第(1/3)頁 引子 談判是一種超級的腦力勞動和心理博弈活動。在談判中，談判雙方總是彼此積極主動地感知、認識、理解對方的談判動機、行為目的和心理定勢，并受對方心理活動的影響而調整談判氛圍或談判策略。每個人的性格、氣質、習慣、表情都是不相同的，當談判者坐到談判桌前，必然會發生相應的心理變化。而舉止、表情、言行是心理變化和心理活動的外在反映，一個經驗豐富的談判家可以透過這些反映來捕捉對方的信號，能一眼看穿對方的心思，和對方可能采取的行動。所以，能發現對方行為中的各種可以預測的因素，是一個訓練有素的談判家的優勢。在談判中運用心理學知識，有助于談判成功。 第24章談判要把握開局之際 占據開局優勢地位 在談判開始的時候，每個談判者都要快速進入自己的角色，這也就是說在談判的開局階段就占據優勢地位的話，再進入具體談判的內容，這樣你才會有主動權。 開局階段雖然只占整個談判過程的很小一部分，而且似乎與整個談判的主題無關或關系不大，但卻是非常重要的，因為它為整個談判奠定了基礎。雖然這時候談判者對談判尚無實際的感性認識，但仍必須采取非常審慎的態度，因為在這一階段若差之毫厘，那么在下一階段也許你就會失之千里。 在淘寶上面購買過商品的人都會知道這樣的一個程序：買家看中了商品以后，就用支付寶或則是網上銀行等在線購買，但是這個錢往往并不是直接給商家，而是支付到了淘寶上面的支付寶里面，直到買家收到商品并確認無異議以后，買家再進行第二次確認——確認收到貨，這樣賣家才能夠收到貨款。這樣保證了交易的安全，也維護了買方的利益，賣方不得不服務周到，并且確保商品的質量沒有問題。這樣的交易方式，給買賣雙方討價還價留有余地。在現實中的交易也是一樣，如果你是買家，就要爭取先驗貨，試用后再付款；如果你是賣家，應該先爭取對方先支付部分款項再正式交貨。這個原則不僅僅適用于購買商品之中，在生活的其他方面也可以靈活運用。 我們要知道，在任何時候都要關注局勢的變化。盡量在自己處于優勢地位的時候談條件，以掌握主動權。特別是在開局的時候，一定要掌握主動。 先肯定談判對手 談判先要化解對方的敵對與防備心理，對方才會心甘情愿作出有利于你的選擇。重要的一點請記住——不要急于否定對方，先要肯定對方。例如，當你感覺到對方仍堅持他原來的想法，其原因是它尚有可取之處，所以他反對你的新提議。此時最好的辦法，就是先接受他的想法，甚至先站在對方的立場發言。“我也覺得過去的做法還是有可取之處，確實令人難以舍棄。”先接受對方的立場，說出對方想講的話。為什么要這樣做呢？因為當一個人的想法被別人否定得一無是處時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔犟地堅持己見，排斥反對者的新建議。若是說服別人時其結果是這樣，成功的希望就不大了。 西安有一個電臺，每天設有一場關于心理問題的咨詢節目，它的收聽率比其他同時段的節目要高出許多。最重要的一個原因是節目中主持人對于觀眾所提出的心理問題進行了巧妙的回答。 大多數有著心理問題而打電話請教的觀眾，在開始的時候，大多會對解答者的各種忠告提出反對意見或進行辯解，并且顯得十分不情愿地接受對方所言。但后來，對解答者所說的每一句話多會贊同。 里面的主持人采取的最為明顯的說話方式就是，先站在咨詢者的角度上去談論問題，讓咨詢者認為主持人和他們站在同一立場。通常探討有關心理問題的聽眾，主要是感情上面的問題，此時負責解答疑問者說的一句話是：“確實，這件事不是你的錯。但是，如果我是你的話，我會原諒他。”短短的一句假設，在對話中卻發生了奇妙的作用。這是因為主持人迎合了聽眾的“自己才是最可愛的”這一心理，從而在心靈上產生了奇妙的共鳴效果，讓這臺節目成為雙方溝通的橋梁，使這個節目在當地的同行中獨占鰲頭。 在上述的說服實例中，西安的這家電臺之所以能夠在眾多的同行中脫穎而出，使節目成為廣大的電視觀眾最喜歡的收聽節目，是因為他們巧妙地迎合了觀眾的心理，站在對方的立場考慮問題，即使在說服的過程中不小心地使用了一些不恰當的言詞，一句“如果我是你的話”，不但彌補了言詞上的過失，而且促使對方作出自我反省，使對方在思考之后會有唯有你的忠言，才對他最有利的感覺。 每個人都認為自己是對的，而一個絕對可以贏得他人歡心的方法是，以不著痕跡的方法讓他明白，他是正確的。正如杜威所說的：人們最迫切的愿望，就是希望自己能受到重視。而卡耐基也曾一再強調，正是這股力量促使人類創造了文明。 霍·凱恩自小就喜歡十四行詩和歌謠，尤其著迷于羅賽諦的作品，甚至寫文贊美羅賽諦的偉大藝術成就。霍·凱恩把那篇文章復印了一份寄給羅賽諦。羅賽諦見了十分高興：“懂得欣賞我的作品，并且有這么高超見解的年輕人，想必十分聰明。”于是，羅賽諦邀請這位鐵匠之子來到倫敦，擔任他的私人秘書。這是霍·凱恩一生的轉折點。由于這個新職務，使霍·凱恩能見到當代許多有名的作家。而這些人的意見和鼓勵，也使他獲益匪淺。沒多久，霍·凱恩也發展了自己的事業，并且使自己的名字為眾人所知。 差不多你所遇見的每一個人，都自以為在某些地方比你優秀。所以，要想提升自己的影響力，要打動他們內心的最好方法，就是巧妙地表現出你衷心地認為他們很重要。 對首次報價表示驚訝 不管你購買何種商品，記住一點，對方給出第一次報價時，你都要顯得非常驚訝，否則你就會被當成冤大頭來宰。 對方的第一次出價，絕對不是他的底價，他只是為了給自己留一個退路罷了，又或者想碰碰運氣以高價賣出，也可能只是一個試探。對方懷著這種心理，就會很留意你對他第一次出價的反應，如果你聽到價格后非常平靜，甚至臉上還顯露出高興的表情。那對方就會感覺到他的報價離你的心理底價不遠，那你就很難讓對方給你作出大幅度的讓步，他可能還會堅持自己的報價。原因就是你表現得對他的要價無所謂。 但是如果你聽到這個價錢后表現得非常驚訝，那么對方也會在心里認為自己的要價是太高了。他可能為了達成交易，會通過讓步讓你接受，你還價就會很容易了。 有一個暢銷書作者，在他沒有出名的時候，他的稿費是很低的，差不多每本書稿才2000元錢，后來因為他的一本小說出名了，越來越多的書商與出版社向他約稿，此時他的書稿差不多達到幾十萬一本。有一個書商向他約稿，書商開出的價碼是20萬寫一部小說。這位作者一聽，立刻用非常驚訝的神態與口氣說：“你開出的價格是我在出了某某小說以來所沒有聽到過的！”這位書商馬上說道：“當然價格是可以商量的，40萬吧！怎么樣？”最后，這位作者才勉強同意。這位暢銷書作者沒有與對方作過多的討價還價，只是表現出了自己的驚訝，就讓對方主動加價。這就是故作驚訝的魔力。 如果你多運用故作驚訝的手段，你會發現原來這么小的伎倆也能夠讓你受益無窮。我們在購物的時候常常會先詢價，當售貨員報價時，我們如果顯出很驚訝的神態，售貨員會馬上說：“當然，如果你真心想買，價錢還可以再低的。”又或者會說：“我們現在在做活動，全場商品打折。”諸如此種種實例隨處可見。 當然，并不是每一次驚訝你都能夠收到這樣的效果，尤其在對方知道你的底細的時候，或者對方也是談判老手的時候，他會很清楚你的動機。即使對方對你的驚訝置之不理，對你也沒有什么危害的。在談判的時候，你也要預防對方的故作驚訝的伎倆。 創造良好的談判氣氛 每一場談判都有其獨特的氣氛，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判；有的談判氣氛卻很冷淡、對立、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判；不過，更多的談判氣氛則介于上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕松。談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，但必須服務于談判的目標、方針和策略。 如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協商，所以談判人員都愿意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，則對整個談判來說，無疑會蒙上一層陰影。 根據互惠談判模式的要求，洽談雙方應當共同努力來尋求互利互惠的最佳結果。這種方式的談判，需在洽談之初便有良好的基礎。所以首先要建立一種合作的氣氛，然后有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行談判。當然，談判氣氛不僅受開局瞬時的影響，雙方見面之前的預先接觸、洽談期間的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎，此后，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個合作的良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點： （1）談判人員應該徑直步入會場，以開誠布公的、友好的態度出現在對方面前，肩膀要放松，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會通過目光表現出來。 （2）行動和談吐要輕松自如，不要慌慌張張、毫無涵養。可先談論些輕松的、非業務性的隨意話題。如來訪者旅途的經歷、體育表演或文藝消息、天氣情況、私人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好準備。實際上，在閑聊中，雙方已經開始傳遞無聲的信息了。因為，從談判人員雙方姿勢上可以反映出他是信心十足，還是優柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等，反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩部，為此談判人員的行動也要顯得輕松自如，否則就先輸了一招。 （3）在服裝儀表上，談判人員一定要符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。雖然各國、各地區的經濟發展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場合都是必要的。 （4）注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員就應該毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的。在西方，一個人如果用右手與對方握手的同時，又把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過于充沛或權力欲很強，對方會認為“這個人太精明了，我得小心一點”。同時要注意，任何場合最忌諱的莫過于拉下領帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖等動作，因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。 （5）在開場階段，談判人員最好站著談話，小組成員也沒有必要圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有各方一、二位成員。 第25章在談判中使用小技巧 用期限逼迫對方就范 第(1/3)頁