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    我點(diǎn)了點(diǎn)頭，之后課堂上的氣氛變得熱烈了起來。我看差不多了，叫了聲停。

    我講解道：“剛剛幾位同學(xué)說的都很對(duì)，首先，銷售是經(jīng)濟(jì)學(xué)里的一門學(xué)科，起源于20世紀(jì)，銷售分為營(yíng)銷和分銷。它是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。

    其次，銷售就是獲得產(chǎn)品最大化利益的一種生存手段，可以是個(gè)人行為，可是是企業(yè)行為，甚至可以上升到國(guó)家行為。銷售已經(jīng)滲透各行各業(yè)，滲透到我們生活的每一處地方。”說完，我巡視了下，本來有一些呆頭呆腦的人，正在傻愣愣地看著我，發(fā)現(xiàn)旁邊的人都在做筆記，馬上拿起筆來記錄。

    我對(duì)著那些做筆記的人說道：“你們不用做樣子給我看，好記性確實(shí)不如爛筆頭，但也分什么事，我前面的說的，都是書本上的東西，就是個(gè)開場(chǎng)白，之后，我說的東西，也未必對(duì)你們每個(gè)人有用，你們只記你們?cè)撚浀模胗浀臇|西就好。”

    我接著提問道：“誰(shuí)能告訴我，銷售的三大要素？”

    好多人不等舉手，就已經(jīng)搶答了：“膽大，心思，臉皮厚、”

    我又問：“那你們知不知道，銷售員應(yīng)該具有的基本素質(zhì)是什么？”

    然后，有人回答，機(jī)智，有人說，靈活，有人說，耐心，有人說，韌性……

    我點(diǎn)了點(diǎn)頭，把所有他們說的答案寫在了黑板上，繼續(xù)問：“還有沒有其他答案？”沒人再回答了。

    我說：“我說的是基本素質(zhì)，什么是基本素質(zhì)，就是任何人都可以與生俱來的，那就是勤奮，勤奮是銷售的根本。你們可能會(huì)問，光勤奮就夠了嗎？當(dāng)然不是，但如果你連勤奮都做不到，其他東西都免談。你可能會(huì)說，你是某某高管的親屬，或者是某某董事的家屬，靠關(guān)系就可以了，那我告訴你，你一定不是個(gè)合格的銷售員，你也成為不了一名出色的銷售員，你的路不會(huì)走的長(zhǎng)遠(yuǎn)的。”

    有人舉手，我點(diǎn)頭示意，他問：“人脈不是對(duì)于銷售員很重要嗎？”

    我回答道:“是很重要，但那要是你的人脈，而不是你家親戚朋友的人脈，人脈怎么積累，不是靠關(guān)系，而是你對(duì)他有利用價(jià)值，能給被他利用，這樣的關(guān)系，人脈才會(huì)持久化。”

    我接著說：“勤奮是每個(gè)銷售員的必備素質(zhì)，有個(gè)勤奮的素質(zhì)，就要有樂觀積極的態(tài)度，心態(tài)得好，不然沒干幾天，你就得得抑郁癥，我也曾經(jīng)無數(shù)次的有過放棄的念頭。我們每天幾乎都是熱臉貼冷屁.股，很多人還沒等你開口，就已經(jīng)拒接了你。這都是好的，還有你已經(jīng)看到勝利的曙光了，卻在最后臨門一腳時(shí)，失敗了。是不是很難接受。

    我給你們講一個(gè)我遇到的事情，我剛做銷售的時(shí)候，去拜訪咱們公司的一位老客戶，因?yàn)橹案臉I(yè)務(wù)離職了。我第一次去時(shí)，介紹了下我自己后，就遞給了他一支煙，我當(dāng)時(shí)抽的是紅塔山，那老客戶看了一眼，馬上說，我不吸煙。還沒一分鐘，就在抽屜里，拿出了一包中華，自己點(diǎn)上了，全程一句話沒和我說。”

    我本想往下說的，馬上有人問：“那后來呢？”“后來，后來他來求我，我有包中華放在桌子上，可我給了他一指紅塔山，他照抽不誤！”我答道。

    我接著說：“我都是很正常的現(xiàn)象，要不停地說服自己，下一單就會(huì)好的。你要善于總結(jié)，自己失敗的地方在哪？跌倒就爬起來，再來，可也別總在一個(gè)地方跌倒，那就是你眼神不好了。

    再有就是你本身的個(gè)人能力，我指的能力是，你外在和內(nèi)在的能力。外在的很好理解，你長(zhǎng)的天生麗質(zhì)，討人喜歡，可能你還沒說話呢，人家就買你東西了。內(nèi)在的，指你的個(gè)人修養(yǎng)，你懂得多少東西，產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是基礎(chǔ)，時(shí)事政治，天文地理，娛樂新聞，花邊消息，體育經(jīng)濟(jì)，你都得懂，我們不需要精，但至少別人說什么，你得知道，知道怎么接話。”
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