第(1/3)頁(yè) “業(yè)外也不失為一個(gè)選擇。”吳芳想了想說(shuō)：“本身這東西就屬于新事物，目前行業(yè)很窄，可選面不大。 這個(gè)漢河應(yīng)該也能理解，同行有多大難道他們不知道？應(yīng)該沒(méi)有給你這方面的硬性規(guī)定吧？” “那倒沒(méi)有”許靜趕緊說(shuō)。“不過(guò)，這尋訪面可太大了，總得有個(gè)方向才好，不然小妹豈不是要累死在這五天里？” “先找電子、電器這類接近的行業(yè)唄。而且，你不能看到個(gè)銷售就抓過(guò)來(lái)問(wèn)一通，那真要累死了。” 吳芳開(kāi)導(dǎo)地說(shuō)：“你瞧，銷售和銷售不同，賣優(yōu)盤和賣主板的差很多。 同樣出貨一個(gè)億，前者出貨數(shù)量可能是后者的十幾甚至幾十倍，你得考慮甲方產(chǎn)品和價(jià)值，然后看有哪些產(chǎn)品是和漢河的產(chǎn)品定位、客戶定位比較接近的，只需要和這類企業(yè)的人選溝通就行了。” “嗯，這個(gè)我發(fā)現(xiàn)了，其他顧問(wèn)也是這么說(shuō)的。”許靜點(diǎn)頭：“另外師傅總說(shuō)我找低了，層次不夠。 所以我想來(lái)問(wèn)問(wèn)你，企業(yè)銷售怎么才能看出高低來(lái)，銷售負(fù)責(zé)人的人選如何區(qū)分他的能力是一般還是不凡呢？通過(guò)業(yè)績(jī)難道還不夠嗎？” “這個(gè)嘛……。”吳芳思索片刻，緩緩開(kāi)口說(shuō)：“要看從什么角度說(shuō)了，企業(yè)規(guī)模不同，產(chǎn)品不同，客戶不同，對(duì)高級(jí)銷售負(fù)責(zé)人的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不同。不能單純看銷售額，因?yàn)橘u口香糖和賣電腦你沒(méi)法比，它不在一個(gè)級(jí)別上。 雖然賣東西的方法都差不多，無(wú)礙乎經(jīng)銷、直銷這些，可十萬(wàn)箱口香糖的價(jià)值怎么也比不上十萬(wàn)臺(tái)電腦吧？賣電腦呢，又不如賣時(shí)裝。 就說(shuō)你師傅喜歡的杰尼亞男裝，一身下來(lái)最少也要一萬(wàn)五六，那可比電腦貴，而且利潤(rùn)也高，店鋪環(huán)境也極好。 所以要同等規(guī)模、同類產(chǎn)品和近似客戶群體的企業(yè)之間，從團(tuán)隊(duì)收入、毛利率、利潤(rùn)比上才可以可以比較出高低。” “要這么說(shuō)，那倒可以理解。”許靜眨巴著眼睛似有所悟地：“人家漢河做面部識(shí)別系統(tǒng)，軟硬件下來(lái)可貴呢，聽(tīng)說(shuō)地鐵用的閘機(jī)一套下來(lái)，光硬件就要兩萬(wàn)。 地鐵各出口少說(shuō)需要放四、五套吧？加上軟件、培訓(xùn)費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、升級(jí)費(fèi)，抵得上多少臺(tái)電腦了？ 而且朱總產(chǎn)品線里有一部分還采用了洛可可的工業(yè)設(shè)計(jì)，人家追求的是高級(jí)、是時(shí)尚、是潮流，他的目的就是要做行業(yè)里的杰尼亞啊！” “洛可可，設(shè)計(jì)閘機(jī)？”吳芳也驚訝了，眼瞪得溜圓。 “嗯，銀色拉絲，帶攝像頭的平板小屏幕，防撞的邊角弧度設(shè)計(jì)，可漂亮了！” “這個(gè)朱總有意思。”吳芳想想笑起來(lái)：“如今市場(chǎng)上人臉識(shí)別產(chǎn)品屬于稀罕物，他這樣做應(yīng)該有更深的意思，不但提高了自己的形象，而且還給其他競(jìng)爭(zhēng)者樹(shù)立了難以模仿和超越的榜樣。” “你倒理解他，他手下可不這么想，都暗地說(shuō)他老糊涂了、瞎花錢呢。” “他的銷售總也這么說(shuō)？” “高總嘛嘴上不說(shuō)，但行動(dòng)很誠(chéng)實(shí)。據(jù)說(shuō)產(chǎn)品上市以來(lái)一年也就幾百萬(wàn)的銷售額。他心思還在老產(chǎn)品上，對(duì)人臉識(shí)別就抱怨什么不熟悉、不好賣、市場(chǎng)冷淡等等。” “那都是借口！”吳芳搖頭：“雖然新生事物需要市場(chǎng)培育的過(guò)程，但任何產(chǎn)品只要存在就有道理。 除非它根本沒(méi)市場(chǎng)或者那市場(chǎng)需求是虛假的，否則一定能賣！我猜朱總不會(huì)那么傻，連市場(chǎng)都沒(méi)搞清楚就花大代價(jià)設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)吧？ 估計(jì)這高總是沒(méi)理解朱總意圖，不了解產(chǎn)品和市場(chǎng)需求，還可能缺乏商品的銷售方法和渠道，抱殘守缺不肯接受新事物。 從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，他的眼界、胸懷、學(xué)習(xí)和接受能力、開(kāi)拓進(jìn)取能力，算不上是個(gè)合格的銷售管理者。 你問(wèn)什么是好銷售或者高級(jí)的銷售？ 第(1/3)頁(yè)