第(2/3)頁 計劃還要富有彈性，是指談判人員必須善于領會對方的意圖，并根據談判中隨時可能出現的問題，作出靈活的反應。 制定談判計劃一般可以分為以下幾個步驟：第一，集中思考。 集中思考的目的就是迅速地歸納談判中可能出現的問題。 同時整理自己的思路。 集中思考不僅要思考己方在談判中所要提出的想法和建議，更為重要的是要思考對手可能提出的問題和相應的解決之道。 第二，確定談判目標。 即我們談判的主導思想，我們所要達到的目的。 第三，寫出詳細的談判計劃，并仔細斟酌，最好談判小組成員能夠坐在一起討論，不斷完善自己的計劃。 派誰去談判？ 談判人員的選擇對于談判具有重要意義，什么人適合去談判，什么人適合去幫助主談做文件處理工作，什么人可以做副談，需要多少人參加談判，都是在談判前需要考慮的問題。 而這些問題的確定則需要根據談判的重要性、談判的困難程度、以及談判時間的多寡來確定。 一般的談判都需要多人一起參加，單獨一人參加談判會顯得勢單力薄。 而團體談判則要求談判團成員必須服從統一指揮，不能自行其是，同時選擇談判人員時要切記不能選擇那些工作能力相差太大的人，任何一個技術低劣的水手在同一條船上，都不會受到歡迎。 個人談判和團體談判有各自的優缺點，亦有需要注意的問題。 對于團體談判，除需要一個主談外，還需設置多名輔助談判者。 而選擇主談和選擇輔助者都是有一定技巧的。 有的人為了給自己壯聲勢，往往喜歡讓好多人都去參加談判，而實際上真正能和對方交涉的人只有幾個，其他人根本說不上話，只能傻傻的坐在座位上。 這種做法實際上是不成熟的表現。 而且一旦對方要求其中作陪襯的人員回答問題，往往會令其手足無措，給己方造成很尷尬的局面。 事實上一個成功的談判組織者，應該讓每位參與談判的人都負有義務，諸如讓其中的某個人負責觀察和傾聽對方，以隨時向主談報告對方意圖，了解對方的非語言信息，比較對方的長處和弱點。 個人談判雖然顯得勢單力薄，但是也有好處。 比如，可以避免對方針對較弱的成員提問，或者制造成員之間的分崩離析；個人談判所管轄的只有自己一個人，免除了團體談判中人多，不好統一管理的弊端。 如何備戰對方的挑戰？ 在談判前，是選擇個人談判還是選擇團體談判應根據情況作出選擇。 談判環境、談判方法、談判條件都是需要考慮的因素。 無論何時，參與談判的個人或團體都需要獲得其他團體的支持，同時這些人也要維護團體的利益。 這就要求最高決策者對于即將來臨的談判，要做好充足的準備、協調工作。 包括負責指導、制定談判的目標、提供信息、協助參與談判的人。 而且在談判過程中，要時刻注意談判的進程，并作出進一步的指示。 這是在談判準備工作的最后進行的一項工作，可以根據自己情況選擇做或不做。 要做一次成功的實戰演習，需要你和你的手下的充分配合。 這要求你們必須全心投入到演習中，不僅要使用談判中所要使用的詞語，更重要的是要演練雙方的面部表情、態度等。 還要充分考慮好對方可能使用的言語和態度，爭取在演練中發現新的問題，并對此做出相應的策略調整。 談判的準則是什么？ 當談判雙方首次見面時，往往都會懷有一種戒備的心理，畢竟從來沒有接觸過，也不了解對方的真實動機和目的，出于安全的考慮，往往會將自己的真實情感隱藏起來，使你無法判定他將會采取什么策略，不得不知難而退；有時出于戒備之心，對方開始時往往會用絲毫不帶感情的外交辭令與你周旋，表面上毫無敵意，暗地里卻在冷眼觀察你的一舉一動，試圖從中發現你的意圖。 這種情形常使你尷尬不已；有時候出于戒備心理，對方甚至從一開始就對你唯唯諾諾，仿佛唯命是從。 但當你以為時機成熟，可以說出自己的想法時，對方卻給你來個180度大轉彎，讓你的計劃泡湯。 消除對方的戒備心理，避免在談判中出現上述的尷尬情形，最關鍵的一點就是：以誠相待。 在談判中，以誠相待的原則，首先就體現在真誠地關心對方。 一位從事人際關系研究的專家認為：人最關心的是他自己，而且希望他人也關心自己，就好比他拿起一張有他在內的集體照片，他首先看到的是他自己。 他聽你說話也一樣，首先也希望在你的談話中能找到他，并會以你關心他的程度來決定他關心你的程度。 因而談判伊始，先拿出一定的時間，以寒暄、問候的形式真心實意地表達你對對方的關心是十分必要的。 這樣，可以使談判在一種相互關心、誠摯友好的氣氛中進行。 從你的關心中，對方感到他是在同一個富有同情心和愛心的人打交道，他不必擔心自己會受到欺騙和不公正的待遇，從而消除戒備之心，積極與對方合作。 建立信任的前提條件是什么？ 大家都知道商鞅變法的故事，起初商鞅的發令在秦國并不能順利地實施。 后來，商鞅在南城門外立了一根三丈高的木柱，并許下諾言：誰能將此木搬到北門，賞十金。 圍觀的人都感到很奇怪和疑惑，沒有人來搬。 后來商鞅又增加了賞金，漲到五十金。 這時真的有人把木柱搬到北門，商鞅也履行承諾賞了他五十金。 這一舉動，使百姓們確認了他是一個很講信用的人。 于是他的新法獲得了人們的信任，在秦國得以推廣。 可見，信用與信任的產生是多么的重要。 試想，如一個談判者輕率地毀約失信，對自己在談判中所做的承諾采取出爾反爾、不負責任的態度，有誰會相信你呢？ 在談判中，信用是雙方建立信任關系的前提條件。 任何一種談判，沒有信任，是不可能達成任何協議的。 如果對方信任你，談判就會在輕松和諧的氣氛中順利進行。 反之，如果對方顧慮重重，就會使談判氣氛緊張，就有可能達不成協議，甚至談判破裂。 神經處于高度緊張狀態的人們不可能取得好的談判結局，他們會要求更多的保證。 而在兩個相互信任的談判者中間，談判的氣氛必然是坦誠的，開誠布公的，真摯的，他們不會相互戒備對方，把自己的真實意圖深深埋藏，處心積慮地打探對方的信息。 在他們之間，信息的傳遞是一目了然的。 在彼此信任的前提下，他們能直截了當地觸及問題的核心，而不必糾纏于細枝末節。 談判的基本出發點是什么？ 在談判中，堅持對立的立場，各不相讓，常使談判出項僵局。 而奉行互利的原則，則可以打破僵局，達成對雙方都有利的協議，“埃以和約”的簽訂生動地說明了互利原則的作用。 以色列1967年6月就占領了埃及的西奈半島，1978年雙方在戴維營談判。 當時雙方立場尖銳對立，以色列堅持要占領西奈的某些部分，埃及則堅持西奈的每寸土地都要重歸埃及。 然而，當通過尖銳對立的立場，探討雙方各自的利益時，問題以互利的方式解決了。 以色列的利益在于它的國家安全，他認為埃及的坦克配置在自己的邊界，隨時可以發動進攻，威脅自己的安全。 埃及的利益則在于它的主權和領土完整。 最后，在美國的協調下，雙方達成了協議：西奈半島完全歸埃及，但大部分地區要非軍事化，以確保以色列的安全。 這樣，談判取得了圓滿的結局。 在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的。 第(2/3)頁