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    事越說越明，余有年對余天明張口即來的觀點非常認(rèn)同，生意上的經(jīng)營情況他也清楚，只是沒余天明想得這么深入，看得這么清晰。

    經(jīng)營情況從余天明嘴里說出來，那種入木三分的感覺讓人不明而厲，他不由得對兒子刮目相看，總覺得兒子怪怪的，像是突然開了竅。

    余天明不做多想，自家父母都需要小心翼翼提防，那得多糟心，他繼續(xù)道：“獨家代理權(quán)不好拿，雙方訴求不同，但有一點雙方是相同的，那就是市場占有率。

    廠家要市場占有率是為了銷量和規(guī)模化的利潤，我們要市場占有率是為了提高壟斷后的市場凈利。不同的之處廠家會優(yōu)先考慮市場占有率，再來追求利潤最大化。而我們是先考慮利潤，再來做市場。”

    “要拿下這個獨家代理權(quán)，雙方要在市場銷量的預(yù)期上達(dá)成共識，這個需要去談，先搞清楚東西湖啤酒在泉城市當(dāng)前的實際銷售總量再來談，實在談不攏，那就增加談判的籌碼做經(jīng)銷對賭。”

    聽到這，余有年興致更濃，張大嘴巴問，“經(jīng)銷對賭？怎么個賭法？”

    “我們拿出現(xiàn)金10-20萬元作為3年獨家代理權(quán)的經(jīng)銷保證金存入廠家指定戶頭，保證金的10%直接交給廠家充做本次履行獨家代理權(quán)的管理費。

    雙方訂立3年獨家代理期間的年銷售量，我們的底線是年銷量不得超過10000箱，逐年銷量遞增不超過30%。每完成1年銷量，在年終時退回30%保證金，分三年退完。

    若年銷量未完成，30%押金不退回，這筆資金直接轉(zhuǎn)做第二年獨家代理商的進(jìn)貨預(yù)付款，獨家代理商需在每年的4月前用掉，過期不退。”

    余天明簡明扼要的一口氣說完，想了想又說，“爸，這些只是我的思路，具體怎么談，還得你自己把握，還有，這里面少不了一些人情世故，操作好了，我覺得問題不大。”

    根據(jù)上輩子里的記憶，此時東西湖啤酒廠正準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模計劃投建第二工廠，急需流動資金。

    這個年代的主流經(jīng)銷思維根本就沒有向經(jīng)銷商收取保證金的玩法。有年啤酒經(jīng)營部目前又是泉城市最大的啤酒經(jīng)銷商，任何啤酒廠家想做泉城市場都繞不開余有年，只要運作得當(dāng)，拿下泉城市3年獨家代理經(jīng)銷權(quán)問題不大。

    余天明說了一通后，門店內(nèi)反而安靜下來，只有街道上的汽車轟鳴聲忽遠(yuǎn)忽近。

    張敏神情古怪，身體向前微傾想要張口說話，但又不知怎么說，看了一眼靠在椅背上皺著眉頭，又閉上眼睛沉思的余有年。

    燃盡的煙灰落在手背上，煙頭上的火星燙到皮膚，火辣的疼痛讓他回過神來，一把扔掉煙蒂，笑著道：“這個經(jīng)銷保證金的想法不錯，十幾二十萬不是小數(shù)，沒哪個老板愿意掏這錢，能提前拿到相當(dāng)于泉城市一年的總銷售款，不愁他們不上鉤。”

    余有年越說嗓門越大，興奮的搓著手，自言自語，“不行，3年太短，怎么也要搞個5年。”

    完犢子了，老爸又開始飄了，想得太美。

    余天明不得不出聲打斷，“爸，拿5年獨家經(jīng)銷權(quán)不現(xiàn)實，人家不是傻子，市場每年都在變，將一個地級市5年的經(jīng)銷權(quán)交到一個經(jīng)銷商手中，哪個廠家都不能放心，這里面牽扯的利益太大。

    我們可以奔著5年去談，但能拿3年就行，3年足夠我們建立新的行銷體系，那個時候，不需要獨家經(jīng)銷權(quán)，我們也不會受制于廠家。”

    “也行，先按你說的去談，這紙上的東西你盡量用文字寫，寫仔細(xì)全面一點，別搞些表格符號的看不懂，寫出來后交給你媽。”
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