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    即使是老練的談判專家，有時(shí)候也不得不作出讓步。不過在這種極為不利的形勢(shì)下，仍得設(shè)法應(yīng)付，以保住談判的主動(dòng)權(quán)。但是要如何應(yīng)付呢？當(dāng)你在不得已的情況下而不得不作讓步時(shí)，最重要的，就是應(yīng)先向?qū)Ψ皆敿?xì)說明之所以讓步的理由，讓對(duì)方了解，你并非因?yàn)榱?chǎng)不穩(wěn)，或是所提出的主張不夠正當(dāng)，才作讓步的。

    可能的話，在讓步之前，應(yīng)提出某個(gè)“交換條件”，告訴對(duì)方：“我知道了，關(guān)于這一點(diǎn)，我可以作出讓步。不過，我希望你也能……”這就表示，讓步并非單方的，而是談判雙方“各讓一步”。這么做，可以防止談判的主動(dòng)權(quán)落到對(duì)方手中。

    適時(shí)適度地示弱

    爭(zhēng)強(qiáng)好勝是人不自覺的態(tài)度，但在這時(shí)就會(huì)給對(duì)方造成某種心理壓力，對(duì)方給你設(shè)的陷阱也可能會(huì)更多；而學(xué)會(huì)適度地示弱，采取迂回的手段以柔克剛，就可以避免鋒芒畢露所造成的損失。逞強(qiáng)帶來的得意往往不能長(zhǎng)久，談判時(shí)適時(shí)、適度地示弱，讓對(duì)手無計(jì)可施，成功的天平就會(huì)偏向你這一邊。

    美國(guó)與日本的企業(yè)進(jìn)行談判，美方派代表去見日本人。從上午8點(diǎn)開始，美國(guó)代表向日本人陳述情況，來勢(shì)兇猛，滔滔不絕，并配有圖表，精美的電腦圖案，輔助資料，用三架放映機(jī)打在屏幕上，真是圖文并茂、持之有據(jù)，以表示他們的要價(jià)合情合理。

    這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在整個(gè)過程中，三位日本代表靜靜地坐在桌前，一聲不吭。介紹結(jié)束后，美方的一位主談充滿期待和自負(fù)的神情，打開屋里的燈，轉(zhuǎn)身問毫無表情的日本人：“你們認(rèn)為怎樣？”一位日本人客氣地微笑了一下，回答說：“我們不明白。”美國(guó)那位主談的臉上頓時(shí)失去了血色，說：“你們不明白？這是什么意思？你們究竟不明白什么？”第二位日本代表也客氣地微笑了一下，回答說：“都不明白?！蹦俏恢髡劦男呐K幾乎要停止了跳動(dòng)，他問：“從哪里開始不明白的？”此時(shí)，第三位日本代表也客氣地微笑著說：“從電燈關(guān)了開始?！蹦俏恢髡劸趩实匾械搅藟ι希砷_他那根昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么……你們要我們?cè)趺崔k？”三位日本代表同時(shí)回答說：“你能不能重新講一遍？”在這種情況下，即使是美國(guó)主談再重新介紹一遍，他還有最初的熱心和信心嗎？

    這就是日本人的聰明之處，也是日本人慣用的伎倆。面對(duì)美國(guó)代表的來勢(shì)洶洶，日方并沒有硬碰硬，而是采取迂回的策略，讓對(duì)方敗下陣來。在日常生活中，懂得以柔克剛會(huì)讓你避免許多麻煩，也會(huì)給你的工作與生活帶來極大的方便。

    某高級(jí)西餐廳有一位客人將餐巾系在脖子上用餐，在重視西餐禮儀的高級(jí)餐廳中顯得十分惹眼，引起其他用餐客人的不滿，進(jìn)而向該餐廳的經(jīng)理抱怨，希望能夠制止這位不懂（或是故意裝作不懂）西餐禮儀的客人。經(jīng)理將這個(gè)任務(wù)交付給一位服務(wù)生。

    這位聰明的服務(wù)生走近客人，對(duì)客人只說了一句話，客人便自動(dòng)地將餐巾拿下，大家猜服務(wù)生說了什么這么有用呢？原來這位服務(wù)生走到客人前面，恭敬地問了一句：“請(qǐng)問先生您是要剪頭還是修臉？”那位客人一聽也知道自己的舉動(dòng)明顯地與場(chǎng)所不協(xié)調(diào)，也就自動(dòng)地將餐巾取下了。

    同樣的一個(gè)目的可能會(huì)有許多種的方式可以達(dá)到，如果這位服務(wù)生直接走過去糾正這位客人：“先生，本餐廳不允許客人做出有違西餐禮儀的舉動(dòng)，請(qǐng)您將餐巾取下，否則只好請(qǐng)您離開。”會(huì)產(chǎn)生什么后果呢？客人可能會(huì)惱羞成怒，直接與其爭(zhēng)執(zhí)；如果服務(wù)生卑躬屈膝地拜托客人，對(duì)方可能會(huì)不理會(huì)。但服務(wù)生用了這種更為柔和而委婉的四兩撥千斤的方式，使得對(duì)方明白自己的舉動(dòng)并不適合于該場(chǎng)所，非常自覺地改變了自己的行為方式。這就是這位服務(wù)生的成功之處。

    延伸到談判技巧領(lǐng)域，愚笨的人會(huì)將自己和談判的對(duì)象擺在楚河漢界的兩邊，彼此劍拔弩張、壁壘分明，卻往往弄得兩敗俱傷；聰明的人會(huì)把自己和對(duì)方的界限模糊，使局面變成是兩人共同面對(duì)所存在于兩人之間的問題，如此一來彼此心理上的防線就不至于在溝通前便潛意識(shí)地筑起，阻隔了原本可能達(dá)到的溝通目的。

    談判的時(shí)候，不妨將己方的利益先擺在一旁，或是想辦法將己方的利益與對(duì)方的利益相結(jié)合。簡(jiǎn)單地說，要讓對(duì)方無條件接受己方的要求，這在邏輯上其實(shí)是行不通的，因此如果能夠巧妙地把己方的利益與對(duì)方的利益相結(jié)合，使對(duì)方在接受己方要求的同時(shí)也獲得利益會(huì)是比較容易的方法。

    談判者在談判時(shí)會(huì)遇到各種各樣的對(duì)手，有的表面上看起來沉默不語(yǔ)，似乎很好對(duì)付；而有的則是鋒芒畢露、咄咄逼人，毫不掩飾地想做整個(gè)談判的“中心”，霸道地使整個(gè)談判圍著他的指揮棒轉(zhuǎn)，這是傲慢自負(fù)型的談判者！對(duì)前一種人需要沉著應(yīng)付，不要相信他表面上的反應(yīng)，以“兵來將擋，水來土掩”的策略對(duì)付可能會(huì)有較好的結(jié)果；而對(duì)后一種人則可以采取“以柔克剛”的策略。面對(duì)咄咄逼人的談判對(duì)手，你可以借鑒如下的方法：

    1.沉默冷靜地觀察對(duì)手

    在談判中，不要急于反駁，不要急于解釋，盡可能耐心地聽對(duì)方滔滔不絕地闡述自己的觀點(diǎn)和提出自己的要求，必要時(shí)甚至可以使談判出現(xiàn)冷場(chǎng)，并在雙方之間展開一場(chǎng)忍耐力的競(jìng)爭(zhēng)。即使這時(shí)，自己仍要頭腦清醒，情緒平穩(wěn)，靜觀事態(tài)的發(fā)展，直到對(duì)方再次申訴自己的觀點(diǎn)。需要注意的是，這里的沉默不語(yǔ)不是絕對(duì)不說話，一定要把“沉默不語(yǔ)”控制在一個(gè)適當(dāng)?shù)摹岸取敝畠?nèi)。這個(gè)度就是要使談判能繼續(xù)進(jìn)行下去。因?yàn)槿藗冎砸捎貌呗裕菫榱耸拐勁心塬@得一定成果，而不是使談判宣告破裂。

    2.故意轉(zhuǎn)移話題

    在談判中，有一點(diǎn)技巧，就是決不和對(duì)方直接交鋒，而是對(duì)方說東，我方則漫不經(jīng)心地說西；對(duì)方說三，我方則若無其事地說四。在這種故意轉(zhuǎn)移話題的過程中，避其鋒芒，然后針對(duì)其失誤突然出擊。

    3.抓住機(jī)會(huì)提問

    面對(duì)趾高氣揚(yáng)、盛氣凌人的談判對(duì)手，不必和他在言辭上進(jìn)行正面交鋒，而是要在他目空一切、自以為是的高談闊論中，選準(zhǔn)機(jī)會(huì)適時(shí)提問，請(qǐng)其回答。這里的提問，可以是針對(duì)其發(fā)言中的自相矛盾之處，還可以是針對(duì)其發(fā)言中的違背常理之處等。每次提問實(shí)際都起到使對(duì)方降溫的作用，只有當(dāng)對(duì)方降溫到一定程度時(shí)，談判才能正常地進(jìn)行。

    傾聽談話中的有用信息

    在談判中，通過認(rèn)真傾聽談判對(duì)手的談話，并仔細(xì)加以分析和提煉，就可以獲得很多有用的信息。因?yàn)閷?duì)方說得越多，越容易暴露他的缺陷，你便很容易找到應(yīng)對(duì)之法。

    設(shè)法成為好的聆聽者是重要的談判技巧，理由在于：首先，聆聽能使己方和談話方處于和諧的環(huán)境，能促使自己能更好地了解對(duì)方的需求，從而達(dá)成有效的溝通。其次，如果談判中有一方認(rèn)為自己說的話對(duì)方根本不聽，對(duì)談判會(huì)造成極大的危害?？梢园颜勁械膶?duì)話當(dāng)做羽毛球比賽，而不是高爾夫球比賽。在羽毛球比賽里，兩位球員互相影響、互相作用、互為牽扯。但是在高爾夫球比賽中，兩個(gè)人各打各的球，其中一人打球時(shí)，另一位僅是等待。談判時(shí)要盡量避免打高爾夫球式的溝通。

    精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)證明，一般人說話的速度為每分鐘120個(gè)到180個(gè)字，而聽話及思維的速度，則要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一就在這時(shí)，對(duì)方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是恰巧傳遞了一個(gè)重要信息，那聽者就會(huì)后悔不及了。

    因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力傾聽對(duì)方的講話。用積極的態(tài)度去聽，而不是消極地或心不在焉地聽，這樣的傾聽，成功的可能性就比較大。在傾聽時(shí)還應(yīng)注視講話者，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵(lì)講話者。比如，可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們集中精力。

    傾聽用得好，和講話一樣具有說服力。談判專家麥科馬克認(rèn)為，如果你想給對(duì)方一個(gè)絲毫無損的讓步，只要傾聽他說話就行了。傾聽在特定條件下往往可以收到事半功倍的效果。

    在某商店里，一位顧客氣勢(shì)洶洶地找上門來，喋喋不休地說：“這雙鞋鞋跟太高了，樣式也不好……”商店?duì)I業(yè)員一聲不吭，耐心地聽他把話說完，一直沒打斷他。等這位顧客不再說了，營(yíng)業(yè)員才冷靜地說：“您的意見很直率，我很欣賞您的個(gè)性。這樣吧，我到里面去，再另挑選一雙，好讓您稱心。如果您還不滿意的話，我愿再為您服務(wù)。”這位顧客的不滿情緒發(fā)泄完了，也覺得自己有些太過分了，又見營(yíng)業(yè)員是如此耐心地回答自己的問題，也很不好意思。結(jié)果他的態(tài)度來了個(gè)180度的大轉(zhuǎn)彎，稱贊營(yíng)業(yè)員給他新?lián)Q的鞋說：“嘿，這雙鞋好，就像是為我訂做的一樣?！?

    營(yíng)業(yè)員以靜對(duì)快，以冷對(duì)熱，讓顧客把怒氣宣泄出來，達(dá)到了心理平衡，化解了一場(chǎng)糾紛?！办o”在論辯中也是一種很好的“制怒”之術(shù)。論辯中唇槍舌劍，自控力較差的人很容易激動(dòng)。在這種情況下，要說服過分激動(dòng)的人，宜用慢動(dòng)作、慢語(yǔ)調(diào)來應(yīng)付。以靜制怒，以冷對(duì)熱，才能使其“降溫減壓”。只有對(duì)方心平氣和了，你講的道理他才能順利接受。

    傾聽是了解對(duì)方需要、發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相的最簡(jiǎn)捷的途徑。談判是雙方溝通和交流的活動(dòng)，掌握信息是十分重要的。一方不僅要了解對(duì)方的目的、意圖，還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問題。因此，談判的雙方都十分注意搜集、整理對(duì)方的情況，力爭(zhēng)了解和掌握更多的信息，但是沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡(jiǎn)便地了解對(duì)方了。

    傾聽能使你更真實(shí)地了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

    有一家美國(guó)汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。公司董事會(huì)研究后，請(qǐng)它們分別來公司作最后的說明，然后決定與誰簽約。三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎，無法流利地講話，只能由汽車公司的董事長(zhǎng)代為說明。董事長(zhǎng)替這家公司的業(yè)務(wù)代表介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，有關(guān)人員紛紛提出意見，董事長(zhǎng)代為回答，而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點(diǎn)頭或各種動(dòng)作來表達(dá)謝意，結(jié)果他的表現(xiàn)博得了大家的好感。

    會(huì)談結(jié)束后，這位不能說話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了45.72萬米（50萬碼）布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬美元。事后，他總結(jié)說，如果他當(dāng)時(shí)沒有生病，還可以說話，他很可能得不到這筆訂單。

    如果談判人員很多的時(shí)候，會(huì)有互相介紹的情況。這時(shí)，一定要注意聽，盡量多記住對(duì)方的名字和職務(wù)，如果沒有聽清，可以再問一次，尤其是外國(guó)人的名字對(duì)于我們中國(guó)人來說有些長(zhǎng)，記憶起來更不容易。這時(shí)，可以選擇主動(dòng)要一張名片。記住對(duì)方的名字和職務(wù)是對(duì)他的尊重，當(dāng)談判時(shí)你叫不出他的名字或者不記得用什么職位來稱呼他，則會(huì)使對(duì)方在人多的時(shí)候感覺尷尬，也會(huì)讓他認(rèn)為你不尊重他，從而影響他談判的心情和對(duì)你的印象。如果你能準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的名字或者職位，那么對(duì)方將會(huì)非常高興，也會(huì)對(duì)你的印象很深。

    注意傾聽能夠給人留下良好印象，改善雙方的關(guān)系。因?yàn)閷Ｗ⒌貎A聽別人講話，則表示傾聽者對(duì)講話者的尊重，能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感，從而使對(duì)方形成愉快、寬容的心理。


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