第(1/3)頁 應(yīng)用篇 第二十三章 談判與溝通--讓你我更親近1 管理活動和商務(wù)活動成功與否，很大程度上取決于談判技巧與能力。 毋庸置疑，現(xiàn)代管理者必須練就卓越的談判技巧和實戰(zhàn)能力，才能成為贏家，才能在掌控自己命運時得心應(yīng)手。 訓(xùn)練有素的談判技能是一種超級的腦力勞動和心理博弈活動，既需要科學(xué)的理論作指導(dǎo)，也需要借鑒成功的經(jīng)驗。 在溝通的過程中，如果信息接受者對信息類型的理解與發(fā)送者不一致，就有可能導(dǎo)致溝通障礙和信息失真。 在許多發(fā)生誤解的問題中，其核心都在于接受人對信息到底是意見觀點的敘述還是事實的敘述混淆不清。 比如，“小王常常在單位的組織生活會上發(fā)言”和“小王愛出風(fēng)頭”是兩人對同一現(xiàn)象作出的描述，一個良好的溝通者必須謹(jǐn)慎區(qū)別基于推論的信息和基于事實的信息。 也許小王真的是愛出風(fēng)頭，也有可能是他關(guān)心集體事業(yè)，暢所欲言，踴躍給領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議。 另外，溝通者也要完整理解傳遞來的信息，既獲取事實，又分析發(fā)送者的價值觀、個人態(tài)度，這樣才能達(dá)到有效的溝通。 談判需要情境嗎？ 一個富有豐富談判經(jīng)驗的談判者，對于選擇一個恰當(dāng)?shù)恼勁星榫呈鞘种匾暤摹? 無論是在體育競技場還是在浴血戰(zhàn)場，抑或是談判現(xiàn)場，環(huán)境和氛圍的選擇都是十分重要的。 用兵打仗需要了解戰(zhàn)場的地形、地貌，體育競賽需要熟悉賽場的情況，而談判也需要講究談判的環(huán)境和氣氛。 一般來說，在自己熟悉的環(huán)境里作戰(zhàn)、比賽或談判，總是能夠發(fā)揮優(yōu)勢，鎮(zhèn)定自若，心理上有一種優(yōu)越感，因而總能取得好的成績。 正因如此，人們總是樂于將談判的地點選擇在自己的根據(jù)地或是自己所熟悉的地方。 由于談判雙方都出于同樣的考慮，所以談判的地點，特別是重大的政治、軍事談判，常常在雙方都不熟悉的中立區(qū)。 如何選擇與運用談判時空？ 一個人在自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中沒有壓力，心理學(xué)家將此稱作“居家優(yōu)勢”。 對于日常談判活動，同樣應(yīng)該爭取這種“居家優(yōu)勢”。 最好選擇在己方的地點與對方進(jìn)行談判。 這是因為： 第一，談判對手處于客人的位置，處于對主人尊重的考慮，不至于過分侵犯主人的利益。 第二，在自己熟悉的地方談判，可以使自己很快地進(jìn)入角色，容易發(fā)揮正常，談吐自如。 第三，作為談判的東道主，使你在很大程度上可以控制談判的議程、進(jìn)程、談判的氣氛。 第四，將談判地點選在己方可以給對方一種心理上的壓力。 正因如此，所以一個精干的外交家會盡量選擇在他自己的辦公室里舉行會晤。 第一次世界大戰(zhàn)后議和，法國總理克利蒙梭堅持把談判地點設(shè)在法國凡爾賽宮，其用意也是如此。 談判座次有什么奧妙？ 富蘭克林·德蘭諾·羅斯福曾經(jīng)說過：“對我而言，共同認(rèn)識的最佳符號是橋梁。” 這個道理同樣適用于談判。 談判既是一種抗?fàn)幮袨椋质且环N高度合作的行為，參與談判的各方如果沒有一個良好的橋梁做溝通，任何談判都不會順利進(jìn)行。 談判的過程就是一個尋求共同利益的過程，以尋求共同利益做橋梁，談判各方才能坐到同一張談判桌前。 然而如何安排這張尋求共同利益的談判桌以及如何安排談判者的座次，是頗值得探討的一個問題。 心理學(xué)家證實，人們在房間里就座的位置不僅有地位的象征，而且會對探摸如何進(jìn)行意見交換產(chǎn)生策略上的影響，甚至談判桌的形狀和座次安排也能代表談判者所采取的某種特定的談判方式。 將談判東道主安排在他辦公桌的后面，或者東道主談判小組位于談判桌的“主位”，能加強東道主的談判實力。 在談判桌兩側(cè)各放一把椅子，雙方談判者相對而坐，則代表一種正式的甚至有點對抗意味的談判氣氛。 而圓形的談判桌，不分首次坐席，則代表一種雙方愿意合作的愿望。 在圓形談判桌旁，雙方談判人員坐定后，圍成一個圓圈，便于交換意見，彼此溝通感情。 因而不少和解性的談判都選擇圓形談判桌。 如何選擇有魅力時間談判？ 談判是需要時間的，時間要素是談判諸要素中的一個重要因素。 俗話說“天時、地利、人和”，所謂天時，就是要選擇對自己有利的時間。 談判也同樣遵守這個原則。 一般的談判者都會避免選擇于己不利的談判時間，比如酒足飯飽之后、舟車勞頓之時，或是飛機(jī)即將起飛之前、度假日期將近之日，或是固定的假日時間等。 雖然談判時間的選擇有時是一個比較復(fù)雜的問題，但是在實際談判中，什么時候適合談判的事情一般都會在談判之前決定，而且由雙方共同商定。 雙方談判會持續(xù)多長時間，通常有兩種情況：一種是雙方都沒有表明談判將持續(xù)的時間，處于保密或者隨機(jī)應(yīng)變的狀況；另一種則是事先協(xié)商好談判的截至期限。 還有一種巧妙利用時間的辦法，就是在談判過程中，用“時間圈套”去換取對方對自己看法的認(rèn)同或是從對方套取到對方的信息。 一般而言，如果你要求對方改變想法而接受你的觀點，是很難的一件事情。 因而在談判過程中你提出的新想法就更不容易令對方接受，在這種情況下，己方就必須設(shè)定一個周全的“時間圈套”，使自己的新想法逐漸為對方所接受。 同時要注意要給對方留有充足的時間去理解和接受新想法。 比如利用休會和晚間休息的時間，作為讓對方思考和理解的時間余地。 其次，要設(shè)法在對方精力最充沛的時候，或者對方興趣最濃的時候，提出你的新想法。 這樣會提高對方思考的效率。 如何選擇談判氛圍？ 人是感情的動物，影響人的情感因素有很多，其中特定的環(huán)境與氣氛往往起著很大作用。 在談判過程中，由于雙方都要在一個共同的環(huán)境和氣氛中去施展各自的談判才干，而環(huán)境和氣氛又會對參與談判的人員在心理上和情感上產(chǎn)生影響，對談判效果也就起著潛移默化的作用。 大凡談判是為雙方的協(xié)調(diào)、減少差異或增進(jìn)了解的，談判的組織者都會創(chuàng)設(shè)一種溫馨、舒適、賞心悅目的談判環(huán)境，和友善、輕松、和諧的談判氛圍，以便雙方在這樣的談判氛圍中實現(xiàn)情感上的某種融洽，以便談判的順利進(jìn)行。 相反嘈雜、紛亂的環(huán)境則會讓人的情感處于波動狀態(tài)，動蕩不安的情感會影響人的思維活動和信息識別率，甚至導(dǎo)致直接的失衡。 為了擺脫它所帶來的困擾和折磨，而寧肯犧牲某些利益，在談判中做出某些讓步甚至是失誤都是有可能的。 如何做好談判的準(zhǔn)備工作？ 在談判的所有準(zhǔn)備工作中，最重要的一個步驟就是對對手的研究。 研究必須客觀，除了客觀地取得證據(jù)外，還要使自己成為匯集對手資料的中心數(shù)據(jù)庫。 積累的資料一定要具有高度的準(zhǔn)確性。 這些資料可以使你應(yīng)付談判中任何變化的狀況。 對于研究過程中所匯集的資料，必須依靠個人的能力以及經(jīng)驗加以適當(dāng)?shù)膽?yīng)用。 對于對手過去的經(jīng)驗，尤其值得研究。 他過去任職的機(jī)構(gòu)、團(tuán)體，每完成一項工作、合同，以及所有他曾經(jīng)參與過的談判。 通常研究對手失敗的原因比研究他成功的原因，更能看出對手的個性，如果能夠仔細(xì)研究對手失敗的原因，則很可能知道他的想法、以及他的心理傾向。 而所有這些足可以告訴你他所需要的是什么，使你在對弈中立于不敗之地。 如何做好談判計劃？ 一般而言，談判的準(zhǔn)備工作就是要研究制定一個簡明而又富有彈性的談判計劃。 談判計劃盡可能簡潔，以便參與談判的人員可以記住其中的內(nèi)容，并把計劃的主要內(nèi)容和基本原則牢牢記在心中，進(jìn)而能夠得心應(yīng)手地與對方周旋。 談判計劃簡潔并不是說要忽略具體，簡潔是指不用事無巨細(xì)地都列舉出來，但是每個大的框架一定要有。 第(1/3)頁