第(2/3)頁 于是寵物貓就來了。 本想要讓他人答應自己的小要求，卻先提出大要求，從而更有利于他答應自己的小要求的心理現象，就是利用了人的對比心。人人都存在對比心。如果最初給出的是一個非常苛刻的要求，然后又提出了一個妥協的要求，即使這個要求也有些苛刻，但是對方會認為這是一個能被接受的要求。 有個妻子在逛商場的時候，看到了一件標價800元的裙子很漂亮，想讓老公給自己買。但是考慮到老公可能不同意，她于是就對老公說：“老公，我們好久沒出去旅游了，最近好煩啊，不如我們去歐洲玩一趟吧，希臘、巴黎、倫敦……” 妻子看到丈夫面有難色——裝作沒聽見般地繼續看報紙（意料之中），便故作生氣地說：“那要不，就給我買條裙子吧。” 于是，那件早就看中了的裙子被買回來了。 這就是利用了人本性中固有的對比心。父母覺得與其再生個孩子，不如買個寵物貓更能讓他們接受。丈夫覺得與其歐洲游，還不如買條裙子吧。 魯迅曾于1927年在《無聲的中國》一文中寫道：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開天窗了。” 這種本想要讓人答應自己的小要求，卻先提出大要求的心理現象，就是利用了人的對比心。 學校的一名學生犯了錯誤后離家出走，班主任老師和學生家長知道后都急壞了，四處尋找，都找不到。 但是，過了幾天，正在大家都一籌莫展、痛苦不堪的時候，學生自己安全地回來了。班主任和家長反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了，只紛紛說道：“回來就好。” 實際上，在這里，離家出走就相當于“拆屋”，是班主任和家長沒辦法接受的，也是不希望再發生的一種結果；學生之前犯的錯誤就相當于“開天窗”，雖然原來難以接受，但相對于離家出走就顯得可以接受了。 心理研究者查爾迪尼等人曾做過一項被稱為“導致順從的互讓過程”的實驗。 研究人員將參與實驗的大學生分成兩組，對于第一組大學生，研究人員要求他們帶領少年們去動物園玩一次，需要兩個小時，但只有1/6的學生答應了這個請求。 對于第二組大學生，研究人員首先請求他們花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員。這是一件費時費力的工作，幾乎所有的大學生都謝絕了。他們接著提出了一個小的要求，讓大學生帶領少年們去動物園玩兩個小時。不就兩個小時嘛，太容易了！一大半學生都答應了這個請求！ 在向別人提出自己真正要求之前，先向別人提出一個大要求，待別人拒絕之后，再提出自己真正的比較小的要求來，別人答應自己要求的可能性就會增大。 比如商家在賣東西的時候，假如他們的進價是100塊，而他們一口要價400塊，最終他們可能會以200塊成交。但是假如他們直接要價200塊呢？他們就很難以200塊的價格賣出去。 我們想向一個朋友借錢，如果想要借1萬塊，我們不妨獅子大開口，先對他說，需要借10萬塊錢。（假如他直接借給你10萬塊，那可是意外的收獲。） 假如他面露難色，說自己這段時間里也不方便、不寬裕，一時拿不出這么多來，那我們就可以利用他的比較心，開口說：“哪怕1萬塊也好呀。” 此時，在他心中，已經有了比較，從10萬塊下降到1萬塊，感覺上就好多了，貌似自己占了便宜，而且已經拒絕了10萬塊的要求，心里有了一定的內疚感，如果1萬塊都不借，也太說不過去了。 于是借1萬塊的預期目標實現了。 利用人的好勝心， 激發他人斗志和勇氣 艾爾·史密斯曾任美國紐約州州長。一次，史密斯需要一位強有力的鐵腕人物去管理最臭名昭著的辛辛監獄，因為那里缺一名看守長。不過，管理監獄是一件棘手的事，經過幾番斟酌，史密斯選定了新漢普頓的劉易斯·勞斯。 “去管理辛辛監獄怎么樣？”史密斯輕松地問被召見的勞斯，“那里需要一個有經驗的人去做看守長。” 勞斯大吃一驚，他知道辛辛監獄是出了名的難管，也知道這項任務的艱巨。這是一項政治任命，他不得不考慮自己的前途，考慮這是否值得冒險。 史密斯見他猶豫不決，便往椅背上一靠笑道：“害怕了，年輕人？我不怪你，這本就是個困難的崗位，它需要一個重要人物來挑起擔子干下去。” 這句話激起了勞斯的好勝心，他終于勇敢地接受了挑戰，并在辛辛監獄待了下去。后來，他對監獄進行了改革，幫助罪犯重新做人，成了當時最負盛名的看守長，創造了奇跡。 人人內心都有一定的好勝心，只不過在平時的生活中一般沒有機會顯露出來。 只要我們能夠激起他人的好勝心、求勝欲，就能讓其按照我們的意圖去行動，讓其更具責任感，發揮出更大的潛能，這對于目標的達成有十分重要的作用。上面這個奇跡本身，就可以說是史密斯善用好勝心創造的。 在《三國演義》的“赤壁之戰”中，蜀吳聯手擊敗了魏，在這其中諸葛亮說服孫權聯合抗曹是關鍵的因素。 當時的情況是劉備已經被曹操打得狼狽不堪，只剩下兩萬人馬，勢單力孤，一路往江東逃跑。 曹操統一了北方，又接收了荊州，正是意氣風發，勢如破竹的時候，親率水陸雄師83萬，排山倒海壓江而來。 孫權呢，年紀輕輕，繼承父兄的基業，穩坐江東富饒之地，但是軍事實力遠遠不夠與曹操抗衡。所以他是既不想投降，但是又怕戰敗了后果更嚴重，正在猶豫不決、舉棋不定。 就在這種復雜的情況下，諸葛亮只身來到江東。他拜見孫權，先說了這樣一番話： “如今天下大亂，北方的群雄都已經被曹操收拾干凈了，連荊州劉琮也已經投降了曹操，現在就只剩下將軍和劉備了。” “眼下，曹操雄兵83萬勢如破竹，所向披靡，咱們光靠英雄氣概是對抗不了他的。劉備剛剛又吃了敗仗，將軍您還是早作準備，好好想想吧。” “如果您覺得東吳的軍力能夠打贏曹操，就跟他決一雌雄，要是您覺得沒有這個實力，還是早點解除武裝，俯首稱臣，投降算了（誰都知道東吳的軍力跟曹操根本就不在一個重量級別上，這諸葛亮明擺著要孫權投降）。” 孫權一聽，心想：你原來不是要勸我跟你那個整天吃敗仗的劉備聯合對抗曹操。劉備都被打成那樣了，還不投降，怎么就讓我投降？曹老賊83萬是多，難道我就該一仗不打舉白旗呀？他反問：“照你這么說，劉備怎么不趕快投降曹操？” 諸葛亮回答說：“瞧將軍這話說的。劉備是漢室皇族的后代，那是天生的英雄呀，目前雖然遇到些困難，但是天下的壯士賢才還是源源不斷地慕名前來投奔，要效犬馬之勞。劉備起兵抵抗曹操，那是天命呀，至于成不成功，那是由天命決定的，怎么可以向曹賊投降！” 孫權聽了這話，一時怒發沖冠：他劉備假模假樣的是天命，我孫權繼承父兄的基業坐鎮江東，手下人才濟濟，擁兵10萬，難道就該投降？曹老賊人多勢眾，我是有點怕打不贏，但是那又怎么樣，就打這只老虎。 于是，孫權拔出寶劍，凌厲的劍光耀著他的眼睛，只聽他堅定地吐出幾個字：“打不贏也得打。” 此刻，第一步目標達成。諸葛亮利用孫權的好勝心和不服輸的性格，激得他堅決不投降，要和曹賊打這一仗。 但是關于怎么能打贏，孫權內心還是有些不踏實，他知道單靠東吳自己的力量是打不過曹操的。諸葛亮給孫權深入地分析了各方形勢，指出曹操之短處，強調了孫劉的長處，最后指出：“如果將軍集精兵猛將與劉備之軍配合，聯合作戰，一定會擊敗曹軍。天時地利俱在，剩下的只看將軍您的決策能力了。”這一番話打消了孫權的不安，堅定了他的信心，最終促成了孫劉聯合抗曹。 孫權是一個極其穩重、心思縝密的人，有著君王的心態和氣度，要想勸服他談何容易。 然而諸葛亮摸透了孫權的心理，充分利用了他的好勝心和不服輸的性格，激起了他的斗志，下定了誓與曹賊決一死戰的決心，成功地完成了劉備交給自己的任務。可見，諸葛亮真是善于利用別人心理的高手。 第33章以心觀心，洞察人性 跳出心理定勢，用新眼光看待對方 兩個小矮人哼哼和唧唧在迷宮中生活。 每天一大早，他們就起床，穿上運動鞋，跑出家門在迷宮里尋找可口的奶酪。迷宮中的路線非常復雜，經常讓人迷路。有時他們能找到一些美味，有時卻什么也找不到。可是他們還是快樂而勤勞地在迷宮中尋找好吃的奶酪。 直到有一天，他們發現了一個特大奶酪站，里面堆滿了各式各樣的新鮮奶酪。自此以后，哼哼和唧唧就沿著特定路線來這里大吃。每天如此，開心快樂。 然而，突然有一天，當他們再次來到這里時，所有的奶酪都不見了。他們吃驚、憤怒、苦惱。 哼哼認為奶酪就在這里的某個地方，遲早會出現的，他還是每天都來到這里等著奶酪的出現，餓得虛弱不堪；而唧唧在經過了一番害怕和猶豫之后，決定作出改變，重新出發，尋找新的奶酪。經過一路探索和辛苦嘗試，唧唧最終找到了另一個大大的奶酪站。 這就是心理定勢和超越心理定勢的不同所致。心理定勢是指人們按照已有的經驗和認識去處理現在的問題。它會束縛我們的思維，讓我們墨守成規。一旦條件改變，而我們不能作出改變時，就會像哼哼一樣餓肚子。 定的反面是變，定勢的反面就是改變。作出改變，就是要改變自己，突破自己，超越自己。因為變化總是在發生的，我們必須盡快適應變化，越早放棄舊的奶酪，就會越早享用新的美味的奶酪。 現在我們來做個實驗。把四只蒼蠅和四只蜜蜂裝進一個玻璃瓶中，然后將瓶子平放，使瓶底朝著窗戶。 結果，蜜蜂不停地往瓶底飛，試圖找到出口，直到力竭而亡；而蒼蠅則在不到三分鐘的時間里，全部從另一端的瓶頸逃脫了。 蜜蜂基于出口就在光亮處的定勢，不停地重復這個合乎邏輯的錯誤。而蒼蠅則沒有這種知識與經驗的束縛，不斷嘗試新的方向，終于飛出囚室。 實際上，不管是人還是動物，都難免受到心理定勢的影響，用以往的經驗、認識或者慣性來解決當前的困境。 一次，一艘遠洋海輪不幸觸礁，沉沒在汪洋大海里，幸存下來的九位船員拼死登上一座孤島，才得以幸存下來。 但接下來的情形更加糟糕，島上除了石頭還是石頭，沒有任何可以用來充饑的東西；更為要命的是，在烈日的曝曬下，每個人口渴得冒煙，水成為最珍貴的東西。 盡管四周是水——海水，可誰都知道，海水又苦又澀又咸，根本不能用來解渴。現在，九個人唯一的生存希望是老天爺下雨或過往船只發現他們。 等啊等，沒有任何下雨的跡象，天際除了海水還是一望無邊的海水，沒有任何船只經過這個死一般寂靜的島。漸漸地，八個幸存的船員支撐不下去了，他們紛紛渴死在孤島上。 當最后一位船員快要渴死的時候，他實在忍受不住撲進了海水里，“咕嘟咕嘟”地喝了一肚子。船員喝完海水，一點兒也覺不出海水的苦澀味，相反覺得這海水又甘又甜，非常解渴。他想：也許這是自己渴死前的幻覺吧。便靜靜地躺在島上，等著死神的降臨。 他睡了一覺，醒來后發現自己還活著，船員非常奇怪，于是他每天靠喝這島邊的海水度日，終于等來了救援的船只。 后來人們化驗這里的水發現，這兒由于有地下泉水的不斷翻涌，所以“海水”實際上全是可口的泉水。 誰都知道“海水是咸的”“根本不能飲用”，這是基本“常識”。因此，八名船員被渴死了。正是所謂的經驗——這種心理定勢害死了他們。而第九名船員則由于敢于突破心理定勢，才贏得了最后的生存的機會。 在人際交往中，心理定勢就是指人們在認知活動中用“老眼光”——已有的知識經驗來看待當前問題的一種心理反應傾向，也叫做思維定勢。 不過，有句古話叫做“士別三日，當刮目相看”，用老眼光看人常失之偏頗。 三國時期，吳國大將呂蒙在魯肅死后繼任都督，擊敗蜀國大將關羽，為奪取荊州立下了大功。 呂蒙本是個武將，不讀書，沒有什么學識。魯肅認為他只有勇力，是一介武夫，很是輕視他。后來，當魯肅再次見到他時，看到他和以前完全不同了，談起軍事問題，很有見地，非常驚異。魯肅感嘆地說：“我一向認為老弟只有武略，時至今日，老弟學識出眾，確非吳下阿蒙了。”呂蒙說：“士別三日，但當刮目相看。” 永遠不要以老眼光去看待別人，每個人都在不斷地變化，甚至變化很大。而這也警惕我們要常學習常進步，免得“逆水行舟，不進則退”。 我們每個人都要不斷努力，不斷進步，提升自己。你這樣做，別人也一樣會這樣做。所以，打開心門，用新的眼光去看待我們身邊的每一個人，你會發現很多讓人意想不到的變化。 正如古希臘赫拉克利特所說：“所有事物都是流動的。”每一件事物都在不停地變化、移動，沒有任何事物是靜止不變的，因此我們不可能“在同一條河流中涉水兩次”。當我們第二次涉水時，不論是我們還是河流，都已經與以前不同了。 人也是如此，每個人都在不斷地變化中，只要有時間和空間的存在，不論是你我還是他，都與以前不同。 一個“壞孩子”“問題少年”“不良少年”不會總是往壞的、不良的、有問題的方向發展。一個曾經一事無成的人，也許會干出一番大事業來。一個曾經學習不好的學生，很可能在下次考試中就能考出讓你意想不到的好成績。 我們要尊重每一個人，不要因他的富貴權勢而卑躬屈膝、阿諛奉承，也不要因他的卑微窮困而歧視他、瞧不起他，甚至給他難堪。須知，富豪也會變乞丐，小人物也終有出頭日。 我們要平心對待身邊的每一個人，不斷發現他們的變化，用新眼光去看待他們。 利用投射心理，洞悉他人心境 一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個年輕人的汽車拋了錨——輪胎爆了。 年輕人下來翻遍了工具箱，也沒有找到千斤頂。怎么辦？這條路半天都不會有車子經過。他遠遠望見一座亮燈的房子，決定去那個人家里借千斤頂。可是他又有許多擔心，在路上，他不停地想：“要是沒有人來開門怎么辦？”“要是沒有千斤頂怎么辦？”“要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，該怎么辦？” 順著這種思路想下去，他越想越生氣。當走到那間房子前，敲開門，主人一出來，他沖著人家劈頭就是一句：“去你的吧，你那千斤頂有什么稀罕的！” 主人一下子被弄得丈二和尚摸不著頭腦，以為來的是個精神病人，就“砰”的一聲把門關上了。 人把自己的想法投射到他人身上，是多么可笑，其實人家未必像你想的那樣。在心理學上，那種把自己的某些心理特點加給對方的現象，叫做“投射”，也就是我們平常所說的“以己之心，度人之腹”。 投射心理是指以己度人，認為自己具有某種特性，他人也一定會有與己相同的特性，把自己的感情、意志特性投射到他人身上并強加于人的一種心理傾向。 可知你不是別人，別人不是你，你怎知別人與你有同樣的感受、想法和意愿，別人又怎知你是如此這般所想。《莊子》里面有一個著名的“濠梁之辯”的故事。 莊子和惠子在濠水橋上游玩。莊子說：“魚兒自由自在地游來游去，這是魚的快樂呀。” 惠子說：“你不是魚，怎么知道魚的快樂？” 莊子說：“你不是我，怎么知道我不知道魚的快樂？” 惠子說：“我不是你，固然不知道你知不知道魚的快樂，但是你也不是魚，你不知道魚的快樂，卻是可以確定的。” 正是由于投射心理的存在，我們就可以從一個人對別人的看法中，推測出這個人的真實意圖和心境。 宋代著名詞人蘇東坡和得道高僧佛印是多年好友。 一天，蘇東坡去拜訪佛印，兩人相對而坐，談論佛法詩詞，甚是歡暢。席間，蘇東坡對佛印開玩笑說：“我看你是一堆狗屎。”佛印笑道：“我看你是一尊金佛。” 蘇東坡非常得意，以為自己這次終于占了佛印的便宜。于是回家后就迫不及待地向妹妹炫耀此事。 蘇小妹說：“哥哥，你錯了。佛家說‘佛心自現’，你看別人是什么，就表明你看自己是什么。” 如果一個人經常疑心別人打他的小報告，我們就可以推斷出此人心里有鬼，而且很可能，他就是個背地里打小報告的人。如果一個人總覺得別人在騙他，別人心懷不軌、居心不良，我們就可以推斷出他是個心地陰暗、撒謊騙人的人。如果一個人看別人都是好人，什么事都往好處想，那他就是個好心、樂觀、善良的人。 《呂氏春秋》中有這樣一則故事。 宋國有一個農夫，在自己的田地里拾到了一塊寶玉，如獲至寶。就趕緊把這寶玉呈送給當時的大賢——子罕，請他賞光笑納。 子罕看了后，并不收這份厚禮，并說：“在你眼里，這個寶玉是至寶，但是在我眼里，不收取非分的財物才是至寶。” 宋國的父老鄉親很不理解子罕的這種做法，于是就有人去請教一位智者，智者答：“人各有志，每個人都是不同的。如果你拿面餅和金錢讓小孩子選擇，他會選擇面餅；如果你拿和氏璧和金銀讓俗人選擇，俗人會選金銀；如果你拿和氏璧與至理名言讓賢人子罕選擇，則他會選擇做人做事的至理名言。” 正如智者所說，我們可以從一個人選擇的是什么“東西”中，推測出他的真實想法和心境。如果他選擇金銀，我們就知道他愛好錢財，與他交往，只要讓他有錢財的收益，他就樂意為你做事，與你成為朋友；如果他喜歡美女，我們就知道他是個好色之人，與之交往，讓他享受到美色的快樂，就能讓他歡心，成為你的朋友；如果他選擇做人做事的至理名言，那他就如子罕般，是位大賢。 每個人的成長背景、生活環境、受教育程度、人生經歷都各不相同，人生觀，價值觀，對事物的看法，處理問題的方法，看待世間萬物的角度都是獨特的。別人永遠不是自己的克隆，不是自己的完全復制，不可能和自己的所思所想完全一樣。正因為此，世界才是五顏六色、多姿多彩的。 我們在日常的人際交往中，要看到這些差異，尊重這些不同，利用人普遍存在的投射心理，揣測出他的真實意圖和心境。 摘掉光環，警惕暈輪效應 你是不是喜歡聽某個明星唱歌，就喜歡他？覺得他這也好，那也好，樣樣好，越看越喜歡。 你是不是會因為看了某個電影或電視劇，喜歡里面的某個角色，而喜歡他的一切，不管他參加的什么其他節目，你都喜歡？喜歡他整個人？ 這種現象，就是心理學上的暈輪效應，也叫光環效應。暈輪效應是指人們對他人的認知，像日暈一樣，由一個中心點逐步向外擴散成越來越大的圓圈，是一種在某一突出特征影響下所產生的以點帶面、以偏概全的社會心理效應。 一個人如果被稱贊，他就會被一種積極肯定的光環所籠罩，并且被賦予其他一切好的品質。 如果一個人被標明是壞的，他就會被一種消極否定的光環所籠罩，并且被認為具有其他一切壞的品質。 這就是所謂的“一好百好，一差百差”“情人眼里出西施”“看你順眼越看越順眼，看你不順眼越看越不順眼”。 對于暈輪效應，心理學家戴恩做過一個實驗。 讓參與者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的是中等魅力，有的則沒有魅力。看過照片后，戴恩要求參與者對照片中的對象進行魅力評定。 結果表明，參與者對有魅力的人比對無魅力的人賦予了更多積極方面的、好的、理想的人格特征，如友善、和藹、沉著、好交際等。 這種暈輪效應不但表現在以貌取人上，還常常表現在初次與人交往時，以他人的穿著打扮、言談舉止、氣度風格等來推斷他的身份、才能、品德、性格等。在對不太熟悉的人進行評價時，這種效應體現得尤為明顯。 我們在日常的人際交往中，可能會因為個人的喜好而對他人有所偏見或偏愛，但是我們一定要提醒自己全面觀察對方，決不能看見美女帥哥就暈了頭，須知在人的外表之下，還有更深刻的東西在涌動。 一個影星、歌星，他的可愛之處主要在于他戲演得好，歌唱得好，或在于他的勤奮、堅強、沉穩、勇敢、執著、孝心、愛心等一些個人品質的魅力，甚或在于他的帥氣或靚麗。 而他們的“粉絲”，卻把他們當成是無所不能、沒有缺點的完人來崇拜。“粉絲”們在演唱會上尖聲叫喊，如醉如癡，為得一個簽名排幾個小時的隊，這個可以理解，甚至可以支持，因為這體現了年輕人的激情，他們喜歡什么，愛什么，就去大膽地做什么，無可厚非。 但是把偶像的某些突出優點，推及到他們的其他一切方面，認為他們的方方面面都是完美的，就有失偏頗了。 在日常的人際交往中，有些人看起來慈眉善目，溫文爾雅，彬彬有禮，待人和善。我們常常會喜歡這樣的人，認為這樣的人必定善良、友好，有涵養、有層次、有水平，是一個值得結交的朋友，一個優秀的合作伙伴。然而事實未必如此，一些偽君子，騙子，表面一套背地一套的小人常常最具偽裝性和迷惑性。 我們往往會因為他們的一些表面的突出的“優點”而忽略或者看不到他們的真實缺點，導致上當受騙，最終捶胸頓足，大發感嘆：“我怎么會相信這個混蛋？！” 為克服暈輪效應，我們應該養成客觀全面看待他人的習慣。 要知道事物沒有完美無缺的，有優點并不意味著就是完人，有缺點也不意味著一無是處。可愛的優點和討厭的缺點，很可能在一個人身上并存。不要被光環所迷惑，它籠罩的其實也只是一個普通的人。 慧眼識英雄，看出對方的閃光點 奧托·瓦拉赫是諾貝爾化學獎獲得者，他的成才之路非常曲折，卻又十分精彩，可謂是一部傳奇。 瓦拉赫在開始讀中學時，父母為他選擇的是一條文學之路，希望他能成為文學巨匠。不料一個學期下來，文學老師為他寫下了這樣的評語：“瓦拉赫很用功，但過分拘泥。這樣的人即使有著完美的品德，也絕不可能在文字上發揮出來。” 后來，瓦拉赫愛上了畫畫，于是在父母的支持下，他改學油畫。可是瓦拉赫既不善于構圖，又不善于調色，對藝術的理解力也不強，在班上的成績是讓人極度傷心而又無奈、失落的倒數第一，學校的評語更是令人難以接受：“你是繪畫藝術方面的不可造就之才。” 面對如此“笨拙”的學生，絕大多數老師都認為他已經是成才無望，朽木不可雕也。父母也是憂心忡忡，不知如何是好，對于小瓦拉赫，他們感到美好的愿望和現實總是有差距，而且差距還很大。 只有化學老師認為他做事一絲不茍，具備做好化學實驗應有的各項優秀品質，極力建議他去試學化學，父母接受了化學老師的建議。 這次，瓦拉赫智慧的火花被徹底點燃，一發而不可收拾，文學藝術的“不可造就之才”一下子變成了公認的在化學方面“前程遠大的高材生”。經過努力和天分潛能的發揮，瓦拉赫最終成為了舉世矚目的化學家。 這就是著名的瓦拉赫效應。每個人的天賦優勢、智能發展都是不均衡的，都有優勢和弱勢，一旦他們的最佳點被發現，并得到充分的發揮，他們就可以獲得驚人的成就。 在人際交往中，瓦拉赫效應告訴我們，每個人都有自身的優點和缺點，在個人成長的過程中，或許有一些明亮的光點和灰色的污點。我們要多用心觀察，用心體會，尊重、信任、關愛他人，發現他人身上的閃光點、優秀品質，真誠地和他人交往。 不能只看到他人暫時的平庸或困境，而忽視其未來的發展潛能，瞧不起、歧視他人。不能心存偏見，因為看到他人一些性情上的瑕疵就對其全盤否定，甚至給其貼上壞人的標簽。 有時候眼睛會欺騙我們，讓我們一葉障目，只看到他人的平凡，而看不到他人被平凡包裹著的光芒四射的潛能。就像山谷中的一顆石頭，外表普通，內中或許就包藏著寶石。而我們大多數人卻永遠也看不見。 千里馬尚需伯樂來發現。一個現在沒有錢的窮小子，也有可能經過努力和某些天賜的機遇，而成為富豪。他身上所具備的那份潛能、那份品質，如執著、勇敢、樂觀、雄心、寬容和愛，你是否能看見？一個丑小鴨的美麗動人，你又能否看得見？ 在與人交往中，我們要善于發現他人身上的可取之處、可學之處、可用之處。 我們可以從學識淵博的學者、教授身上學到豐富的知識，獨特的思維方式，科學的研究方法，實用的解決問題的方法等； 可以從商人身上學到精湛的經商之道、做人之法； 可以從一個普通的青年身上感受到對國家的熱愛和忠誠； 可以在一個賣餅老人身上看到善良、忠厚和真誠； 更可以在一個賭徒、酒鬼身上發現卓越的文學才能、治國能力或者經濟頭腦、軍事才干（丘吉爾就曾經酷愛喝酒和賭博）。 劉邦的岳父呂太公，在劉邦還是個小亭長的時候，就斷言他將來能有大作為、大富貴，非要把女兒嫁給他。后來，劉邦果然成就一番帝業，呂太公的女兒也成了皇后，她就是歷史上有名的呂后。這位呂太公真可謂是慧眼識英雄。 在我們的人生中，重要的是能夠有一只心眼，透過平靜的湖面，看到下面的波濤洶涌，透過凝結的火山口，看到其內藏的烈焰涌動。 通過觀察對方的交際圈來了解對方 有個人要買驢，但不知那頭驢使喚起來怎么樣，就先牽來試兩天。 他把驢牽到自家牲口棚，和已有的三頭驢系在一起。他十分清楚，這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好。 這新買的驢子被牽回家后，不和別的驢子站在一起，只走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。買驢人見狀，二話沒說，馬上又牽著這頭驢子回到市場上去。 “你還沒有好好試試呢。”賣驢的人說。 “不必再試了。”買驢的人回答說，“現在我知道它是一頭什么樣的驢了。” 俗話說“近朱者赤，近墨者黑”，意思是接近朱砂的會變紅，接近墨的會變黑，在心理學上的這種現象被稱為鏈狀效應，它是指人在成長過程中的相互影響作用。 我們每個人都生活在同一個世界上，居住在同一個地球村里。人與人之間總是會存在某種程度上的交往，或在不同的環境中，或在不同的時間、空間下。 我們從出生到死亡，都在不停地與人接觸，與人打交道，與人交往。總有自己的朋友，有些是興趣相投，有些是個性相合，有些是性格互補，有些是利益共生，有些是酒肉朋友，有些是成長需求…… 很多時候，我們可以從對方的交際圈中看出對方的為人、品性、身份、層次、背景甚至是其內心世界。 他經常與什么人交往，與哪些人打交道，與哪類人接觸，往往能反映出他是個什么樣的人。 一個整天和街頭地痞小混混為伍，吃喝玩樂，酗酒打架，收保護費的人，通常情況下，就是個惡習滿身的小痞子。或許他有一顆善良的心，但是經常在這種不良環境中行走，除非有顆堅韌的心，否則很可能就會喪失本來具有的多種好的品性、習慣，成為人人見了都躲避的小惡霸。 不是人人都像《無間道》里的梁朝偉扮演的警方臥底陳永仁一樣，在黑道混幾年，和地痞、流氓、毒販、走私犯在一起，每天打架、酗酒、抽煙、賭博，還能保持自己的本色——“我是一名警察”。然而，他經常失眠，這正是因為他正義的心和他的日常生活的環境、所作所為有著巨大的差異。他也因為經常打架，已經有了暴力傷人的習慣或者說內心欲望，不能自控。 可見，經常接觸什么人、做什么事，對一個人的影響是多么大！ 我們所見到的更多的情況是，很多人在不良環境的渲染下，在不良朋友的帶動下，慢慢沉淪，走上歧途。吸毒的朋友遲早想讓你染上毒癮，嫖娼的朋友終會誘你嫖妓，結交打架斗毆的朋友漸漸會讓你習慣于打架，結交巧取豪奪、奸詐的朋友可能會讓你變得陰險、不擇手段。（當然，我們也不排除有些人因為某些特殊因素，如受到特別的打擊或者誘惑而改變，成為面善心毒的小人、偽君子。） 而一個長時間生活在良好正統的環境下的人，受過良好教育，有著溫暖家庭；整天和善良的、有涵養、有品位的人打交道的人，他本身就處在一個秩序井然、明朗陽光的小環境中，他和他的朋友之間相互熏染，自然會是一個善良、忠厚、有素養、有愛心的人。 所以，日常接觸的朋友圈子，真的能影響一個人，能改變其習性和內心。 在古代，孟母為了讓孟子有一個好的生長學習環境，經常接觸到有文化、有涵養的溫文爾雅之士，而三次搬家。今天我們是否也應該多和有能力、有魄力、有文化、有品性的人結交共處呢？經常和單純善良的人在一起，你也會變得單純而善良。經常和有文化的人在一起，你也會受到感染，在不知不覺中提升自己的知識素養。 我們都同處在這個小小的世界上，隨著歲月的流逝，個人的成長，逐漸形成了自己的交際圈，并與圈子里的人共生在一條鏈子上，總是相互連接。 “人以類聚，物以群分”，“道不同，不相為謀”，從一個人結交的朋友中，可以折射出他是一個什么樣的人。 看一個人身邊的朋友，看他經常接觸的人，通常情況下就能判斷出他是一個怎樣的人。如果他經常和善良、正直、純真的人在一起，那他多半是一個善良正直的人；如果他經常和狡詐陰險的人在一起，那他多半也是一個惡毒的小人；如果他經常和愛拍馬屁的人在一起，他就多半是一個愛慕虛榮的人；如果他經常和處事果斷、有魄力的人在一起，那他多半是一個頭腦清醒、有遠見的人。 洞察對方性格類型，調整交際策略 每個人的嗜好、想法都不一樣，因此我們遇到的交際對象也經常各不相同。 在與人交往時，倘若能夠明白對方屬于何種類型，我們就能有針對性地與之交往，應付起來也就比較容易了。現在列舉九類人以供參考。 木訥死板的人——這類型的人，就算你很客氣地和他打招呼、寒暄，他也不會作出你所希望的反應來。他通常不會注意你在說些什么，甚至你會懷疑他聽進去沒有。 和這種人交往，剛開始多多少少會感覺不安，你要花些工夫，仔細觀察，注意他的一舉一動，從他的言行中，尋找出他所真正關心的事來。你可以隨便和他閑聊，只要能夠使他回答或產生一些反應，那么事情也就好辦了。接下去，你就要好好利用這一話題，讓他充分表達自己的意見。 每一個人都有他感興趣和所關心的事，只要你稍一觸及，他就會開始滔滔不絕地說，此乃人之常情。因此，你必須好好掌握并利用這種人性心理。 傲慢無禮的人——自視甚高、目中無人，時常表現出一副“唯我獨尊”的樣子。像這種舉止無禮、態度傲慢的人，叫人看了實在生氣，是最不受歡迎的典型。但是，當你不得不和他接觸時，你該如何對付他？ 有些人說話雖然客氣，眼神里卻有些許傲慢，且不帶一絲笑意，這種人實在是非常不好對付的。當我們初次會見這種人時，很可能會感覺有一種“威脅”存在。 與這種類型的人交往，說話應該簡潔有力才行，最好少跟他啰唆，因為“多說無益”。不過，你要盡量小心，以免落入他的圈套里頭。 當然，每個人都有自己的立場和苦衷，上述這類人可能自覺“懷才不遇”，或怨恨自己運氣不好，無法早點出頭；又由于其在社會上打滾甚久，城府頗深，故盡管不受領導眷顧，也會在“保衛自己”的情況下，與人客氣寒暄。因此我們只需同情他，而不必理會他的傲慢，盡量簡單扼要地與其交往就對了。 沉默寡言的人——和這樣的人談事情，實在是非常吃力的，因為對方太過沉默，你就沒辦法了解他的想法，更無從得知他對你是否有好感。 一位新聞記者，為人沉默寡言，根本就不像個記者。不論你和他說什么，他總是沉默以對，你真是拿他沒辦法。當有人給他介紹廣告客戶時，他也只是淡然地說聲：“喔！是這樣啊。”然后手持對方名片，呆呆地看上兩眼。 對于這種人，你最好采取直截了當的方式，讓他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，盡量避免迂回式的談話，你不妨直接地問：“對于甲和乙兩種辦法，你認為哪種較好？是不是甲方法好些呢？” 深藏不露的人——我們周圍存在著許多深藏不露的人，他們不肯輕易讓人了解他們的心思。你根本不知道他們在想些什么，他們有時甚至說話不著邊際，一談到正題就“顧左右而言他”。 當你遇到這么一個深藏不露的人時，最好的應對方式，就是把自己預先準備好了的資料拿給他看，讓他根據你所提供的資料，作出最后決斷。 人多半不愿將自己的弱點暴露出來，即使在你要求他作出回答或提出判斷時，他也會故意裝作不懂你的話，或者故意言不及義地閃爍其詞，使你有一種“高深莫測”的感覺。其實，這只是他偽裝自己的手段罷了。 草率決斷的人——這種類型的人，乍看好像反應很快。他常常在交涉進行到最高潮時，忽然妄下決斷，給人“迅雷不及掩耳”的感覺。由于這種人多半性子比較急，因此有的時候為了表現自己的“果斷”，決定就會顯得隨便而草率。 倘若你遇到上述這種人，最好按部就班地來，把談話分成若干段，說完一段，馬上征求他的意見，沒問題了再繼續進行下去，如此才不至于發生錯誤，也可以免除不必要的麻煩。 頑固不化的人——愚頑固執的人是最難應付的，因為無論你說什么，他都聽不進去，只知道堅持自己的意見，死硬到底。跟這種頑固分子交手，是最累人且又浪費時間的，結果往往徒勞無功。因此，在你和他交涉的時候，千萬要記住“適可而止”；否則，談得越多、越久，心里越不痛快。 對付這種人，你不妨及時抱定“早散”“早脫身”的想法，隨便敷衍他幾句，不必耗時費力自討沒趣地與之糾纏不休。 行動遲緩的人——對于行動比較緩慢的人，最是需要耐心。 碰到這種人，你絕對不能著急，因為他的步調總是無法跟上你的進度，換句話說，他是很難達到你的預定計劃的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，盡可能配合他的情況去做。 此外應該注意的是：有些人言行并不一致，他們可能說得明快、果斷，行動卻不相符合。 第(2/3)頁