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    [提要]

    軍隊越境千里，南北轉戰，地形復雜，情況多變，通訊聯絡不便，因此孫武才提出“九變”，為將爭“權”。

    將帥是一支軍隊的核心人物，其素質的高低甚至可以決定一支軍隊的優劣。

    萬事萬物都處在變化之中，要適應不斷變化的情況，就不能默守陳規。在一般情況下，利害總是相依相存。在許多情況下，利與害可以互相轉化，要善于預見因果利害，使利的因素正常發展，使害的因素向利的因素轉化。

    [原文]

    孫子曰：

    凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，圮地無舍，衢地交合，絕地無留，圍地則謀，死地則戰。

    途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。

    故將通于九變之利者，知用兵矣；將不通于九變之利者，雖知地形，不能得地之利矣；治兵不知九變之術，雖知五利，不能得地之利矣；治兵不知九變之木，雖知五利，不能得人之用矣。

    是故智者之慮，必雜于利害。雜于利，而務可信也；雜于害，而患可解也。

    是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業，趨諸侯者以利。

    故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。

    故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。凡此五者，將之過也，用兵之災也。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。

    [譯文]

    孫子說：大凡用兵的法則，主將接受國君的指派，征集兵員組織軍隊，聚集軍需。出兵時，在塌陷地帶不要駐扎，在四通八達之地應結交邊境的鄰國外助，遇到危險之地不可停留，遇到前有強敵后有險阻的地方要巧設計謀，陷入“死地”就要殊死拼搏，于我不利的道路不要行軍，對有的敵軍不要攻擊，對有些城邑不要攻占，對有些地方不要爭奪，國君的命令有些可以不要聽。將帥能夠精通以上九種機變而得好處的，就懂得用兵了；將帥不精通“九變”之利的，雖然知道地形險要廣狹，也不能得到地利。指揮部隊而不懂得“九變”的方法，雖然知道“五利”，也不能充分發揮軍隊的作用。

    明智的將帥考慮問題，總是兼顧到利害兩個方面。在有利的情況下，考慮到有害的方面，事情可以順利進行，在不利情況下，考慮到有利的因素，禍患就可能解除。所以能制服諸侯是靠計謀高明，能役使諸侯，是靠本國富強的基業、雄厚的實力強迫他，能使諸侯歸附調動是靠利益去引誘他。所以用兵的法則是，不要寄望于敵人不會進攻，而要靠自己擁有力量使敵人無法進攻。

    將帥有五種弱點：有勇無謀，只知死拼，就可能被敵誘殺；臨陣畏怯、貪生怕死，就會被俘虜；急躁易怒，暴跳如雷，就會被凌侮而妄動；廉潔好名、過于自尊就會陷入敵人侮辱的圈套；仁慈愛民，惟恐殺傷士眾，就會被敵出奇擾得不得安寧。以上五種情況是將帥易犯的過錯，是用兵的災害。軍隊覆滅，將士被殺，一定是由這五種危險造成的，為將帥的人不可不充分注意。

    [兵法精粹]

    變與通利與害

    大凡用兵的法則是，將帥受國君的命令，征集兵員，組成軍隊。在難以通行的地區（圯地），不可宿營；在四通八達的地區（衢地），要與鄰國結交；在交通及補給困難的地區（絕地），不可停留；被敵人包圍或陷入四面地形險要阻的地區（圍地），要巧出奇謀；在沒有退路的地區（死地），要拼死奮戰。有的道路可以不通過；有的敵軍可以不攻；有的城邑可以不占領；有的地區可以不爭奪；國君的命令，如果對戰爭不利，可以不接受。

    懂得變通的將帥，才算是懂得用兵；將帥如果不懂得變通，雖然了解地理狀況，也無法獲得地利；帶兵如果不懂得變通，就算知道地利，也不能充分發揮軍隊的戰斗力。

    明智的將帥，在考慮問題的時候，必定兼顧到“利”和“害”兩方面。在不利的情況中，考慮有利的一面，可以增強信念；在有利的情況中，考慮不利的一面，可以化險為夷。要使諸侯屈服，就要用諸侯最害怕的事威脅他；要使諸侯騷亂就要用利益引誘他。

    將帥用兵五大害

    所以用兵的法則是，不要寄望于敵人不來，而應依靠自己實力堅強，有備無患；不要寄望敵人不進攻，而應依靠自己有敵人無法攻破的力量。

    將帥有五大致命傷：只知死拼，就可能被殺；貪生怕死，就可能被俘虜；急躁易怒，就可能經不起凌辱；廉潔好名，就可能受不了羞辱；慈眾愛民，就可能不勝煩擾。

    以上五點是將帥易犯的過失，也是用兵作戰的大害。軍隊覆滅，將帥被殺，都是這五項致命弱點所造成的。

    途有所不由

    [兵家使用范例]

    鄧艾長驅奇襲

    “途”，道路?！坝伞保ㄟ^。“途有所不由”這句話可作多種理解，其一，按正常情況該走的道路偏偏不走，另選迂回的道路走，以期達到出奇制勝。例如三國時期曹魏將領鄧艾伐蜀的繞道陰平。其二，險隘而不便展開隊形、不利作戰行動的道路不走以免得不償失。其三，可能有伏兵的道路不要走，以免中圈套遭伏擊。

    魏景元四年（公元263年）秋，魏元帝下詔書命令諸軍征伐蜀國。蜀國得知消息后，立即調兵遣將增援駐守在沓中（今甘肅岷縣南）的姜維。兩軍經過幾次激烈交戰，蜀軍姜維、廖化、張翼、董厥等退守劍閣，集中兵力抵抗魏軍。魏軍主將鐘會率十萬人進攻漢中（今陜西漢中市），在劍閣受阻，久攻不下，部隊缺糧，準備撤退。征西將軍鄧艾率三萬余人在西線進展順利。他經過詳細分析形勢后認為，姜維經過長期征戰，兵力損失很大，魏軍應當乘勝進攻，不給喘息機會，方能取得徹底勝利，不然就會半途而廢。于是決定從陰平（今甘肅文縣西北）走小路經漢中德陽亭攻取涪城（今四川綿陽市），然后出劍閣西一百多里，再長驅三百里至成都，用奇兵直搗蜀國腹心。

    這年冬天，當鄧艾引軍由陰平小道向江油（今四川江油北）進發，軍至馬閣山（今四川平武東南）時，他的部隊遇到了山險、糧缺、人乏的嚴重困難，處境十分危險。面對艱險，鄧艾毫不松懈斗志，他一邊指揮士兵“鑿山通道，造作橋閣”，繼續前進，一邊鼓勵士兵頑強拼搏，戰勝困難。在行軍到一處荒山絕壁，遍野荊棘，野藤纏繞，實在難以行走時，鄧艾急中生智，用牛毛裹住身體從山坡上向下滾。將士們見主帥如此不怕死，也就勇氣倍增，想各種方法，沖破險阻，向前挺進。就這樣，經過艱難行軍七百余里，鄧艾軍終于神不知鬼不覺地進軍到了江油城，蜀國守將馬邈猝不及防，被迫投降。接著，鄧艾又與蜀將諸葛瞻所部展開激戰，諸葛瞻不敵，節節敗退至綿竹（今四川德陽）。鄧艾毫不放松，揮師攻破綿竹，斬殺了諸葛諸葛瞻及黃崇等蜀將。繼而又乘勝直搗成都，迫使蜀國“劉禪君臣面縛，叉手屈膝”請降。

    鄧艾以其非凡謀略和英勇善戰，一舉滅掉了在成都經營了四十多年的蜀國，創造了中國歷史上長驅奇襲大獲全勝的著名戰例。

    [商戰使用范例]

    客戶交談“九忌”

    我們與客戶交流時，要注意管好自己的嘴，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。不知道禁忌，就會造成失敗。銷售員在與客戶的談話中，要懂得“九忌”。

    1.忌爭辯

    銷售員在與客戶溝通時，是來推銷商品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。

    銷售員首先要理解客戶對商品有不同的認識和見解，允許人家講話，發表不同的意見。如果刻意地去和客戶發生激烈的爭論，即便把客戶駁得啞口無言，但你得到的是什么呢？是失去了客戶、丟掉了生意。

    2.忌質問

    銷售員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，切不可采取質問的方式與客戶談話。如果銷售員用質問或者審訊的口氣與客戶談話，最傷害客戶的感情和自尊心。

    3.忌命令

    銷售員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

    你不是客戶的領導和上級，無權對客戶指手畫腳下命令或下指示。你只是一名銷售員，向他推薦你的商品，為他提供服務。

    4.忌炫耀

    與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，不可忘乎所以地自吹自擂，千萬不要炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等。這樣會人為地造成雙方的隔閡與距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的，而口袋與口袋卻是最遠的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到你向我銷售商品是來掙我錢的。

    記住：你的財富地位是屬于你個人和你所在的集體的，是暫時的；你的服務態度和服務質量卻是屬于你的客戶的，是永恒的。

    5.忌直白

    銷售員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出。一般而言人最忌諱在眾人面前難堪，要忌諱直白。銷售員一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

    6.忌批評

    銷售員在與客戶溝通時，如果發現他身上有些缺點，也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多言贊美、少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，巧妙批評、旁敲側擊。

    7.忌獨白

    與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不僅銷售員自己要說，同時也要鼓勵對方講話。通過客戶的談話，銷售員可以了解其基本情況，如工作、收入、投資、投保、配偶、子女和家庭收入等。雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌銷售員一個人唱獨角戲。

    如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕，只顧自己酣暢淋漓，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感。

    切記：不要獨占任何一次講話。

    8.忌冷談

    與客戶談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。這種“情”是銷售員的真情實感，只有你用自己的真情，才能換來對方的情感共鳴。在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷談。

    9.忌生硬

    銷售員在與客戶談話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄，語速要有快有慢，語調要有高有低，語氣要有重有輕?？傊?，銷售員在與客戶談話時要有聲有色、有張有弛、聲情并茂、生動活潑。

    要切忌說話沒有高低、沒有節奏與停頓、生硬呆板，沒有朝氣與活力。

    [處世使用范例]

    人生要扛得住誘惑

    戰場上，軍隊有的道路不要去走；人生中，做人有的道路也不能去走，比如犯法的道路，有損人格的道路，傷害別人的道路。我們做人做事，社交處世，要走正道，不能走邪路，必須腳踏實地時時謹行，處處慎獨，守住做人的底線，做個好人。

    俗話說：難難難，易易易，不難也不易。要說難，一片貪欲之云橫眼前，就可能叫人鉆入死胡同，直碰得頭破血流甚至一命嗚呼也闖不過去。要說易，放下屠刀，立地成佛，明心見性也只在剎那。關鍵看一個人有沒有真誠的信念、堅強的決心、剛毅的意志和切實的躬行。

    孔子說：“好學近乎知，力行近乎仁?！笨梢娨粋€人即使學富五車、著作等身或宏論滔滔、口吻生花，如不能躬行實踐，也不能算是真學問。

    春秋時，魯國相國公儀休喜歡吃魚，全國各地很多人因此送魚給他，但他都一一婉言謝絕了。他的學生勸他說：“先生，你這么喜歡吃魚，別人把魚送上門來，為何不要了呢？”

    公儀休回答說：“正因為我愛吃魚，才不能隨便收下別人所送的魚。如果我經常收受別人送的魚，就會背上徇私受賄之罪，說不定哪一天會免去我相國的職務，到那時，我這個喜歡吃魚的人就不能常常有魚吃了。現在我廉潔奉公，不接受別人的賄賂，國君就不會隨隨便便免掉我相國的職務，只要不免掉我的職務，就能常常有魚吃了。”

    公儀休的想法是明智的。我們在工作當中，也免不了會遇到一些或大或小的誘惑，關鍵時刻一定要把握住自己，不要因貪小利而丟了大利。

    居庸關城隍廟大殿有這樣一副楹聯：“做個好人，身正心安魂夢穩；行些善事，天知地鑒鬼神欽?！弊鰝€好人，是否能得到被孔子敬而遠之的鬼神們的欽敬不得而知，但要說到心安夢穩那是真實不虛的。而且，一個人一旦明白了自己的責任和使命，再以無所畏懼的意志來躬行、精進，“日新、日新、又日新”，這樣就能在人生的道路上不斷有所超越和收獲，生命之花就能徐徐綻放，璀璨而芬芳。當你堂堂正正地生活、坦坦然然地工作、光明磊落地處世時，你會覺得自己是透明的，是喜樂的，是清靜的，是完整的。

    君命有所不受

    [兵家使用范例]

    將帥進行指揮的重要原則

    將帥受命于君王，然而戰場上風云變幻，總有與原來的略目的、戰術設計不同之處，君王的指令，總趕不上“變化”的速度。因此，根據實際情況，“君命有所不受”，是將帥進行指揮的重要原則。機械地執行君王指令而不考慮戰場形勢，只能導致良機錯失、軍隊失敗的結果。因此，將帥要根據具體情況變通應敵，臨機處置。

    建安十六年，偏將軍馬超等人謀反，殺了涼州刺史韋康。建安十九年，韋康舊部趙衢、尹奉、姜敘等人起兵征討馬超。姜敘在鹵城，馬超在冀城，趙衢等人誘使馬超出城攻打姜敘，便整個冀城一片空虛，趙衢等人乘機攻入冀城，將馬超的妻子殺死。馬超久久不能攻下鹵城，又回不了冀城，于是，他只好逃奔漢中。姜敘等人兵少，力不敵眾，不敢貿然去追。

    姜敘派人找夏侯淵求援。夏侯淵與手下諸將商議此事，諸將都說沒有曹操的命令不便行動。夏侯淵卻認為，將在外，應當審時度勢，怎么有利就怎么干。他說：“曹操在鄴城，從這里去往返一趟就有四千里地，等命令來時，姜敘他們早就被馬超打敗了，非趕快去救援不可?！?

    于是，夏侯淵命令部將張頜率五千步騎兵，從陳倉一條小路上去追擊馬超，他自己在后面押運糧草督陣。馬超如喪家之犬，戰斗還沒打響，他就跑了，丟下的大批軍用物資，成了張頜的戰利品。夏侯淵趕到時，支持馬超謀反的各縣，都已獻城投降。

    和馬超一起叛亂的韓遂，此時正在不遠處的顯親，夏侯淵想襲擊顯親，斬殺韓遂。韓遂得到消息后，連夜逃走。夏侯淵與部將們商議下一步的行動計劃，有的說應立即攻擊韓遂，有的說應去攻打興國。夏侯淵認為，韓遂有精兵強將，興國的城池很牢固，攻擊哪一個都不可能立即得手，不如采取調虎離山之計，先去攻打長離的諸羌子弟，其中有很多是在韓遂的部隊中當兵。如果韓遂舍棄長離，羌人子弟就無家可歸；如果韓遂去救長離，就把韓遂誘出了城，可以和他在野外作戰，則韓遂必敗。眾將官認為主帥說得有理，遂按計劃行動。
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