第(1/3)頁

    [提要]

    不同的戰地，不同的戰況，士卒會出現不同的反應。為將必須認識，進而利用這些心理，激發士氣，使士兵勇往直前，不畏不懼。

    孫武將戰地分為九類，各有優劣，并指出了怎樣處理這些地形。

    不但要選擇好自己的戰地，也要學會分析敵軍的戰地。

    [原文]

    孫子曰：

    用兵之法，有“散地”，有“輕地”，有“爭地”，有“交地”，有“衢地”，有“重地”，有“圮地”，有“圍地”，有“死地”。諸侯自戰其地，為“散地”；入人之地而不深者，為“輕地”；我得則利，彼得亦利者，為“爭”地；我可以往，彼可以來者，為“交地”；諸侯之地三屬，先至而得天下之眾者，為“衢地”；入人之地深，背城邑多者，為“重地”；行山林、險阻、沮澤，凡難行之道者，為“圮地”；所由入者隘，所從歸者迂，彼寡可以擊吾之眾者，為“圍地”；疾戰則存，不疾戰則亡者，為“死地”。是故“散地”則無戰，“輕地”則無止，“爭地”則無攻，“交地”則無絕，“衢地”則合交，“重地”則掠，“圮地”則行，“圍地”則謀，“死地”則戰。

    所謂古之善用兵者，能使敵人前后不相及，眾寡不相恃，貴賤不相救，上下不相收，卒離而不集，兵合而不齊。合于利而動，不合于利而止。敢問：“敵眾整而將來，待之若何?”曰：“先奪其所愛，則聽矣。”

    兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。

    凡為客之道：深入則專，主人不克；掠于饒野，三軍足食；謹養而勿勞，并氣積力，運兵計謀，為不可測。投之無所往，死且不北。死，焉不得士人盡力。兵士甚陷則不懼，無所往則固，深入則拘，不得已則斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信。禁祥去疑，至死無所之。吾士無余財，非惡貨也；無余命，非惡壽也。令發之日，士卒坐者涕沾襟，偃臥者涕交頤。投之無所往者，諸、劌之勇也。

    故善用兵者，譬如“率然”；“率然”者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊詹尾則首至，擊其中則首尾俱至。敢問：“兵可使知‘率然’乎?”曰：“可。”夫吳人與越人相惡也，當其同舟而濟，遇風，其相救也，如左右手。是故方馬埋輪，未足恃也；齊勇若一，政之道也；剛柔皆得，地之理也。故善用兵者，攜手若使一人，不得已也。

    將軍之事：靜以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之無知。易其事，革其謀，使人無識；易其居，迂其途，使人不得慮。帥與之期，如登高而去其梯；帥與之舉動入諸侯之地，而發其機，焚舟破釜，若驅群羊，驅而往，驅而來，莫知所之。聚三軍之眾，投之于險，此謂將軍之事也。九地之變，屈伸之利，人情之理，不可不察。

    凡為客之道：深則專，淺則散。去國越境而師者，絕地也；四達者，衢地也；入深者，重地也；入淺者，輕地也；背固前隘者，圍地也；無所往者，死地也。

    是故“散地”，吾將一其志；“輕地”，吾將使之屬；“爭地”，吾將趨其后；“交地”，吾將謹其守；“衢地”，吾將固其結；“重地”，吾將繼其食；“圮地”，吾將進其途；“圍地”，吾將塞其闕；“死地”，吾將示之以不活。

    故兵之情：圍則御，不得已則斗，過則從。

    是入不知諸侯之謀者，不能預交；不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍；不用鄉導者，不能得地利。四五者，不知一，非霸、王之兵也。夫霸、王之兵，伐大國，則其眾不得聚；威加于敵，則其交不得合。是故不爭天下之交，不養天下之權，信己之私，威加于敵，故其城可拔，其國可隳；施無法之賞，懸無政之令，犯三軍之眾，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。

    投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫眾陷于害，然后能為勝敗。

    故為兵之事，在于順詳敵之意，并敵一向，千里殺將，此謂巧能成事者也。

    是故政舉之日，夷關折符，無通其使；厲于廊廟之上，以誅其事。敵人開闔，必亟入之。先其所愛，微與之期。踐墨隨敵，以決戰事。是故始如處女，敵人開戶；后如脫兔，敵不及拒。

    [譯文]

    孫子說：依照用兵的法則，戰地可分為散地、輕地、爭地、交地、衢地、重地、圮地、圍地、死地等九類。諸侯在本國境內與敵作戰的地區是“散地”；在進入敵境不深的地區是“輕地”；我軍先占領對我有利，敵軍先占領敵軍有利的險要地區是“爭地”；我軍可以去，敵軍可以來的地區，是“交地”；三面連接鄰國，先到就可以得到諸侯各國援助的地區，是“衢地”；深入敵境，越過許多敵國城邑的地區是“重地”；行進于山林、險阻、沼澤，凡是道路難于通行的地區，是“圮地”；進入的道路狹隘，退出的道路迂回，敵軍能夠以其少數兵力擊敗我眾多兵力的地區，是“圍地”；迅速奮勇作戰則能生存，不迅速奮戰就會被消滅的地區，是“死地”。

    因此，在“散地”不要作戰，在“輕地”務在深入，不宜停留；遇“爭地”不宜在被動情況下進攻，延誤時機；在“交地”則各部隊的互相聯系，不可斷絕，以防敵人截擊；在“衢地”則應結交各國諸侯；在“重地”則應奪取物資，就地補給；在“圮地”就要迅速通過；在“圍地”就要巧設計謀；在“死地”要奮勇作戰、死中求生。

    所謂古代善于指揮作戰的人，能使敵人前后無法相顧及，大部隊和小部隊無法相依靠，官兵無法相救援，上下隔斷，不能協調，兵卒潰散難以集中，與敵交戰陣形也不整齊。敵人雖驚擾，也要看有利就行動，不利就停止。

    試問：“敵軍人數眾多、陣勢嚴整地向我軍進發，用什么辦法對付它呢？”回答是：“先奪取敵人要害，這樣，敵人就會被迫聽從我的擺布了。”用兵之理貴在神速，乘敵人措手不及的時機，走敵人意料不到的道路，攻擊敵人沒有戒備的地方。大凡對敵國進攻作戰，其規律是：越深入敵境，軍心就越專一，敵軍就越不易取勝；在富饒的地區奪取糧草，保障全軍能有充足的糧食；注意休整部隊使其不疲勞，提高士氣積蓄力量，用兵作戰，巧設計謀，使敵人無法判斷。把部隊置于無路可走的境地，雖死也不會敗退。既然死都不怕，官兵就都能盡力而戰了。士卒深陷危險境地，就無所畏懼，無路可走，軍心就能穩固。深入敵國，軍隊就團結，人心專一而不渙散。迫不得已時，就會拼死戰斗。因此，這種條件下的軍隊，不待整治就能加強戒備，不待苛求就能完成任務，不待約束就能親近相助，不須申令就能遵守紀律。禁止妖神迷信，消除疑慮謠言，即使戰死也不逃避。我軍士兵沒有多余的錢財，并不是厭惡財物；沒有人貪生怕死，他們并不是厭惡生命。作戰命令頒布的時候，士兵們坐著淚水沾濕了衣襟，躺著淚流滿面。把軍隊置于無路可走的危地，就會像專諸、曹劌一樣勇敢。所以善于用兵打仗的人，能使部隊像“率然”一樣。“率然”是常山的一種蛇，打它的頭，尾巴就過來救應，打它的尾，頭就來救應；打它的身子，頭尾就都來救應。

    試問：“軍隊可以使它像‘率然’一樣嗎？”回答是：“可以”。吳國人和越國人歷來是互相仇恨，他們同船渡河，遇到大風，也能互相救援就像一個人的左右手一樣。因此，以縛住戰馬，掩埋車輪的辦法來穩定軍心，是靠不住的。要使部隊上下齊心協力勇敢如一人，這是軍隊組織管理的方法問題；使強者弱者都能發揮作用，這是恰當地利用地形。所以，善于用兵的人，能使全軍攜手如一人那樣，這是因為形勢迫使他不得不這樣。

    統率軍隊，要沉著冷靜，幽深莫測，公正嚴明，使人不敢觸犯。要能蒙蔽士卒的耳目，使他們對軍事行動毫無所知。變更作戰部署，改變原來計劃，使人們無法識破其用意，駐軍常改駐地，迂回行進，使人們無法推斷所慮的策略。將帥與士兵約期出戰，如同登高而抽去梯子一樣不能后退，將帥與士卒深入諸侯國內，所出機謀，使之必能取勝。對待士卒如同驅趕羊群一樣，趕過去，趕過來，使他們不知要到哪里去。聚集全軍，把他們投入危險的境地，使他們拼死奮戰，這便是統率軍隊的要務。九種地形的不同地勢采取不同的行動方針，適應情況掌握攻防進退的利害得失，官兵上下的不同心理，這些都是不能不認真審察和仔細研究的。

    大凡進攻敵國作戰的原則，進入敵境越深，軍心愈穩定專一；進入得淺，軍心就容易散漫。離開本國進入敵國作戰的地區，叫做“絕地”；四通八達于旁國的地區叫“衢地”；進入敵國縱深的地區叫“重地”；進入敵境淺近的地區叫“輕地”；后險固前阻狹的地區叫“圍地”，無路可走的地區叫“死地”。因此，在“散地”，我就要統一全軍的意志堅守；在“輕地”，我就要使部隊陣營緊密相連接；遇“爭地”，我就要迅速迂回到敵后，做到后人發、先人至；在“交地”，我就要謹慎防守；在“衢地”，我就要鞏固與鄰國的結交；在“重地”，我就要保證軍糧的供應；在“圮地”，我就要迅速通過這條路；在“圍地”，我就要堵塞缺口；在“死地”，我就要昭示士卒有死戰的決心。所以，軍事上的情勢、士兵的心情狀態就是：被包圍就會協力抵抗，迫不得已就要拼死戰斗，陷入危險的境地，就會聽從指揮。

    因此不了解諸侯各國的戰略動向，就不能與他們結交；不熟悉山林、險阻、湖沼等地形，就不能行軍；不使用向導，就不能得到地利。這幾方面，有一方面不了解，就不能算是“霸王”軍隊。凡是“霸王”的軍隊，進攻大國，能使其軍民不得會聚，兵威凌壓敵國，就能使其同結交的國家不得前來相合援救。所以，不必爭著同天下的諸侯國結交。也不必在別的諸侯國培植自己的權勢，只要伸展自己的戰略意圖、兵威凌壓敵國，那么，敵國的城池就可以奪取，國家就可以毀滅。施行超出常規的獎賞，頒布打破常規的號令，指揮全軍如同指揮一個人。驅使士卒執行戰斗任務，而不說明意圖，只告訴他們有利的條件，不告訴其中有什么危害。把士卒投入“危地”，然后人自為戰才能轉危為安；把士卒陷入“死地”然后人皆奮勇才能轉死為生。軍隊陷入危害的險境，然后才能力爭勝利。

    所以，指揮作戰，在于假裝順從敵人心意，謹慎觀察敵人的戰略意圖，集中兵力于主攻方向。即使出兵千里，也可擒殺敵將，這就是所謂用巧妙的方法取得成功。因此，當決定戰爭行動之日，就要封鎖關口，銷毀憑證，禁止與敵國使節往來。在廟堂秘密謀劃，作出戰略決策嚴責軍機不可外泄。一旦發現敵人有隙可乘，就要迅速乘機進入。首先要奪取戰略要地，但不要與敵人約期決戰。破除陳規，敵變我變，靈活掌握作戰行動，以求戰爭的勝利。所以，戰爭開始要象處女一樣沉靜，以示其弱，使敵人放松戒備，開啟可攻之門；戰爭展開之后要象脫逃的野兔一樣迅速行動，使敵人來不及抵抗。

    [兵法精粹]

    九種戰略地形

    根據用兵原則，戰地可分為散地、輕地、爭地、交地、衢地、重地、圮地、圍地、死地九大類。

    在自己國土內與敵作戰，這樣的地區叫做“散地”。進入敵人國境不深的地區，叫做“輕地”。誰先占領對誰有利，這種兵家必爭之地，叫做“爭地”。我軍可以去，敵軍也可以來的地區，叫做“交地”。土地與兩三諸侯國接壤，先到者可以結交鄰近諸侯，并可以得援助，這樣的地區，叫做“衢地”。深入敵人國境，已越這許多敵城邑，這樣的地區，叫做“重地”。山林、險阻、沼澤等難以通過的地區，叫做“圮地”。進入的途徑狹隘，出來的道路迂遠，敵人能夠以寡擊眾制服我軍，這樣的地區，叫做“圍地”。迅速決戰就能生存，否則就會被消滅，這樣的地區，叫做“死地”。

    在散地不宜決戰；在輕地則應迅速前進，不宜停止；遇爭地應先占領，如果敵人已先占領，不可強攻；在交地宜時時保持各軍之間的聯絡，不要被敵斷絕；在衢地則，結交鄰邦；在重地應奪取敵人物資，就地補給；在圮地，應盡快通過；在圍地，應運用謀略脫困；在死地，則應奮力作戰，死里求生。

    自古以來，善于用兵的將領，能使敵人的前鋒與后衛不能互助呼應，大部隊和小部隊之間無法互相協力，官兵之間不能互相救援，上級與下級之間無法聯絡，士卒潰散，無法聚集，即使聚集，也無法行動一致。總之，有利才行動，不利就停止不動。

    試問：敵軍如果人數眾多，并以嚴整的陣容向我進攻，怎么辦？答案是，先攻擊敵人最在乎的要害之處，就能使敵人受制于我。用兵之道首在迅速——讓對手措手不及，從他們意想不到的道路，攻向其未加戒備的地方。

    深入敵境之后

    進入敵國作戰的原則是：越深入敵境，軍心斗志越專一，敵人越無法勝我；進入敵境后，必須在富繞的地區奪取糧食，使軍旅吃得飽；注意休養士卒，不要使他們過于勞累，這樣才能提高士氣，積蓄體力；用兵要巧設其謀，令敵無法預料；將部隊置之死地，士兵寧死也不后退，連死都不怕，必能盡力作戰。因為士卒深入險境，反而無所謂，無路可走，反而軍心穩固；深入敵國之地，精神就能集中而不渙散，走投無路時，就會拼死搏斗。

    這樣的軍隊，不待督促就知警惕戒慎，不須要求，就知盡忠職守，不用約束，就知親愛團結，不必下令，就知信守服從。此外，更應禁止迷信，掃除謠言，這樣全軍便能勇往直前，義無反顧。我軍士卒沒有積蓄財貨，并非不愛財貨；不怕死，并非不想活。當作戰命令下達時，士兵無不淚流滿面，一片悲憤，此時把他們置于無路可退的境地，個個就會象專諸、曹劌一樣勇敢。

    善于用兵者，就象“率然”一樣。“率然”是常山地方的蛇，打它頭部，它的尾巴就來救應；打它的尾部，它的頭部就來救應；打它中間，它的頭尾就同時來救。

    試問：“用兵可以象率然這種蛇一樣嗎？”答案是：“可以”。例如，吳國人與越國人本為世仇，當他們突然遇到風浪時，也能同舟共濟象左右手般互相救應。

    因此，為使士兵行動一致，將馬栓在一起將車輪埋起來，還是不可靠。要讓士兵勇敢齊一，有賴指揮得法，要讓強者和弱者都能發揮戰力，有賴善用地利，善于用兵的將領，指揮大軍好象差遣一個人那么容易，那是因為把士卒置之于死地，使他們不得不戰。

    戰場心態

    將軍的處事修養，必須做到寧靜沉著，深思遠慮；必須公正無私，嚴肅不亂，同時要蒙蔽士兵的耳目，使他對作戰機密無所知；也要改變計劃，更動計謀，使他人無法探知意圖；此外還要改變駐地，行軍時故意迂回，使人難以意料。

    當將帥率領士卒到預期的地點，突然下令作戰，就好象登高而抽去梯子般，使他們有進無退，抱定必死的決心。當將帥率軍深入敵國，必須象發射弓箭般，使他們一往直前。又象趕牛車一樣，趕過來，趕過去，士卒根本不曉得要到哪里去，總之，集結大軍投入危險的戰場，是將軍的責任。根據地形變地，采取不同的運動方針，進退屈伸的利害關系，以及士卒的心理狀態，都是身為將帥者不能不考慮的。

    戰場地形

    戰場地形不外乎下述六種：

    絕地——戰地與本國隔絕的地區，即深入敵境。

    衢地——四通八達的地區。

    重地——深入國境。

    輕地——初入國境。

    圍地——前有隘口，后有峻嶺。

    死地——無處可逃的地區。

    在散地，要使士卒戰志專一；在輕地要使部隊密切聯系；在爭地要迅速迂回到敵人側背；在交地，要謹慎防守；在衢地要加強外交；在重地，要注意補給；在圮地，要迅速通過；陷入圍地，就要堵塞缺口；在死地，要表示必死的決心。士兵的心理是，被包圍時就會盡力抵抗敵人，不得已時就拼死戰斗，為形勢所迫時，就會聽從指揮行動。

    不了解其他諸侯國的政策，就不能與之結交；不熟悉山林、沼澤等地形，不能行軍；不利用向導，就不能得到地利。以上三者缺其中一項都不能成為軍事霸主。

    靜如處女，動如脫兔

    軍事霸主一旦攻伐大國，可使該國軍民來不及動員；以強大威勢施加于敵國，可使他國不敢與其結交。是故，不爭取友邦與盟國，又不知培養深通權謀之士，只憑一己之私，以威勢侵略他國，則本身將有城破國毀的危機。

    帶兵時，若能破格獎賞士卒，或頒布打破常規的法令，指揮全軍能象使喚一個人一樣。命令士卒做事，不必告訴他們為什么；差遣士卒只須告訴他們有利的一面，不必告訴他們有害的一面。

    把軍隊投入有敗亡之虞之地，反而得以生存，這是因為士卒身陷危險境地，常一鼓作氣，轉敗為勝。所以指揮作戰，必須佯裝順從敵人的意圖，一旦有機可乘，便集于優勢軍力指向敵軍某一處，長驅千里，擒殺敵將，這就是所謂巧于作戰以取勝。

    因此，當軍事行動開始后，就應該封鎖關口、毀壞信符、禁止通行，不通來使。并且反復計議，研究作戰計劃。只要敵人有隙可乘，我軍就立刻乘虛而入，以迅雷不及掩耳之勢，奪取敵人最重要的地點，不要讓敵人得知我方預定進攻的日期，須根據敵情修正作戰計劃。作戰之初，要象處女一樣沉靜，不動聲色；敵人戒備放松后，要象脫逃的兔子般行動迅速，使敵人措手不及。

    合于利而動，不合于利而止

    [兵家使用范例]

    司馬懿不為諸葛亮所動

    “動”，行動，這里指作戰。“止”，即不戰。

    《孫子兵法》中多處談到“利”，十三篇兵法中共計有五十一個“利”字。“合于利而動，不合于利而止”是孫子利動思想的名言。

    戰場上，敵對雙方布勢用兵，往往都是以“利”為基本著眼點的。孫武在闡發這個用兵原則時首先提出了動與止的前提條件。即：使敵人前后不能互相策應；大部隊與小部隊之間不能互相依靠和協同；主力部隊和非主力部隊之間不能相互救援，部隊建制被打亂，上下失去聯系，無法收攏和集中；士卒分散難于集中，對陣交戰陣形也不整齊。只有在此有利的態勢下，才能致敵用勢，戰而勝之。否則，就必須待機另謀勝敵之法。

    公元231年，諸葛亮五出祁山，率軍到達眉阝縣（今陜西眉阝北），然后進駐五丈原。司馬懿率軍渡渭水、背靠渭水構筑營壘防守。魏蜀軍相持了百余天。諸葛亮多次挑戰，甚至送給他一些婦女的衣服侮辱他，但司馬懿仍不為之所動。他認為，蜀軍遠道而來，糧草運輸困難，不能持久作戰，這是其不“利”。而魏軍糧草充足，以逸待勞，這是我之“利”。只要以“利”動之，堅守不戰，以守為攻，蜀軍會不戰自退。后來蜀軍漸不能支，果然被迫撤軍。這個例子說明，“合于利而動，不合于利而止”確實是有效的制敵謀略。

    古今作戰，兩軍都是以“利”伐謀，從勝而終。以“利”伐謀，其動止都是以“利”為目的。有的情況下，為了在戰場上奪得“大利”，有時還會放棄眼前的“小利”，假癡不癲，順詳敵意，爾后從利而動，獲得較大的勝利。

    [商戰使用范例]

    薄利多銷

    “合于利而動”，從經濟學角度闡述，它反映了企業經營的本質是為了追求利潤。也就是說企業的一切行為都是因利而動，這不僅是企業的本質，同樣也是衡量企業行為的根本準則。

    經商買賣雙方，雖非敵我關系，但賣方要想讓買方來購買商品，如能“以利誘之”，引發消費者的購買欲望，也不失為經商不可缺的一種策略。

    價格，它是推動商品銷售的杠桿。在競爭對手之間，在質量、功能相同的情況下，誰的商品價格低，誰就有可能在較大范圍內占有市場。

    德國頭號零售企業阿爾迪公司威脅的訣竅，就是薄利多銷。他們提出的口號是：保證出售的商品最低價。顧客如發現同樣的商品在別的商店價格更低，即馬上將差額退還顧客，并給與獎勵。這使得阿爾迪商店都門庭若市，生意興隆，不久，“阿爾迪”聲名鵲起，家喻戶曉。誰都知道“阿爾迪”是最便宜的商店。

    正因為他們運用了“以利誘之”的銷售策略，使這家公司贏得了德國零售業的冠軍，阿爾迪商店因此也遍布歐美。

    [處世使用范例]

    認真識別環境

    人都有“趨利避害”的本能，盡量避開對自己不利的，這樣對自己有利的環境。因此，在日常生活中一定要睜大眼睛，認真識別環境，選擇一個十分有利于自己的環境，成功也就離你更遠了。

    與人約會時，有意識地選擇自己最方便最熟悉的環境或場所，最佳的位置，最理想的溫度，都有利于自己精神狀態的發揮，有利于展露自己最美好的形象。當男兒滿是疲倦與汗水，風塵仆仆來到你所在校園外的酒吧間，你只是涼肌生香，一身閑靜，為他遞上手帕和冰水，同時露出一個開心溫柔的笑容。相信，男兒會為你暢飲，為你歡醉。

    如果是與對手相約，則可以選擇有利自己而不利對方的場所，譬如對方煩躁不安，心神不定的時候，譬如對方不適的高溫讓其躁熱不安，對方不耐的風雨讓其心生寒意，如此等等，像是有事相商或者上門討債，瞅住人家有事行將出門時現身，你急我不急地拖住他，不給你有所交待就不讓他出門，如此一來，對方一般會盡快給你一個答復。

    如果是在面試的時候，主考官背靠一面墻，穩坐辦公桌后，而前來面試的考生，一個人或站，或坐在房間中間的小凳上，承受來自四面八方的壓力，在此高壓下臨場發揮，以顯露其真正的本色。

    牢獄里，審訊官隨時隨地地提審犯人，讓其疲勞、饑餓、傷痛、內急，坐在房屋中央，強光聚焦下，無依無靠，無所遁形。如此以來，意志不是特別堅強的犯人，一般都會受不住這種種的疲勞與壓力，最終意志消磨殆盡，只得老老實實地坦白招供。

    以簡單對付繁雜，以不變應萬變，以小變應大變，以靜制動，以小的動作應付大的動作，以抓住關鍵應付周圍各種環境和事變的各個環節，這樣可以讓自己養精蓄銳去對付對方的身心疲累，獲取對自己最有利的結果。

    利導思維

    孫子“合于利而動，不合于利而止”這句“利動”思想的名言，若引伸到人生，其意義就得到了拓展、深化，它更多的是給人一種向上的、陽光的思維。

    人的思維有利導思維和弊導思維之分。所謂利導思維就是遇到對自己不利的事情時，把思考導向對自己有利的方面，即從積極美好的方面去想。所謂弊導思維就是凡事往壞的方面想。

    有一位盲人，性格十分開朗，生活十分愉快。有人問他“作為盲人，你不感到痛苦嗎？”盲人笑著回答：“我痛苦什么呢？和聾子相比我能聽見聲音，和啞巴相比，我能說話；和下肢癱瘓的人相比，我能行走。”眼睛瞎了，卻不覺得絲毫痛苦，這就是由于他調整了比較的對象和方法，凡事從有利于自己的方面思考。

    “橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”。看問題的角度不同，所看到的東西不同。同樣一件事情，如果從不同的角度去觀察和思考，就會有迥然不同的結果。因為任何事物都有兩面性，既可以從正面理解，也可以從反面理解。從辯證法的觀點看，世界上沒有絕對的好事，也沒有絕對的壞事。好事中潛伏著壞的因素，壞事中包含著好的成分。正如老子所說：“禍兮福所倚，福兮禍所伏。”這就要求我們在觀察和思考問題時，把一切思考導向對自己有利的方面，從不利的事情中尋找美好，提取美好，放大美好。這樣不僅能使自己在不利的境遇下保持積極向上的生活態度，激勵自己克服困難，戰勝挫折，而且也有益于身心健康。

    學會利導思維，不只是一個思考的技巧問題，還涉及到人的心態，人的性格和人的生活態度。一個人性格開朗、樂觀向上、心情舒暢，往往就能正確而對現實、正視事實，能夠協調和控制自己的情緒，保持良好的心態，遇事從積極和美好的方面考慮問題。反之，一個人如果心胸狹窄、自慚形穢、缺乏自信，甚至悲觀絕望，往往容易陷入弊導思維的泥坑不能自拔，甚至會導致自我傷害、自我折壽。我們學會利導思維，就要掌握唯物論和辯證法，樹立科學的世界觀和正確的價值觀。

    兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也[兵家使用范例]

    兵貴神速

    這是孫子闡述突然襲擊思想的一段名言。“主速”，意為重在迅速。“虞”，料想、意料。“戒”。防備、警戒。

    孫子主張“兵之情主速”，即自己的行軍、攻擊都使敵人意料不到，從而造成敵國強大的心理壓力，使敵人來不及防范，在敵人倉促應戰的情況下，我軍自然勝券在握。

    公元207年，郭嘉向曹操建議，乘著北方胡人的力量還很弱小，應該盡快征服，以擴大地盤。曹操采納了他的建議，決定遠征千里，襲擊烏丸。曹操率領軍隊到達易縣時，郭嘉說：“‘兵貴神速’，今于千里之外去襲擊敵人，笨重裝備過多，難以取得勝利，況且容易暴露，敵人知道后，必然加強戒備，不如輕裝晝夜兼程，出其不意。”曹操覺得有理，就命令部隊放棄笨重物資，輕裝疾進，秘密通達盧龍塞，直搗單于庭。胡人根本沒有想到千里之外的魏軍會突然殺來，因此毫無準備，一片驚慌，倉惶應戰，不堪一擊，很快被打敗。曹操從此解除了北部后方的威脅，形成了有利的戰略布局，可以全力與孫權、劉表抗爭，為統一天下，投下了漂亮的一招伏棋。

    公元1636年8月，清軍大舉南犯。明廷料想清軍可能會西進山西，然后以山西為據點再向北京進發，于是調集兵力加強對紫荊關至固關一線的防守。不料，清軍卻由延慶南下，直入居庸關，占領昌平，經沙河、清河直逼北京。明廷急調山西、山東等地明軍馳援。不料清軍又避開北京，攻占了文安、水清，至雄縣后又回攻香河、順義、懷柔等城。然后又伺機攻下密云、平谷地區，從而為徹底攻克北京鋪平了道路。清軍在短短不到一個月的時間，一連攻下北京周圍十幾座城池，令北京陷入重重包圍之中。原因何在？其實很簡單，明廷疏于對北京周邊地區的防守，而清軍正是抓住了這一點，“攻其所不戒”，與明軍打起了游擊戰，所以才連戰連勝，攻無不克。

    [商戰使用范例]

    抓住信息搞出特色

    信息來源于的第一線，作為先鋒的利刃——銷售員，關系到整個戰局的興衰存亡，一定要重視銷售員的一手資料，在得到大量信息的基礎上對信息進行整合。

    1．做旺淡季市場

    俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣。”很多企業商品的銷售業績在淡季一落千丈，不是因為企業商品銷售不出去，而是因為淡季的思想在作怪。一到淡季，企業就認為目標客戶暫時不再需要商品了，企業無論怎么努力商品也無法銷售出去，所以促銷活動不搞了，市場開發力度也減少了，客戶拜訪也免了。經營戰略僵化了，這樣做的結果直接導致銷售業績的降低，而企業卻把它歸結為銷售淡季來臨的原因，結果是下一個淡季到來時企業愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環之中。

    海爾集團總裁張瑞敏曾說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。所以企業要想在淡季提升業績，首先要改變企業經營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識。

    2．抓住特色搞活市場

    深圳市新開了一家“幽默飯店”，客戶一進店，就會聽到錄音機里播放的笑話、相聲、小品，服務員每上一道菜都奉送一張寫有幽默故事或笑話的小卡片，供進餐者欣賞，稱為“幽默佐餐”。這家飯店開張大吉，客戶盈門。無獨有偶，上海延安東路一家餃子館，別出心裁推出了頗具特色的“導食”服務，每上一碗餃子，“導食”小姐都要為客戶講則饒有風趣的“典故”，逗得食者都愿先吃為快，餃子館生意非常興旺。“幽默飯店”與“逗樂餃子”的成功就在于“特色”二字，商品有個性是一種有效的競爭手段，而特色經營能抓住客戶的好奇心，激發購買欲，效果極佳。

    3．轉嫁風險

    （1）企業在淡季來臨之時，一定要注重與客戶的溝通交流，對老客戶做好前期的銷售結算和后續的服務工作，對客戶的返利或獎金等做好清算，避免客戶對企業產生懷疑，同時要做好后續銷售服務工作，淡季客戶的要貨量一般較小，企業應不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務。

    （2）通過與小經銷商的溝通和促銷手段來吸引其進行備貨。對小經銷商來講，資金一般是其發展的最大約束，企業可通過與其溝通，宣揚在淡季備貨存在的價格優勢，并可以通過各種獎勵手段刺激小經銷商進行備貨。

    4．抓住市場空白

    抓住市場空白也就是發現別人不做的生意，這樣就可以在商戰中不戰而勝。目前，家政保姆這行非常火，曾經有位年輕人跑遍了所有的中介所，都沒有找到愿意護理老人的保姆。最后，一位鄰居毛遂自薦當了保姆，月薪600元。半個月之后，有人來求她去護理另外一位癱瘓老人，月薪也是600元。在這樣的情況下，如果能辦一個小型的老人護理院，也是很有市場的，既解決了老人的照顧問題，又能吸收閑散勞動力，這是非常可行的辦法。

    5．加強對銷售員的激勵

    銷售員是企業做市場的主體，淡季的到來，業務量的驟減往往使很多銷售員缺乏工作熱情，產生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。企業若想在淡季提升業績，必須加大對銷售員的激勵，刺激其工作的積極性與創造性。這樣不僅可以提升銷售業績，還可以尋找新客戶，同時拉住銷售員的心，可謂“一石三鳥”。

    6．信息就是money

    現在是信息時代，誰獲得了信息，就占據了先機，所以說信息就是金錢。一名從柴油機廠下崗的采購人員到處找工作，卻沒找到合適的事做。一個偶然的機會，當他得知山區因為缺電人們看不到電視時，便組織了一批專供發電用的小型柴油機運到山區銷售，最終自己致富了。

    7．促銷體現對消費者關懷
    第(1/3)頁