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    “廢話，老子又不傻，我做這行6年了，那些問題我哪能不知道。”余天明剛說完就被余有年沒好氣地打斷。

    “好，那我就說獨(dú)家代理的事。爸，啤酒經(jīng)銷想要提高經(jīng)營利潤做大做強(qiáng)，短期內(nèi)只能從區(qū)域壟斷和改變現(xiàn)在的銷售模式入手。

    獨(dú)家代理權(quán)就是做區(qū)域壟斷的手段，有了獨(dú)家代理權(quán)我們以后只做一級分銷經(jīng)營，不再做現(xiàn)在零售和批發(fā)的混雜經(jīng)營。”

    余天明估計(jì)這點(diǎn)余有年也能想明白，便接著道：“目前我們主要銷售兩種啤酒，一種是泉南啤酒，一種是東西湖啤酒。

    泉南啤酒廠就在本地，廠子規(guī)模小，建成比較晚，市場占有率不高，能不能生存下去都是兩說，不建議拿獨(dú)家代理。

    東西湖啤酒廠在省城，廠子建得比較早，規(guī)模也大，牌子比較響，老百姓認(rèn)可度也高，況且它的重點(diǎn)市場是省城，一個(gè)省城就夠它吃的，泉城市場是這兩年才開始進(jìn)入，不是特別受重視。

    憑我們家的經(jīng)銷實(shí)力拿東西湖啤酒的獨(dú)家代理權(quán)機(jī)會(huì)比較大，我們要拿一定要拿3年，最低也要3年的獨(dú)家代理權(quán)。”

    能提出這些想法，與前世里余天明對泉城這個(gè)地方的啤酒行業(yè)發(fā)展走向比較了解有關(guān)。

    泉南啤酒廠在95年瀕臨倒閉，之后被另一個(gè)城市的清泉啤酒廠收購。98年清泉啤酒廠和泉南啤酒廠一起被東西湖啤酒廠整體收購。再之后東西湖啤酒在鄂東南地區(qū)一家獨(dú)大，渠道經(jīng)銷政策也進(jìn)行大幅調(diào)整。

    一個(gè)地級市由原來只設(shè)2個(gè)一級經(jīng)銷商，發(fā)展到設(shè)置5個(gè)一級經(jīng)銷商，這種強(qiáng)勢的營銷政策直接擠掉原來2個(gè)經(jīng)銷商的市場份額，市場二級分銷到零售端的價(jià)格拼殺也愈加激烈，啤酒經(jīng)銷利潤越來越低，生意也愈發(fā)難做。

    “你看好東西湖啤酒？泉南啤酒現(xiàn)在賣得也不錯(cuò)，而且價(jià)格便宜，在本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場更受歡迎。”余有年彈了彈煙灰，語氣不定道。

    “爸，不是我看好哪個(gè)牌子，而是銷售數(shù)據(jù)告訴我最近幾年泉南啤酒的銷量一直在下滑，至少在我們家的銷售情況是這樣，今年同期就比去年少賣2000多瓶，相反東西湖啤酒的銷量一直在增加，按我的統(tǒng)計(jì)，今年同期就比去年增加20000多瓶的銷量。

    東西湖啤酒的銷量增長這么快主要是在兩個(gè)方面，一個(gè)是市場規(guī)模在增長，一個(gè)是占領(lǐng)泉南啤酒退出的空白市場。其實(shí)兩種啤酒一少一多的銷售差量基本就是我們一年的總銷售增量。”

    一直旁聽的張敏也忍不住驚訝說，“少這么多，我們起家時(shí)就開始做泉南啤酒，一直做到現(xiàn)在，這幾年也賣得不錯(cuò)，每年的銷量差不了多少，如果天明的數(shù)據(jù)沒錯(cuò)，那就是我們一直沒發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題。

    還有，天明，你將那個(gè)怎么統(tǒng)計(jì)分析的表格畫出來，到時(shí)教會(huì)媽怎么做，過幾天我就去找人將表格印一些出來。”

    余天明巴不得將這些統(tǒng)計(jì)和分析方法教給他們，這個(gè)年代沒有電腦，沒有財(cái)務(wù)軟件，全靠手寫筆記做這種統(tǒng)計(jì)分析表相當(dāng)繁瑣。

    “嗯，這個(gè)主意不錯(cuò)。我也看好東西湖啤酒，不說別的，就說口感，確實(shí)比泉南啤酒要強(qiáng)，喝啤酒講的是口感，只要老百姓覺得好喝，時(shí)間長了，市場銷售就好做。”

    余有年深表認(rèn)同，繼續(xù)道：“天明，你接著說怎么拿獨(dú)家代理權(quán)，東西湖啤酒廠負(fù)責(zé)泉城市場的王經(jīng)理后天剛好要來咱們家，你有好辦法，我就準(zhǔn)備先和他談?wù)劊住！?br>

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