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    生活中，我們每天都需要與人進行交流，每天都在形成著各種各樣的印象，可這些印象往往并不能反映客觀事實。為什么呢？是因為一些交往心理效應和心理定律的作用。了解這些心理效應和定律是有意義的：利用這些效應的積極作用，克服這些效應的消極作用，利于我們留給他人好印象，建立良好的人際關系。

    第1節首因效應

    ——第一印象是長期交往的基礎

    “首因”也可以說是第一印象，一般指人們初次交往接觸時各自對交往對象的直覺觀察和歸因判斷。人際交往中，首因效應對人們交往印象的形成起著決定作用。

    初次見面時，對方的表情、體態、儀表、服裝、談吐、禮節等等形成了我們對對方的第一印象?，F實生活中，首因效應作用下形成的第一印象常常左右著我們對他人的日后看法。因為第一印象一旦形成，就不容易改變。初次印象是長期交往的基礎，是取信于人的出發點。

    因此，我們在人際交往中應該注意留給他人好的第一印象。

    如何做呢？

    首先，我們應該注意儀表，比如衣著要整潔、服飾搭配要和諧得體等；

    其次，我們要注意自己的言談舉止，為此必須鍛煉和提高言談技能、掌握適當的社交禮儀。

    第2節近因效應

    ——最新的認識會掩蓋了以往的評價

    首因效應一般在交往雙方還彼此生疏的階段特別重要，而隨著雙方了解的加深，近因效應就開始發揮它的作用了。近因效應是相對于首因效應而言的，是指交往過程中，我們對他人最近的、最新的認識占了主體地位，掩蓋了以往的評價，也稱為“新穎效應”。

    比如，你的一個平凡的老鄰居突然做了官，你就會一掃其平凡的印象，對其刮目相看。再比如，多年不見的朋友，在自己腦海中的印象最深的，其實就是臨別時的情景；一個朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說上兩三條；你的一個好朋友最近做了一件對不起你的事情，你提起他來就只記得他的壞處，完全忘了當初的好處……這一切都是近因效應的影響。

    近因效應給了我們改變形象、彌補過錯、重新來過的機會。例如，兩個朋友因故“冷戰”一段時間后，一方主動向對方表示好感或歉意，往往會出乎意料地博得對方的好感，化解恩怨。

    第3節暈輪效應

    ——為什么會“以偏概全”、“愛屋及烏”

    所謂暈輪效應，是指我們在評價他人的時候，常喜歡從其某一點特征出發來得出或好或壞的全部印象，就像光環一樣，從一個中心點逐漸向外擴散成為一個越來越大的圓圈，因此有時也稱光環效應。暈輪效應對人際交往有很大的影響。多數情況下，暈輪效應常使人出現“以偏概全”、“愛屋及烏”的錯誤，影響理性人際關系的確立。話說回來，暈輪效應可以增加個體的吸引力而助其獲得某種成功，這或許是有利的一面。

    為了防備暈輪效應的不利影響，我們要善于傾聽和接受他人的意見，盡量避免感情用事，全面評價他人，理性和人交往。如果想利用暈輪效應的有利面，我們在與人交往時應采用先入為主的策略，全面展示自己的優點、掩飾缺點，以留給他人盡量完美的印象。

    第4節刻板效應

    ——北方人一定會性情豪爽、膽大正直嗎

    我們在評判他人時，往往喜歡把他看成是某一類人中的一員，而很容易認為他具有這一類人所具有的共同特征，這就是刻板效應。比如，北方人常被認為性情豪爽、膽大正直；南方人常被認為聰明伶俐、隨機應變；商人常被認為奸詐，所謂“無奸不商”；教授常常被認為是白發蒼蒼、文質彬彬的老人……

    刻板效應在人際交往中既有積極作用，又有消極作用：積極作用在于它簡化了我們的認識過程，因為當我們知道某類人的特征時，就比較容易推斷這類人中的個體的特征，盡管有時候有所偏頗；消極作用，常使人以點代面、固執待人，使人產生認識上的錯覺，比如種族偏見、民族偏見、性別偏見等等就是刻板效應下的產物。

    第5節定勢效應

    ——為什么總會用“老眼光”看“新問題”

    定勢效應也稱心理定勢效應。心理定勢，是指人們在認知活動中用“老眼光”——已有的知識經驗來看待當前事物的一種心理傾向。

    或許你聽過這樣一個故事：有一個農夫丟失了一把斧頭。他懷疑是鄰居的兒子偷的。于是他觀察鄰居的兒子的言行舉止，沒有一點不像偷斧頭的賊。后來農夫在深山里找到了丟失的斧頭，再看鄰居的兒子，怎么也不像一個賊了。這個農夫就是受了心理定勢效應的影響。

    在人際交往中，定勢效應常使人們對他人的認知固定化。比如，與老年人交往，我們往往會認為他們思想僵化、墨守成規、過時落伍；與年輕人交往，又會認為他們“嘴巴無毛，辦事不牢”；與男性交往，往往會覺得他們粗手粗腳、大大咧咧；與女性交往，則會覺得她們柔柔弱弱、心細如針；與一向誠實的人交往，我們會覺得他始終不會說謊；碰到了曾經圓滑過的人，我們定會倍加小心。知道了定勢效應的負面影響，我們就應該注意克服，看待別人要“與時俱進”，要有“士別三日，當刮目相看”的精神。

    第6節投射效應

    ——為什么會“以小人之心度君子之腹”

    投射效應，就是“以己論人”，常常以為別人與自己具有同樣的愛好、個性等，常常以為別人應該知道自己的所想所思。

    投射效應是一種嚴重的認知心理偏差。它是由懷疑引起的對別人人格的歪曲?！耙孕∪酥亩染又埂本褪峭渡湫牡湫蛯懻?。當別人的想法或行為與我們不同時，我們習慣用自己的標準去衡量別人，從而認為別人是錯的。喜歡嫉妒的人常常認為每個人每天都在嫉妒。

    克服投射效應的消極作用，我們應該辯證地、一分為二地看待自己和他人，嚴于律己、客觀待人，盡量避免以自己的標準去判斷他人。

    第7節自我暴露定律

    ——自我暴露有時是給人好感的前提

    生活中有一些人是相當封閉的。當對方向他們說出心事時，他們卻總是對自己的事情閉口不談。但這種人不一定都是內向的人。有的人話雖然不少，但是從不觸及自己的私生活，不談自己內心的感受。

    總體來說，一個人對他人的開放性體現在兩個方面。一是由初次見面時待人接物的習慣所決定的，這稱為社交性。社交能力強的人擅于閑談，但談話中未必會涉及根本問題。第二個方面是由一個人是否愿意將自己的本意、內心展現給他人所決定的，這稱為自我展示性。

    這兩種類型的開放性通常是完全獨立的。有些人社交能力很強，他們可以饒有興趣地與你談論國際時事、體育新聞、家長里短，可是從來不會表明自己的態度。而你一旦將話題引入略帶私密性的問題時，他就會插科打諢，或是一言以敝之?？梢姡粋€健談的人，也可能對自身的敏感問題，有相當強的抵觸心理。相反，有一些人雖不擅言辭，卻總希望能向對方袒露心聲，反而很快能和別人拉近距離。

    人之相識，貴在相知；人之相知，貴在知心。要想與別人成為知心朋友，就必須表露自己的真實感情和真實想法，向別人講心里話，坦率地表白自己，陳述自己，推銷自己。這就是自我暴露。

    當自己處于明處，對方處于暗處，一定不會感到舒服。自己表露情感，對方卻諱莫如深，不和你交心，你一定不會對他產生親切感和信賴感。當一個人向你表白內心深處的感受，你可以感到對方：首先信任你，其次想和你達到情感的溝通。這就會一下子拉近你們的距離。

    在生活中，我們會發現有些人知心朋友比較多，雖然他們外表看起來不是很擅長社交。這是為什么呢？如果你仔細觀察，會發現這樣的人一般都有一個特點，就是為人真誠，渴望情感溝通。他們說的話也許不多，但都是真誠的。他們有困難的時候，不知怎么總能有人來幫助他們，而且很慷慨。

    而有的人，雖然很擅長社交，甚至在交際場中如魚得水，但是他們卻少有知心朋友。因為他們習慣于說場面話，做表面功夫，交的朋友又多又快，感情卻都不是很深。因為他們雖然說很多話，但是卻很少暴露自己的感情。其實人人都不傻，都能直覺地感到對方對自己是出于需要、還是出于情感而來往。

    每個人內心深處都有對情感的需要，就好像對食物的需要，是與生俱來的。情感紐帶下結成的關系，要比暫時的利益關系更加牢固。

    實際上，人和人情感上多少總會有相通之處。如果你愿意向對方適度袒露，總會發現相互的共同之處，總能和對方建立某種感情的聯系。對于可以信任的人吐露秘密，有時會一下子贏得對方的心，贏得一生的友誼。

    心理學家認為，一個人應該至少讓一個重要的他人知道和了解真實的自己。這樣的人在心理上是健康的，也是實現自我價值所必需的。

    當然，“自我暴露”不足雖然不好，過度也是不好的?？偸窍騽e人喋喋不休地談論自己的人，會被他人看作是適應不良的自我中心主義者。心理學家認為，理想的自我暴露是對少數親密的朋友做較多的自我暴露，而對一般朋友和其他人做中等程度的暴露。

    而且，你也不一定要說出你的秘密。在不太了解的人面前，我們可以交流一些生活中的并不私密的情感，既給人親近之感，又不會讓自己處于不安全。

    第8節互惠定律

    ——得到別人的好處后，會感到有回報的義務

    在第一次世界大戰中，有一種德國特種兵的任務是深入敵后，去抓俘虜回來審訊。

    當時打的是塹壕戰，大隊人馬要想穿過兩軍對壘前沿的無人區，是十分困難的。但是一個士兵悄悄爬過去，溜進敵人的戰壕，相對來說就比較容易了。參戰雙方都有這方面的特種兵，經常派去抓一個敵軍的士兵，帶回來審訊。

    有一個德軍特種兵以前曾多次成功地完成這樣的任務，這次他又出發了。他很熟練地穿過兩軍之間的地域，出乎意料地出現在敵軍戰壕中。

    一個落單的士兵正在吃東西，毫無戒備，一下子就被繳了械。他手中還舉著剛才正在吃的面包。這時，他本能地把一些面包遞給對面突然而降的敵人。這也許是他一生做的最正確的一件事了。

    面前的德國兵忽然被這個舉動打動了，并導致了他奇特的行為——他沒有俘虜這個敵軍士兵回去，而是自己回去了，雖然他知道回去后上司會大發雷霆。

    這個德國兵為什么這么容易就被一塊面包打動呢？人的心理其實是很微妙的。人一般有一種心理，就是得到別人的好處或好意后，就想要回報對方。雖然德國兵從對手那里得到的只是一塊面包，或者他根本沒有要那個面包，但是他感受到了對方對他的一種善意，即使這善意中包含著一種懇求。但這畢竟是一種善意，是很自然地表達出來的，在一瞬間打動了他。他在心里覺得，無論如何不能把一個對自己好的人當俘虜抓回去，甚至要了他的命。

    其實這個德國兵不知不覺地受到了心理學上“互惠定律”的影響。這種得到對方的恩惠，就一定要報答的心理，就是“互惠定律”。這是人類社會中根深蒂固的一個行為準則。

    一位心理學教授做過一個小小的實驗，證明了這個定律。他在一群素不相識的人中隨機抽樣，給挑選出來的人寄去了圣誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但卻沒有想到大部分收到卡片的人，都給他回了一張。而其實他們都不認識他??！

    給他回贈卡片的人，根本就沒有想到過打聽一下這個陌生的教授到底是誰。他們收到卡片，自動就回贈了一張。也許他們想，可能自己忘了這個教授是誰了，或者這個教授有什么原因才給自己寄卡片。不管怎樣，自己不能欠人家的情，要給人家回寄一張，總是沒有錯的。

    這個實驗雖小，卻證明了互惠定律的作用。當從別人那里得到好處，我們總覺得應該回報對方。如果一個人幫了我們一次忙，我們也會幫他一次，或者給他送禮品，或請他吃飯。如果別人記住了我們的生日，并送我們禮品，我們對他也會這么做。

    中國古代講究禮尚往來，也是互惠定律的表現。這似乎是人類行為不成文的規則。

    一個人向朋友請教一件事，兩人聚會吃飯，那么賬單就理所當然應由請教人的這個人付，因為他是有求于人的一方。如果他不懂這個道理，反而讓對方付，就很不得體。

    在不是很熟悉的朋友之間，你求別人辦事，如果沒有及時地回報，下一次又求人家，就顯得不太自然。因為人家會懷疑你是否有回報的意識，是否感激他對你的付出？及時地回報，可以表明自己是知恩圖報的人，有利于相互的繼續交往。如果不及時回報，會給你帶來一些麻煩。你一直欠著這個情，如果對方突然有一件事反過來求你，而你又覺得不太好辦的話，就很難拒絕了。俗話說：“受人一飯，聽人使喚。”可以說，為了保持一定的自由，你最好不要欠人情債。

    當然，在關系很親密的朋友之間，就不一定要馬上回報，那樣可能反而顯得生疏，但也不等于不回報，可選擇適當的時機，再回報。

    朋友間維護友誼遵循著互惠定律，愛情也是如此。世上沒有絕對無私奉獻的愛情，不像歌里和詩里表現的那樣。愛情也是講求互惠互利的，雙方需要保持一個利益的平衡。如果平衡被嚴重打破，就可能導致關系破裂。

    人與人之間的互動，就像坐蹺蹺板一樣，要高低交替。一個永遠不肯吃虧、不肯讓步的人，即使真正得到好處，也是暫時的，遲早要被別人討厭和疏遠。

    第9節相似定律

    ——我們會因為對方和我們相似而喜歡對方

    古時候鐘子期和伯牙的友誼非常有名。鐘子期有出神入化的琴技，而只有伯牙才能聽出他琴技的高妙，于是鐘子期和伯牙成為最知己的朋友。后來鐘子期在政治斗爭中被殺，伯牙非常傷心，終生不再彈琴了，因為已經沒有人能夠聽懂了，何況這還會勾起他對鐘子期的懷念和傷感。

    鐘子期、伯牙之所以有超乎尋常的友情，就是因為他們有個相似的特點——對音樂的高超的鑒賞力。因為無人能取代鐘子期，所以他在伯牙心中的地位是獨一無二的。

    有個成語叫“臭味相投”，還有個俗語叫“物以類聚，人以群分”，說的都是人們對和自己相似的人容易看著順眼，容易成為朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成為朋友；即使本來是朋友，發現志趣各異，也會變成陌路。古時候“割席斷交”的故事，就和鐘子期、伯牙的故事正好相反。

    管寧和華歆在年輕的時候，是一對非常要好的朋友，經常一起吃、一起住，一起讀書。有一次，他們倆一塊兒在地里鋤草，管寧碰到了一塊黃金，但是他自言自語地說了句：“我當是什么硬東西呢，原來是錠金子?！苯又?，就繼續鋤草。

    華歆聽說撿到金子了，忙跑過來，激動的拿在手里看，顯出貪婪之色。管寧責備華歆說：“錢財應該是靠自己的辛勤勞動去獲得，一個有道德的人不該貪圖不義之財。”華歆不贊同他，也不好意思說什么。

    又有一次，他們坐在一張席子上讀書。忽然外面沸騰起來，一片鼓樂之聲，夾雜著人們看熱鬧的聲音。他們走到窗前一看，是一位達官顯貴從這里經過。他的隊伍衣著華麗，威風凜凜。

    管寧看完了，就回到原處繼續讀書。華歆卻完全被這種張揚和豪華的排場吸引住了，書也不讀了，跑到街上去看個仔細。

    管寧看到華歆的行為很失望。等華歆回來后，管寧拿出刀子把他們共同坐的席子從中間割成兩半，痛心地宣布：“我們兩人的志向和情趣太不一樣了。從今以后，我們就像這被割開的草席一樣，再也不是朋友了?！?

    所謂“道不同者不相為謀”，志向不同，就像兩股道上跑的車，怎么也走不到一塊去。所以真是沒有必要在一起了。

    在日常生活中我們經常可以看到，人生觀、宗教信仰、對社會時事看法比較一致的人，更容易談得來，感情融洽。相似性包括很多方面，如態度、信念、興趣、愛好和價值觀等。同年齡、同性別、同學歷和相同經歷的人容易相處；行為動機、立場觀點、處世態度、追求目標一致的人更容易相互扶持……

    那么人為什么會喜歡與自己相似的人呢？

    首先，人們與和自己持有相似觀點的人交往時，能夠得到對方的肯定，彼此之間發生爭辯的機會較少，比較容易有安全感。

    比如，有兩個素不相識的酒鬼因喝醉了酒，同在一輛電車中睡著了。他們一直坐到郊外的終點站。當時又沒有返程電車，于是這兩個醉鬼之間同病相憐，產生了友情，一起尋找出租汽車，車費兩人對半負擔。他們愉快地聊著，踏上了歸途。這兩個酒鬼也許不被別人理解，可是他們之間卻同病相憐，惺惺相惜，或者說臭味相投。

    其次，相似的人容易組成一個群體。人們試圖通過建立相似性的群體，以增強對外界反應的能力，保證反應的正確性。人在一個與自己相似的團體中活動，阻力會比較小，活動更容易進行。

    第10節互補定律

    ——我們會喜歡與自己形成互補的人

    在生活中我們可以發現，不僅特征相似的人會相互吸引，而且彼此之間差異較大的人，也能夠建立較為親密的關系。在需要、興趣、氣質、性格、能力、特長和思想觀念等方面，如果存在差異，而雙方的需要和滿足途徑又正好成為互補關系，就可以產生相互吸引的關系。這證明人不僅有認同的需要，也有從對方獲的自己所缺乏的東西的需要。

    那么互補和相似定律是否矛盾呢？它們并不矛盾，因為差異并不一定都能形成互補?；パa性的前提是，交往雙方都得到滿足。如果不能滿足這一要求，那么相反的特性就不能夠產生互補，甚至還產生厭惡和排斥。比如高雅和庸俗、莊重和輕浮、真誠和虛偽等等，這些就只能造成“道不同者不相為謀”。

    或者說，形成相似的那些條件，往往是大的方面，比如人生觀、做人處世原則、人生追求等等。這些如果不同，就難以理解，不容易吸引。而形成互補的，往往是相對較小的方面，比較具體的特征。就像人們常說的：“該相似的地方相似，該互補的地方互補。”

    互補—般可分為兩種情況。一種是：交往中的一方能滿足另一方的某種需要，或者彌補某種短處，那么前者就會對后者產生吸引力。如能力強、有某種特長、思維活躍的人，對能力差、無特長、思維遲緩的人來說，就具有吸引力；依賴性特別強的人愿意和獨立的人在一起；脾氣暴躁的人和脾氣溫和的人能夠成為好朋友；支配型的人和服從型的人能夠結為秦晉之好。試想，如果兩個都是支配性的人結為夫妻，那家中還能有太平嗎？

    互補的另一種情況是：因為別人的某一特點滿足了你的理想，而增加了你對他的喜歡程度。比如，一個看重學歷的人，自己又沒有拿高學歷的機會，會很看重高學歷的朋友等等。

    任何人都與生俱來地具有一些缺點，而且性格不是那么容易改變。為了彌補自己的不足，我們往往在尋求生活伴侶和事業伙伴時，注意尋找能彌補自己缺點的人。比如，小張是一個好與人爭辯道理且十分任性的人，他找的是一個大大咧咧的老婆。小張之所以喜歡她，是因為她能夠讓小張從容地依照自己的步調行事，不和他較真，讓他很安心。

    在事業的合作上，尋找和自己互補的人是非常重要的。比如，比爾·蓋茨原來自己經營微軟公司，時間長了，逐漸發現自己在管理方面能力的某種欠缺。而且他自己真正的興趣是在軟件開發上，所以逐漸感到分身乏術，力不從心，工作興趣也下降了。他逐漸認識到管理方面需要有專門的人才來為他打理，后來就找到了大學時的同學鮑爾默。而鮑爾默恰恰是個管理方面的天才。他熱情萬丈，善于影響別人，善于調動職工的積極性。對于比爾·蓋茨來說煩瑣乏味的管理工作，對于他來說則樂趣無窮。這就形成了很好的互補關系，強強聯合，締造了輝煌的成功。

    第11節相互吸引定律

    ——我們通常喜歡那些也喜歡我們的人

    人大概都有一些自戀，也就是喜歡自己。這個世界上，你最愛的人是誰？恐怕大部分人都會回答是自己。人們都把自己當成世界的中心，自己作為衡量一切的標準。

    這種情況一點也不奇怪，符合人的自我中心的本性。比如，如果別人喜歡我們，就比較容易贏得我們的喜歡，而不管他客觀上是怎樣的人。當然，我們說的是大多數人的情況，而不是所有人。

    看看你身邊的人，你想過你喜歡的人通常具有哪些特征嗎？你喜歡他們，是因為他們漂亮？還是因為他們聰明？或者是因為他們有社會地位？

    心理學的研究表明，我們通常喜歡的人，是那些也喜歡我們的人。他們不一定很漂亮，很聰明，或者很有社會地位，僅僅是因為他們很喜歡我們，我們也就很喜歡他們。這個規律叫做相互吸引定律。

    那么，我們為什么會喜歡那些喜歡我們的人呢？因為喜歡我們的人使我們體驗到了愉快的情緒，一想起他們，就會想起和他們交往時所擁有的快樂，自然就有了好心情。而且，那些喜歡我們的人使我們受尊重的需要得到了滿足。因為他人對自己的喜歡，是對自己的肯定、賞識，表明自己對他人或者對社會是有價值的。

    有這樣一句話：“什么是好人？——對我好的就是好人?！逼鋵嵾@種觀點是很有代表性的。人們大多是以這個標準來衡量周圍的人的。

    有些人很善于利用這個心理定律贏得別人的好感。那就是，為了得到別人的認可，就表現出喜歡對方的樣子。比如推銷員，他每天要面對許多從未謀面的人，他也許并不了解那些人，但是，他必須表現出對對方的喜歡，這是為了讓對方也喜歡他、接受他，他的生意才好做。

    可以說，這個規律在社交場合很具有實用價值。這是贏得別人好感的捷徑。你可以經常表現出對別人的興趣，這就表明對對方有好感，就很容易贏得對方同樣的情感回報。

    為什么說這條定律是來源于人的自戀心理呢？因為當人們發現一個人喜歡自己，不管對方客觀情況是怎樣，是否具有讓自己喜歡的特點，也會無條件地喜歡對方。人們大概是想象，既然對方喜歡自己，那么一定是他在某些方面和自己相似，認可自己的為人和某些特點，那么自己有什么理由不同樣喜歡對方呢？

    這種心理規律，在某種程度上，也和人們的自信缺乏有關。

    一個人如果自我尊重程度較強，較為自信，那么別人表示出來的對他的喜歡和贊揚，對他的影響就不是很大，人際吸引的相互性原則對他的作用也就不是很大。而那些具有較低自我尊重的人，往往不喜歡那些給他們否定性評價的人，因為他們極不自信，所以特別需要別人的肯定，特別看重別人表達的對自己的喜歡。

    在實際生活中，嚴格地講，沒有人是完全自信的，因此大多數人都特別需要別人對自己的肯定。

    在生活中，有很多這樣的情況，就是兩個人的相互喜歡是由一個人對另一個人單方面喜歡開始的。比如，一個女孩開始時對一個男孩并沒有多少好感，但是這個男孩子表現出了對她特別喜歡的態度，使這個女孩久而久之，也對這個男孩動心了，最后接受了他的追求。

    當然，這個規律也不是絕對的。有時我們喜歡某個并不喜歡我們的人，相反，我們不喜歡的人有時卻很喜歡我們。我們只能說在其他一切方面都相同的情況下，人有一種很強的傾向，喜歡那些喜歡我們的人，即使他們的價值觀、人生觀都與我們不同。

    第12節皮格馬利翁定律

    ——熱切期望的事總會發生
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