第(1/3)頁 引子 談判是一種超級的腦力勞動和心理博弈活動。在談判中，談判雙方總是彼此積極主動地感知、認(rèn)識、理解對方的談判動機(jī)、行為目的和心理定勢，并受對方心理活動的影響而調(diào)整談判氛圍或談判策略。每個人的性格、氣質(zhì)、習(xí)慣、表情都是不相同的，當(dāng)談判者坐到談判桌前，必然會發(fā)生相應(yīng)的心理變化。而舉止、表情、言行是心理變化和心理活動的外在反映，一個經(jīng)驗豐富的談判家可以透過這些反映來捕捉對方的信號，能一眼看穿對方的心思，和對方可能采取的行動。所以，能發(fā)現(xiàn)對方行為中的各種可以預(yù)測的因素，是一個訓(xùn)練有素的談判家的優(yōu)勢。在談判中運用心理學(xué)知識，有助于談判成功。 第24章談判要把握開局之際 占據(jù)開局優(yōu)勢地位 在談判開始的時候，每個談判者都要快速進(jìn)入自己的角色，這也就是說在談判的開局階段就占據(jù)優(yōu)勢地位的話，再進(jìn)入具體談判的內(nèi)容，這樣你才會有主動權(quán)。 開局階段雖然只占整個談判過程的很小一部分，而且似乎與整個談判的主題無關(guān)或關(guān)系不大，但卻是非常重要的，因為它為整個談判奠定了基礎(chǔ)。雖然這時候談判者對談判尚無實際的感性認(rèn)識，但仍必須采取非常審慎的態(tài)度，因為在這一階段若差之毫厘，那么在下一階段也許你就會失之千里。 在淘寶上面購買過商品的人都會知道這樣的一個程序：買家看中了商品以后，就用支付寶或則是網(wǎng)上銀行等在線購買，但是這個錢往往并不是直接給商家，而是支付到了淘寶上面的支付寶里面，直到買家收到商品并確認(rèn)無異議以后，買家再進(jìn)行第二次確認(rèn)——確認(rèn)收到貨，這樣賣家才能夠收到貨款。這樣保證了交易的安全，也維護(hù)了買方的利益，賣方不得不服務(wù)周到，并且確保商品的質(zhì)量沒有問題。這樣的交易方式，給買賣雙方討價還價留有余地。在現(xiàn)實中的交易也是一樣，如果你是買家，就要爭取先驗貨，試用后再付款；如果你是賣家，應(yīng)該先爭取對方先支付部分款項再正式交貨。這個原則不僅僅適用于購買商品之中，在生活的其他方面也可以靈活運用。 我們要知道，在任何時候都要關(guān)注局勢的變化。盡量在自己處于優(yōu)勢地位的時候談條件，以掌握主動權(quán)。特別是在開局的時候，一定要掌握主動。 先肯定談判對手 談判先要化解對方的敵對與防備心理，對方才會心甘情愿作出有利于你的選擇。重要的一點請記住——不要急于否定對方，先要肯定對方。例如，當(dāng)你感覺到對方仍堅持他原來的想法，其原因是它尚有可取之處，所以他反對你的新提議。此時最好的辦法，就是先接受他的想法，甚至先站在對方的立場發(fā)言。“我也覺得過去的做法還是有可取之處，確實令人難以舍棄。”先接受對方的立場，說出對方想講的話。為什么要這樣做呢？因為當(dāng)一個人的想法被別人否定得一無是處時，極可能為了維持尊嚴(yán)或咽不下這口氣，反而變得更倔犟地堅持己見，排斥反對者的新建議。若是說服別人時其結(jié)果是這樣，成功的希望就不大了。 西安有一個電臺，每天設(shè)有一場關(guān)于心理問題的咨詢節(jié)目，它的收聽率比其他同時段的節(jié)目要高出許多。最重要的一個原因是節(jié)目中主持人對于觀眾所提出的心理問題進(jìn)行了巧妙的回答。 大多數(shù)有著心理問題而打電話請教的觀眾，在開始的時候，大多會對解答者的各種忠告提出反對意見或進(jìn)行辯解，并且顯得十分不情愿地接受對方所言。但后來，對解答者所說的每一句話多會贊同。 里面的主持人采取的最為明顯的說話方式就是，先站在咨詢者的角度上去談?wù)搯栴}，讓咨詢者認(rèn)為主持人和他們站在同一立場。通常探討有關(guān)心理問題的聽眾，主要是感情上面的問題，此時負(fù)責(zé)解答疑問者說的一句話是：“確實，這件事不是你的錯。但是，如果我是你的話，我會原諒他。”短短的一句假設(shè)，在對話中卻發(fā)生了奇妙的作用。這是因為主持人迎合了聽眾的“自己才是最可愛的”這一心理，從而在心靈上產(chǎn)生了奇妙的共鳴效果，讓這臺節(jié)目成為雙方溝通的橋梁，使這個節(jié)目在當(dāng)?shù)氐耐兄歇氄荐楊^。 在上述的說服實例中，西安的這家電臺之所以能夠在眾多的同行中脫穎而出，使節(jié)目成為廣大的電視觀眾最喜歡的收聽節(jié)目，是因為他們巧妙地迎合了觀眾的心理，站在對方的立場考慮問題，即使在說服的過程中不小心地使用了一些不恰當(dāng)?shù)难栽~，一句“如果我是你的話”，不但彌補(bǔ)了言詞上的過失，而且促使對方作出自我反省，使對方在思考之后會有唯有你的忠言，才對他最有利的感覺。 每個人都認(rèn)為自己是對的，而一個絕對可以贏得他人歡心的方法是，以不著痕跡的方法讓他明白，他是正確的。正如杜威所說的：人們最迫切的愿望，就是希望自己能受到重視。而卡耐基也曾一再強(qiáng)調(diào)，正是這股力量促使人類創(chuàng)造了文明。 霍·凱恩自小就喜歡十四行詩和歌謠，尤其著迷于羅賽諦的作品，甚至寫文贊美羅賽諦的偉大藝術(shù)成就。霍·凱恩把那篇文章復(fù)印了一份寄給羅賽諦。羅賽諦見了十分高興：“懂得欣賞我的作品，并且有這么高超見解的年輕人，想必十分聰明。”于是，羅賽諦邀請這位鐵匠之子來到倫敦，擔(dān)任他的私人秘書。這是霍·凱恩一生的轉(zhuǎn)折點。由于這個新職務(wù)，使霍·凱恩能見到當(dāng)代許多有名的作家。而這些人的意見和鼓勵，也使他獲益匪淺。沒多久，霍·凱恩也發(fā)展了自己的事業(yè)，并且使自己的名字為眾人所知。 差不多你所遇見的每一個人，都自以為在某些地方比你優(yōu)秀。所以，要想提升自己的影響力，要打動他們內(nèi)心的最好方法，就是巧妙地表現(xiàn)出你衷心地認(rèn)為他們很重要。 對首次報價表示驚訝 不管你購買何種商品，記住一點，對方給出第一次報價時，你都要顯得非常驚訝，否則你就會被當(dāng)成冤大頭來宰。 對方的第一次出價，絕對不是他的底價，他只是為了給自己留一個退路罷了，又或者想碰碰運氣以高價賣出，也可能只是一個試探。對方懷著這種心理，就會很留意你對他第一次出價的反應(yīng)，如果你聽到價格后非常平靜，甚至臉上還顯露出高興的表情。那對方就會感覺到他的報價離你的心理底價不遠(yuǎn)，那你就很難讓對方給你作出大幅度的讓步，他可能還會堅持自己的報價。原因就是你表現(xiàn)得對他的要價無所謂。 但是如果你聽到這個價錢后表現(xiàn)得非常驚訝，那么對方也會在心里認(rèn)為自己的要價是太高了。他可能為了達(dá)成交易，會通過讓步讓你接受，你還價就會很容易了。 有一個暢銷書作者，在他沒有出名的時候，他的稿費是很低的，差不多每本書稿才2000元錢，后來因為他的一本小說出名了，越來越多的書商與出版社向他約稿，此時他的書稿差不多達(dá)到幾十萬一本。有一個書商向他約稿，書商開出的價碼是20萬寫一部小說。這位作者一聽，立刻用非常驚訝的神態(tài)與口氣說：“你開出的價格是我在出了某某小說以來所沒有聽到過的！”這位書商馬上說道：“當(dāng)然價格是可以商量的，40萬吧！怎么樣？”最后，這位作者才勉強(qiáng)同意。這位暢銷書作者沒有與對方作過多的討價還價，只是表現(xiàn)出了自己的驚訝，就讓對方主動加價。這就是故作驚訝的魔力。 如果你多運用故作驚訝的手段，你會發(fā)現(xiàn)原來這么小的伎倆也能夠讓你受益無窮。我們在購物的時候常常會先詢價，當(dāng)售貨員報價時，我們?nèi)绻@出很驚訝的神態(tài)，售貨員會馬上說：“當(dāng)然，如果你真心想買，價錢還可以再低的。”又或者會說：“我們現(xiàn)在在做活動，全場商品打折。”諸如此種種實例隨處可見。 當(dāng)然，并不是每一次驚訝你都能夠收到這樣的效果，尤其在對方知道你的底細(xì)的時候，或者對方也是談判老手的時候，他會很清楚你的動機(jī)。即使對方對你的驚訝置之不理，對你也沒有什么危害的。在談判的時候，你也要預(yù)防對方的故作驚訝的伎倆。 創(chuàng)造良好的談判氣氛 每一場談判都有其獨特的氣氛，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判；有的談判氣氛卻很冷淡、對立、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態(tài)度參加談判；不過，更多的談判氣氛則介于上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當(dāng)中存在友好，嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕松。談判氣氛的選擇和營造應(yīng)該因人而異，但必須服務(wù)于談判的目標(biāo)、方針和策略。 如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商，所以談判人員都愿意在一個良好的氣氛中進(jìn)行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，則對整個談判來說，無疑會蒙上一層陰影。 根據(jù)互惠談判模式的要求，洽談雙方應(yīng)當(dāng)共同努力來尋求互利互惠的最佳結(jié)果。這種方式的談判，需在洽談之初便有良好的基礎(chǔ)。所以首先要建立一種合作的氣氛，然后有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進(jìn)行談判。當(dāng)然，談判氣氛不僅受開局瞬時的影響，雙方見面之前的預(yù)先接觸、洽談期間的交流都會對談判氣氛產(chǎn)生影響，但談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了整個談判的基礎(chǔ)，此后，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創(chuàng)造一個合作的良好氣氛，談判人員應(yīng)該做到以下幾點： （1）談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前，肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。心理學(xué)家認(rèn)為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會通過目光表現(xiàn)出來。 （2）行動和談吐要輕松自如，不要慌慌張張、毫無涵養(yǎng)。可先談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的隨意話題。如來訪者旅途的經(jīng)歷、體育表演或文藝消息、天氣情況、私人問題以及以往的共同經(jīng)歷和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好準(zhǔn)備。實際上，在閑聊中，雙方已經(jīng)開始傳遞無聲的信息了。因為，從談判人員雙方姿勢上可以反映出他是信心十足，還是優(yōu)柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等，反映這些情緒的關(guān)鍵部位是頭部、背部和肩部，為此談判人員的行動也要顯得輕松自如，否則就先輸了一招。 （3）在服裝儀表上，談判人員一定要符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。雖然各國、各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，風(fēng)俗習(xí)慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場合都是必要的。 （4）注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員就應(yīng)該毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當(dāng)簡單的動作，卻可以反映出對方是強(qiáng)硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的。在西方，一個人如果用右手與對方握手的同時，又把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過于充沛或權(quán)力欲很強(qiáng)，對方會認(rèn)為“這個人太精明了，我得小心一點”。同時要注意，任何場合最忌諱的莫過于拉下領(lǐng)帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖等動作，因為這將使人產(chǎn)生你已精疲力竭、厭煩等印象。 （5）在開場階段，談判人員最好站著談話，小組成員也沒有必要圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有各方一、二位成員。 第25章在談判中使用小技巧 用期限逼迫對方就范 第(1/3)頁