第(1/3)頁 在日常生活中，在普通的人際交往中，我們一定要記得：每個人都有同情心，它是人類天性中的一部分，是人性善良的根基。只看你如何以真誠輕柔的觸角去觸動它的薄弱點，從而以點帶面，借助情感的系統連帶作用，再難辦的事情也能辦得成。 ▲利用從眾心理，故意制造群龍之首 這樣的事情你是否遇到過： 4個人一起去吃午飯，你看著菜單，小聲嘟囔著：“今天吃什么呢？來一份炸醬面吧!”這時同伴中的一個人說：“我要一份牛肉面。”接下來其他2個人也都附合說：“那就吃牛肉面吧!挺香的。” 在這種情況下，你可能也會說：“那我也和你們一樣吧。” 這種“隨大流”的現象，恐怕在每個人身上都發生過吧。人們都知道“我行我素”這句成語，而在現實中，卻很難做到這么“瀟灑”。 在現實中，人們往往不是自己喜歡怎樣便怎樣，在很多時候，甚至可以說在大多數時候，人們要看多數人是怎樣做的，自己才怎樣做。 我們在一個沒寫明男女的公共廁所前，會觀察一下別人是怎樣做的：如果男人們都進左邊的門，女人們進右邊的門，你也會這樣做。 有人在商店門口看見“長龍”，不由分說便排到了隊尾，然后才問：“這里賣什么的？”有人在馬路上看見圍著一圈人，不管自己有事沒事也要擠過去看一看。 在心理學上，個人的觀念和行為受群體的引導或壓力，從而向與多數人相一致的方向變化的現象，叫做“從眾”。 從眾心理是指人們自覺不自覺地以多數人的意見為準則，作出判斷、形成印象的心理變化過程。用我們平常的話來說，就是“隨大流”。 心理學家阿什的一個實驗證明：阿什事先安排了6個大學生，讓他們一致把兩條不等長的線段a、x硬說成是等長的，去影響1個真正的被試者。結果被試者放棄了自己本來的正確答案，而認同了這6個人的觀點。 生活中順應風俗、習慣和傳統等，所謂“入鄉隨俗”，以及在吃喝、穿戴、娛樂上趕時髦，追新潮等等，都是從眾的表現。 有的人懂得巧妙地利用從眾心理。美國某餐廳有兩位服務小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她們為了引發客人支付小費，都各自在收取小費的盤子里先放了一枚銀幣。不過，梅莉放的是10分的，珍妮放的是25分的。結果，兩個小時以后，梅莉收到的小費，都是10分的銀幣，而珍妮收到的卻都是25分的。這是因為客人支付小費，大多拿不準以多少為宜，那么就會以別人的做法為自己的標準。 在日常的人際交往中，我們可以巧妙地利用人們的這種從眾心理，故意制造群龍之首。讓他人重視你，關注你，接納你的觀點和主張，亦步亦趨地跟隨“龍首”的腳步，邁向合乎你心意的終點。 如果你想舉行一場座談會，但你深知大家是很難吐露自己的真實心聲的，出現大冷場該怎么辦呢？這時，你可以利用人們的從眾心理，預先和其中的幾個人通氣，讓他們提前準備好相關的問題或議題，安排他們在會場見機行事，積極提問、發言，從而制造良好的氛圍，鼓勵帶動其他人參與其中，提問、討論、發言、辯議。只要氣氛在相當程度上具有渲染力，那些眾多原來不打算發言或不愛發言或沒有發言習慣的人，也會躍躍欲試，參與進來。 如果你自主創業，打算開家小店（或網店），為了提高名譽度、信用率，抓住人們的眼球，吸引人來逛逛、購買。那你最好在開張之時，就邀請你的姑表姨表堂兄弟姐妹、小學中學大學各路同學老師或者七大姑八大姨甚至各色朋友，圍在店門店里，進進出出，挑挑看看，貌似進行消費活動。如果是網店，可以讓他（她）們進行購買，發表好的評語，增加星星或鉆石（提高知名度），實則他（她）們是打折購買甚至是免費消費。但是這樣，你就可以招引更多的旁人、觀看客來照顧你的生意了。 如果你想要推行你的方案或計劃，但是你知道你將面臨的阻力會是多么的大，很可能大多數人會用無言的沉默來讓你無法進行下去。此時，你不妨私下找幾個相關人員交流意見，讓他們明白你的企圖和意向，以便在正式提出并討論你的方案時，能夠順利通過。 利用人們的這一從眾心理，你可以得心應手地銷售你自己的觀點、主張、或者商品，讓他人贊同你、接受你。 ▲激發他的同情心，觸動心靈薄弱點 當林肯總統還是一名律師事務所工作的時候，碰到了這樣一個案子。 一位老婦人向林肯律師哭訴她的不幸遭遇。原來，她是位孤寡老人，丈夫在獨立戰爭中為國捐軀，她靠撫恤金維持生活。前不久，撫恤金出納員勒索她，要她交一筆手續費才可領取撫恤金，而這筆手續費是撫恤金的一半。 林肯聽后十分氣憤，決定免費為老婦人訴訟。 由于出納員是口頭勒索的，沒有留下任何憑據，因而這位出納員指責原告無中生有，形勢對林肯極為不利。 但是林肯在法庭上十分沉著、堅定，他眼含著淚花，回顧了英帝國主義對殖民地人民的壓迫，愛國志士如何奮起反抗，如何忍饑挨餓地在冰雪中戰斗，為了美國的獨立而拋頭顱、灑熱血的歷史。 最后，他說：“現在，一切都成為過去。1776年的英雄，早已長眠地下，可是他們那衰老而又可憐的夫人，就在我們面前，要求申訴。這位老婦人從前也是位美麗的少女，曾與丈夫有過幸福的生活。不過，現在她已失去了一切，變得貧困無靠。然而，享受著烈士們爭取來的自由幸福的某些人，還要勒索她那一點微不足道的撫恤金，有良心嗎？她無依無靠，不得不向我們請求保護時，試問，我們能熟視無睹嗎？” 法庭里充滿哭泣聲，法官的眼圈發紅，被告的良心也被喚醒，再也不矢口否認了。法庭最后通過了保護烈士遺孀不受勒索的判決。 沒有證據的官司很難打贏，然而林肯成功了。這應歸功于他的情緒感染駕馭了聽眾及被告的心理，激發了人們本性中具有的同情心、善良的一面。 以情動人，凡事皆可辦成，面對求情者的眼淚和哭訴，聽者就是鐵石心腸，也免不了會動心。 并不是說，凡求人辦事都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴眼淚。而是說，當我們在求人解決問題時，應該調動聽者的同情心，使聽者首先從感情上與你靠近，產生共鳴。這就為你問題的解決與事情的辦成打下了基礎。 人心都是肉長的，只要你將受害的情況和你內心的痛苦如實地說出來，處理者是會動心的。 在日常生活中，在普通的人際交往中，我們一定要記得：每個人都有同情心，它是人類天性中的一部分，是人性善良的根基。 也許它會在人們越來越復雜的社會經歷中，漸漸地躲進人的身后，藏進連你自己都不會察覺到的心靈角落里。有時它假裝睡著了，有時它潛入深水海底不愿冒出來透口氣。但是它永遠不會消失，不會死去。 再冷漠的人，也有他的同情心，再狡詐的人，變態的人，唯利是圖的人，利欲熏心的人，也無一例外地有著同情心。不過是被掩蓋或者暫時冷處理。 我們要知道這點，善于把握這點，誘發他的同情心，觸動他的心靈薄弱點、敏感細膩區。 尼克松在參加競選時，《紐約時報》突然發表了尼克松在競選中秘密受賄的新聞，說得有鼻子有眼，對競選形勢造成了很大的不利影響。 于是尼克松被安排做一次半個小時的電臺講話，以澄清事實。 尼克松走進演播室，面對全國聽眾，首先公開了自己的財務狀況，公布了自己的財產，并告訴大家他是怎么花掉每一分錢的。然后用用真摯感人的語調娓娓道來：自己出身貧寒，年輕時在雜貨店送貨，補貼家用。半工半讀念完大學后，做律師進入政界，成家立業。他和夫人是一對貧賤夫妻，勤勤懇懇，節儉度日，自己的小兒子曾經因為經濟拮據而買不起皮大衣和小狗……聽起來非常真實可信，甚至讓人鼻子發酸，此刻，每一個選民，每一個聽眾敏銳的同情心都被誘發出來。 演講結束后，有一百萬人打來了電話、電報或寄來了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一顆政治明星。 人人都有一顆心，那是一顆貌似冷酷無情的心，實則是一顆滿是同情的柔軟之心。只看你如何以真誠輕柔的觸角去觸動它的薄弱點，從而以點帶面，震撼他心，讓他流淚，因為心酸。 在找人辦事時，激發對方的同情心是十分重要的，當你巧妙地點醒對方，觸動他的心靈柔軟帶的時候，再難辦的事情也能辦得成。 ▲利用心理暗示，使他不自覺地按照你的意愿行動 二次世界大戰的時候，兇殘的德軍曾經對一個俘虜做過一個實驗。 他們把他綁起來，蒙上眼睛，告訴他要把他的血放光。然后在他的手腕處施加一點刺痛，再用水龍頭一滴一滴地放水，發出不斷的滴答的聲音。 他們也許只是想捉弄他，但是想不到的是，過了一段時間，這個俘虜竟然真的死掉了！當時并沒有任何致命的措施施加給他，那他為什么會死掉呢？ 心理學家告訴我們，這是心理暗示發生的作用。 所謂心理暗示，是指在無對抗的條件下，通過語言、行動、表情或某種特殊符號，對他人的心理和行為發生影響，使他人接受暗示者的某一觀點、意見，或者按照被暗示的方式活動。 在這個事例中，德軍給俘虜的暗示是：要把他的血放光。而這個俘虜相信了他們的話，就是接受了暗示，就影響了自己的身體機能，導致自己死亡。 暗示施行起來是非常簡單的。暗示者只要給一些現成的信息，使被暗示者無批判地接受，暗示就會發生作用。 暗示不需要講道理，只靠直接的提示。 有這么一種戒煙電話，當一個人煙癮上來難以抑制時，就可以撥打它，然后就會聽到難聽的氣喘聲和咳嗽聲。這就是在暗示你，如果不戒煙，下場也會是這樣！這種暗示，往往比大堆的說教還要有效，也許是因為給人的感覺很直接吧。 那么，人為什么會接受別人的暗示呢？難道人們沒有所謂的主見嗎？ 人格心理學家告訴我們，任何人做出判斷，都是由人格中的“自我”部分，綜合了個人需要和環境限制之后而做出。這樣的決定和判斷，我們稱為主見。 一個“自我”比較發達、健康的人，是比較有主見的。但是，我們知道，人不是神，世上并沒有萬能的和完美的人，任何“自我”都不可能在所有情況下都正確。這就導致了完全有主見的人是不存在的。 正是“自我”在客觀上的缺陷，為別人的影響和心理暗示，留出了空白，提供了機會。 《三國演義》中有一段“望梅止渴”的故事，講曹操有一次率兵馬遠途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到一口水井和一條溪水。于是曹操對士兵們說：“前面山上有一片梅林，馬上就要吃上梅子了，到時就不渴了！” 梅子是酸的，人們一提到“酸”，就會分泌大量唾液，這樣就可以暫時解渴。 士兵們聽到曹操說有梅子，一下在嘴里分泌了許多唾液，感到不那么渴了，也來了精神，不自覺地加快了腳步。 在這里，曹操就巧妙地使用了心理暗示。 在生活中，有許多因為心理暗示的作用，而對人產生重大影響的情況： 有兩個發燒、虛弱無力的人懷疑自己得了某種疾病，來醫院問診。該醫院由于某種疏忽，而把兩個病人的病情診斷單給錯了。 一個原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌癥的診斷單，而那個真正身患癌癥卻不知情的病人卻拿到了一張只是普通流感的診斷單。 結果，不久之后，那個拿到患有癌癥診斷單的病人就因為不斷地想到（暗示）自己患有癌癥，快要死了，而真的死了。另一個拿到普通流感診斷單的癌癥患者卻認為（暗示）自己只是小感冒而已，沒什么大不了的，正常生活，開心工作，反而病情漸趨好轉。 在日常生活中，應用這種含蓄的暗示，往往比簡單粗暴的命令收效更大。 比如說，簡單地吩咐孩子快去睡覺、閉上眼睛，往往并不見效，反倒使孩子更加興奮。這時，我們不妨在被窩里給孩子講故事：“有一天，小貓咪要出去玩。媽媽對他說別的小朋友都睡覺了。小貓咪不聽，走到河邊一看，魚都睡覺了。走到森林一看，小狗都睡覺了。走到田野一看，小雞都睡覺了，睡覺了，睡覺了，他們都睡覺了，他們都把眼睛閉上了。小貓咪想，媽媽說得對，我也想睡覺了。于是，他~~~” 講故事的過程中，注意用一種單調的疲倦的聲音，同事不斷重復“睡覺了”、“閉眼了”等，聲音漸弱，最后似有若無。孩子就會在你的暗示下，平和地睡著。 一名運動員的成績已經非常接近世界記錄了，這時，他的教練在旁邊輕輕暗示道：“你能行，你一定能得第一！”這一暗示，激發了他全部的潛能，使他發揮到最好，在比賽中真的得了第一。 一位老師認真、溫和地對一個成績不好又調皮搗蛋的學生說：“老師早就看出來你是一個很聰明、聽話的好孩子，只要你努努力，你就能考上好大學。”這個學生就會受到聰明、聽話、能考好的暗示，真的開始認認真真努力學習，最后考上了夢想的學校。 當對方遇到挫折痛苦不堪，逃避痛苦時，你輕撫著他，安慰地說：“快過去了，快過去了，一切都要過去了。”這種暗示就能有效地減少他忍耐的痛苦。 當你想讓對方為你做成某件事時，你不妨預先為他設想并表達出做成這事后會得到哪些美好，讓他不自覺地按照你所說的在頭腦中勾畫出一幅激動人心的情景。 這個美景就會對他構成一種有力的暗示。為他提供動力，抗打擊、抗挫折能力，保持旺盛積極的勁頭，從而完成你要他做的事。 心理暗示也可以針對自己，如果你經常對自己說：“我能行，我是最好的！”就能調動起很大的能量。 一幅海報上分別畫著一個蠶繭、一條毛毛蟲和一只蝴蝶。底下有一行字：“選擇—同樣是醫生，你愿意當哪一種？一條蟲？一個繭？還是蝴蝶？只要你想做，你就能做到。” 有位著名的心理暗示專家說：“你完全可以運用心靈的力量，來決定你的生或死。甚至，如果你選擇活下去，你還可以決定自己要什么樣的生活品質。” 許多成功學家提到，人要有積極的心態，要善于自我激勵就是這個意思。 一個人的強大首先是心靈的強大，運用積極的暗示，讓自己變的更強！ ▲塑造權威表象，誘使對方信任你選擇你 假如你眼部不適，到醫院就診，如果其他條件相同，有一位眼科專家和一位剛從醫學院畢業的年輕大夫供你選擇，你會選擇哪個呢？相信你一定會選擇專家。 假如你要報一個作文培訓班，你是愿意上一個由專業的著名作家來授課的班，還是愿意上一個剛從學校畢業的中文師范專業畢業的年輕老師的班？相信一般情況下，你會選擇著名作家。 這些都說明，權威對我們的影響力要超出常人。有一個著名的心理學實驗證明了權威的力量。 美國某大學心理系的一堂課上，—位教授向學生們介紹了一位來賓———“施米特博士”，隆重介紹，說他是世界聞名的化學家。 施米特博士從隨身攜帶的皮包中拿出一個裝著液體的玻璃瓶，說：“這是我正在研究的一種物質，它的揮發性很強，當我撥出瓶塞，它馬上會揮發出來。但它完全無害，氣味很小。當你們聞到氣味，就請立刻舉手。” 說完話，博士拿出一個秒表，并拔開瓶塞。一會功夫，只見學生們從第一排到最后一排都依次舉起了手。但是后來，心理學教授告訴學生們：施米特博士只是本校的一位老師化裝的，而那種物質只不過是蒸餾水（沒有氣味）。 這個實驗中，人們寧可相信權威，而不相信自己的鼻子。對于本來沒有氣味的蒸餾水，由于這位“權威”專家的語言暗示而讓多數學生都認為它有氣味。這就是權威的影響力，是權威效應的作用所致。 權威效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。 如果現在有一個普通的人對你說，你現在這個年紀吃一些什么補品會大有好處，你對他的介紹一定會心存質疑。 但是如果這個人的頭銜是國際營養學會高級研究員，你會對他的上述言論作何感想？當你知道他去年被授予了諾貝爾生物學獎，你又會對他上面的話作何感想？ 在很大程度上，你會相信他的話。實際上，你相信的首先是他的頭銜，其次才是他的話。 這就是權威效應的奧妙所在，你可以不是權威，但是如果你讓人感覺你是權威，認為你是權威，那么他們就會由衷地相信你的話。 在人際交往中，我們可以巧妙地利用權威效應來影響他人，制造一些權威的表象。給自己冠上一些權威的頭銜，或者象征某種權威的身份標識，都能讓人刮目相看，給他人以心的震撼，讓人敬仰、信服，接受你，贊同你，改變自己的態度和行為來屈從于你的暗示和建議。 我們中國人都講究謙虛，卑下，不多嘴多舌，但是假如你有什么資格、身份、資歷一定要表明出來，藏在心里沒人知道，人家還會小看你，不把你說的話當回事，不把你當重要人來對待。就算沒有，也可以制造一些。 我曾經參加過某教育機構的培訓，是培訓教育咨詢師，也就是負責招收學生前來聽課交費。 當時聽那些“元老”級咨詢師為前來咨詢的孩子和家長介紹時，普遍存在著夸大自己年齡的傾向，這樣就顯得自己從業多年，更有資歷，更容易取得家長和孩子的信任。 還夸張地說自己是北師大的教育學專業碩士研究生畢業，實則不然，有些確實是研究生畢業，甚至有的還是重點大學研究生畢業的，但卻并不是北師大教育學研究生，這樣說雖說有些夸張和虛報，但是確實是讓前來咨詢的家長和孩子更加信服他們，認為他們是教育方面的權威，即便有些家長是博士，是領導，但是在教育方面還是愿意聽從這些咨詢師的勸說和導引。 像華貴的衣服、好的辦公地點、富麗的裝飾、制服、名片等能夠象征權威、象征身份地位的外部標識，同樣能夠獲得人們的認可，使人們對其產生信任感。就是說，一種權威的象征與真正的權威一樣，能夠對人們產生足夠大的影響力。 假如你準備自主創業，開一家公司。你在市中心租了一套辦公室，裝飾豪華，并把幾個獲獎證書或獎杯陳列其中，別人就會以為你財力雄厚，勢力穩固，技術專業過關，對你的信任度就會直線上升，如果洽談合適，很容易就能拍板成交。 假如你是新入行的推銷人員，對你來說，最行之有效的快捷的投資之一，就是給自己買幾件值錢的衣服。就算預算吃緊，寧可買下這兩身衣服，也不去多買幾身廉價服裝。這有利于為你建立良好的形象，外加你對所推銷產品的專業性能和市場行情的準確把握和介紹，別人一定會更選擇相信你，進而購買。 ▲人為制造短缺，迫使對方立刻行動 有部國產電影，叫做《瘋狂的石頭》。它被稱為是一部前所未有的現代喜劇。 故事由一塊在廁所里發現的價值不菲的翡翠而起。 本來只是重慶某瀕臨倒閉的工藝品廠為扭轉經濟效益搞的一個展覽，希望賣出天價可以改善幾個月發不出工資的局面。不料國際大盜麥克與本地以道哥為首的小偷三人幫都盯上了翡翠，通過各自不同的“專業技能”一步步向翡翠逼近。 一塊“石頭”，竟然讓各色人群八仙過海，各顯神通，原因何在？ 稀有性：百年難得一見的好翡翠。 競爭性：國際大盜與當地小偷皆對此翡翠一見鐘情。 潛在價值：能賣個好價錢，從此榮華富貴，坐享天倫。 這就是短缺效應的應用。我們常聽的一句話：“物以稀為貴”，短缺效應是指機會越少，價值就越高。像鉆石、石油、黃金等物，產量少，就顯得金貴。 當然，短缺的寶貴性并不是一成不變的。鋁在剛剛問世的時候因為其稀有，甚至比黃金還貴。后來愈發地多了，開始貶值了，從而不再珍貴。 在一些無形資產，比如在人性中，這種短缺效應也發揮著很大的作用。 短缺效應在很大程度上能夠影響他人，在應用得當的情況下，它能使對方說“是”，讓對方認同，迫使他立刻行動。 在日常的生活中，我們有時為了達到一些特殊的目的，可以人為地制造短缺，創造機會，吸引他人眼球，誘導他人行為。 有一個郵票收集者，偶然間獲得兩張絕世罕見的郵票。他的哥們都羨慕地勸他趕緊把兩張郵票以每張10萬塊的高價賣出。 但是他卻做出了一個讓所有人瞠目結舌的動作：把其中一張郵票當場撕毀。現在，只剩下唯一的一張了。 可想而知，這個獨一無二的郵票會是多么的無價，許多世界各地的郵票愛好者都爭相向他購買，五十萬、一百萬、一千萬的價格都有人搶著要。 這就是人為制造的短缺，誘使人們瘋狂行動的典型。 有一家仿古瓷廠生產的瓷瓶在一家商店銷售，定價5００元一個，在商店擺了不少，一個也賣不出去。 后來有人給商店出主意，說這種商品主要不應賣給中國人，而應當賣給外國人。 于是商家把瓶子全部收起來，店里只放一個，價格則從5００元漲到5０００元。不久一個外國人看了就想買，可是想要一對。 經理講：“本店只有一個，不過明天我一定想法再幫你找一個來，今天你先把這個拉走。” 外國人一再囑咐一定要再找一個來。 第二天，這位外國人來到店里，看到給他準備好了一個。由于以為是費了一番周折買到的，外國人非常高興。 短缺的直接后果，就是大吊人的胃口，挑起人本性中的好奇心和占有欲，發誓非要弄到手不可。 很多商家都利用人們的這一心理，出售數量有限的商品，限量銷售，使得在保持價格相對昂貴的前提下，既更加穩固了自己的形象品牌，又迫使人們迅速行動、瘋狂搶購。 有些本已經十分著名的旅游境地，出于各種原因的考量，做出了每年限制一定數量的游客參觀旅游的政策，反而增加了該景點的檔次，讓人們更尊敬它，更重視它，更向往它。 對我們大多數人來說，為了讓自己更有價值，無論是為人還是處事，保持一定的神秘或矜持，別太容易讓對方“得手”了。只有不容易得到的東西，人們才會倍加珍惜，覺得珍貴。 第(1/3)頁