第(3/3)頁 地產(chǎn)項目難于定位，尤其目標客戶群定位更是難于定位，容易走進泛定位的誤區(qū)； 銷售價格難于把握，尤其首期開盤價格；銷售節(jié)奏難于控制，主要是開發(fā)節(jié)奏和銷售節(jié)奏不好銜接；銷售周期長，導致資金回收周期長，影響經(jīng)濟效益并增加投資風險，難于形成旺盛人氣；若出現(xiàn)危機，局面難于控制； 物業(yè)管理半徑太大而不容易規(guī)劃、設計和實施，同時商業(yè)配套任務繁重； 資金難于籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。 這些問題，都是大盤經(jīng)常出現(xiàn)的?！标戁淠罢f道。 “千百，有這么多問題，你為什么還要選擇開發(fā)大盤？”一旁林薇問道。 “是這樣，首先我們的資金有足夠保障，世紀集團的資金加上羽西你的資金，即便不通過金融機構，資金一樣能保證的。再有，我們有非常強大的設計力量和銷售力量，有葉婉在，一定能設計出好房子，有曉紅在，我不擔心建好房子，賣不出去的。另外，我們的商業(yè)公司和物業(yè)公司已經(jīng)成型，產(chǎn)業(yè)鏈形成，不存在項目風險了?！标戁淠暗?。 “嗯，你說的對，資金、人員有保證，大盤也不會有問題了?！蹦鹞鼽c頭道。 坐在陸阡陌身邊的孫曉紅道：“千百，你說說，大盤的銷售和普通盤銷售有什么不同？” 陸阡陌思量片刻后，道：“曉紅，大型樓盤營銷是開發(fā)商能否快速收回投資并獲利的關鍵環(huán)節(jié)，所以必須針對大型樓盤的特點和市場環(huán)境采取獨特的市場戰(zhàn)略、營銷理念和營銷策略，以盡可能縮短大型樓盤的銷售周期，提高資金周轉速度和地產(chǎn)銷售率?？梢哉f，大型樓盤的市場戰(zhàn)略和營銷策略都很重要，缺一不可?！? “千百，那你說說大盤項目市場戰(zhàn)略和營銷策略都有哪一些，讓我也漲漲見識？”孫曉紅問道。 “曉紅，你、我、薇姐三個人都叫他千百，至于葉婉叫他阡陌，看來，還的不一樣啊?！蹦鹞鹘舆^話來說道。 “也不怎么葉婉是他妻子，我們都是他前妻呢，不一樣的啊?！绷洲笨戳岁戁淠耙谎鄣?。 “怎們叫都行，我還是接著說吧?！标戁淠安缓靡馑嫉卣f道。 “行了，就是逗一逗你，你接著說吧?！蹦鹞髡f道。 “我先說市場戰(zhàn)略。 進行房地產(chǎn)市場營銷，戰(zhàn)略規(guī)劃一定要先行。大型樓盤由于投資開發(fā)的規(guī)模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期。 基于這個現(xiàn)實，很多“大型樓盤”都采取了‘組團開發(fā)、滾動發(fā)展’的房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略。盡管如此，還需要對房地產(chǎn)進行戰(zhàn)略規(guī)劃，包括對地產(chǎn)產(chǎn)品設計、施工、建筑材料、環(huán)境、配套等；文化類，包括社區(qū)主題、建筑文化等；服務類，包括銷售服務、物業(yè)服務等；市場定位、市場等進行規(guī)劃。 更重要的是對市場的應變能力和調(diào)整能力，即根據(jù)市場變化不斷修訂和調(diào)整市場戰(zhàn)略規(guī)劃，使戰(zhàn)略規(guī)劃更具現(xiàn)實性、超前性和示范性。 第一個要做的事品牌營銷戰(zhàn)略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大型樓盤”成功營銷的利器。品牌企業(yè)和品牌物業(yè)的優(yōu)勢體現(xiàn)在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽度，通過傳播——大眾傳播、社會傳播和媒介傳播來激發(fā)房地產(chǎn)買家的購買欲望，進而產(chǎn)生購買行為。 品牌就應該這樣，前期促進后期銷售，后期帶動前期升值。所以品牌戰(zhàn)略對大型樓盤營銷具有至關重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿于開發(fā)、銷售與管理的各環(huán)節(jié)之中； 第二個要做的是差異化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)正趨于成熟，樓盤產(chǎn)品同質化已成為一個現(xiàn)實擺在開發(fā)商面前，于是開發(fā)商或代理商采取了賦予地產(chǎn)以不同概念、主題等措施營造賣點，以形成競爭優(yōu)勢。應該肯定，這種運作思路是正確的。 地產(chǎn)硬件上優(yōu)勢已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產(chǎn)同產(chǎn)業(yè)、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優(yōu)?！? 陸阡陌喝了一口水，正要接著說，孫曉紅接過話來，問道：“千百，你說這些都是理念上的，有沒有具體一些的市場戰(zhàn)略？” 第(3/3)頁