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    　　馬明偉雖然看起來歲數(shù)不大，但銷售工作已經(jīng)不是一兩年。因為有家庭背景做支持，大學(xué)假期和實習(xí)期間，幾乎都是在京西鋼鐵的帶鋼銷售部渡過，可以說對帶鋼的情況非常了解。

    　　然而從未接觸過型材這一塊，對型材的市場情況的了解，都是處于紙上調(diào)研報告的情況。今天看到陳樹，也想從陳樹身上學(xué)到點(diǎn)東西，同時也想通過陳樹，了解一下這些H型鋼代理商的想法。

    　　帶鋼的銷售客戶幾乎都集中在唐山地區(qū)，發(fā)往其他地區(qū)的量所占比例不大，所有的政策自然也為讓唐山的特點(diǎn)制定就可以了。

    　　H型鋼一旦做起來，它所針對的絕對不僅僅是TS市場，而是直接覆蓋京津冀和東三省，進(jìn)而輻射全國，所針對的經(jīng)銷商和所在地，都有不同的側(cè)重，這也是馬明偉不著急說自己想法的原因。

    　　“陳總，我聽張強(qiáng)和廖總說，你曾在焊管廠做銷售處長，然后又到一個大商貿(mào)公司做銷售總經(jīng)理，后來自己才獨(dú)立出來做一份事業(yè)?！?

    　　“其中的經(jīng)歷肯定收獲不小，當(dāng)然對帶鋼的經(jīng)營模式肯定也非常了解，你覺得H型鋼和帶鋼的經(jīng)營，最主要區(qū)別在哪里？我是說協(xié)議戶！”馬明偉直接點(diǎn)到的要害，這是他最關(guān)心的內(nèi)容。

    　　最近有意向的客戶不少，但都是說需要打多少款，每個月需要發(fā)多大協(xié)議量，有什么返點(diǎn)之類的，或者說有什么優(yōu)惠之類的。

    　　“我想馬總對H型鋼市場做的調(diào)研比我要詳細(xì)，對市場的分析也比我做的透徹，這市場準(zhǔn)入門檻我就不多說了，否則就顯得我有點(diǎn)班門弄斧了，所以我就單純的從我們這些代理商的角度簡單說說?！?

    　　“咱們第一競爭對手就是萊鋼，京西不可能不樹立自己的品牌，可是如果把咱們的產(chǎn)品送到那些萊鋼代理手里，他們會一視同仁么？我覺得很難！因為他們不想流失那些萊鋼的忠實客戶，甚至有可能摘掉京西的標(biāo)牌當(dāng)萊鋼的賣。”

    　　“你覺得他們要是這樣做了，最終損害的是誰的利益？”陳樹的話說的非常到位，也點(diǎn)到了馬明偉思考的點(diǎn)上。原本幾個業(yè)務(wù)探討的時候，只考慮到了市場準(zhǔn)入門檻，確實將這一點(diǎn)給忽略了。

    　　事情一旦想到了，自然就會有很多應(yīng)對方案，馬明偉在思考，一旁的陳樹也在思考。一個是在尋求應(yīng)對方案，一個在考慮怎樣爭取到最大利益，尤其是現(xiàn)在的自己資金和銷售隊伍都不夠強(qiáng)大。
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