第八十四章 國政(一)-《穿越戰國之今川不息》
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“一旦你的底線被人摸清,你在談判里就會被動萬分。對方知道,哪怕提出的要求已經很過分,但你是完全有余力答應的。這個時候,對方談判者的態度就會非常堅定,哪怕你舌綻蓮花、哭天搶地也無濟于事。”
“但如果對方不知道你的底線,他在談判時就束手束腳,害怕提出的要求太過苛刻而導致談判破裂。這是弱勢一方的談判者在外交談判里為本方保住利益的唯一手段。”
“當然,除非是僥幸截獲了對方的通信,或是在對方談判者的身邊安插有內奸,否則是沒辦法直截了當地得知對方的底線的。大多數時候,只有靠猜。而這,就是外交談判的精髓。雙方在談判桌上漫天要價、就地還錢,互相觀察著對方的一舉一動,試探著對方底線所在,而小心翼翼地掩飾著本方底線不被發現。”
“當你在試探對方底線時,一定要自信地予以表露,讓對方能感知到你的胸有成竹,這樣的試探才有意義。如果讓對方一眼看出你是蒙的、詐的,哪怕真的被你摸到了底線,對方也會認為你是運氣好,而不會承認。”
“同樣的,當對方在試探你的底線時,你也一定要保持自信。哪怕對方真的猜對了你的底線,你仍需要堅定地予以駁斥。一旦你露出了動搖之態,就會讓對方確信他掌握了正確的底線——說不定他只是蒙的歪打正著呢?當然,也有更高明的談判者會在對方猜到錯誤底線時演出‘動搖之態’以誤導對方,但稍有不慎就是弄巧成拙。”
“常規而言,每一方談判者都應該在名義上把自己的‘底線’宣稱在較高的位置,以更妥善地保護本家利益。即使對方提出的要求在你的底線之上,如果你很確定對方并不知道你的底線的話,你也可以果斷拒絕。對方就會誤以為這已經觸及了你的底線,而不敢進一步逼近。”
“但談判雙方也都會對此心知肚明,都知道對方表露出的底線一定是虛高的。當然,你的底線也不能高得太過離譜,以至于對方和自己都不信。你聲稱的底線,一定要是能讓對方相信你真的是把它當作底線才行。這個時候,就看哪方掌握的資料更多,哪方在談判桌上的態度越堅定自若。”
“雙方的談判者都會在這樣一場復雜的游戲里一刻不停地賣力表演,拼命觀察,絞盡腦汁地思考,直至筋疲力盡。有時候,分毫間一個表情的破綻就會泄露本分的底線;有時候,多堅持一口氣、堅持一盞茶,可能就會打消對方的疑慮。”
“這樣的外交談判是對談判者的身體與心靈的雙重考驗,說謊和表演可并不是一件容易的事情,更別提在謊話連篇的談判桌上不斷表演、還要判斷哪些是對方的謊言。在漫長的拉鋸戰里,哪方的外交談判者先無法堅持了,哪方先沉不住氣了,哪方先偽裝不下去了,哪方就將敗北,將勝利的果實拱手讓出。”
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“現在明白等在你面前的談判是什么了吧?還不給為師我打起精神來!”
結束了長篇大論后,太原雪齋才扭頭看向今川義元——發現后者根本沒有在聽的意思。
“你這臭小子!”太原雪齋瞬間氣得暴跳如雷,用手里的紙卷狠狠地往今川義元腦袋上打去。
“老師你既然這么懂,就自己去談啊!干嘛要我去!”今川義元一邊躲避著太原雪齋的攻擊,一邊嬉皮笑臉地應道。
“為師肯定是要去的,但是你小子也必須要跟來!”太原雪齋打了半天發現自己終究是打不到今川義元,氣鼓鼓地扔下了紙卷。
“真是沒辦法吶……又有差事了。不過沒事,老爺子,你說的我都已經記在腦子里了。”今川義元笑著用手指指了指自己的太陽穴,“有在聽的,有在聽的。”
“希望你真的聽了。”太原雪齋瞪了今川義元一眼,隨后再次開口道:“那現在你先猜猜看,北條家與我們談判時,愿意犧牲利益的底線是什么?”
“嗯……如果他們的談判者是純粹的理性人的話,只要這個犧牲的利益要小于‘小田原城城下町被掠奪一空,甚至小田原城被攻陷的損失’,他們都會答應吧。畢竟如果談判達不成,武田軍不就打到小田原城城下了?”今川義元摸著下巴思索了片刻后,就有了答案。
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