第(2/3)頁 如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事”。 其意味著，如果你有某種個性，承認它，運用它為你謀利。 談判中杠桿有什么作用？ 為了要運用你的長處為自己謀利，首先必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。 讓我們假定你在談判購屋事宜。 你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反映出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。 你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。 你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資--此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。 沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣--像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項目。 而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的--每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。 像這樣的抵押品對絕大多數(shù)的住宅買主來說，都沒有什么用的。 另一方面，這種抵押品對你將是有用的。 在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益。 基于此點交易的進行速度大為增快。 你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。 然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價值不止于此。 你所開的價少幾千元。 你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。 你所做的是件公平的事。 采取了折衷辦法。 接著你很快地結束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里，你讓他擔心其他買主是否能出更好的價錢。 房主現(xiàn)在對他的房子的真正價值也不敢確定了。 結果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。 如何在談判原則下談判？ 有效談判的一個重要原則就是：應該向對方提出比你想要得到的更多的要求。 基辛格也提出：“會談能否產(chǎn)生預期的效果取決于夸大自己的需求。” 提出比你想要得到的更多的要求，有四個原因： 你可能剛好得到它。 它可以為你提供談判的空間。 它可以避免談判陷入僵局。 它可以造成一種使對方感覺到自己是贏家的氛圍。 如果你最初的計劃很過分，這表明有某種靈活性，這樣可促使對方和你進行談判。 你如果了解對方越少，就應該要求得越多。 將對方的計劃包括在你的主張中，這樣如果你以平均值結束談判，仍然可以得到你想要的“價位”。 提出比你想得到的更多的要求，這似乎是一種顯而易見的原則，但這的確是在談判中應考慮的事情。 許多實驗已反復證明：你要求得越多，你得到的也會越多。 如何在競爭激烈中談判？ 美國有位談判專家想在家中建個游泳池，建筑設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設備，并且在6月1日前做好。 談判家對游泳池的造價及建筑質量方面是個外行，但這難不倒他。 談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結果有a、b、c三位承包商來投標，他們都拿給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。 談判專家仔細地看了這三張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設備、過濾網(wǎng)、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。 接下來的事情是約這三位承包商來他家里商談，第一個約好早上9點鐘，第二個約定9點15分，第三個則約在9點30分。 第二天，三位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。 10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商a先生進到書房去商談。 a先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而c先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，并且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。 接著又換了b先生進行，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。 c先生告訴主人的是，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對做到保質保量。 談判專家通過靜靜的聆聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設計要求及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價格最低，而b先生的建筑設計質量最好。 最后他選中了b先生來建造游泳池，而只給c先生提供的價錢。 經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成一致。 競爭者都想盡自己最大的努力來爭取這項工程，然而鷸蚌相爭，真正得利的還是漁翁！ 如何利益最大化？ 有一個阿姨把一個橙子給了鄰居的兩個孩子，這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子，兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。 結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上榨果汁喝。 另一個孩子回到家把果肉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。 這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。 沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 談判的過程實際上也是一樣，好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。 在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙，這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。 什么是溝通？ 所謂溝通，其實就是人們在互動過程中通過某種途徑或方式將一定的信息從發(fā)送者傳遞給接受者，并獲取理解的過程。 溝通是人與人之間轉移信息的過程，有時人們也用交往、溝通、意義溝通、信息傳達等術語，它是一個人獲得他人思想、感情、見解、價值觀的一種途徑，是人與人之間交往的一座橋梁，通過這座橋梁，人們可以分享彼此的感情和知識，也可以消除誤會，增進了解。 而溝通的信息是包羅萬象的。 在溝通中，我們不僅傳遞消息，而且還表達贊賞、不快之情，或提出自己的意見觀點。 這樣溝通信息就可分為：事實、情感、價值觀、意見和觀點。 什么是言語溝通？ 言語溝通建立在語言文字的基礎上，又可細分為口頭溝通和書面溝通兩種形式。 人們之間最常見的溝通方式是交談，也就是口頭溝通。 常見的口頭溝通包括演說、正式的一對一討論或小組討論、非正式的討論以及傳聞或小道消息傳播。 書面溝通包括備忘錄、信件、組織內發(fā)行的期刊、布告欄及其他任何傳遞書面文字或符號的手段。 什么是口頭信息溝通？ 口頭信息溝通方式十分靈活多樣，它既可以是兩人間的娓娓深談，也可以是群體中的雄辯舌戰(zhàn)；既可以是正式的磋商，也可以是非正式的聊天；既可以是有備而來，也可以是即興發(fā)揮。 口頭信息溝通是所有溝通形式中最直接的方式。 它的優(yōu)點是快速傳遞和即時反饋。 在這種方式下，信息可以在最短時間內被傳送，并在最短時間內得到對方回復。 如果接受者對信息有疑問，迅速的反饋可使發(fā)送者及時檢查其中不夠明確的地方并進行改正。 此外，上級同下屬會晤可使下屬感到被尊重、受重視。 《三國演義》中劉備三顧茅廬，充分表現(xiàn)了自己求賢若渴、禮賢下士的誠懇態(tài)度，才終于請出了臥龍先生諸葛亮。 口頭信息溝通也有缺陷。 信息從發(fā)送者一段段接力式傳送過程中，存在著巨大的失真的可能性。 當信息經(jīng)長途跋涉到達終點時，其內容往往與最初的涵義存在重大偏差。 而且，這種溝通方式并不是總能省時，官僚主義作風常常制造出許多毫無價值的馬拉松式的會議，正如那些參加了毫無結果，甚至也不需要結果的會議的主管所了解的那樣，按照時間與費用而論，這些會議代價很大。 書面信息溝通的優(yōu)點有哪些？ 首先，書面記錄具有有形展示、長期保存、可作為法律保護依據(jù)等優(yōu)點。 一般情況下，發(fā)送者與接受者雙方都擁有溝通記錄，溝通的信息可以長期保存下去，便于事后查詢。 一個新產(chǎn)品的市場推廣計劃可能需要好幾個月的大量工作，以書面的方式記錄下來，可以使計劃的構思者在整個計劃的實施過程中有一個依據(jù)。 其次，書面溝通顯得更加周密，邏輯性強，條理清楚。 書面語言在正式發(fā)表之前能夠反復修改，直至作者滿意。 作者所欲表達的信息能被充分、完整地表達出來，減少了情緒、他人觀點等因素對信息傳達的影響。 其三，書面溝通的內容易于復制、傳播，十分有利于大規(guī)模傳播。 當然，書面溝通也有自己的缺陷。 首先，相對于口頭溝通而言，書面溝通耗費時間較長。 同等時間的溝通，口頭比書面所傳達的信息要多得多。 此外，書面溝通缺乏內在的反饋機制，不能及時提供信息反饋，其結果是無法確保所發(fā)出的信息能被接收到，即使接收到，也無法確保接受者對信息的解釋正好是發(fā)送者的本意。 發(fā)送者往往要花費很長的時間來了解信息是否已被接收并被準確地理解。 什么是非言語溝通？ 在你一日最忙碌的時刻里，有位職員來造訪，討論一個問題。 你和他把問題解決之后，這位職員卻站著不走，并把話題轉向社會時事。 在你的內心里，很希望立即終止這個討論而去繼續(xù)工作，可是在表面上，你卻很禮貌、專注地聽著，然后，你把椅子往前挪了一下，并坐直了身子且整理你桌上的公文。 不管這舉動是潛意識的抑或故意的，它們都刻畫出你的感覺并暗示這位職員“該是離開的時候了”，除非這位職員沒有感覺或太專注于自己的話題，否則談話很可能因彼此間的默契，而獲得結束。 非言語溝通就是指通過某些媒介而不是講話或文字來傳遞信息。 例如，美國前總統(tǒng)克林頓十分注意在不同場合穿不同的服飾。 在外交場合，克林頓穿筆挺的深色西服，扎深色領帶；而在會見選民時，他則穿淺色的休閑服，以顯示親民色彩。 非言語溝通內涵十分豐富，為人熟知的領域是身體語言溝通、副語言溝通、物體的操縱等。 什么是身體語言溝通？ 身體語言溝通是通過動態(tài)無聲性的目光、表情、手勢語言等身體運動或者是靜態(tài)無聲的身體姿勢、空間距離及衣著打扮等形式來實現(xiàn)溝通。 早在二千多年前，偉大的古希臘哲學家蘇格拉底即觀察到了身體語言溝通現(xiàn)象，他指出“高貴和尊嚴，自卑和好強，精明和機敏，傲慢和粗俗，都能從靜止或者運動的面部表情和身體姿勢上反映出來”。 人們首先可以借由面部表情、手部動作等身體姿態(tài)來傳達諸如攻擊、恐懼、靦腆、傲慢、愉快、憤怒等情緒或意圖。 一位作風專斷的主管一面拍桌子，一面宣稱從現(xiàn)在開始實施參與式管理，聽眾都會覺得言辭并非這位主管的本意。 在禮節(jié)性拜訪中，主人一邊說“熱烈歡迎”，一邊不停地看看手表，客人便該知道起身告辭的時間已到。 事實上，在言語只是一種煙幕的時候，非言語的信息往往能夠非常有力地傳達“真正的本質”。 揚揚眉毛、有力地聳聳肩頭、突然離去，能夠傳達許多具有價值的信息。 激動人心的會議備忘錄（甚至一字不漏的正式文件）使人讀起來十分枯燥，因為它們抽去了非言語的線索。 什么是副語言溝通？ 副語言溝通是通過非語詞的聲音，如重音、聲調的變化、哭、笑或者停頓等來實現(xiàn)的。 心理學家稱非語詞的聲音信號為副語言。 最新的心理學研究成果揭示，副語言在溝通過程中起著十分重要的作用。 第(2/3)頁