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    我翻著白眼說：“你什么時(shí)候，那么講究了，辦公的地方，搞那么奢華有什么用，給誰看啊，我這又不需要撐場面的。都是干實(shí)事的，和你那兒不一樣。”

    林家生沒討論這個(gè)話題，而是問我說：“你怎么得罪那位公子哥了？那可是個(gè)財(cái)大氣粗的主，你知道他們家的賣場，可是全世界最大的賣場嗎？我一年在他那兒可沒少出貨啊。”

    我回答說：“談不上得罪，就是沒讓他做省總代，有點(diǎn)不高興，可我也很為難，總不能誰一上來和我拿省代，我就得給他吧，他家做的是挺大的，可也得有個(gè)先來后到不是？我不能讓其他代理商傷了心不是？”

    話說完，我觀察到林家生和老馮的臉色都有點(diǎn)難看，我大概猜到了他們的來意了。

    還不等他們說話，我就先開口道：“你們不會也是來和我拿代理的吧？你們可是自己生產(chǎn)小家電的，不能夠吧？”

    林家生臉一下子紅了，他臉皮薄，一下子被我堵了嘴，不好再說什么了，老馮可不管那么多，直接開炮道：“自己家開飯館，就不能上別人家吃飯了？你廣東的代理商老羅也太賣力氣了，自己花錢全世界的打廣告，還雇了幾十號業(yè)務(wù)員，幫你們跑銷售，逼得我們都快沒飯吃了，我不得過來和你取下經(jīng)啊？你這是下了什么法術(shù)，搞得你的代理商死心塌地，義無反顧的幫你賺錢啊？”

    我笑道：“這是利潤的魔力，我其實(shí)什么都沒做，就是產(chǎn)品好，市場價(jià)格保護(hù)的好，賺錢的事，誰不想干啊？你們的產(chǎn)品不是不好，就是價(jià)格太透明了，一級代理商還好，到了二級，三.級基本就沒什么利潤點(diǎn)了，二級，三.級不出貨，全靠一級代理商出貨，二三.級不想做，一級代理商沒有優(yōu)越感，錢賺的辛苦，就也沒動力了。”

    林家生說道：“這點(diǎn)我也看到了，二三.級代理商現(xiàn)在根本就不受一級代理商管理，他們到處都可以拿到貨，根本不用理會一級代理商，一級代理商手上沒權(quán)利，就是靠自己出貨，的確做得心不甘，情不愿，要不是他們能拿到一級代理商的價(jià)格，估計(jì)早不做了。”

    我點(diǎn)了點(diǎn)頭說：“對咯，我們的二三.級代理商只能和他們所在區(qū)域的一級代理商手上拿貨，拿多少都得看一級代理商的臉色，價(jià)格方面也是一級代理商自己定，我們只是略加管控，所以管理上，我們就明顯比你們有優(yōu)勢，我們的業(yè)務(wù)員大多都是針對一級代理商服務(wù)的，一級代理商能不對我們心存感激嗎？同時(shí)，對于二三.級代理商也有激勵(lì)的作用，誰不愿意做雞頭啊，誰愿意當(dāng)鳳尾啊？他們銷量上來了，自然可以爭做一級代理商。

    這就是渠道的管控藝術(shù)，你們這些老牌廠家對于代理商都沒有激勵(lì)了，做多做少都一樣，一年出夠一定量的貨，其他的就什么都不想了，主要就是能掛你們的牌子就行，市場只要不下降就行了，根本就不去考慮增長。”

    老馮一拍腦門說道：“是啊，你小子怎么想到的呢？回去咱們就改。”

    林家生嘆氣道：“說的容易，你忘了一個(gè)最大的前提條件了，人家有好的產(chǎn)品，咱們沒有，拿什么激勵(lì)？靠嘴啊？這些年研發(fā)上面花了不少錢，可都出來了些什么產(chǎn)品，雞肋產(chǎn)品，可有可無的，回去你先把研發(fā)部那群人都給我辭了，養(yǎng)他們有什么用？一年還出國考察幾次，考了什么回來了？什么也沒學(xué)會，洋垃圾到是給我?guī)Щ貋聿簧伲　?

    老馮笑嘻嘻地說：“你沖動個(gè)什么勁兒啊？辭了他們，你不開發(fā)了啊？慢慢來。”

    我勸道：“兩位都別激動，研發(fā)的管理者不需要太專業(yè)的技術(shù)知識，但必須有眼光，會管理。你們就別在我這兒唱雙簧了，有什么需要我做的，直接說吧，看我怎么幫你們。”

    老馮看了看林家生，不好意思地說：“你說吧。”

    林家生老臉一紅，推脫道：“主意是你想的，你說！”


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