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    應用篇    第二十三章    談判與溝通--讓你我更親近2

    什么是談判中的分裂術？

    俗話說堡壘最容易從內部攻破，面對強大的聯合最有效的打擊辦法就是爭取讓其內部發生破裂。

    然后再拉攏其成員加入到自己的陣營中來，以達到削弱敵人、各個擊破的目的，從而實現其全部的談判目的。

    那么如何才能使對方的堡壘破裂呢？

    這就需要你采取一定的策略和計策了。

    通常情況下，敵人的聯合中必定有弱有強，要想攻破敵人的防線，最好是對敵人內部的弱者或者意志不堅定者進行拉攏。

    這些弱者往往因為畏懼強者，或者害怕被消滅而依附于某個強者，對他們來說保存自己是最重要的，其實他們也知道依附于一個強者，要處處看強者的臉色行事，自己絲毫沒有主動權，最后還是要被強者吞并的，這只是暫時保存自己的方法。

    因此如果要說服這些弱者退出他們的聯合，最好的辦法就是給他們分析當前的形勢，使他們真正認識到自己的利益所在，認識到和強者一起消滅比自己弱小或者和自己一樣弱小的團體，等到強者達到了消滅弱者的目的，自己的死期也就要到了。

    什么時候適合用反間計？

    其次還有一個方法可以分化聯合。

    人是最高級的動物，也是思想最豐富的動物。

    對于一個處在聯合中的人、企業、甚至國家來說，沒有什么比保護自己的利益更重要的事情了。

    即使是最親密的兄弟也往往因為別人的一兩句讒言，而反目成仇，更何況沒有絲毫血緣關系的人和集體呢？

    因此應用反間計是最好的打破敵人內部聯合的辦法了。

    應用反間計最重要的一點就是你要選擇一個合適的適于你實施反間計的人。

    這個人需要有以下幾個特征：一、生性多疑；二、力量相對其他人比較強大；三、是他所代表的利益集團的主要領導者，可以有作出裁決的權力。

    選好了這樣一個人，你就可以選擇一個能言善辯之士，去盡情挑撥離間，直到達到你的目的為止。

    第三，也是最簡單的辦法就是，給你要拉攏的對象以一定的好處，能夠使對方動搖軍心的好處。

    當然這些好處應該是建立在不能損害自身利益的基礎上的，而又對拉攏對象來說有強烈的吸引力的。

    只要他們肯為了這些好處而放棄原來的聯合，你也就成功了一大半。

    弱小勢力如何采取反擊措施？

    當談判強手用聯橫擊弱的談判策略來對付弱小的時候，弱小勢力也可以采取一定的反擊措施，這些措施包括：

    在具有高競爭的談判場合里，弱小勢力對強大對手的聯合要求、小恩小惠要持懷疑的態度。

    分析其要求的和讓步的動機和目的，不要輕易答應對方的要求，接受其恩惠。

    弱小勢力之間要結成牢固的同盟，要求同存異，切忌鉤心斗角，同床異夢。

    無論強大的對手采取何種引誘、威脅、欺騙等手段，都要做到不為所動，不輕易脫離合縱聯盟，投靠敵手，這樣不僅會給其他的聯合者帶來損失，而且最終也會導致自己的損失。

    正如政治思想家馬基雅維里所說：最危險的損失，就是和比本國實力強的國家聯合，來消滅比自己弱小的國家。

    待戰爭結束后，其結果只能是被聯合一方的大國所吞食，此外不會得到任何利益。

    馬基雅維里利對軍事理論的認識，對于談判者也同樣適用。

    用合縱抗強的談判技巧和謀略去對付聯橫擊弱的談判技巧和策略。

    如何與對手針鋒相對？

    即談判者針對對手的要害，以尖銳有力的論據揭露對方的言論或者行為實質，打消對方的囂張氣焰，使自己在談判中處于有力的地位，進而達到戰勝對方的目的。

    使用這種談判技巧，也需要注意幾個問題。

    首先就是要有很強的針對性，要擊中對方要害，如果你所列舉的證據不具有針對性，不能切中要害，就談不到針鋒相對的問題，也就達不到阻止對方攻勢，維護己方經濟等利益的目的。

    其次，使用針鋒相對的談判技巧還要求提出的論據要尖銳有力，或擺事實，或講道理，無可辯駁，方能站得住立場，居于有利地位。

    最后，使用針鋒相對的技巧，還要注意談判的性質和場合，在較具合作性的談判類型中，使用針鋒相對的技巧要特別慎重，以免弄巧成拙。

    如何與以牙還牙？

    為了爭奪利益，談判各方除了針鋒相對、唇槍舌戰之外，往往會采取各種各樣的有利于己方的談判技巧和方法，甚至不惜以說謊、陰謀詭計、人身攻擊等一些不合理、不道德的伎倆來達到目的。

    假如碰到這種對手，你可以選擇忍耐和沉默，也可以進一步采用更為有力的技巧和方法，那就是以其人之道還治其人之身，以眼還眼，以牙還牙。

    應用這種談判技巧的關鍵就是對方用什么手段和方法對付我們，我們就用什么手段和方法來對付他們。

    如果對方抬高要價，你就提出更高的要求；如果對方搞欺詐，你也如法炮制；如果對方向你發出威脅，你也用威脅回敬他；如果對方拒不相讓，你也固執己見；如果對方故意拖延，你也跟著他打持久戰……

    這種談判技巧是在談判雙方充滿競爭和對抗的情況下，用來對付對手的一種極端的談判技巧和方法，具有明顯的競爭性和對抗性，它是遏制對方進攻，扭轉對方態度，改變對方談判要求的強有力的技巧和方法。

    因此它較能在充滿競爭和對抗的談判中發揮作用。

    但是，正因為如此，以牙還牙的談判方法并不適用于那些較具有合作性的談判。

    在具有高度合作性的談判中，談判參與者應該本著互惠互利的原則，相互謙讓，以德報怨，使雙方都成為談判的勝利者。

    如何當仁不讓？

    也就是把人和問題分開，對人要軟，要客氣，要尊重，而對問題、對客觀標注則要硬，在涉及到原則性的問題上要當仁不讓，寸利必爭。

    使用這種談判技巧也有幾個問題需要注意。

    第一，當仁不讓的技巧是針對事件，針對談判原則和內容的，而不是針對談判的參與者的。

    我們所看到的雖然總是談判者堅持和操縱著談判的原則和內容，但談判者并不是就是談判的事件本身，我們應該認為談判者是為了解決問題而來的，是“使者”，而非敵人。

    第二，在談判中要做到當仁不讓，就必須持有充足的理由。

    而且保證你的理由能夠充分說服對方，否則如果你無理取鬧，胡攪蠻纏，耍無賴，不但不能達到預期的效果，反而會更糟。

    第三，使用當仁不讓的談判技巧和方法需要談判者的意志和毅力。

    任何一方都希望對方做出最大的讓步，己方得到最大的好處，為此有的談判者不惜使用各種方法，以達到其目的。

    如果談判者沒有堅強的意志和毅力，就會給己方帶來不必要的損失，就會使自己本該拿到的利益付之東流。

    如何運用事實對抗？

    事實勝于雄辯，如果你要想在談判中取得主動地位，擊敗對手，贏得談判的勝利，你盡可以向對方實施各種各樣的、形形色色的談判技巧和談判方略，但是，最有效的武器莫過于事實--對己方有利，對對方不利的事實。

    只要你掌握了大量的這種事實，并用以作為你談判的論據，任何強有力的對手，都會敗倒在你的更為有力的鐵一般的事實面前。

    所以，事實對抗的談判技巧和方法，是用來擊敗對手，在談判中取得勝利的極其有力的談判技巧和方法。

    那么當對手提出對你不利的事實相對抗，你該如何應付呢？

    首先，你要對事實的對抗有一定的認識。

    在談判事實中，都存在著對己有利的事實，同時也存在著對己不利的事實，任何談判都沒有例外。

    因此，在談判過程當中，談判者要既能看到對己方有利的事實，又要敏銳地觀察到對己不利的事實，以便對方提出對己不利的事實時，不會感到束手無策。

    其次，應該針對對方提出的對己不利的事實。

    針鋒相對地提出對己有利的事實加以反駁，對方說你的產品價格比同類產品高，你就可以反駁說自己的產品質量比同類產品好。

    等等。

    第三，為了維持長期的合作關系，談判者應該公正、坦誠地正視己方的不利事實，然后再提出對己方有利的事實，使對方感到你對談判的誠懇態度，并進而產生信任感。

    這種談判技巧，往往比那種一味掩飾己方的不利事實，刻意喧囂對己方有利的事實的做法要高明的多，特別是對于比較熟悉己方情況的談判對手來說，尤其會對談判產生有利的影響。

    這種技巧不但適用于競爭性很強的談判，對于高度合作性的談判，也能夠起到促進談判成功的作用。

    在高度合作性的談判中，事實根據也能夠比其他的方法更能吸引合作者。

    俗話說：耳聽為虛，眼見為實。

    縱使你把你的產品吹得天花亂墜，也沒有鐵一般的事實更具說服力，更具談判力。

    如何在談判中堅持正義？

    用兵打仗講究“修道保法”，即從政治、經濟、軍事等各方面修活先勝之道，以確保“自保而全勝”的法度。

    因為只有這樣，才能做到“得道多助”，取得戰爭的最后勝利。

    從根本上說，得道的戰爭總是要戰勝失道的戰爭，正義的戰爭總是要戰勝非正義的戰爭。

    談判也不例外。

    談判的最根本的原則就是正義的原則和公平的原則，只要你堅持正義和公平，就可以理直氣壯，就可以義正詞嚴，就可以最終取得勝利。

    那么應用這種談判策略，最關鍵的一點就是，談判者在談判中要具有正義性。

    如果正義不站在你這邊，任憑你口才再好，也無濟于事。

    其次，使用堅持正義法談判技巧，要有針對性，瞄準對方的觀點和要求，針鋒相對，反擊對方。

    最后，使用這種談判技巧，一般要求談判者采取嚴厲和堅定的立場，使對方感到正義的威力和力量，迫使對方在真理和正義面前放棄或改變非正義的談判立場和態度。

    談判言語有什么應用原則？

    談判言語必須為實現談判目的服務

    在談判現場，假如雙方主談正在進行較為嚴肅的談判交涉，而談判小組的其他人員卻在與其談判對手竊竊私語，或談其他私事。

    此時主談必定會暫時終止談判，糾正自己成員的做法。

    這就是由于那些談判成員此時的談判言語與己方的談判目的發生偏差，只有使整體的談判言語與談判目的保持一致，談判才能進行。

    談判言語必須適應不同談判對象的不同特點

    由于談判的類型多種多樣，參與談判的人也來自不同的民族、國家、地區，彼此年齡、性別、職業、身份的不盡相同而存在風俗習慣、文化素養、性格、心理等諸多方面的差異。

    談判要使雙方在相互了解的基礎上達成某種共識，談判言語的表達與交流如不能被特定的言語接受對象準確地理解和接受，那么談判活動也就達不到預期的目的。

    因此在談判之前有必要對對方的情況做充分的了解，以便在談判中能夠得心應手。

    談判言語必須適應特定的談判環境

    談判按進展的時間順序，一般可以分為初次性會晤、相互表明立場、告知與說明、勸導與說服、辯論、達成協議、談判結束等幾個階段。

    在不同的階段，人們的談判言語的使用方式必須與之協調一致。

    很難想象，在談判的初始階段，人們就針鋒相對，咄咄逼人；或是在交鋒階段采取初次會晤時客套的語言。

    如何通過體態了解對手的意圖？

    目光語。

    眼睛被譽為人們心靈的窗口，人們心中深處的東西往往可以通過這個“窗口”折射出來。

    例如與人交談時，視線接觸對方臉部的時間，在正常情況下應占全部談話時間的20%~60%，超過這一平均值，可以認為對方對談話者本人比對談話內容更感興趣。

    低于這個平均值，則表示對方對談話者和談話內容都不感興趣。

    傾聽對方談話時，幾乎不看對方，有時是企圖掩飾什么的表現。

    手勢語。

    談判雙方在剛剛見面時通常都會用握手這種最普遍的世界性“見面禮”。

    那么通過握手，也可以感覺到對方的心態。

    比如，握手時對方手掌出汗，表示對方處于興奮、緊張、情緒不穩定的狀態。

    如對方用力握你的手，則表明對方熱情好動，凡事比較主動。

    先凝視對方再握手，是想將對手置于心理上的劣勢等等。

    如何借力獲利？

    運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業成功，是很多企業家經營致富故事的一部分，從亞里士多德·奧納西斯運用借貸融資購得第一艘貨船，至威廉·柴肯道夫成為有名的紐約房地產大亨，利用財務杠桿作用，經由無數的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。

    行業或有不同，但是財務杠桿作用的運用是持續、經常的；投機者繳一筆小額的現金取得資產（如購買股票）擁有權，然后找人再融資。

    投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產控制權。

    他再以利潤購進更多的新資產。

    同樣的游戲一再重復不已。

    在每個例子里，財務杠桿作用的成功運用者，獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本。

    同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。

    要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。

    忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關鍵。

    而忠實的自我評估的關鍵是流行于中世紀哲學家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。
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