第(3/3)頁 因為忠誠是一種與生俱來的義務。你是一個國家的公民，你就有義務忠誠于國家，因為國家給了你安全和保障；你是一個企業的員工，你就有義務忠誠于企業，因為企業給了你發展的舞臺；你是一個老板的下屬，你就有義務忠誠于老板，因為老板給了你就業的機會；你在一個團隊中擔任某個角色，你就有義務忠誠于團隊，因為團隊給了你展示才華的空間；你和搭檔共同完成任務，你就有義務忠誠于搭檔，因為搭檔給了你支持和幫助……總之，忠誠不是討價還價，忠誠是你作為社會角色的基本義務。 忠誠為什么不講回報？ 因為真正的忠誠是一種發自內心的情感。這種情感如同對親人的情感、對戀人的情感那么真摯。對祖國忠誠，是因為你熱愛祖國；對企業忠誠，是因為你熱愛企業；對老板忠誠，是因為你對老板心存感恩；對同事忠誠，是因為你發自內心信任你的同事。 事實上，忠誠并不是沒有回報。忠誠的人，能夠得到忠誠的回報，以及其他想得到的東西。愷撒大帝說過：“我忠誠于我的臣民，因我的臣民忠誠于我。” 任何一樣東西，在擁有時都不懂得珍惜，包括工作。當人們在某個組織里平平穩穩地工作著時，他們常常忽視這份工作于他們自己生存和家人溫飽的重要性，而常常把更多的精力放在計較工作得失和計較回報上面。他們總覺得自己付出的太多、得到的太少，總覺得別人更輕松、別人得到更多。在他們的潛意識中，擁有這份工作是理所當然的，得到越來越多的回報也是理所當然的。 你應該記住，企業首先不會給你什么，但你如果給了企業絕對的忠誠，忠誠一定會回報你，它包括薪水以及榮譽。忠誠與回報不一定是成正比關系，但一定是同步增長的，忠誠度越高的員工，所創造的價值肯定越多，所獲取的回報肯定也越多。 4.忠誠比金子都可貴 寒冷的阿拉斯加冰原上，居住著一戶四口之家：一對夫妻和兩個小男孩。這個家庭中還有另外兩個特殊的成員：兩匹狼。三年前，一個冰天雪地的季節里，男主人發現了兩只嗷嗷待哺并且奄奄一息的狼崽兒。它們的母親可能被其他動物咬死了，也可能被人類兇殘地射殺了，在主人的精心照料下，兩匹狼逐漸融入了這個家庭。雖然它們不像狗那樣討人喜歡，隨著身軀的日益強大，反倒讓主人對它們充滿了戒心，并將它們牢牢地拴在了院子里。三年來，只有兩個男孩子每天都對兩只狼表示著親近和友好。 一天，這對夫婦到離家幾公里外的地方去伐木，留在家里的兩個小男孩不小心弄倒了煤油燈，猛烈的大火開始吞噬木制的房屋。房門已被熱浪擠壓得無法打開，而父母離他們太遠了，兩個小男孩，眼看將陷身于火海之中。這時，意想不到的事情發生了。兩匹狼先是驚恐，而后拼命掙斷繩索，向木制的窗戶一頭撞上去，向著火海中的孩子義無反顧地沖了上去，全然不顧煙霧與恐懼地將兩個小男孩連拉帶拖帶出火海，救到安全的地方?；鹣缌耍⒆拥镁攘?，兩匹狼卻被燒得很慘，身上的毛幾乎全被燒焦。 毫無疑問，狼族和人類一樣講求忠誠守信，一樣有著深厚情感。而當生死攸關之時，狼所表現的情義與忠誠更遠遠勝于人類。今天，當人類為自己貪得無厭的欲望而背信棄義、舍忠弄奸、同類相殘時，狼在提醒著我們：如此下去，將是人類自己毀滅的開始。 在一個求新、求變的時代里，“忠誠”也許是一個不合時宜的詞。當整個世界都在談論著“變化、創新、實惠”時，提倡“忠誠、敬業、服從、信用”之類的話題似乎顯得陳舊落后。然而，社會要獲得健康發展，我們就無法回避人與人之間最基本的契約，忠誠在任何國家、任何時代都是必要的。 忠誠是人類最重要的美德之一，從古到今，沒有誰不喜歡忠誠。領導需要他的下屬的忠誠，產品需要忠誠的消費者，每個人都希望有忠誠的朋友。員工忠實于自己的公司、忠實于自己的老板，與同事們同舟共濟、共赴艱難，將獲得一種集體的力量，人生就會變得更加飽滿，事業就會變得更有成就，工作就會成為一種人生享受。相反，那些表里不一、言而無信之人，整天陷入爾虞我詐的復雜的人際關系中，在上下級、同事之間玩弄各種權術和陰謀，即使一時得以提升、取得一點成就，但終究不是一種理想的人生，最終受到損害的還是自己。 忠誠就是不要吹毛求疵和抱怨。完美的人是不存在的，上帝也會犯錯誤。 5.忠誠勝于能力 忠誠勝于能力。然而，讓我們感到萬分遺憾的是，在現實生活以及工作中，忠誠經常被忽視，人們總是片面地強調能力。 戰場上直接打擊敵人的，是能力；商場上直接為公司創造效益的，也是能力。而忠誠，似乎沒有起到直接打擊敵人和創造效益的作用?？赡苷且驗檫@一點，導致人們重能力、輕忠誠。 人力資源考官在招聘新職員時，關注的總是“你有什么能力”、“你能勝任什么工作”、“你有什么特長”之類關于能力方面的問題，而很少關注“你能融入到我們公司的文化中嗎”、“你認同我們公司的理念嗎”、“你如何理解對公司的熱愛”等關于忠誠的問題。 我們應該正確認識“人才”的含義。人才應該分兩種：一種是社會人才，這種人有能力有才華，從各種指標上看都是人才；一種是企業人才，他是人才，他能夠為所在的企業創造巨大的價值。社會人才和企業人才不能簡單地畫等號，如果一個企業的文化不足以同化一個從社會上招聘來的人才，這個人才就無法成為“自家人”，他最終不能為企業所用。 主管們在分派任務時，也無意識中犯著類似的錯誤。他過分強調下屬“能夠做什么”，而忽視了下屬“愿意做什么”。 一個下屬能力再強，如果他不愿意付出，他就不能為企業創造價值，而一個愿意為企業全身心付出的員工，即使能力稍遜一籌，也能夠創造出最大的價值來。這就是我們常常說的“用b級人才辦a級事情”，“用a級人才卻辦不成b級事情”。一個人是不是人才固然很關鍵，但最關鍵的還在于這個人才是不是你真正意義上的“下屬”或“員工”。 單純強調能力的傾向是非?？膳碌?。在我們這個社會里，不乏具備超強個人能力的人，他們憑著個人能力，可以通過很多公司的招聘審查。我們經?？吹竭@樣的商業報道：某某公司的技術開發人員把公司的技術秘密泄露給了競爭對手；某某公司的戰略策劃人員將公司的市場開發計劃帶到了另一家公司；某某公司的高層主管跳槽帶走了公司一大批人才……這些事情之所以發生，就是因為事件的主角能力有余而忠誠不足。正如海軍陸戰隊隊員不忠誠可能危及國家安全一樣，企業員工不忠誠則可能危及企業生存。 當然，忠誠勝于能力，并不是對能力的否定。一個只有忠誠而無能力的人，是無用之人。忠誠，是要用業績來證明的，而不是口頭上的效忠，而業績又是要靠能力去創造的。比如，一個天天跪在你面前表示忠誠于你，卻不能為你做任何事的“忠誠”者，你稀罕嗎？你愿意因為他“忠誠”而把他養起來嗎？ 許多老板的用人標準主要有兩個：能力和人品。沒有能力，難以勝任具體崗位的工作。但更重要的是員工的個人品質，沒有這個前提和基礎，能力在為公司帶來利益的同時也可能帶來危害。因此，兩者比較起來，后者對于公司的意義或許更大一些。 老板不在的時候，其實正是考驗一個員工的忠誠的時候。如果一個員工對公司和老板都是忠誠的，即使你的能力一般，也同樣能夠獲得老板的信任；即使偶爾出現工作方面的疏漏和差錯，也能夠得到老板和領導的原諒；如果你既忠誠又有能力，那你肯定能夠獲得老板的重用。但是，如果一個員工總是趁老板不在的時候偷懶或推卸責任，缺乏對老板和公司的忠誠，則很可能對他的職業生涯產生不利的影響。 95.敬業是值得推崇的精神品質 敬業才會出類拔萃，敬業是推銷員成為優秀推銷員的必備品質，把職業當做你生命的信仰，把敬業當成習慣。 1.敬業的人出類拔萃 研究成功者身上的特質，我們會發現他們有一個最大的特點就是敬業。他們身上都有一種極強的敬業精神，而且他們的敬業精神在人生的方方面面都表現出來，打電話也不例外。 只要拿起電話聽筒，無論通話的對方是誰都無關緊要，他們一定會認真對待，絕不會隨隨便便、敷衍了事。 沒有最好，只有更好，這是敬業員工的座右銘，也是值得每個人牢記一生的格言。但是，有很多員工因為養成了輕視工作、馬虎從事的習慣，對工作敷衍塞責，招致一生碌碌無為，當然就不能出類拔萃。 世界上想做大事的人極多，愿把小事做好的人并不多，而敬業的人卻認為工作之中無小事。用心去做每一件事，不要輕視它。即便是最不起眼的事，也要盡心盡力去完成，因為對大事的成功把握來源于小事的順利完成。只有踏踏實實地做好現在，才能贏得未來。 做好你的本職工作，讓你的敬業指導你做好工作并去感染身邊的每一個人。如果你想成功，就必須選擇敬業，敬業才能讓你出類拔萃。 2.職業是你的信仰 一個人一時的敬業很容易做到，要做到一輩子敬業就很難了。 老木匠已經60歲了，決定放棄工作回家享受天倫之樂，安度晚年了。于是他告訴老板，他想離開他從事一生的建筑行業了。老板舍不得老木匠離開，因為老木匠是他最優秀的員工之一。他誠意挽留，但木匠去意已決不為所動，最后老板只得無奈地點頭答應，但仍問木匠是否可以幫忙再建一座房子。礙于昔日情面，老木匠心里雖萬般不愿，仍點頭答應了。 在施工過程中，任誰都看得出來，老木匠的心已不在工作上了，用料既不復昔日的認真嚴格，做出的活兒也全無往日的水準。所謂的敬業精神在老木匠身上已不復存在了。老板看著老木匠蓋的房子，惋惜地嘆了口氣，卻沒有說什么。在房子建成之后，老板把房子的鑰匙交給了老木匠，說道：“這是你的房子，是我為你這么多年辛勤勞作而準備的禮物?！崩夏窘炒糇×?，與此同時，大家在他的臉上看到了懊悔與羞愧的神情。老木匠這一生為別人蓋了數不清的房子，卻在職業生涯的最后，建造一座有生以來最粗制濫造的房子來給自己當禮物。 專心致志干了一輩子的老木匠，在最后關頭犯了“晚節不?！钡腻e誤，讓人可嘆。只有將自己的職業視為天職、作為生命的信仰，才是真正掌握了敬業的本質。 敬業，簡單地說，就是尊崇自己所從事的行當（即職業）；詳細地說，就是指從業人員在特定的社會形態中，認真履行所從事的社會事務，用一種恭敬嚴肅的態度來對待自己的職業，在職業生活中盡職盡責、一絲不茍、兢兢業業、埋頭苦干、任勞任怨。 推銷員要做到敬業，首先要認識自己從事的職業的社會價值，樹立正確的社會職業觀。無論哪種類型的職業都是社會所必需的，無高低貴賤之分，只是社會分工的不同而已。 如果一個推銷員以一種尊敬的心靈對待職業，甚至對職業有一種虔誠的態度，他就已經具有敬業精神。然而，如果他的敬業心態還沒有上升到視自己職業為天職的高度，那么他的敬業精神還未滲透到心里，還未真正掌握精髓。 所謂天職就是將自己的工作與自己的生命信仰聯系在一起，使自己的職業具有神圣感和使命感。只有把自己的職業當做生命的信仰，那才是真正掌握了敬業的本質。 土光敏夫曾經擔任日本著名大企業東芝株式會社社長，他對員工要求非常嚴厲。他告訴員工：“為了事業的人請來，為了工資的人請走?！蔽ㄓ袨榱斯餐聵I的人聚集在一起才能將事業做大，當企業面臨困難的時候，他們才會同舟共濟。而那些為工資而來的人只看重企業給他們的待遇，若有一天企業出現困難，他們就會一走了之，重新尋找能滿足他們物質要求的企業。 敬業精神是現代社會所倡導的，也是所有公司企業生存所必需的。任何一個公司都歡迎敬業的員工的加盟，同時也在給予現有員工必要的激勵以使他們更加敬業。 東芝之所以能發展成為世界知名的跨國企業，與它重視員工的敬業精神有著不可分割的關系。作為職業人士，沒有理由不去理會什么是敬業、怎樣去敬業的問題，懂得敬業是發展職業的前提，敬業所表現出來的積極主動、認真負責、一絲不茍的工作態度，就是職業人士所應當具備的，它是成功的有力保障。 敬業的人之所以受歡迎，不僅因為他們能向老板有交代，更重要的是他們認識到了敬業是一種使命，是一種責任精神的體現，這樣的員工會真正為公司的發展做出貢獻，他們自己也才能也能從工作中獲得樂趣和財富，從而更好地工作。 一個敬業的員工會將敬業意識記在心中，實踐于行動中，做事積極主動、勤奮認真，這樣他就不僅能獲得更多寶貴的經驗和成就，還能從中體會到快樂。我們也經?？吹讲痪礃I員工的身影，他們自作聰明地在工作中偷懶而不負責任，頭腦中根本沒有敬業精神，更不會把敬業看做是一種神圣的使命。一個敬業的員工處處認真負責、一絲不茍，站在這樣一群不敬業的人當中，自然是鶴立雞群，也會得到老板的關注，遲早會受到老板的重用和提拔。 3.培養敬業精神 敬業精神是強者之所以成為強者的一個重要方面，也是由弱而強者應該具備的職業品性，如果你在工作上敬業，并且把敬業變成一種習慣，你會一輩子從中受益。 容杰本科畢業后被分配到一個研究所，這個研究所的大部分人都具備碩士甚至博士學位，容杰感到壓力很大。 工作一段時間后，容杰發現所里大部分人不敬業，對本職工作不認真，他們不是玩樂，就是搞自己的“第三產業”，把在所里上班當成混日子。 容杰反其道而行之，他一頭扎進工作中，從早到晚埋頭苦干業務，還經常加班加點。容杰的業務水平提高很快，不久就成了所里的“頂梁柱”，并逐漸受到所長的重用，時間一長，更讓所長感到離開容杰就好像失去左膀右臂。不久，容杰便被提升為副所長，老所長年事已高，所長的位置也在等著容杰。 初涉職場的年輕人都有這樣的感覺，自己做事都是為了老板，為老板掙錢。其實，這是情理之中的事。如果老板不掙錢，你怎么可能在這家公司待下去呢？但也有些人認為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我承擔，甚至還扯老板的后腿。其實，這樣做對老板、對你自己都沒有好處。 事實證明，敬業的人能從工作中學到比別人更多的經驗，而這些敬業便是你向上發展的踏腳石，就算你以后換了地方，從事不同的行業，豐富的經驗和好的工作方法也必會為你帶來助力，你的經驗精神也會為你的成功帶來幫助。因此，把敬業變成習慣的人，從事任何行業都容易成功。 有些人天生就具有敬業精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人則需要培養和鍛煉敬業精神。如果你自認為敬業精神還不夠，那就強迫自己敬業，以認真負責的態度做任何事，讓敬業精神成為你的習慣。 把敬業變成習慣之后，或許不能為你立即帶來可觀的收入，但可以肯定的是，如果你養成“不敬業”的不良習慣，你的成就就相當有限。因為你的那種散漫、馬虎、不負責任的做事態度已深入于你的意識與潛意識，做任何事都會有“隨便做一做”的直接反應，其結果可想而知。如果一個人到了中年還是如此，很容易就此蹉跎一生。當然也說不上由弱變強、改變一生的命運了。 所以，短期來看，“敬業”是為了老板，長期來看還是為了你自己！因為敬業的人才有可能由弱變強。此外，敬業的人還能得到其他意想不到的好處。 首先容易受人尊重。就算工作績效不怎么突出，但別人也不會挑你的毛病，甚至還會受到你的影響。 其次容易得到提拔。任何老板都喜歡敬業的人，因為你的敬業可以減輕老板的工作壓力。你敬業，老板就會對你放心，自然會將你視為“骨干”和“中堅”。 現代社會中，由于經濟高速發展，工作機會很多，因此常有企業招募員工，但是你千萬不要以為到處都有機會，而對目前的工作便可漫不經心，也不要因為不怎么喜歡目前的工作而整天混日子。每一個職場中人，都應該磨煉和培養自己的敬業精神，因為無論你將來到什么位置、做什么工作，敬業精神都是你走向成功的最寶貴的財富。 96.在老板和客戶之間生存 推銷員處在老板和客戶的夾縫中，如何在老板和客戶的夾縫中找到自己的位置，需要我們用事實說話，幫助客戶選擇最適合他們的商品，并且還要讓自己的老板滿意。 1.對客戶來說最合適的才是最好的 在老板和客戶之間，你既要忠于自己的老板，還要忠于自己的客戶，只有用事實說話，如實介紹產品的優點和缺點，你才能成為這兩個上帝的忠實仆人。如果你只服務于一個上帝，總有一天你會失敗。如果客戶知道自己想要尋找一樣具有某些特性的產品，像品牌、價格、顏色等，推銷員要找出符合他需求的物品就會較容易。不過，當客戶并不清楚他想要什么的時候，你就要把握這個機會，將產品的特性和好處，和他的需要作出配對。 戴維是一位五金店的推銷員，他知道下列資料對于他的客戶是何等重要。 客戶：“我需要這些油漆，每種顏色各要兩桶。” 戴維：“我可以立刻替你把它們調好，你想要些什么固色劑呢？” 客戶：“我不知道，有什么可供選擇？” 戴維：“有好幾個的，首先請你告訴我，你要將油漆刷些什么東西，然后我們就從那兒著手。” 客戶：“這個黃色是廚房用，而藍色是客廳用?！? 戴維：“我建議廚房用帶有光澤的油漆，因為它能形成硬一點的漆面，讓你在清洗爐具及其他被濺污的地方時更覺容易。至于客廳方面，是普通的家用起居室，還是正統一點用做招呼客人的？” 客戶：“客人用的，我們另有一間自己的起居室?！? 戴維：“那么，我會建議你用淺薄的漆油，因為看起來感覺較柔和。雖然不可以時常清洗，但對于你的客廳來說，應該不是什么問題?！? 客戶：“好吧！就替我把這些油漆調好。當我有機會翻新浴室的時候，或者你可再提供給我一些意見?！? 戴維憑借自己的專業知識和為客戶提供最適合客戶產品的服務，為自己以后的推銷工作鋪平了道路。 某些對一位顧客十分重要的產品特性和好處，可能對另一個人而言卻無關痛癢。例如，一塊耐用、防銹的桌面對于一個有小孩的家庭，是一項重要的家具特性；但對另一個沒有小孩的家庭來說，那種特性意義卻不大。所以，運用開放式提問去找出客戶所需，就成為你工作的一個重要環節。當客戶向你說明他的需求時，你就要即時想想有什么產品的特性可以與那些要求互相配合，不要浪費時間跟客戶討論一些對他毫不重要的事情。 利用“誰”、“什么”、“哪兒”、“何時”、“怎么樣”或“為什么”來提問客戶，這樣他們給你的響應就會比純粹回答“是”或“否”提供更多的資料。 如果你能夠提供可以協助客戶作出最佳選擇的資料，他們將會感激你。舉個例子，客戶未必知道不同的油漆（特性）會帶來不同的效果（好處）。 2.讓自己公司的人滿 意推銷員的客戶不只包括經銷商和消費者，還包括自己公司的員工和股東，在滿足經銷商、消費者利益的同時，也要最大限度地讓自己公司滿意。 推銷是為“滿足顧客和創造市場”而存在，過去的推銷幾乎都只專注于滿足經銷商和消費者的需要，而忽略了員工和股東的心聲。事實上，員工和股東的重要性絕不亞于經銷商或消費者。 企業所生產的商品或服務，如果連員工、股東都不滿意，不愿意購買，那么，如何推銷給經銷商和消費者呢？因此，員工和股東的滿意應更優先于經銷商和消費者才對。把員工和股東當做客戶，他們都滿意了，還會愁有不滿意的客戶嗎？ 可是很多企業的員工或股東，幾乎都不愿和企業形成榮辱與共、唇齒相依的命運共同體，他們寧愿購買競爭者的產品，也不愿購買自己生產的產品。 但是，這對企業來說都是無形的殺手。最根本的補救之道，就是改變對待員工和股東的態度，將這些人當做客戶，使其最終成為最忠誠的消費者，讓這些人都能滿意，有了這些滿意的客戶做基礎，才能創造更多、更大的市場。 所以，未來的推銷，不論推銷的是產品或服務，對于顧客的定義，絕不可局限于外部的經銷商或消費者，內部的員工和股東也應一視同仁。日本東京首屈一指的大倉飯店如今已被《institutional investor》雜志評選為全球十大飯店之一。該飯店的服務以精致入微著稱，而其視員工為客戶的企業文化，則是凝聚員工向心力和敬業心的主要動力。譬如，其員工餐廳的設備就不亞于客戶使用的餐廳，內部光線明亮，裝潢典雅，還有25名專屬的廚師。員工用餐時不但可以同時欣賞優美的音樂，而且獲得與客戶相同的美食與服務品質。員工的自尊心和榮譽感就在這種環境和氣氛中獲得提升，使他們樂于為客戶服務。 許多企業都致力于將商品或服務變成“客戶的第一選擇”，但在成為“客戶的第一選擇”之前，更應反思如何成為“員工與股東”的第一選擇。試想，奇瑞或夏利汽車的高級主管，乘坐的是福特或奔馳汽車，看到的人會有何感想？tcl公司經理家中客廳擺的是創維電視機，客人會有何反應？ 企業的價值，并不在于它擁有多少客戶，而在于客戶對企業的看法和評價。如果連員工和股東對企業都持負面的看法和評價，企業還有什么價值可言？ 第(3/3)頁