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    無論是施壓還是受壓，壓力都始終存在于談判的整個過程當(dāng)中。可以說，包括談判在內(nèi)的所有談判都是在壓力中進行的。這種無所不在的壓力對任何一方的談判者都有兩種截然相反的作用：一方面它可以促使談判者調(diào)整、平衡雙方利益，從而起到推進談判走向成功的積極作用；另一方面，它也是導(dǎo)致談判雙方產(chǎn)生分歧和對抗的因素，從而使談判陷入僵局，甚至走向破裂。

    美國硅谷的一家電子公司曾研制出了一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解。而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。來到這家電子公司后，歐洲公司的三位談判代表無論從談判禮儀方面還是從外在態(tài)度上都表現(xiàn)出了極大的合作誠意，但是當(dāng)談判進入實質(zhì)性的價格協(xié)商階段時，對方正是因為比較了解該公司的處境，他們提出的產(chǎn)品報價居然只有研制費用的三分之二！

    電子公司的領(lǐng)導(dǎo)人幾乎成為夾縫中的羔羊，他們決定置對方施加的壓力于不顧，同時再通過拖延時間的方式反過來向?qū)Ψ绞┮灾貕骸Ｒ驗樗麄冎肋^不了多久，這種新型集成電路的先進性就會被人們所知，而這家歐洲公司肯定對此更是心知肚明。

    這家電子公司的談判代表告訴那家歐洲公司：“談判先到此為止，等你們覺得自己真正有了合作的誠意之后，我們再坐下來認(rèn)真對此事進行談判。”電子公司在短時間內(nèi)主動提出結(jié)束談判是歐洲公司的三位談判代表所根本沒有想到的事情，后者公司規(guī)定的談判期限也快到了，在電子公司宣布談判結(jié)束后的當(dāng)天下午，歐洲公司的談判代表就要求談判繼續(xù)進行，并且主動表示愿意在價格方面作出較大程度的妥協(xié)。于是，電路專利以一個雙方都能接受的價格轉(zhuǎn)讓了，電子公司于是起死回生。

    在談判過程中向?qū)Ψ绞阂⒁鈨牲c：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。美國硅谷的這家公司正是巧妙地運用了緩解壓力和施加壓力的方式，才成功完成了這次交易，使公司免于遭受更大的損失。他們的做法打破了常規(guī)，是因時制宜地運用時間的壓力促成了談判的成功。

    我們在購物的時候，通常會遇到這樣的情況：商店快關(guān)門了，老板也快要收鋪的時候，我們有時候會看中某件商品。這時候，老板會說：“要不要？現(xiàn)在快關(guān)門了，最后的生意便宜點賣給你，這么一個價錢你要不要？從來沒有這么低出售過，要不是今天快關(guān)門了，我是不會這么低的價格給你的，都賠錢了。”這時市場里面的人正往外面涌去，而你也急匆匆地掏錢拿了商品就走，甚至都沒有仔細檢查。你買的商品真的是商家以最低的價格賣給你的么？這里，商家能夠在最后快關(guān)門的時候又做成了一次生意，這就是巧妙運用了期限的壓力，在這種情境之下，你來不及考慮，就跟著商家的意識走，乖乖地掏出了錢包。

    一般來說，人們在缺少“富余時間”的時候，會不關(guān)心其他有關(guān)的信息，會產(chǎn)生對很多重要信息的忽略的情況，或是缺乏多方求證而草草作出決定。因為期限壓力所導(dǎo)致的所謂捷徑都會影響辦事結(jié)果的質(zhì)量。相反，如果時間充裕，能夠增強人的信息處理能力，讓人擁有更多的時間和精力去處理與事件相關(guān)的各類知識與信息，讓人有更多的時間思考，從而作出相對理性的決定。

    越臨近談判的尾聲，達成一致的意向就越明顯。在一場漫長的談判中，大部分時間雙方都會針鋒相對、堅守各自的原則底線，但到了最后收官階段，可能因為談判時間的限制、身心的疲憊或者其他什么原因，大家都不自覺地加快了談判節(jié)奏，在此前比較尖銳的問題上，雙方都會作出一定程度的讓步。

    這種先松后緊的談判現(xiàn)象經(jīng)常會被談判者所利用，被稱為“時間壓力策略”。具體實施步驟是在先談一些無關(guān)大局的議題，當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判時，他們突然提出了你所不愿意接受的問題，他們知道在時間的壓力下你的談判原則會有所松動，巧妙地向你施加壓力，很多時候這種策略是成功的，因為你此時很難調(diào)整到談判初期的心理狀態(tài)。可能你會想這種策略很不道德，但談判就是談判，你可以拒絕使用這種策略，但不能不防備對手向你使用這種策略。

    為了避免對方利用時間壓力向你進攻，你可以在制定談判日程時羅列所有可能涉及的議題，按照重要、非重要的次序進行分類排序，在談判開始時先談敏感問題，越到尾聲所談的問題應(yīng)該越不緊要。當(dāng)在談判初期如果對方對某些問題置之不理或建議延后討論，你就有必要全面分析一下這個問題是否真的不重要，對方會不會在談判結(jié)束前舊事重提，總之，不要掉進對手所設(shè)置的陷阱里。

    在談判期間務(wù)必不要向?qū)Ψ酵嘎赌愕恼勁衅谙蕖Ｒ粋€富有經(jīng)驗的談判經(jīng)理說，他經(jīng)常出差與各地區(qū)代理商談判，每次下飛機后對方都會首先問他：“您計劃在此地逗留多長時間？”他一般會毫不猶豫地回答：“沒有具體期限，看談判進展的情況吧。”因為在談判中你流露出的任何弱點，對方都會在談判桌上大做文章。如果對方知道你談判的最終期限，那么他們一定會將主要問題拖延至最后一刻，在融洽的氣氛下給你施加巨大的壓力，逼迫你在最后一刻作出讓步。

    期限壓力也會有積極的作用，它會讓人有緊張感，從而提高辦事效率。我們在面臨一個重大的事件的時候，會做長期的準(zhǔn)備工作。快臨近期限的日子里，我們會采用倒計時，每時每刻提醒我們這個日子的到來，我們也會在這種緊張的氣氛中充實而快節(jié)奏地做著各種準(zhǔn)備工作。比如高考，在考前的兩三個月，老師與學(xué)生就會開始倒計時，氣氛緊張，但往往這樣會激勵著老師與學(xué)生更加努力地復(fù)習(xí)，更加努力地訓(xùn)練。

    把握好讓步的策略

    談判中雙方都必定要讓步的，但是讓步的幅度不能過大，次數(shù)也不能過于頻繁，那樣的話會過早地讓對方知道了你的底線。

    任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好心理準(zhǔn)備，以適應(yīng)談判場上變幻莫測的各種情況。不同的矛盾有不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和選擇是運用好讓步策略的基礎(chǔ)。以下給談判者提出幾點讓步的策略：

    1.使對方首先作出讓步

    首先作出讓步的談判者在心理上處于劣勢，常會使自己在未獲得較有利結(jié)果時就結(jié)束談判。如果你被迫要首先作出讓步，你要確保你這樣做僅僅是基于你得到了一些回報。

    2.提供一個基本理由幫助對方作出讓步

    在作出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設(shè)計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步，并為他們提供一個作出讓步的基本理由。比如，為他人的讓步盡量保守秘密等。

    3.仔細計劃你作出讓步的步驟

    繼續(xù)觀察你的讓步給了對方什么印象；巧妙地計劃出你的讓步內(nèi)容和步驟；將讓步作為全部談判戰(zhàn)略的一個組成部分。

    4.試探地提出你的讓步

    在談判中要避免過早地作出承諾，不要在沒有預(yù)見到長期或短期后果前就作出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你謹(jǐn)慎的提議的反應(yīng)（口頭的或書面的）。可參考的說法如：“假如我……你會怎么做？”

    5.交換讓步——懇求交換

    不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也作出相應(yīng)的讓步。

    6.讓步不能過于頻繁

    盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣剑撬麄兺瑫r也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。所以，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。

    讓步有兩種組成因素，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。讓步幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過于頻繁，這樣的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者次數(shù)過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使自己陷于被動。

    無論你是多么渴望談成這筆交易，也無論對方如何對你軟硬兼施，你向?qū)Ψ阶尣降拇螖?shù)絕不能過于頻繁。

    假如你要銷售一批產(chǎn)品給對方，你的第一次報價是500萬元。對方先開口說：“據(jù)我們所知，貴方這個報價有些虛高了，顯然是在試探我方，請將貴方的真實報價呈上。”于是，你給他降低了20萬，成了480萬。這時對方又說：“我們比較過同類產(chǎn)品的價格，貴方這個價格還是有些偏高。”于是你又降到了460萬。然后對方又說：“我們兩方是第一次談生意，再給我們優(yōu)惠一些吧。”于是你又降到了450萬。

    想象一下，假如你真的如此頻繁地降價，對方會怎么做？原來讓他降價這么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他降價。于是，你每一次的降價都放大了對方的欲望，對方只會對你的底線步步緊逼，直到將其攻破。為什么不這么做呢？既然只要肯前進就能得到相應(yīng)的利益，他當(dāng)然要多為自己爭搶些東西了。

    另一方面，你這樣頻繁地降價絲毫不會引起對方對你的好感，他只可能會想：原來對方報價的水分這么高，實在是可惡！這樣即使他最后在談判中得到了很多的利益，他也不會對你產(chǎn)生多少感激。相反，如果你能堅持自己的立場，絕不隨意向?qū)Ψ浇祪r，對方可能還會敬重你是個有原則的人。

    在談判時你也應(yīng)該細心觀察對方對你作出的讓步，不要因為他讓步的幅度越來越小就誤認(rèn)為他已經(jīng)讓到底線了，這很可能只是他的一種詭計而已。

    在談判中，我們經(jīng)常說：喊價要狠，讓步要慢。人們總是比較珍惜難以得到的東西，在商戰(zhàn)中也同樣如此。對方不會欣賞很容易得到的成功，太容易得到的東西他們就不會太珍惜。因此，假如你真想讓對方快樂、滿足，就讓他們?nèi)ヅ幦∧軌虻玫降臇|西，己方不要輕易讓步。

    從另一方面來說，在任何一場談判中，雙方都得作出讓步。從某種意義上說，這已成為談判雙方為達成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。但是，談判者必須認(rèn)識到，讓步應(yīng)該是循序漸進、步步為營的。要堅守每一個陣地，不輕易讓步，不作無謂的讓步。無論是怎樣的讓步，哪種形式的讓步，都不要輕率作決定，你要努力使你每一次的讓步都是有效的，并且是有回報的。
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