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    范總笑了：“這次只要不超過一千，就不用上交公司，你自己憑本事要來的八十五塊，就自己留著吧。我只是想問問，事先并沒有人教你怎么做，你是怎么想到這個創(chuàng)意的？”

    小袁擦了擦汗道：“其實吧，以前出門在外，我在火車站經(jīng)常碰到這樣要錢的。方才急中生智，就學習了一回。”

    范總點了點頭道：“能夠觀察生活、有所收獲，這點是值得表揚的。但你要注意，不能僅僅只是模仿，首先就要讓自己相信，你真的有那樣的遭遇，才能做到聲情并茂。那樣別人才能相信你，這是需要繼續(xù)改進的地方。”

    我們面對的是客戶，也就是廣大消費者。你們清不清楚，剛才那些消費者掏了錢，購買的是什么產(chǎn)品？”

    小袁小聲說了一句：“消費的是同情心。”

    范仰：“錯，你消費的才是他人的同情心！任何消費者付了錢，得到的應(yīng)該是某種需求的滿足，讓他們覺得自己的道德高尚、值得尊敬。所以你對每一個給錢的人都表示了感謝，這是應(yīng)該的，但態(tài)度應(yīng)該更誠懇一些。

    還有一點你做得不足，那就是不能只感謝給錢的人，那些沒有給你錢的人、甚至對你翻白眼的人，你也要很恭敬地表示感謝。這樣會讓他們在潛意識中，因為沒能成為你的消費者而感到不安，也會對你留下更好的印象，下次有機會才好合作。

    一位出色的營銷人員，就應(yīng)該有這種素質(zhì)和涵養(yǎng)。這么做還有更深的學問，我就不細說了，你自己去悟吧……小朱，這次輪到你了，換另一節(jié)車廂。”

    剛才小袁是向前走，這次小朱是向后走。走進另一節(jié)車廂后，小朱彎腰將一只褲角掖在了襪筒中，另一只仍露在外面，起身做了個深呼吸，露出憂愁的神色。他走上前去說道：“各位老板，各位美女，我是出門打工的，老婆孩子都在家等著我呢。

    可是工頭跑路了，干了半年一分錢工錢都沒拿到，就連買火車票的錢都是跟工友借的。我的孩子才一歲多，老婆正等著我回家送奶粉錢呢，諸位好心的帥哥美女能不能幫幫忙，給我的女兒買袋奶粉，我的一家人都謝謝你們了……”

    他的聲音不大不小，恰好能讓周圍幾排乘客都聽清楚，有人露出動容之色，拿出錢包給了錢。許是因為剛才得到了范總的指點，小朱向每一個人都誠懇地道謝。有些本來沒掏錢的人，見小朱也向自己道謝，感覺頗不好意思地也掏了錢。

    一節(jié)車廂走到頭，小朱停下來訴說的次數(shù)要比方才小袁少得多，收到的錢五塊、十塊都有，還有幾個是給五十的，甚至還有人給了一百。

    等他回來之后，在范總面前點了點剛才收的錢數(shù)，一共是四百三十塊。范總看著幾名下屬道：“你們知道，為什么小朱來的錢要比小袁多得多嗎？這就叫引導消費升級，因為消費者購買的產(chǎn)品、所滿足的需求是不一樣的！

    小袁只是丟了錢包，想借點錢吃飯坐車，幫助他只是臨時幫一個人；而幫助小朱，則是在救助一個家族，甚至是在挽救一個孩子！還有一點值得表揚，小朱講了一個故事，是真正投入進去了。

    真正的市場營銷大師，推薦的不僅是產(chǎn)品，更重要的是項目。能講出這樣一個故事，小朱就是把這件事當成一個項目在做。講故事要注意，細節(jié)描述得越清晰，就越能取得別人的信任，這一點是要繼續(xù)加強的。

    小朱啊，你剛才說出門打工，大半年都沒收到工錢，這很好。讓好心人幫忙給一歲的女兒買奶粉，這也不錯。但你如果再加一點細節(jié)，說是孩子在家里得了重病，沒有錢去醫(yī)院，恐怕收到的就不止這四百多了。”

    小朱一怔，微微皺了皺眉，又陪笑道：“范總啊，我是怕真遇到那樣的好心人，要留我的姓名、地址和聯(lián)系方式，打聽我家的詳細情況，給我組織社會募捐啥的，那樣不就是穿幫了？畢竟我們今天只是一次培訓和考核。”

    剛剛還挺高興的范總又露出不滿之色道：“小朱啊，我表揚你是真正的投入進去了，但你還沒有全身心的融入，雖然表現(xiàn)很好，但對工作本身還懷有疑慮。今日看似只是一次培訓與考核，但當你站到那里的時候，目標就成了讓每一個項目進行到最完美……”

    很多人坐火車時都有一個經(jīng)驗，列車開動后，那單調(diào)的鐵軌聲令人昏昏欲睡，只要找個舒服的姿勢閉上眼睛很容易就睡著了。但這種睡眠相對較淺，仿佛半夢半醒之間，一旦停車或到站，那種噪音消失了，人往往就會莫名醒過來。

    列車開始減速，緩緩停靠在宛陵市與境湖市之間的花沚站。車廂連接處發(fā)出金屬響聲，丁齊突然就醒了。他感覺自己剛才朦朦朧朧做了一個夢，夢見了一件很有趣的事，假如不是做夢的話，怎么連前后相鄰兩節(jié)車廂里發(fā)生的事情都知道了？

    恰在這時，他又聽見“夢”中的那位范總壓低聲道：“到站了，我們休息一會兒。小馬，你待會兒去觀察一下乘警和各節(jié)車廂乘務(wù)員的位置，等時間合適了我們再繼續(xù)。”
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