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    “是，你說的對，上面我說的都是宏觀方面，接著我要說些微觀方面的事。

    我要還要制定技術領先戰略。綠色、科技、人文已經成為房地產開發的三大要素，科技就是生產力，就是銷售力，通過新材料、新產品和新技術提高樓盤科技含量而獲得競爭優勢已為廣大開發商所重視，在采用技術時很重視技術的超前性和領先性。大型樓盤開發周期長，在一期時就要注意采用領先技術，否則在后期開發中前期將明顯缺乏優勢。

    除此之外，制定合作戰略也很有必要。房地產業具有上下游關系單位較多的特點，在這里強調合作也是理所當然的。合作主要是指與城市建設、規劃、土地、工商、設計單位、施工單位、規劃單位、景觀設計單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機構或部門合作，通過與這些單位建立良好的合作關系，可以獲得良好的開發軟環境、優秀的樓盤產品、周密的策劃和中介代理服務，為開展知識營銷奠定基礎；

    最后要與時俱進，制定信息化戰略。房地產業與信息工作密切相關，房地產業最終將要過渡為服務產業，而非開發。大型樓盤更需要信息，包括行業的、市場的、消費者的相關信息，所以一定要把信息工作拿到一個戰略的高度來看待，加強信息化建設，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺，以增強對樓盤的最終定位能力、設計能力、建設能力、銷售能力、管理能力和服務能力，而這些能力將服務于市場。”陸阡陌一口氣說道。

    “高屋建瓴，千百，聽你這么一講，我對這個項目都有信息了。”莫羽西說道。

    “千百，這是市場戰略，那銷售戰略又要怎么制定呢？”孫曉紅問道。

    “曉紅，市場策略是戰略的話，那營銷策略就是戰術，是產品銷售戰役的打法，正確地制定并執行策略是成功營銷的關鍵。”陸阡陌答道。

    “這個我懂，我是想問問，具體如何實施？”孫曉紅接著問道。

    “銷售策略是很復雜的，具體情況需要具體分析，我簡單說一說吧。

    首先，要定制營銷策略。市場需要房地產企業在營銷過程中把工作做得越來越細，“大型樓盤”有必要建立客戶信息數據庫，開展一對一營銷，為房地產買家提供個性化的個人服務，包括為買家量身定做，對于拓展市場大有益處。

    再有，要制定機動營銷策略。機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤進入二三級市場流通等方式；

    價格是指優惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動靈活對于大型樓盤來說具有非常的意義，船大也要爭取好掉頭。”

    陸阡陌說到這里，孫曉紅打斷了他的話，問道：“千百，從這個層面上看，大盤銷售和普通盤銷售倒是沒有太大區別，都是在定價上和付款上下功夫。除了這些以外，還有沒有與之不盡相同的銷售策略了？”

    “當然有了，除了上面常規策略外，還是制定借力借勢策略。借力借勢關鍵要正確理解力和勢，力為外力，勢為優勢、機會，都是來自于企業外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現為專業公司、行業主管部門、媒介、專家、同行業和消費者，優勢和機會則可能表現為區位優勢、節假日、重大活動等方面，要善于發現機會和借助外部力量，開展事件行銷，以促進和推動營銷工作的深入開展。

    另外，知識營銷策略也很重要。知識營銷是以知識普及為前導，以知識推動市場營銷的新思想，很多地產開發商都接受了這種營銷理念。

    通過開展普及住房知識、產業政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續、交納稅費等知識常識的普及，在增加房地產買家知識的同時，也增強房地產買家對開發商的認同，進而產生購買決策乃至發生購買行為。

    對于大型樓盤營銷這場持久戰，完全有必要建立一塊知識陣地，成為溝通開發商和買家的工具，乃至成為溝通開發商和業主的工具，進而形成一種文化而不斷提升地產的附加值。

    最后，在說說創新營銷策略。大型樓盤營銷需要營銷創新，否則每期都采取相同的策略對消費者來說恐怕會不痛不癢，不會產生感覺，更難于產生購買行為。營銷創新的前提是理念創新，動力是技術創新，關鍵是管理創新，靈魂是文化創新。

    總之，無論采取何種市場戰略和營銷策略，在大型樓盤營銷過程都要保持一個基調。

    這個基調就是大氣，襯托和突出大型樓盤的規模優勢，包括樓盤在建筑設計、環境規劃、建設施工、景觀設計、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個基調。”

    陸阡陌教科書般的一番話，令莫羽西、孫曉紅和林薇點頭稱贊。
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