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    初次與人相識，交談時，切忌一股腦把自己的所有信息都暴露給對方，想到什么就說什么。適當地保持矜持，禮貌性地交談，優雅而穩重的舉止，保持一絲神秘，往往能吸引對方的興趣和注意。

    牽著別人的鼻子走，而不是讓自己落入被動，跟著別人的屁股瞎轉。

    而且只有讓人有壓力，有切身的緊迫感的時候，他才會更加意識到你的價值，為你改變他的做為。

    有這樣一道心理測試題：

    什么時候你會覺得更珍惜一個人，更愛她（他）？

    1．擁有的時候？

    2．失去的時候？

    3．意識到將要失去的時候？

    毋庸置疑，大多數的人都會選擇“意識到將要失去的時候”。原因就是短缺效應給人們造成的心理影響。讓人家覺得你金貴，讓人家意識到隨時可能失去你。如果能利用好這一點，就能夠很好地影響別人。

    這名足球員叫約翰遜，身體素質和球技都很出色。當時有兩個足球隊爭取他。一是帕爾瑪隊，一是馬德里隊。

    他的足球經紀人麥迪思考一番之后，打電話給帕爾瑪隊老板說：“尊敬的先生，經過一番思索之后，我決定不再做這筆生意，請不要給我打電話?！比缓?，又給馬德里隊老板打了同樣內容的電話。

    第二天，兩足球隊老板同時飛到麥迪身邊，經過一番討價還價，最后終于達成協議，這時的報酬是剛開始談時的幾倍。

    ▲巧用禁果效應，吸引對方注意力

    土豆從美洲引進法國時，很長時間沒有得到認可。

    著名的法國農學家安端·帕爾曼切在一塊出了名的低產田上開始栽培土豆，并安排由一支身穿儀仗服裝的、全副武裝的國王衛隊看守這塊地。但只是白天看守，到了晚上，警衛就撤了。

    這使人們非常好奇，是什么好東西需要這樣煞有介事地看守？一定是好東西，才怕別人偷啊。

    人們這樣一想，就猜測土豆一定是非常美味或很有好處的食品，禁不住要垂涎欲滴。他們于是商量好，到晚上就來偷著挖土豆，種到自己菜園里去。

    不用說，土豆得到了很好的推廣，人們發現這是一種風味獨特的食品，帕爾曼切就這樣達到了目的。

    人的心理是多么奇怪啊。難道禁果就格外香，格外甜么？其實這是由人們與生俱來的好奇心決定的。

    這種對禁果的好奇心理在人類中是很普遍的。人總是這樣，越是被禁止的東西或事情，越會引起好奇和關注，充滿了窺探的欲望和嘗試的沖動。這種現象是由禁果效應的表現。

    《圣經》里亞當和夏娃的故事恐怕是人人皆知。

    上帝不讓亞當和夏娃吃伊甸園里的智慧果，可是這樣做更讓他們感到好奇，最后經不起蛇的誘惑，吃了智慧果。作為懲罰，他們被趕出了伊甸園，過上了艱難困苦的生活。

    禁果效應也叫羅密歐與朱麗葉效應，是指一些事物因為被禁止，反而更加吸引人們的注意力，使更多的人參與或關注。俗語說：“禁果格外甜“，越是禁止的東西，人們越要得到手。這與人們的好奇心和逆反心理有關。

    就像羅密歐與朱麗葉的故事一樣，越是有阻力，愛情越甜蜜，所以禁果也被稱為loveapple。

    人們渴望揭示未知事物的奧秘，本來一個平常的事物，如果遮遮掩掩，就會大大吊起人們的胃口，非要弄到手，研究個明白而后快。否則這種好奇心就會一直折磨人們的心靈。

    尤其是人們覺得被禁的東西，是某些人想專有的東西，那么它一定是因為太好，而舍不得給所有人用。這就使人們推測被禁的東西是好東西，所以才格外向往。

    而且花費心思和力氣弄到的東西，使人們有一種成就感，比對待容易弄到的東西更加珍惜。這也是慣常的心理。

    潘多拉的盒子的故事最能體現這一心理現象：

    在古希臘神話中，有個叫潘多拉的姑娘從萬神之神的宙斯手里，得到了一個神秘的盒子，宙斯命令禁止她私自打開。但是這就誘發了潘多拉的獵奇和冒險心理，使她在種種刺激和誘惑下，將盒子打開。于是，災禍由此飛出，充滿人間。

    歷代統治者經常把他們認為是“誨淫誨盜”的書列入“禁書”之列，如我國的《金瓶梅》和西方的薩德、王爾德、勞倫斯等人的作品。但是被禁不但沒有使這些書銷聲匿跡，反而使它們名聲大噪，使更多的人挖空心思要讀到它們，反而擴大了它們的影響。

    有些家長總是喜歡禁止孩子做這做那，比如不讓讀不健康的書，不讓早戀，不允許玩游戲、網絡聊天等等。但是如果一味地嚴厲禁止，卻不講明利害，就容易產生“禁果”效應，增加孩子的好奇，越是不讓就越是要做。

    通常情況下，一個人的某種欲望被禁止的程度越強烈，它所產生的逆反抗拒心理就越大。馬克思早就說過“一切秘密都具有誘惑力”。

    禁果效應似乎讓人頭疼，但是，我們也可以利用人們的這種心理特征，把不喜歡而有價值的事情人為地變成禁果，以吸引他人的注意力，激起挑戰欲，從而影響他們的思想意識和態度行為，最終使他們做出自己希望的舉動。

    一個孩子報了鋼琴班培訓課，學習已有半年。從開始的狂熱喜歡，到后來逐漸跟不上老師的進步，覺得沒有什么意思，開始厭學，想放棄了。

    這個時候，聰明的媽媽及時注意到了孩子的這種念頭，就買回了一架高級的昂貴的鋼琴，放在自己的臥室，嚴令禁止，不許孩子碰它。

    孩子急了，大聲質問：“媽媽，這鋼琴不是給我的嗎？為什么不讓我碰？”

    媽媽故意說：“反正你也學不會，碰它干嘛？”

    “誰說的？”孩子叫了起來，“我一定會學會的”。

    以后，每當媽媽不在家的時候，她就悄悄偷著彈琴練習。

    這里，媽媽就沒有因為孩子的不努力學習彈琴，厭學，放棄而直接對孩子大發雷霆，而是利用了禁果效應，第一，給孩子誘惑（買回一架高級昂貴的鋼琴），第二，嚴令禁止（不許孩子碰）。成功挑起孩子那顆挑動的心。

    現在有些書和電影就利用人們的原始禁果心理，增加自己的點擊率和銷量。像色即是空、誰和她睡覺了、爽了你就叫、和空姐同居的日子、秘密等，我們姑且不論內容如何、層次高低，僅從名字來判斷，就足以引起人們去看。

    ▲得寸就要進尺，先進門檻再步步登高

    美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟做過這樣一個實驗：他們讓自己的助手到兩個普通的居民小區勸說人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大字標語木牌。

    在第一個居民區，他們直接向人們提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的人僅僅只有17％。

    而在第二個居民區，他們先請求眾居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。他們在幾周后再向這些居民提出在自家房前豎立“小心駕駛”標語木牌的有關要求，這次的接受者竟占被要求者的55％。

    為什么同樣都是豎牌的要求，卻會有如此截然不同的結果呢？

    這是因為當你對別人提出一個貌似“微不足道”的要求時，對方往往很難拒絕，否則，似乎顯得“不近人情”。

    而一旦接受了這個要求，就仿佛跨進了一道心理上的門檻，就很難有抽身后退的可能。當再次向他們提出一個更高的要求時，這個要求就和前一個要求有了繼承關系，讓這些人容易順理成章地接受。

    人有一種想保持一致形象的需求，人們不愿意被看做是反復無常，莫名其妙的?；蛘呤且驗閼械媒忉尅?

    總之，這種情況下，比乍一上來就提出比較高的要求，要更容易接受。

    這就是心理學上的進門檻效應，也叫得寸進尺效應。

    心理學家d·h·查爾迪尼做了這樣一個實驗：他代替某個慈善機構進行了一次募捐活動。

    在募捐時，對一些人說了這樣一句話：“哪怕一分錢也好”，而對另外一些人則沒有說這句話。

    結果，前者的募捐比后者要多兩倍。

    這就是說向人們提出一個微不足道的小要求時，人們很難拒絕，否則就太不通人情了（先進門檻再逐步登高，得寸就步步進尺）。為了留下前后一致的印象，人們就容易接受更高的要求。

    比如一個推銷員，當他可以敲開門，跟顧客進行交談時，其實，他已經取得了一個小小的成功。在這種情況下，如果他能夠說服顧客買一件小東西的話，那么，他再提出進一步的要求，就很可能被滿足。因為那位顧客之前答應了一個要求，為了前后保持一致，他的確會有較大可能性接受進一步的要求。

    一次，一個旅游團不經意地走進了一家糖果店。他們在參觀一番后，并沒有購買糖果的打算。

    臨走的時候，服務員將一盤精美的糖果捧到了他們面前，并且柔聲慢語：“這是我們店剛進的新品種，清香可口，甜而不膩，請您隨便品嘗，千萬不要客氣。”

    如此盛情難卻，恭敬不如從命。旅游團成員覺得既然免費嘗到了甜頭，不買點什么，確實有點過意不去，于是每人買了一大包，在服務員“歡迎再來”的送別聲中離去。

    在中學時代，很多同學都見到過這樣的情況：

    一個男生喜歡上了一個女生，就會找機會像她靠近，先說“我的橡皮丟了，你能借我用下你的橡皮嘛？”

    對于這樣一個簡單的小要求，通常女生都不會拒絕，也不好意思拒絕，沒理由拒絕。于是，一塊橡皮引發的故事開始了。

    過不了多久，男生又說“這道題我不是很理解，你能幫幫我，給我講解一下嗎？”，之后呢，“順路，我送你回家吧”······

    一段偉大的友誼或者愛情產生了。

    大學生們，如果一方喜歡另一方，也會采用類似的得寸進尺方法，先從小要求，比如說“能給我你的電話號碼嗎？”開始，步步登高。

    有的孩子向媽媽要求，可不可以吃顆糖果？當媽媽答應她的時候，她可能會提出進一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？媽媽經常是會答應的。

    這個心理效應給我們的啟示是，當我們要提出一個比較大的要求時，可以不直接提出，因為這個時候很容易被拒絕。你可以先提出一個較小的要求，一旦被答應，再提出那個較大的要求，會有更大的被接受的可能。

    ▲送他一個鳥籠，讓他買只鳥

    著名的心理學家詹姆斯和好友物理學家卡爾森，從哈佛大學同時退休，在家過著田園悠閑的快樂生活。

    一天，兩人打賭。詹姆斯說：“我一定會讓你，不久就養上一只鳥的。”卡爾森不以為然，倔強地說：“我才不信，因為我從來就沒有想過要養一只鳥?！?

    過了幾天，卡爾森生日，詹姆斯送上了他的祝賀禮物----一只精致的鳥籠。

    卡爾森一眼就看穿了詹姆斯的企圖，輕笑著說：“我就只當它是一件漂亮的工藝品。你別費勁了。”

    從此以后，只要有客人來訪，看見那只空蕩蕩的美麗鳥籠，幾乎都會問：“教授，你養的鳥怎么死了？”

    卡爾森只好一次又一次地解釋說：“我從來就沒有養過鳥?！?

    然而，這種回答每次換來的都是客人困惑不解、不相信的表情。無奈之下，卡爾森教授只好買了一只鳥。

    這就是心理學上著名的鳥籠效應，也稱為配套效應，指的是如果一個人買了一個空的鳥籠放在自己家里，過了一段時間，他一般會丟掉這個鳥籠或者買回來一只鳥養著。

    這是因為即使這個鳥籠的主人長期對著這個空空的籠子不感到別扭，但是來訪的客人總會驚訝地問這個空鳥籠是怎么一回事，奇怪地看它和它的主人。時間長了，這個主人就會忍受不了解釋的麻煩，和射來的奇異目光。鳥籠會給人造成一種心理上的壓力，使他主動買來一只鳥與籠子相配套。

    18世紀法國有個哲學家叫丹尼斯·狄德羅。

    有一天，朋友送他一件質地精良、做工考究的睡袍，狄德羅非常喜歡。

    可他穿著華貴的睡袍在書房走來走去時，總覺得身邊的一切都是那么不協調：家具不是破舊不堪，就是風格不對，地毯的針腳也粗得嚇人。

    于是為了與睡袍配套，他把舊的東西先后更新，書房終于跟上了睡袍的檔次?？伤髞硇睦飬s不舒服了，因為他發現“自己居然被一件睡袍脅迫了”。

    聰明的人，能夠根據這種鳥籠效應，從小小的細節源頭，看出重大的隱患。

    商朝的時候，箕子看到紂王開始用象牙筷子吃飯，非常不安，認為商朝將要衰落。

    箕子說，大王現在用了這么精美罕見的象牙筷子吃飯，卻還用著粗糙的杯子、碗、湯匙，肯定會越看越別扭，將來就一定還要把這些也換成玉杯、玉碗等與之搭配；用了玉杯、碗碟，將來一定會追求精美的食物與餐具相配，這樣下去，大王的生活一定越來越奢侈，國家將就此衰落。

    在日常生活中，我們在擁有了一件新的物品后，總是傾向于不斷地配置與之相適應的物品，以期達到心理上的平衡。生活中的這種鳥籠配套效應處處可見。

    有人送了一只高檔的手表，如果要戴上，就要陪以相應的襯衫、西褲、外套、皮帶、皮鞋、領帶，皮夾子也要換成真皮的，然后眼鏡也要換成更decent的。要用香水，后發型也要打理，吃飯也必須出入更高級的餐館，開銷越來越大。

    人們買到一套新住宅，為了配套，總要大肆裝修一番，鋪上大理石或木地板，配紅木等硬木家具。而出入這樣的住宅，自然不能破衣爛衫，要有“拿得出手”的衣服與鞋襪……

    有一個女孩子挺懶，平時不注意整理房間，隨手用完東西隨手扔，整個屋子總是亂七八糟。她的男友苦勸無益。

    一天，這個男孩送給她一束非常漂亮的鮮花，女孩見了，特別高興，就千找萬找地搜出來了一只晶瑩剔透的水晶花瓶，來插花。

    可是沒多久，女孩就發現，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上雜七雜八地散放著許多雜志、報刊、小玩意兒。于是，她開始整理這些雜貨，該扔掉的扔掉，該放在精品架上的擺放在架子上。

    然后呢，就是沙發、書桌、地板、床上都開始整理得井井有條。房間內看著讓人賞心悅目了，衛生巾和廚房不能太邋遢了吧。于是整個家都被收拾得整潔、美麗而溫馨。

    起因不過是一束鮮花。

    ▲驅趕領頭羊，控制整個羊群

    羊群是一種很松散的動物組織，平時一群羊在一起也就是盲目地左沖右撞。

    但是只要有一只羊動起來，它身邊的羊就迅速地動起來，產生連帶反應，整個羊群都會不加思索地跟著動起來，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。

    在羊群中，只要有一個領先者（領頭羊）占據了主要的注意力，那么整個羊群就會不斷地模仿、仿效。重復這個領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里填肚子。這就是羊群效應。

    所以我們要想控制整個羊群，不用費太大的勁氣去套牢每一只羊，我們要做的就只是驅趕領頭的那只。

    在動物界這是一個普遍現象。

    比如在馬群里，頭馬一動，其它的馬就跟著迅速跑動，頭馬到哪里，其它的馬就跟到哪里。所以我們經?？吹侥榴R人，在放馬的過程中，只驅趕領頭馬，就能控制整個馬群。

    這是因為其它的羊、馬都具有跟從性，它們只會去簡單重復，跟著它前面的那只做同樣的動作。這也是生存的法則之一。

    法國科學家讓亨利·法布爾曾經做過一個毛毛蟲實驗。

    他把幾條毛毛蟲放在一只花盆的邊緣，使它們首尾相接，成一圈。在花盆的不遠處，撒了一些毛毛蟲平時最喜歡吃的松葉。

    結果，第一只毛毛蟲開始動起來，它沿著花盆往前走，它后面的那只也開始跟著它的屁股往前走，緊接著，第三只，第四只，第五只……這幾條毛毛蟲都采取同樣的動作，跟著它前面的那只走。這一走就是七天七夜，饑餓勞累的毛毛蟲盡數死去。

    由于第一只毛毛蟲（領頭毛蟲）沒有改變路線，其它的毛毛蟲跟從跟從再跟從，也就沒吃到嘴邊的松葉。

    如果我們想讓毛毛蟲們吃上松葉，只要逼迫那個領頭毛蟲改變路線，朝松葉爬去，后面的小跟屁蟲們自然尾隨其后。

    即便是在狼群這種高機敏度、協同作戰的群體中，每一只狼都具有自己強大的獨立生存能力，但是頭狼的作用更是至關重要、不容小覷，它是狼群的優秀代表和象征，更是狼群的核心所在。

    在一切群體行動中，其它的狼必須聽它的指令和部署。

    當把對方看做一個狼群的時候，往往能夠通過誘導頭狼的誤判，迷惑頭狼采取對我方有力的舉動，步步為營，致使頭狼帶著它的群體落入我們的囊中。

    動物界如此如此，在人類的許多組織群體中，也是這般這般。

    從大的方面來說，在這個世界上，存在著許多組織嚴密，有著共同信仰和利益追求的群體。在這種群體（或者說團體、組織）中，總是存在著一個舉足輕重的領袖，他是整個群體的象征和代表，群體內的每一個成員都嚴格聽從他的命令和指示，或者說教導、導引。

    這樣的群體很多，像一些宗教組織，恐怖組織，黨派組織，類宗教團體，幫派團體等。自古以來，讓這些群體為自己效力的最好方法，就是和他們的領袖達成某種協議，或者利用其領袖，甚至控制其領袖。有時，消滅其領袖，就能讓整個群體遭受重創而分崩離析。

    我們大家都熟悉的典型代表就算是藏獨份子這個群體了，這些人，都有一個共同的領袖----達賴。對于中共來說，要想穩定西藏的局勢，控制藏獨份子群體，最快捷、犧牲代價最小的方式，就是“套住”達賴，與其達成某種協議，為我所用。

    從小的方面來說，比如，在一個班級里，就有自然形成的三五成群、七八結伙的小群體，或是出于興趣愛好，或是基于臭味相投。在這些群體中，總有某個人是大家默許的公認的頭兒。

    對于班主任老師來說，在管理一個班級時，用敏銳的眼睛，發現這些領頭羊，并善于運用，通過導引頭兒，來管理整個班級，是一件省力又高效的方式。

    像這樣沒有明文規定和教條約束的松散群體，在社會的任何一個角落都存在著。

    比如，在同一個集團、公司或者學校、單位中，人與人之間的關系并不是都完全一樣的，總是基于某些因素，構成了一個又一個的小群體。假如群體中的頭兒另謀高就，就會帶動他的小群體整個跳槽。我們經常能看到這種情況，一個經理被其他公司挖走，他的小團隊、合作伙伴和朋友都會跟著他一起走掉。

    我們做圖書出版的人，剛開始約作者寫稿子的時候，一般最高效的方式，就是在某大學（人大、北大等）的研究生、博士論壇上發帖子，邀約人投稿或者面談。

    只要有一個人與我們成功合作，他就能帶動他的老師、同學、老鄉、師兄師弟師姐師妹們與我們合作（誰都想賺取額外的更多的收入），甚至很多人都會主動和我們聯系，而這些人又會帶動他的老師、同學、老鄉、師兄師弟師姐師妹們，如此無限擴展下去。

    所以對我們來說，最重要的就是當頭那一只羊。

    根據250法則，每一個人背后都有250個人和他構成一定的關系。我們要做的就是和這一個人交好朋友，從而以點帶面，逐步和他背后的250個人結成關系網。

    當我們認識了一個人之后，這個人就會在各種情況下（有些是偶遇，有些則是故意制造），各種場合（正式社交場合或者街頭、小店）中，給我們介紹他的朋友，這些朋友也將會成為我們的朋友，正合了一句老話“朋友的朋友就是我們的朋友”。

    ▲利用負債心理，讓他回報你更多

    一只小螞蟻在河邊喝水，不小心掉了下去。它用盡全身力氣想靠近岸邊，但不一會兒就游不動了，在原地打轉，小螞蟻近乎絕望地掙扎著。

    這時，正在河邊覓食的一只大鳥看見了這一幕，它同情地看著這只可憐的小螞蟻，然后銜起一根小樹枝扔到它旁邊，小螞蟻掙扎著爬上樹枝，終于脫險回到岸上。
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