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    “你能說的再具體一些嗎？”老劉表現出了極大的興趣。

    “通過我的觀察，現在這些做銷售的業務員，他們跟其他職工掙一樣的工資，銷不銷售，銷售多少，他們的收入跟銷售業績沒有絲毫關系。出差跑銷售，起早貪黑，東跑西顛，擠車等船，車票又非常難買，時常站的人兩腿發麻，這項工作其實相當辛苦，如果在辦公室窩著也不少掙工資，平心而論，誰愿意沒事找事，自討苦吃？”周建平說。

    “嗯----，有道理。”

    “劉經理，我到銷售科也有半年多了，經常可以看到，每次派業務員出差，科長老方都很為難，因為派誰誰都不想去。按理說，銷售科的業務員出差跑業務，就跟車間職工上崗操作機器設備一樣，那是他們的本職工作，可這些人誰也不愿意出差，只想窩在辦公室，上班時間不是家長里短，就是胡謅八咧，要不就搬弄是非，總之，正事不干，晚來早走，他們家里接送孩子，買菜做飯之類的事，啥也耽誤不了。”周建平娓娓道來。

    “建平，你認為怎樣才能讓銷售科的業務員主動走出去呢？”老劉用期待的眼神看著周建平。

    “這就是所謂的激勵措施，有了激勵，銷售人員就會產生走出去的動力。”

    “難道需要單獨給他們漲工資，提高收入？”

    “恰恰相反，這些人的日子已經過得很滋潤了，再漲工資，不僅對他們起不到激勵作用，還會使他們更加懶惰，甚至得寸進尺，變本加厲。”

    “那你的激勵措施指的是哪些方面？”

    “把工資給他們降下來，收入跟銷售業績掛鉤。”周建平直戳要害。

    “這么多年來，職工們都習慣了漲工資，把工資往下降，還是第一次聽說，阻力一定很大，恐怕很難實施呀！”老劉憂慮道。

    “你不能光看前面一句，后面還有一句呢，這兩句話相輔相成，合起來就是激勵措施。”周建平解釋道。

    “按你的意思，銷售人員的工資下降多少合適呢？他們的收入又怎樣和業績掛鉤？”

    “劉經理，我只提思路，這些具體指標，還是讓制定政策的人去測算吧。”

    “我就是公司制定政策的人，除了我，第二個人就是你，這項工作非咱們兩個不可，你想推也推不掉！”

    “嗨，我就是個臨時工，讓我參與這樣的決策不合適啊！”周建平不愿蹚這樣的渾水。
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