日本不一定會像德國那樣快地投降，美軍與日軍的戰爭還需持續一段艱巨漫長的過程。 但是他們對于采取怎樣的宣傳手法，產生了疑惑，就是不知道該用單面宣傳還是雙面宣傳。 那么什么是單面宣傳，什么是雙面宣傳呢？ 當別人向我們宣傳一個事情的時候，只說對他有利的一面，就是單面宣傳。如果不僅說有利的一面，連不利的一面也講，就是雙面宣傳。 美軍的將領就此問題咨詢了社會心理學家，心理學家進行了一次實驗。 他們對一部分士兵進行單面宣傳： 從美國本土到太平洋盟軍基地的補給線很長，供給困難，而日本控制了不少的當地資源，而且日軍人數多，士氣高等，最后指出戰爭至少還要持續兩年。 這是單面宣傳，體現了美軍將領們真正想達到的目的--說服士兵們相信，日本不一定會像德國那樣快地投降，美軍與日軍的戰爭還需持續一段艱巨漫長的過程，要鼓起斗志。 而心理學家對另一部分土兵則進行了雙面宣傳，除了介紹那些想要說明的因素，也強調與其相反的一方面，就是盟軍在戰爭中是有優勢的。最后告訴士兵，估計距戰爭勝利還需兩年時間。 這兩種方法都是有利有弊的。 單面宣傳，可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，當他覺察到還有信息時，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。 雙面宣傳，我們可以與他一起分析對比，使之產生“免疫力”，自覺地改變態度，但如果處理不好，就容易使他不但不接受我們的立場，反而去接受相反的立場。 那么，到底是單面宣傳好，還是雙面宣傳好呢? 通過整理這次宣傳結果所得的資料，心理學家發現了：在試圖說服他人的時候，應該根據他們的特點，有針對性地進行宣傳。 (1)當對方對我們的觀點比較贊賞或處于中性態度時，采用單面宣傳效果較好；而當對方一開始就持懷疑或否定態度時，則以雙面宣傳較合適。 (2)當對方的文化程度和智力水平較高時，采用雙面宣傳較適宜；而對低智力低文化者，則用單面宣傳較佳。 比如對于對戰爭形勢不太了解的、知識較少的士兵，本來就對我們的觀點持中性或者比較贊成態度的人來說，只進行單面宣傳，即說明現在形勢嚴峻，面臨的抵抗會很強大，更容易使士兵保持斗志不松懈。 相反，對于本來就比較了解當前形勢的士兵來說，進行雙面宣傳會使他們了解得更多，對形勢判斷得更明確，也就更容易接受這個觀點。 這兩種宣傳方式，我們在日常生活中也經常可以看到。 有的宣傳只介紹有利于自己的贊同觀點，對不同立場的觀點和對自己不利的方面絕口不談，要么就一味攻擊。 目前許多商業性的廣告幾乎都是一邊倒的單方面宣傳，“王婆賣瓜，自賣自夸”，只說自己的產品好，而對產品的不足只字不提。 有的則介紹兩種對立立場，既說自己的商品的優點，有利之處，也說它的欠缺，不利的方面。 霍爾默先生是美國房地產巨商。有一次他承接了一筆令他煩惱的房地產買賣生意。 這塊土地雖然接近火車站，交通便利；但也有不利之處，它緊挨一家木材加工廠，電動鋸木的噪音不斷傳來，難以忍受。幾次業務洽談他都采用單面選宣傳，只說好處，不說不利之言，結果都失敗了。 后來，霍爾默先生經過全方位嚴肅、細致的考察，他又找了一位想購買地皮的顧客。 這次，他改變以往做法，直截了當地向該顧客說明：“這塊土地處于交通便利地段，比起附近的土地，價格便宜得多了。當然，這塊土地之所以沒有高價賣出是因為它緊鄰一家木材加工廠，噪音較大。” 霍爾默先生見顧客一言未發，就繼續說：“如果您能容忍噪音，那么它的交通便利、價格標準，均與您的要求非常符合，確實是您理想的購買地方。” 沒過多久，該顧客在霍爾默的帶領下到現場參觀調查，結果非常滿意。 他對霍爾默先生說：“上次你特別提到的噪音問題，我還以為很嚴重，那天我去觀察了一下，發現那種噪音對我來說不算什么問題。我以往住的地方整天重型卡車來往不絕，可這里的噪音一天總共只有幾小時，總體來說，我很滿意。你這個人挺老實，要換上別人或許會隱瞞這個事實，光說好聽的。你這么如實相告，反而使我很放心。” 這項業務便輕松談了下來。 因為雙面宣傳給人以真誠可信的感覺，使對方對你所展示的優點更加深信不疑，反而覺得你所說的缺點無足輕重。 但是，這個結論也會因人而異。 當對方學歷比較低或者對該類商品的了解比較少的時候，單面宣傳的效果會更好，而當對方學歷較高，或者對該類商品的了解較多的時候，則是雙面宣傳的效果更好。 總之，在說服他人的時候，要根據他的職業、知識水平、年齡等情況區別對待。 ▲運用南風效應，溫暖說服對方 一日，南風和北風在途中巧遇。 兩位老友相見，格外高興，彼此攀談起來，相互吹噓自己有多厲害，越說越起勁，誰都不服誰。 恰好這時，有一個穿著大衣的行人路過此地，于是，他們決定來場比賽，看誰能把行人身上的大衣脫掉。 強壯的北風怒吼一聲，對南風老弟說：“看我的厲害，你就瞧好吧”。只見北風猛吸幾口氣，雙拳緊握，目眥盡裂，原本結實的胸膛頓時鼓囊囊地膨脹起來。張口間，爆發出巨大的能量，狂風沖擊之勢，沙石飛揚，樹木像是要被連根拔起。 但看行人低著頭，艱難地一步一步往前走，把大衣裹得更緊了。 北風見此情形，甚是著急，更加賣力地拼命刮，真是寒風凜冽，刺骨三分。 然而行人為了抵御北風的侵襲，把大衣裹了個嚴嚴實實，越裹越緊。氣得北風吹胡子瞪眼睛，卻也無計可施。 現在輪到南風上場了。只見他做起了深呼吸，凝神靜氣，雙目自然垂視鼻尖，面容柔和，氣守丹田，調息中吐故納新。 暖人的南風徐徐吹來，頓時風和日麗，鳥語花香，一切都是那么令人心曠神怡。 行人感到非常舒適，如沐春風，慢慢地暖意就襲上身來，有些許微熱，于是很自然地寬衣解帶，脫掉了大衣。 此時，南風得意地露出了睿智的笑容。 這就是南風效應這一社會心理學概念的出處。南風效應給我們的啟示是：溫暖勝于嚴寒。 通常情況下，用溫和的方式去啟發他人進行自我思考或者反省，進而說服他人，往往比強硬的手段更有效。 因為每一個人都有自己的思想，都不是一個毫無防御能力的固定靶，并不是只要我們瞄準他，“砰—”一聲槍響，他就會應聲而倒。 在人際交往的鏈環中，任何人都不是被動的槍靶，而是溝通的主體。你要向他開槍射擊，他難道就不可以躲避一下，或者操起心靈上的盾牌，給你擋回去？甚至拿起槍對你扣動扳機？ 一天，學生小a被英語老師趕出了課堂。小a在走廊里站一會兒后，氣沖沖到來到班主任劉老師的辦公室。 劉老師清楚此時此景，如果對小a進行嚴厲批評，甚至“體罰”一下，小a肯定聽不進去，甚至也會和自己發生沖撞。 于是，劉老師站了起來，摸了摸他的頭，“呦，火氣還不小嘛！來，在我的椅子上坐會兒，消消氣。”待他的情緒穩定下來，劉老師又用關切的眼神凝視著他，輕柔的語言飄蕩在他的耳邊，向他了解事情的經過。 面對劉老師的平靜“溫柔”，小a的怒氣漸漸平息，客觀公正地陳述了事情的經過，言語中也有他的自責。 課后，小a主動向英語老師道歉。 對待這件事情，如果劉老師采取不分青紅皂白，辱罵體罰，以維護“師道尊嚴”的方式，自然不能產生這樣好的教育效果。 通常，很多老師都在為脫掉學生身上“某件大衣”而狠吹“北風”，但是，刺骨寒冷的“北風”只會激起孩子們的對立情緒和逆反心理。 北風固然兇猛，可結果卻事與愿違；南風雖然徐徐，卻能達到預期目標。 在某中學的校園廣播操比賽中，因為準備不充分加上現場發揮不佳等原因，本來被大家一致看好的三（7）班，結果卻得到了倒數第二。 宣布成績那天，“可憐”的孩子們坐在教室里，等待班主任吳老師的“暴風雨”。 望著嚇得連頭也不敢抬的學生，吳老師清清嗓子，飽含深情地唱了首“陽光總在風雨后”。 唱著唱著，吳老師流淚了；聽著聽著，學生們抬起頭來，眼里也噙滿了淚水……情到深處自感人，感人心者莫乎于情。 吳老師的真情打動了學生。從那以后，學生的自信心更強，干勁更足。期末學校先進班級評比，三（7）班名列其中。 為人師者，要時時領會“南風效應”，多給學生一點徐徐南風，少吹一點凜冽北風。 正如魏書生先生所言：當學生犯錯誤時，應先避開問題的實質，把學生從犯錯誤的陰影中帶出來，走到溫暖的“陽光”下，給學生一個愉悅的心境，和風習習吹掉他們自我保護的大衣，然后耐心細致地進行說服教育，何愁學生不向你敞開心扉呢？ 有些人與大家在一起的時候，很兇，很霸氣，很要強，一次、兩次可能因為你厲害，占了上風，但不久你就會發現，你已經失去了朋友。 我們經常會看到，在與別人發生矛盾、沖突時，如果各不相讓，到最后只會弄得兩敗俱傷。 我們何不學學南風呢，遇到問題，心平氣和地坐下來好好談談。 總之，在處理人與人之間的關系時，要特別注意講究方式方法。多予人溫暖，少給人嚴寒。多溫和相待，少嚴厲對人。 ▲幽默是人際交往中的“最佳調料” 有一天，著名詩人海涅正在伏案創作。 突然，有人敲門，原來是仆人送來一件郵包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。 海涅因緊張地寫作而感到有些疲倦，又因被人打斷寫作思路而很不高興。他不耐煩地打開郵包，里面包著層層紙張。 他撕了一層又一層，終于拿出一張小小的紙條。小紙條上寫著短短的幾句話：“親愛的海涅，我健康而又快活！衷心地致以問候。你的梅厄。” 盡管海涅感到不耐煩，但是這個玩笑卻逗得他十分快樂，疲倦感即刻消失。他調整情緒后，決定對他的朋友也開一個玩笑。 幾天后，梅厄先生收到了海涅的一個郵包。那郵包重得很，他無法把它拿回家。他雇了一個腳夫幫他扛回家去。 到家后，梅厄打開了這令人納悶的郵包。他驚奇地發現里面是一塊大石頭。 石頭上有一張便條，上面寫著：“親愛的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心中的這塊石頭落地。我把它寄給你，以永遠紀念我對你的愛。” 幽默語言可以使我們內心的緊張和重壓釋放出來，化作輕松的一笑，加深彼此的神情友誼。 事實上，所有的幽默都是以“出其不意”而制勝。否則，就會顯得平淡無奇，達不到效果。 盡管它多用于揭露弊端、諷刺卑俗與愚蠢，但絕不是鋒芒畢露，相反它總是委婉地指出人們的缺點，讓人們在笑聲里看到自己或他人的丑行或影子，頓悟而悔改。 在一家餐館里，一位顧客正把飯中的砂石一粒一粒地揀出來擺放在桌子上。 服務員見了不好意思地說：“凈是砂子吧？” 顧客笑笑，搖搖頭說：“不，還有米飯。” 這位顧客沒有直接批評飯的質量。他抓住服務員說的“凈是砂子”做文章，便說“還有米飯”，通過否定的形式來肯定米飯中有很多砂子，就顯得非常委婉，這樣既表達了自己對米飯中砂子過多的不滿，又不至于引起對方的反感。 一位長官到連隊巡查，正趕上士兵們吃中午飯。 “伙食怎么樣？”長官問士兵們。 “報告長官，湯里土泥太多。”一個多嘴的士兵回答。 “你們入伍是為了保衛國土，而不是挑剔伙食，”長官非常生氣地大聲斥責道，“難道這個道理都不懂？” “懂，”士兵畢恭畢敬地立正，又斬釘截鐵地說，“但絕不是讓我們吃掉國土。” 一句話，說得長官頓時對這位士兵刮目相看了。 士兵們的伙食很快得到了改善。 在敏感的人際關系中，巧妙地運用富有智慧的幽默，能夠既不違心諂媚，又能讓對方高興，增進雙方關系。 在南朝時，齊高帝曾與當時的書法家王僧虔一起研習書法。有一次，高帝突然問王僧虔說：“你和我誰的字更好？” 這問題比較難回答，說高帝的字比自己的好，是違心之言；說高帝的字不如自己，又會使高帝的面子擱不住，弄不好還會將君臣之間的關系弄得很糟糕。 王僧虔的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好。” 歷朝歷代皇帝就那么幾個，而臣子卻不計其數，王僧虔的言外之意是很清楚的。 高帝領悟了其中的言外之意，哈哈一笑，對王增虔的好感更濃。 幽默對于舒緩他人心情、健康他的心理都有重要的作用，甚至能夠治療很多藥物難以治愈的病魔。 清朝時有位八府巡按，長期患一種精神憂郁癥。他看了許多醫生，都未見效。 一天一位地方官員為他推薦了個當地有名的老醫生為他治病。 醫生診脈后說：“你患了月經不調癥。”巡按一聽，頓時大笑，認為他是老糊涂了。以后他每想起此事，就要大笑一陣，天長日久，他的病竟好了。 在一些正常的場合，面對他人的直言詰難，運用智慧的幽默進行化解更能體現出個人的魅力和高超素養。 有一次，一位外國記者采訪周總理。 周總理剛批閱完文件，順手把鋼筆放在桌上。外國記者看見桌子上放的是一支美國生產的“派克”鋼筆，便故意地問：“請問總理閣下，你們堂堂的中國人，為什么還要用美國生產的鋼筆呢？” 周總理朗聲笑著答道：“提起這支筆，那可說來話長。這不是支普通的筆，是一位朝鮮朋友抗美的戰利品，作為禮物送給我的。我無功不受祿，就想謝絕，哪知那位朋友說，留下作個紀念吧！我覺得有意義，便收下了這支美國生產的鋼筆。” 記者聽完后，一句話也說不出來。 在出現意見有分歧，尤其是與領導有分歧的難堪場面時，幽默、詼諧便可成為緊張情境中的緩沖劑，使自己擺脫窘境或消除敵意，使上級聽得進自己的意見。 漢武帝晚年很希望自己能長生不老。 一天他與一個侍臣閑聊：“相書上說，一個人鼻子下面的‘人中’越長，壽命就越長；‘人中’長一寸，能活一百歲。不知是真是假？” 東方朔聽了這話，知道皇上又在做長生不老的美夢，臉上露出一絲譏諷的笑意。 皇上見東方朔似有譏諷之意，喝道：“你居然敢笑話我。” 東方朔畢恭畢敬地回答：“我怎么敢笑話皇上呢？我是在笑彭祖的臉太難看了。” 漢武帝問：“你為什么笑彭祖？” 東方朔說：“據說彭祖活了八百歲，如果真像皇上所說，‘人中’長一寸就活一百歲，彭祖的‘人中’就該有八寸長了，那么，他的臉豈不是太難看了嗎？” 漢武帝聽了，不禁哈哈大笑起來。 在這里，東方朔以幽默的語言，用笑彭祖的辦法來設勸皇帝。整個批駁機智含蓄，風趣詼諧，令怒不可遏的皇帝轉怒為喜，并且愉快地認輸。 在有些一觸即發的沖突面前，幽默往往能夠化干戈為玉帛，化解危機。 小周駕駛又載人又裝貨的汽車在公路上行駛，邊跑邊放錄音。后面來了一輛小車，鳴笛幾次，由于笛聲“秀氣”，小周和他的同伴都沒聽見，他把小車壓了好長一段路。 小車瞅機會超車了，便在小周的前面停下擋住了去路。小車上的幾個人都下車又是指責又是罵。小周的伙伴們也不示弱，眼看一場搏斗就要開始了。 這時，小周很冷靜，他下車走上前去，邊脫衣服邊大聲說：“同志們，我今日雖然不是有意壓小車，但是給大家帶來了麻煩，該打。我脫了衣服，讓你們方便，要求你們打重點，打快點，打完了大家好趕路。” 小周這么一說，反而把大家逗笑了。大伙都說“算了”，各自走路。 小周將責任攬到自己頭上，話含幽默，又透出真誠，從而化解矛盾。如果說一味強硬，勢必釀出禍端，于人于己十分不利。 越是棘手的事情，越是需要幽默。幽默不只是娛樂自己，同時也是娛樂別人，只要人們都可以笑得出來，還會有什么解決不了的大事呢？ 一名男子企圖跳樓。 當時情況十分緊急，男子站在五十二層樓高的窗臺，隨時都有可能往下一跳。樓下擠滿了圍觀的人潮，警察、醫生和記者全數到期。 依照往例，那名想要自殺的男人總是色厲內荏地喊叫著：“別過來！誰要再走近一步，我就跳下去！” 在這緊要關頭，蓋瑞帶了一名醫生走上前去，他只說了一句話，那男子便默默地走下樓了。 蓋瑞說：“我不是來勸你的，是這位醫生要我來問問你。你死后愿不愿意把尸體捐給醫院？” 在人際交往中，幽默是心靈與心靈之間快樂的天使，擁有幽默就擁有愛和友誼。人人都喜歡幽默人，因為他們有著樂觀豁達的心胸，機智的頭腦，能夠給人意想不到的開心和快樂。 一位老頭在乘船時，聽一些旅游者講起關于在魚肚子里發現珍珠寶物的故事。 出于興趣，他湊上前去語重心長地說：“我給你們講一個真實的故事吧。我年輕的時候，曾和一位漂亮的女導演談過戀愛，后來，我到國外留學，一去就是兩年，我和女導演的聯絡因此也越來越少。 在回國之前，我特意買了一枚鉆石戒指，準備給女朋友一個驚喜，然而半路上得知，一個月前，她已和某男影星結了婚。我一氣之下把戒指扔進了大海。 幾天后，我回到了國內某市，在一家餐館喝悶酒，魚端上來了，我心煩意亂地塞進嘴里，剛嚼了兩下，忽然牙被一個東西硌了一下。你們猜，我吃著了什么？” “戒指。”大伙一齊說道。 “不，”老人詭秘地笑道，“是一塊魚骨頭。” “哈……” 人們被老者這突如其來的答話逗樂了，人群當中突然爆發出爽朗的笑聲。現場氣氛也隨之活躍起來，眾人都為結識這樣一位雖然陌生但卻豁達開朗的老人而感到高興。 第(1/3)頁