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    引子

    我們每天都與人接觸，與人打交道，我們在不斷地有意識或者無意識地影響著他人，同時他人的思想和行為也在影響著我們自己。在人際交往中，這種相互影響的作用是與心理活動密不可分的。比如，為什么我們常常會覺得自己真心地為他人好，可對方卻不領情？為什么總有一些人不喜歡我們？怎樣才能讓別人喜歡跟自己交朋友？怎樣才能讓別人信服、支持自己？怎樣才能讓別人接受要求，按照自己的意愿行動？怎樣才能讓自己更具吸引力？心理決定行為，我們想要讓他人做出某種行為，就要了解對方的心理，善于把握人心。在人際交往中增長心智，有助于我們了解現(xiàn)象背后的深層心理原因，能夠剖析自我，認識他人，使自己在人際交往中更加如魚得水。

    第32章以心攻心，吸引人脈

    利用從眾心理，故意制造群龍之首

    四個人一起去吃午飯，你看著菜單，小聲嘟囔著：“今天吃什么呢？來一份炸醬面吧！”這時同伴中的一個人說：“我要一份牛肉面。”接下來其他兩個人也都附和說：“那就吃牛肉面吧！挺香的。”

    在這種情況下，你可能也會說：“那我和你們一樣吧。”

    這種“隨大流”的現(xiàn)象，恐怕在每個人身上都發(fā)生過。人們都知道“我行我素”這句成語，而在現(xiàn)實中，卻很難做到這么“瀟灑”。

    在現(xiàn)實中，人們往往不是自己喜歡怎樣便怎樣，很多時候，甚至可以說是在大多數(shù)時候，人們要看多數(shù)人是怎樣做的，自己才怎樣做。

    有人在商店門口看見“長龍”，不由分說便排到了隊尾，然后才問：“這里賣什么？”有人在馬路上看見圍著一圈人，不管自己有事沒事也要擠過去看一看。

    在心理學上，個人的觀念和行為受群體的引導或壓力影響，從而向與多數(shù)人相一致的方向變化的現(xiàn)象，叫做“從眾”。

    從眾心理是指人們自覺不自覺地以多數(shù)人的意見為準則，作出判斷、形成印象的心理變化過程。用我們平常的話來說，就是“隨大流”。

    心理學家阿什的一個實驗證明了這種心理現(xiàn)象：阿什事先安排了六個大學生，讓他們一致把兩條不等長的線段硬說成是等長的，去影響一個被試者。結果被試者放棄了自己本來的正確答案，而認同了這六個人的觀點。

    生活中順應風俗、習慣和傳統(tǒng)等，也就是所謂的“入鄉(xiāng)隨俗”，以及在吃喝、穿戴、娛樂上趕時髦，追新潮等，都是從眾的表現(xiàn)。

    有的人懂得巧妙地利用從眾心理。美國某餐廳有兩位服務小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她們?yōu)榱艘l(fā)客人支付小費，都各自在收取小費的盤子里先放了一枚銀幣。不過，梅莉放的是10美分的，珍妮放的是25美分的。結果，兩個小時以后，梅莉收到的小費，都是10美分的銀幣，而珍妮收到的卻都是25美分的。這是因為客人支付小費，大多拿不準多少為宜，那么就會以別人的做法作為自己的標準。

    在日常的人際交往中，我們可以巧妙地利用人們的這種從眾心理，故意制造群龍之首。讓他人重視你，關注你，接納你的觀點和主張，亦步亦趨地跟隨“龍首”的腳步，邁向合乎你心意的終點。

    如果你想舉行一場座談會，但你深知大家是很難吐露自己的真實心聲的，出現(xiàn)了冷場該怎么辦呢？這時，你可以利用人們的從眾心理，預先和其中的幾個人通氣，讓他們提前準備好相關的問題或議題，安排他們在會場見機行事，積極提問、發(fā)言，從而制造良好的氛圍，鼓勵帶動其他人參與其中。只要氣氛在相當程度上具有渲染力，那些眾多原來不打算發(fā)言或不愛發(fā)言甚至是沒有發(fā)言習慣的人，也會躍躍欲試，參與進來。

    如果你自主創(chuàng)業(yè)，打算開家小店（或網(wǎng)店），為了提高名譽度、信用率，抓住人們的眼球，吸引人來逛逛、購買。那你最好在開張之時，就邀請你的表哥、表姐、堂弟、堂妹，小學、中學、大學各路同學和各色朋友，圍在店門店里，進進出出，挑挑看看，進行消費；如果是網(wǎng)店，可以讓他們進行購買，發(fā)表好的評語，增加星星或鉆石（提高知名度）。這樣，你就可以招引更多的人來照顧你的生意了。

    如果你想要推行你的方案或計劃，但是你知道你將面臨的阻力會是多么大，很可能大多數(shù)人會用無言的沉默來讓你無法進行下去。此時，你不妨私下找?guī)讉€相關人員交流意見，讓他們明白你的企圖和意向，以便在正式提出并討論你的方案時，能夠順利通過。

    利用人們的從眾心理，你可以得心應手地推銷你自己的觀點、主張，或者商品，讓他人贊同你、接受你。

    利用心理暗示，

    使他人按照你的意愿行動

    第二次世界大戰(zhàn)的時候，兇殘的德軍曾經(jīng)對一個俘虜做過一個實驗。他們把他綁起來，蒙上眼睛，告訴他要把他的血放光。然后在他的手腕處施加一點刺痛，再用水龍頭一滴一滴地放水，發(fā)出不斷的滴答的聲音。想不到的是，過了一段時間，這個俘虜竟然真的死掉了！當時并沒有任何致命的措施施加給他，他為什么會死掉呢？

    心理學家告訴我們，這是心理暗示發(fā)生的作用。

    所謂心理暗示，是指在無對抗的條件下，通過語言、行動、表情或某種特殊符號，對他人的心理和行為發(fā)生影響，使他人接受暗示者的某一觀點、意見，或者按照被暗示的方式活動。

    在這個事例中，德軍給俘虜?shù)陌凳臼牵阂阉难殴狻６@個俘虜相信了他們的話，就是接受了暗示，影響了自己的身體機能，導致自己死亡。

    暗示施行起來是非常簡單的。暗示者只要給一些現(xiàn)成的信息，使被暗示者無批判地接受，暗示就會發(fā)生作用。

    暗示不需要講道理，只靠直接的提示。

    有這么一種戒煙電話，當一個人煙癮上來難以抑制時，就可以撥打它，然后就會聽到難聽的氣喘聲和咳嗽聲。這就是在暗示你，如果不戒煙，下場也會是這樣！這種暗示，往往會比長篇大論的說教還要有效，也許是因為給人的感覺很直接吧。

    那么，人為什么會接受別人的暗示呢？難道人們沒有所謂的主見嗎？

    人格心理學家告訴我們，任何人的判斷，都是由人格中的“自我”部分，綜合了個人需要和環(huán)境限制之后而作出的。這樣的決定和判斷，我們稱之為主見。

    一個“自我”比較發(fā)達、健康的人，是比較有主見的。但是，我們知道，人不是神，世上并沒有萬能的和完美的人，任何“自我”都不可能在所有情況下都正確。這就導致了完全有主見的人是不存在的。

    正是“自我”在客觀上的缺陷，為別人的影響和心理暗示留出了空白，提供了機會。

    《三國演義》中有一個“望梅止渴”的故事，講曹操有一次率兵馬遠途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到一口水井或一條溪水。于是曹操對士兵們說：“前面山上有一片梅林，馬上就要吃上梅子了，到時候就不渴了！”

    梅子是酸的，人們一提到“酸”，就會分泌大量唾液，這樣就可以暫時解渴。士兵們聽到曹操說有梅子，一下在嘴里分泌了許多唾液，就感到不那么渴了，也來了精神，不自覺地加快了腳步。

    在這里，曹操就巧妙地使用了心理暗示。

    在生活中，有許多因為心理暗示的作用，而對人產(chǎn)生重大影響的情況。

    有兩個發(fā)燒、虛弱無力的人懷疑自己得了某種疾病，來醫(yī)院問診。該醫(yī)院由于疏忽，把兩個病人的病情診斷單給錯了。

    一個原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌癥的診斷單，而那個真正身患癌癥卻不知情的病人卻拿到了一張只是普通流感的診斷單。

    結果，不久之后，那個拿到患有癌癥診斷單的病人就因為不斷地想到（暗示）自己患有癌癥，快要死了，而真的死了。另一個拿到普通流感診斷單的癌癥患者卻認為（暗示）自己只是小感冒而已，沒什么大不了的，正常生活，開心工作，反而病情漸趨好轉。

    在日常生活中，應用這種含蓄的暗示，往往比簡單粗暴的命令收效更大。

    比如說，簡單地吩咐孩子快去睡覺、閉上眼睛，往往并不見效，反倒使孩子更加興奮。這時，我們不妨在被窩里給孩子講故事：“有一天，小貓咪要出去玩。媽媽對它說別的小朋友都睡覺了。小貓咪不聽，走到河邊一看，魚都睡覺了。走到森林一看，小狗都睡覺了。走到田野一看，小雞都睡覺了，睡覺了，睡覺了，它們都睡覺了，它們都把眼睛閉上了。小貓咪想，媽媽說得對，我也想睡覺了。于是，它……”

    講故事的過程中，注意用一種單調的疲倦的聲音，同時不斷重復“睡覺了”“閉眼了”等，聲音漸弱，最后似有若無。孩子就會在你的暗示下，平和地睡著。

    一名運動員的成績已經(jīng)非常接近世界紀錄了，這時，他的教練在旁邊輕輕暗示道：“你能行，你一定能得第一！”這一暗示，激發(fā)了他全部的潛能，使他發(fā)揮到最好，在比賽中真的得了第一。

    一位老師認真、溫和地對一個成績不好又調皮搗蛋的學生說：“老師早就看出來你是一個很聰明、聽話的好孩子，只要你努努力，你就能考上好大學。”這個學生就會受到聰明、聽話、能考好的暗示，真的開始認真努力地學習，最后考上了夢想的學校。

    當對方遇到挫折痛苦不堪，想逃避痛苦時，你輕撫著他，安慰地說：“快過去了，快過去了，一切都要過去了。”這種暗示就能有效地減少他的痛苦。

    當你想讓對方為你做成某件事時，不妨預先為他設想并告訴他做成這事后他會得到哪些美好的東西，讓他不自覺地按照你所說的在頭腦中勾畫出一幅激動人心的美景。

    這個美景就會對他構成一種有力的暗示，為他提供動力，提高抗打擊、抗挫折的能力，保持旺盛積極的勁頭，從而完成你要他做的事。

    心理暗示也可以針對自己，如果你經(jīng)常對自己說：“我能行，我是最好的！”就能調動起很大的能量。

    一張海報上分別畫著一個蠶繭、一條毛毛蟲和一只蝴蝶。底下有一行字：“選擇——同樣是一生，你愿意當哪一種，一條蟲，一個繭，還是蝴蝶？只要你想做，你就能做到。”

    有位著名的心理暗示專家說：“你完全可以運用心靈的力量，來決定你的生或死。甚至，如果你選擇活下去，你還可以決定自己要什么樣的生活品質。”

    許多成功學家提到，人要有積極的心態(tài)，要善于自我激勵就是這個意思。

    一個人的強大首先是心靈的強大，運用積極的暗示，讓自己變得更強吧！

    巧用禁果效應，吸引對方注意力

    土豆從美洲引進法國時，很長時間沒有得到認可。

    著名的法國農學家安端·帕爾曼切在一塊出了名的低產(chǎn)田上開始栽培土豆，并安排由一支身穿儀仗服裝的全副武裝的國王衛(wèi)隊看守這塊地。但只是白天看守，到了晚上，警衛(wèi)就撤了。

    這使人們非常好奇，是什么好東西需要這樣煞有介事地看守？一定是好東西，所以才怕別人偷啊。

    人們這樣一想，就猜測土豆一定是非常美味或很有好處的食品，禁不住要垂涎欲滴。他們于是商量好，到晚上就來偷著挖土豆，種到自己菜園里去。

    不用說，土豆得到了很好的推廣，人們發(fā)現(xiàn)這是一種風味獨特的食品，帕爾曼切就這樣達到了目的。

    人的心理是多么奇怪啊。難道禁果就格外香，格外甜嗎？其實這是由人們與生俱來的好奇心決定的。

    這種對禁果的好奇心理在人類中是很普遍的。人總是這樣，越是被禁止的東西或事情，就越會引起好奇和關注，充滿了窺探的欲望和嘗試的沖動。這種現(xiàn)象是禁果效應的表現(xiàn)。

    《圣經(jīng)》里亞當和夏娃的故事恐怕是人人皆知。

    上帝不讓亞當和夏娃吃伊甸園里分別善惡樹上的果子，可是他們最后經(jīng)不起蛇的誘惑，吃了那樹上的果子。作為懲罰，他們被趕出了伊甸園，過上了艱難困苦的生活。

    禁果效應也叫羅密歐與朱麗葉效應，是指一些事物因為被禁止，反而更加吸引人們的注意力，使更多的人參與或關注。俗語說：“禁果格外甜。”越是禁止的東西，人們越要得到手。這與人們的好奇心和逆反心理有關。就像羅密歐與朱麗葉的愛情一樣，越是有阻力，愛情越甜蜜，所以禁果也被稱為“愛情的蘋果”。

    人們渴望揭示未知事物的奧秘，本來一個平常的事物，如果遮遮掩掩，就會大大吊起人們的胃口，非要弄到手，研究個明白而后快。否則這種好奇心就會一直折磨人們的心靈。

    尤其是人們覺得被禁的東西，是某些人想專有的東西，那么它一定是因為太好，而舍不得給所有人用。這就使人們推測被禁的東西是好東西，所以才格外向往。

    同時，花費心思和力氣弄到的東西，使人們有一種成就感，對待它們比容易弄到的東西更加珍惜。這也是慣常的心理。

    在古希臘神話中，有個叫潘多拉的姑娘從萬神之神宙斯手里拿到了一個讓她帶給別人的神秘的盒子，宙斯禁止她私自打開。但是這就誘發(fā)了潘多拉的獵奇和冒險心理，使她在種種刺激和誘惑下，將盒子打開。于是，災禍由此飛出，充滿人間。

    歷代統(tǒng)治者經(jīng)常把他們認為是“誨淫誨盜”的書列入“禁書”之列，如我國的《金瓶梅》和西方的薩德、王爾德、勞倫斯等人的作品。但是被禁不但沒有使這些書銷聲匿跡，反而使它們名聲大噪，使更多的人挖空心思想讀它們，反而擴大了它們的影響。

    有些家長總是喜歡禁止孩子做這做那，比如不讓讀不健康的書，不讓早戀，不允許玩游戲，不讓上網(wǎng)聊天等。但是如果一味嚴厲禁止，卻不講明利害，就容易產(chǎn)生禁果效應，增加孩子的好奇，越是不讓就越是要做。

    通常情況下，一個人的某種欲望被禁止的程度越強烈，它所產(chǎn)生的逆反抗拒心理就越大。馬克思早就說過：“一切秘密都具有誘惑力。”

    禁果效應似乎讓人頭疼，但是，我們也可以利用人們的這種心理特征，把人們不喜歡而有價值的事情人為地變成禁果，以吸引他人的注意力，激起挑戰(zhàn)欲，從而影響他們的思想意識和態(tài)度行為，最終使他們做出自己希望的舉動。

    一個孩子報了鋼琴班培訓課，學習已有半年。從開始的狂熱喜歡，到后來逐漸跟不上老師的進度，覺得沒有什么意思，開始厭學，想放棄了。

    這個時候，聰明的媽媽及時注意到了孩子的這種念頭，就買回了一架高級的昂貴的鋼琴，放在自己的臥室，嚴令禁止，不許孩子碰它。

    孩子急了，大聲質問：“媽媽，這鋼琴不是給我的嗎？為什么不讓我碰？”

    媽媽故意說：“反正你也學不會，碰它干嘛？”

    “誰說的？”孩子叫了起來，“我一定會學會的。”

    以后，每當媽媽不在家的時候，她就悄悄地偷著彈琴練習。

    這里，媽媽就沒有因為孩子的不努力學習彈琴、厭學、放棄而直接對孩子大發(fā)雷霆，而是利用了禁果效應——第一，給孩子誘惑（買回一架高級、昂貴的鋼琴）；第二，嚴令禁止（不許孩子碰），成功地勾起孩子那顆跳動的心。

    送他一個鳥籠，讓他買只鳥

    著名心理學家詹姆斯和其好友物理學家卡爾森從哈佛大學同時退休，在家過著悠閑的田園式快樂生活。

    一天，兩人打賭。詹姆斯說：“我一定會讓你在不久之后養(yǎng)上一只鳥的。”卡爾森不以為然，倔犟地說：“我才不信，因為我從來就沒有想過要養(yǎng)一只鳥。”

    過了幾天，卡爾森生日，詹姆斯送上了他的祝賀禮物——一只精致的鳥籠。

    卡爾森一眼就看穿了詹姆斯的企圖，輕笑著說：“我就只當它是一件漂亮的工藝品，你別費勁了。”

    從此以后，只要有客人來訪，看見那只空蕩蕩的美麗鳥籠，幾乎都會問：“教授，你養(yǎng)的鳥怎么死了？”

    卡爾森只好一次又一次地解釋說：“我從來就沒有養(yǎng)過鳥。”

    然而，每次這種回答換來的都是客人困惑不解、不相信的表情。無奈之下，卡爾森教授只好買了一只鳥。

    這就是心理學上著名的鳥籠效應，也被稱為配套效應。

    生活中的這種鳥籠效應處處可見。

    18世紀法國有個哲學家叫丹尼斯·狄德羅。有一天，朋友送狄德羅一件質地精良、做工考究的睡袍，他非常喜歡。

    可他穿著華貴的睡袍在書房里走來走去時，總覺得身邊的一切都是那么不協(xié)調：家具不是破舊不堪，就是風格不對，地毯的針腳也粗得嚇人。

    于是，為了與睡袍配套，他把舊的東西先后更新，書房終于跟上了睡袍的檔次。可他后來心里卻不舒服了，因為他發(fā)現(xiàn)“自己居然被一件睡袍脅迫了”。

    鳥籠效應不僅能起到影響別人的作用，聰明的人，還能根據(jù)這種鳥籠效應，從小小的細節(jié)源頭，看出重大的隱患。

    箕子看到紂王開始用象牙筷子吃飯，非常不安，認為商朝將要衰落。

    箕子說，大王現(xiàn)在用了這么精美罕見的象牙筷子吃飯，卻還用著粗糙的杯子、碗、湯匙，肯定會越看越別扭，將來就一定還要把這些也換成玉杯、玉碗等與之搭配；用了玉杯、玉碗，將來一定會追求精美的食物與餐具相配，這樣下去，大王的生活一定越來越奢侈，國家將就此衰落。

    在日常生活中，我們在擁有了一件新的物品后，總是傾向于不斷地配置與之相適應的物品，以期達到心理上的平衡。有人送來了一只高檔的手表，如果要戴上，就要配以相應的襯衫、西褲、外套、皮帶、皮鞋、領帶，連皮夾子也要換成真皮的，然后眼鏡也要換成更像樣的。要用香水，然后發(fā)型也要打理，吃飯也必須出入更高級的餐館，開銷越來越大。

    人們買到一套新住宅，為了配套，總要裝修一番，鋪上大理石或木地板，配紅木家具。而出入這樣的住宅，自然不能破衣爛衫，要有“拿得出手”的衣服……

    有一個女孩子挺懶，平時不注意整理房間，隨手用完東西隨手扔，整個屋子總是亂七八糟，她的男友苦勸無益。一天，這個男孩送給她一束非常漂亮的鮮花，女孩見了，特別高興，就到處翻騰著搜出來了一只晶瑩剔透的水晶花瓶來插花。可是沒多久，女孩就發(fā)現(xiàn)，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上雜七雜八地散放著許多雜志、報刊、小玩意兒。于是，她開始整理這些雜物，該扔掉的扔掉，該放在精品架上的擺放在架子上。

    然后呢，就是沙發(fā)、書桌、地板、床上都開始整理得井井有條。房間內看著讓人賞心悅目了，衛(wèi)生間和廚房也不能太邋遢了吧，于是整個家都被收拾得整潔、美麗而溫馨。

    而這一切的起因只不過是一束鮮花而已。

    驅趕領頭羊，控制整個羊群

    羊群是一種很松散的動物組織，平時一群羊在一起也就是盲目地左沖右撞。

    但是只要有一只羊動起來，它身邊的羊就迅速地動起來，產(chǎn)生連帶反應，整個羊群都會不假思索地跟著動起來，全然不顧前面可能有狼或者腳下有更好的草。

    在羊群中，領頭羊占據(jù)了主要的注意力，整個羊群都會不斷地模仿領頭羊的一舉一動。領頭羊到哪里去吃草，其他的羊也到哪里填肚子。這就是羊群效應。

    所以我們要想控制整個羊群，不用費太大的力氣去套牢每一只羊，我們要做的就只是控制領頭的那只羊。

    事實上在動物界這是一個普遍現(xiàn)象。

    比如在馬群里，頭馬一動，其他的馬就跟著迅速跑動，頭馬到哪里，其他的馬就跟到哪里。所以我們經(jīng)常看到牧馬人只驅趕領頭馬，就能控制整個馬群。

    這是因為其他的馬都具有跟從性，它們只會簡單重復地跟著前面的那只做同樣的動作。

    法國科學家讓亨利·法布爾曾經(jīng)做過一個毛毛蟲實驗。

    他把幾條毛毛蟲放在一只花盆的邊緣，使它們首尾相接，連成一圈。在花盆的不遠處，撒了一些毛毛蟲平時最喜歡吃的松葉。

    結果，第一只毛毛蟲開始動起來，它沿著花盆往前走，它后面的那只也開始跟著它的屁股往前走。緊接著，第三只，第四只，第五只……這幾條毛毛蟲都采取同樣的動作，跟著前面的那只走。這一走就是七天七夜，饑餓勞累的毛毛蟲盡數(shù)死去。

    由于第一只毛毛蟲（領頭毛毛蟲）沒有改變路線，其他的毛毛蟲只是跟從，跟從，再跟從，也就沒吃到不遠處的松葉。

    如果我們想讓毛毛蟲們吃上松葉，只要逼迫那只領頭的毛毛蟲改變路線，朝著松葉爬去，后面的小跟屁蟲們自然會尾隨其后。

    即便是在狼群這種高機敏度、協(xié)同作戰(zhàn)的群體中，頭狼的作用也是至關重要、不容小覷的，雖然每一只狼都具有強大的獨立生存能力，但頭狼是狼群的優(yōu)秀代表和象征，更是狼群的核心所在。因此在一切群體行動中，其他的狼必須聽從頭狼的指令和部署。

    動物界如此，在人類的許多組織群體中，也是一樣。

    從小的方面來說，在一個班級里，就有自然形成的三五成群、七八結伙的小群體，或是出于興趣愛好，或是臭味相投。在這些群體中，總有某個人是大家默認的頭兒。

    對于班主任老師來說，在管理一個班級時，用敏銳的眼睛，發(fā)現(xiàn)這些頭兒，并善加使用，通過導引頭兒來管理整個班級，是一件既省力又高效的方式。

    從大的方面來說，在這個世界上，存在著許多組織嚴密，有著共同信仰和利益追求的群體，比如像一些宗教組織、人權組織、和平組織、幫派團體等。在這種群體（或者說團體、組織）中，總是存在著一個舉足輕重的領袖，他是整個群體的象征和代表，群體內的每一個成員都嚴格聽從著他的命令和指示，或者說教導、導引。

    而讓這些群體為自己效力的最好方法，就是和它們的領袖達成某種協(xié)議，或者利用其領袖，甚至控制其領袖。有時，消滅其領袖，就能讓整個群體遭受重創(chuàng)而分崩離析。

    在社交生活中，我們就可以利用羊群效應來達成所愿。

    學術書出版編輯剛開始約稿的時候，一般最高效的方式，就是在相關的學術論壇上發(fā)帖子，邀約作者投稿或者面談。

    只要有一個人成功合作，他就能帶動他的同事、師兄弟姐妹們參與進來；甚至很多人會主動和編輯聯(lián)系，而這些人又會帶動他的同事、師兄弟姐妹們，如此無限地擴展下去。

    根據(jù)250法則，每一個人背后都有250個人和他構成一定的關系。我們要做的就是和這一個人交好朋友，從而以點帶面，逐步和他背后的250個人結成關系網(wǎng)。

    當我們認識了一個人之后，這個人就會在各種情況下（有些是偶遇，有些則是故意制造），各種場合（正式社交場合或者街頭、小店）中，給我們介紹他的朋友，這些朋友也將會成為我們的朋友，正合了一句老話：“朋友的朋友就是我們的朋友。”

    利用負債心理，讓他人回報你更多

    一只小螞蟻在河邊喝水，不小心掉了下去。它用盡全身力氣想靠近岸邊，但不一會兒就游不動了，在原地打轉，小螞蟻近乎絕望地掙扎著。

    這時，一只正在河邊覓食的大鳥看見了這一幕，它同情地看著這只可憐的小螞蟻，然后銜起一根小樹枝扔到它旁邊，小螞蟻掙扎著爬上樹枝，終于脫險回到岸上。

    當小螞蟻在河邊的草地上曬身上的水時，它聽到了一個人的腳步聲。一個獵人輕輕地走過來，手里端著槍，準備射殺那只大鳥。

    小螞蟻迅速地爬上獵人的腳趾，鉆進他的褲管，就在獵人扣動扳機的瞬間，小螞蟻咬了他一口。獵人一分神，子彈打偏了。槍聲把大鳥驚起，振翅飛遠了。

    大鳥可憐小螞蟻幫了它一把，小螞蟻感恩圖報，救了大鳥的命。

    對于人類而言，會在得到別人的恩惠后，自然而然產(chǎn)生一種回報別人的負債心理，一有機會，一定連本帶利地去報答。

    你是否碰到過這樣的情況：你主動給別人帶了早餐回來，如果在他中午出去吃飯的時候，你請他順便給你帶回來一份，即使外面太陽如火，他也會答應給你帶回來。但是在你沒有給他任何小恩小惠的情況下，他可能會委婉地對你說：“要不，我們一起去吃吧。”或者直接對你吼道：“熱死人了，我還懶得去買呢。”

    俗話說：“受人一飯，聽人使喚。”“吃人嘴軟，拿人手短。”“滴水之恩當涌泉相報。”通常，人們在接受了他人給予的恩惠后，都會產(chǎn)生一種必須回報的負債感，只要有機會，就會回報給對方，報答對方的恩情，以期達到心理和感情上的自由和平衡。

    這些都是人的負債心理在起作用。這種在得到對方的恩惠后，就一定要報答對方的心理，是人類社會中根深蒂固的一個行為準則。

    一位心理學教授做過一個小小的實驗，證明了這種心理的普遍存在性。

    他在一群素不相識的人中隨機抽樣，給挑選出來的人寄去了圣誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但卻沒有想到大部分收到卡片的人，都給他回了一張。而其實他們都不認識他！

    也許他們想，可能自己忘了這個教授是誰了，或者這個教授有什么原因才給自己寄卡片。不管怎樣，自己不能欠人家的情，給人家回寄一張，總是沒有錯的。

    的確，一旦從別人那里得到好處，我們總覺得應該回報對方。如果一個人幫了我們一次忙，我們也會幫他一次，或者給他送禮品，或者請他吃飯。如果別人記住了我們的生日，并送我們禮品，我們也會對他這么做。

    中國古代講究禮尚往來，也是負債心理的表現(xiàn)。正所謂：“投我以桃，報之以李。”負債心理可以使人們答應一些如果沒有接受恩惠一定會拒絕的請求。

    負債心理的威力在于，可以把我們對提出請求的人的印象完全掩蓋住。即使對方是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施與我們一點小小的恩惠然后再提出自己的要求，就會大大地提高我們答應這個要求的可能性。

    為什么負債心理會有如此大的威力？關鍵就在于一旦受惠于人，就總會感覺虧欠了別人什么似的，如芒在背，渾身不自在，必須回報，才能讓自己的心理重壓獲得解放，讓自己的心靈獲得自由，心安理得地生活。

    我們可以有效地利用人的這種受了恩惠必要回報的心理傾向，先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，對方就可能會回報給你多得多的好處和方便。

    在生活中，我們經(jīng)常會見到這種現(xiàn)象：想找別人幫忙，就會先熱情地帶上一些補品什么的送到他家里去，或者先請他吃飯，往往后面的事情就順理成章，比較好辦了。在沒有任何小恩小惠的情況下，要讓對方答應幫忙就困難得多，也許事情就算沒戲了。

    “給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨。”人是三分理智、七分感情的動物。我們送出了什么就會收回什么，給予了什么就會得到什么。付出的越多，得到的也就越多；越吝嗇，也就越會一無所有。

    欲有所得，當先給予。

    我們經(jīng)常會在大街上碰到一些散發(fā)美容健身之類傳單的年輕人，他們會熱情地說：“免費體驗，先去嘗試。”而我們大多數(shù)人都會直接躲避開，因為我們知道免費體驗過后，就該付出了。既然我們不想付出，就不愿意接受這種優(yōu)惠。這也能證明負債心理的普遍存在，人們的內心都存有負債心理，拿人好處，就得回報，不想回報，最好是不拿人好處。

    小牛見母牛在農民的皮鞭下汗流浹背地耕田，感到很難過，就問：“媽媽，世界這么大，為什么我們一定要在這里受苦，受人折磨呢？”

    母牛一邊揮汗如雨，一邊無可奈何地回答說：“孩子，沒辦法呀，自從咱們吃了人家的東西，就身不由己了，祖祖輩輩都這樣啊！”

    在交際中，我們主動為他人提供某些信息，為他人介紹朋友，給他人提供一定的方便，他人通常也會回報給我們類似的或者多得多的信息、朋友和方便。

    同時，我們也要謹記，獲得別人給自己的小恩惠，就要盡可能地回報他。在不是很熟悉的朋友之間，你求別人辦事，如果沒有及時地予以回報，下一次又求人家，就顯得不太自然了。因為人家會懷疑你是否有回報的意識，是否感激他對你的付出。及時地回報，可以表明自己是知恩圖報的人，有利于相互間的繼續(xù)交往。

    當然，在關系很親密的朋友之間，就不一定要馬上回報，那樣反而顯得生疏。但也不等于不回報，只是時間可能拖得長一些，或有機會再回報。

    人與人之間的互動，就像坐蹺蹺板一樣，要高低交替。一個永遠不肯吃虧、不肯讓步的人，即使真正得到了好處，也是暫時的，他遲早要被別人疏遠、拋棄。

    運用皮格馬利翁效應，

    使他人滿足你的期待。

    古希臘有一個有名的神話故事。

    年輕的塞浦路斯國王皮格馬利翁很喜歡雕塑，是個有名的雕刻家。

    有一天，他得到了一塊潔白無瑕的象牙，就夜以繼日地工作，用自己神奇的技藝加上全部的精力和熱情精心地雕刻了一個美麗可愛的少女。

    這個雕像實在是太美了。皮格馬利翁每天都用深情愛慕的眼神呆呆地凝視她，久而久之，他竟然深深地愛上了這個雕像，熱切地希望她成為一個真正的少女。

    他給少女雕像穿上美麗的長袍，擁抱她、親吻她，真誠地期望她能感受到自己的愛。

    后來皮格馬利翁的誠心感動了天神，天神就使這個雕像真的變成了一個美麗的少女，和他生活在一起。

    這就是心理學上著名的皮格馬利翁效應，也叫期待效應。意思是，熱切的期望能使被期望者達到期望者的要求。

    哈佛大學的羅森塔爾博士曾在加州的一所學校做了一個有名的實驗。

    新學期剛開始，該校的校長就對兩位老師說：“根據(jù)過去三四年來的教學效果顯示，你們兩位是本校最好的老師。為了獎勵你們，今年學校特地從全校挑選了一些最聰明的學生給你們教。記住，這些學生的智商要比同齡的孩子都要高。”

    校長熱忱地凝視著他們，再三叮嚀：“要像平常一樣教他們，不要讓孩子或家長知道他們是被特意挑選出來的。”

    這兩位老師非常高興，感到自己受到了特別的對待和重視，感受到校長對自己的殷切期望和信任，從此更加努力教學了。

    他們在教學過程中，會不自覺地流露出對學生的信任、熱情和期望，學生也從老師的眼神和言談舉止中，接收到這種暗示的信息，感到自己就是與眾不同的，就是天才，就是高智商，最主要的是感到了老師的期待。

    結果，一年之后，這兩個班級的學生的成績是全校中最優(yōu)秀的，甚至比其他班學生的分數(shù)值高出一大截。

    知道結果之后，校長不好意思地將真相告訴這兩位教師：他們所教的這些學生智商并不比別的學生高。

    這兩位老師哪里會料到事情是這樣的，只得慶幸是自己教得好了。

    隨后，校長又告訴他們另一個真相：他們兩個也不是本校最好的教師，而是在教師中隨機抽出來的。

    正是學校對老師的期待，老師對學生的期待，才使老師和學生都產(chǎn)生了一種努力改變自我、完善自我的進步動力。

    這種企盼將美好的愿望變成現(xiàn)實的心理表明：每一個人都有可能成功，但是能不能成功，取決于周圍的人能不能像對待成功人士那樣愛他、期望他、對待他。

    人們通常這樣來形象地說明皮格馬利翁效應：“說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行。”

    當我們希望別人成為我們所希望的人時，就應該給他傳遞積極的信息，告訴他可以成為這樣的人。

    你希望他成為什么，他很可能就會成為什么。當他有了天才的感覺，他很可能就會成為天才；當他有了英雄的感覺，他很可能就會成為英雄。

    作為老師和家長，如果希望孩子變得更好，就要盡量鼓勵他們，夸獎他們，告訴他們：“你行。”在你的熱切期待中，他們能發(fā)生翻天覆地的變化。

    如果總是批評他們，暗示他們“馬尾穿豆腐——提不起來”“朽木不可雕”，那他們就會覺得自己真的不行，就會自暴自棄，不求進取，就真的會墮落下去了。

    古人說“用人不疑”。任用別人，就應該相信別人的能力，給別人傳達一種積極的期望。要想使你的員工發(fā)展得更好，作為一個好的管理者就應該給他傳遞積極的期望。當然，如果一個管理者認為自己的下屬都是飯桶，一無是處，并經(jīng)常批評指責自己的下屬，那么他的下屬也可能真的變得一無是處，難為公司創(chuàng)造價值。

    欣賞引導成功，抱怨導致失敗。讓對方感受到你的欣賞期待，他很可能就會按照你的意愿而變化，成為你期待中的人。

    夫妻雙方在結婚前想象自己的另一半應該是什么樣什么樣，但是結了婚才發(fā)現(xiàn)對方還是個“毛坯”，離自己理想中的標準還有相當?shù)木嚯x。那怎樣才能把對方改造成“成品”，成為適合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？

    最好的方法不是批評和指責，而是暗示，用自己的期望去左右對方。鼓勵對方做你希望他做的事，當他做到了，你就說他做得太好了，真是個好老公（老婆）。天長日久，他就很有可能被你改造過來。

    總之，你不能要求對方一開始就什么都懂，畢竟人們都是在婚姻這個學校里不斷學習，從而不斷進步和成熟起來的。最重要的就是讓對方知道自己的期望，并讓對方感到你相信他可以做到。

    利用人的對比心，

    誘使他接受你的要求。

    有個小孩想養(yǎng)只寵物貓，但是考慮到家里可能不同意，于是就對爸爸媽媽說：“我好寂寞呀，沒人陪我玩，給我生個小弟弟吧，好不好……”

    小孩可憐巴巴地哀求著爸媽，看到爸媽否定的表情（其實，他心里早就知道），裝作委屈地說：“那要不，就給我買只寵物貓吧。”
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