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    剛才沒有說完張小北的銷售策略，現(xiàn)在我們接著說。

    張小北強(qiáng)調(diào)的第三點，是要有效開展市場調(diào)研工作。

    煤炭市場是不好，這個不假，但是今天什么樣兒？明天啥情況？后天有沒有變化？這個你得隨時注意動向。

    雖然說，現(xiàn)在整個濱州區(qū)域范圍內(nèi)煤炭價格呈下滑趨勢，這個是個最大的現(xiàn)實。

    但是我們一定要跟周邊的大型地方煤炭企業(yè)保持緊密的聯(lián)系，這個可是真到了抱團(tuán)取暖的時候了。

    另外，一些微弱的市場變化，也是可以引起市場小范圍的上行波動的。

    因此，大家一定要互通有無，切記不要惡性競價，金盛要帶好這個頭。

    話說大家也明白，誰家的客戶就是誰家的，都是經(jīng)營捆綁多少年的，也沒幾家是你說搶走就能搶走的。

    話說那能被你搶走的，肯定不是什么好客戶。

    此外，更要及時跟蹤周邊的鐵路銷售煤炭價格信息，還得注意各單位的銷售形勢和庫存狀況，別人家一個價格都賣完了，我們還不知道，那不是太被動了么。

    同時，要積極跟蹤其他地方小礦的公路煤炭產(chǎn)品售價。

    公路說公路，鐵路說鐵路，運費不一樣，成本不一樣，可以有差異。

    通過這些動作，動態(tài)地根據(jù)公司產(chǎn)品的自有特性，制定金盛的產(chǎn)品售價，以質(zhì)論價，達(dá)到市場認(rèn)可的性價比。

    第四一點，對客戶的管理要細(xì)化，當(dāng)然本身已經(jīng)夠細(xì)了，但是還要再細(xì)致一點。

    這個張小北講了三小點。

    這個你不能說我們現(xiàn)在市場不好了，你客戶想干什么就敢什么，那個不行。

    干事兒沒規(guī)矩那可是不行的，雖然說你是上帝，但是上帝也得遵循上天的意志對不對。

    第一個事情，客戶構(gòu)架一定要做到相對穩(wěn)固，為穩(wěn)定發(fā)運奠定基礎(chǔ)。

    現(xiàn)在是年初，一定要根據(jù)2011年對客戶的總體發(fā)運量和發(fā)運的穩(wěn)定性進(jìn)行考核和發(fā)掘。

    結(jié)合集團(tuán)給制定的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，通過貨款的支付情況，還有客戶本身現(xiàn)場的考察工作，精挑細(xì)選地篩選一部分好客戶出來。
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