李浩文打開筆記本，將事先準備的資料簡單過了一眼，然后才開始正式發言。

    　　“首先銷售是公司的窗口，要面對的是全國各地的客戶，同時也要面對全國各地廠家的競爭，所以眼光不能僅僅盯著唐山怎么樣。因此我的強調的第一點就是區別定價，區域競爭的觀點。”

    　　“在以后的工作中，針對不同地區制定不同的銷售價格，或者是制定統一價格，針對不同地域給出不同的價格優惠幅度。例如東北的吉林省，有吉林華歧和白樺林兩個管廠，這里可以給予適當大的優惠幅度，參與地域競爭，其他兩省則不用考慮這方面問題?！?

    　　“其次就是銷售宣傳渠道拓展；現在的銷售方法基本限于電話銷售和實際走訪，但是這些都是比較傳統的方式方法，或許我們可以走在別人的前面。本身咱們公司新來的業務基本都是大學生，完全可以將公司的網絡應用起來，做更大范圍的宣傳和推廣，而且費用要比傳統的廣告費用要低?！?

    　　“最后我要強調的是風險意識；據我了解的客戶多是欠款發貨，或者是貨到付款，甚至很多客戶都是貨款累計到一定額度一次付清，其中存在的風險不言而喻。咱們公司剛剛起步，雖然有強大的資金后盾，不等于咱們可以承受這樣的損失。”

    　　“在以后的銷售過程中，無論是陌生客戶還是老客戶，必須建立起現款現貨的觀念，在升華鋼管發貨，沒有欠款一說，找誰都不能欠款。如果找人擔保也可以，不要用空口白話擔保，把錢打過來擔保！具體銷售工作的開展，陳樹會詳細說明?！?

    　　在李浩文講述的自己的銷售理念和觀點的時候，王總不斷的用筆在本子上做著記錄，李浩文講述的時候，時不時的點頭表示肯定，尤其是在銷售渠道拓展和資金風險意識這兩方面，王總很明顯認可李浩文的觀點。

    　　李浩文講完之后，陳樹向大家點頭示意，同時眼睛關注著王總的方向，發現王總沒有說話提問的意思，就準備講述自己的銷售看法和方向。

    　　“首先我很贊同李浩文處長的銷售觀點，無論是區域競爭、銷售推廣，以及后面的銷售風險意識，都是必須要面對的。這一段時間考慮的是銷售區域劃分，銷售重點區域的確定，以及銷售工作如何開展這三個方面?！?

    　　“首先銷售區域的劃分和重點銷售區域的確定，這兩個方面是密切相關的。每個區域的劃分必然有它主要原因，那就是市場的可開拓性，以及市場容量！”

    　　“第一個區域就是東三省，如果要想最大限度的發展，東北市場是必然的競爭的地方，一方面是唐山資源優勢，兩一方面就是唐山的地理位置的優勢。焊管的最大產地就是唐山和天津大邱莊，而唐山地理位置優勢和資源優勢是天津大邱莊所不具備的?！?

    　　“第二個區域就是京津唐區域，首先天津和北京具有非常的大的市場空間，其次就是天津本身就有非常成熟的鋼管貿易氛圍和貿易商，可以更大范圍的推廣銷售唐山產品；再者就是唐山地區貿易商，利用本身的優勢，已經將唐山的鋼鐵產品推廣銷售到了全國各地，并創出非常響亮的品牌效應?！?

    　　“第三個區域就是長江以南的江浙以及上海地區，不僅僅是這里有非常廣闊的市場，同時也是因為北方銷售淡季的時候，為公司位置繼續生產最大限度展開銷路。正常情況長江以南雖然冬季略受影響，三但總體而言影響不大。”

    　　“第四個區域就是冀魯豫三省，因為除了這三個省市距離唐山并不算太遠，汽運完全可以短時間運達，同時這些區域焊管生產廠家并不具備大規模與唐山競爭的實力。同時這三個省市價格，也容易受到唐山地區影響，同時這三個區域接壤，價格上具有一致性。”

    　　“第五個區域就是西北區域，主要是針對國家建設大西北的規劃，當然這些地區也具有不錯的銷售潛力。我認為有必要拓展的是山西的大同、忻州、等城市，陜西的西安寶雞等城市，以及西寧銀川等地，都可以作為公司拓展的對象?！?

    　　“當然還有第六個區域，只是這些地區缺乏最基本的了解，是否具有拓展市場的可能，完全沒有一點相關的唐山企業銷售的資料。那就是福建、廣東、海南等地，這些地區港口航運都比較方便，可以發展唐山地區的海運優勢?！?

    　　“當然著所有的一切都是在設想之中，所有的業務拓展以及印證，都是后續的工作中必須詳細總結的地方。在將來的工作中，我們會加強各個地區的對比，以及價格和競爭壓力的區分?！?

    　　“銷售前期工作就是將本地商貿公司調動起來，然后由本地的商貿拓展到京津，然后是東三省，一步一步由近而遠。通過與本地商貿的聯系，只要質量沒有問題，價格競爭將會成為最根本性的東西。我個人認為，公司前期三個月甚至半年之內，不要考慮我們會賺多少錢，而是考慮我們能夠拓展多大市場，提高企業多少知名度。”

    　　“以上就是我和李處長相互探討總結的東西，兩個人的力量畢竟有限，希望各位同事領導，多提意見和建議，為公司發展貢獻一份力量！謝謝！謝謝！”

    　　無論是陳樹講述銷售區域劃分，還是陳樹近期準備拓展市場的理念，王總無一不是點頭認可。不過當陳樹講述完之后，王總的確有提問的意思，而陳樹也做好了這方面的準備。

    　　“你覺得咱們打開市場，最先拓展那些區域？為什么？”王總問道。同時公司的各位領導以及李浩文，都把注意力集中到陳樹身上。

    　　大伙兒想聽聽陳樹的答案，李浩文首先對陳樹的表述贊嘆一番，確實表述的很清楚，也非常具有條理性，就是不知道陳樹怎么回答王總接下來的問題。

    (本章完)