第(2/3)頁 古希臘有一個有名的神話故事。一位年輕的王子名叫皮格馬利翁。他很喜歡雕塑。有一天，他得到了一塊潔白無瑕的象牙，就用它雕刻了一個美麗的少女。這個雕塑太美了，以至于王子愛上了這個雕塑，熱切地希望“她”成為一個真正的少女。后來王子的誠心感動了天神，天神就使這個雕像真的變成了一個美麗的少女，和王子生活在一起。 心理學(xué)上用這個故事命名了一個心理定律——皮格馬利翁定律。意思是，熱切的期望能使被期望的人達(dá)到期望者的要求。 發(fā)明大王愛迪生小時候只上了三個月的學(xué)就被開除了。老師說他太笨了，但他的母親卻堅信自己的孩子決不笨。她經(jīng)常對愛迪生說：“你肯定要比別人聰明，這一點我是堅信不疑的，所以你要堅持自己讀書。”并且親自輔導(dǎo)愛迪生的學(xué)習(xí)。在母親的鼓勵和教導(dǎo)下，愛迪生經(jīng)過不懈努力，成為偉大的發(fā)明家。 愛迪生的母親就像皮格馬利翁，愛迪生就像那個雕像。在母親的熱切期望下，愛迪生真的成了母親熱切期望的人才。 那么，這種神奇作用是如何發(fā)生的呢？心理學(xué)家經(jīng)過研究認(rèn)為，這是通過對對方的心理暗示實現(xiàn)的。在愛迪生的例子中，他的母親對他施行了一種心理暗示，就是“你很聰明”，“你一定會通過自學(xué)成才”。這種暗示很強烈，讓幼小的愛迪生深信不疑，從而在學(xué)習(xí)中發(fā)揮出了自己的聰明才智。 對別人的心理暗示有時作用是很大的。這在教育領(lǐng)域里經(jīng)常可以見到。美國心理學(xué)家羅森塔爾和雅可布森曾做過一個非常有名的實驗。他們在一所小學(xué)里，針對一至六年級的18個班的學(xué)生，進(jìn)行了一次所謂的“發(fā)展測驗”。測驗結(jié)束后，他們給每個班級的教師發(fā)了一份學(xué)生名單，并告訴教師說，這名單上列出來的這20％的學(xué)生是班上最有優(yōu)異發(fā)展可能的學(xué)生。 八個月以后，心理學(xué)家們又來到了這所學(xué)校，對18個班學(xué)生的學(xué)習(xí)成績進(jìn)行了追蹤檢測。結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們提供給教師的名單上的那20％的學(xué)生，學(xué)業(yè)成績有了顯著的進(jìn)步。教師們連連點頭說，兩位心理學(xué)家的測驗可真準(zhǔn)。 其實，各個班級的這20％的所謂更有發(fā)展可能的學(xué)生，是心理學(xué)家們隨機抽取出來的。 為什么這種期待心理可以產(chǎn)生如此之大的作用呢？因為信任在人的精神生活中是必不可少的。它代表一種對人格的積極肯定與評價。每個人都有被別人所信任的需要，而當(dāng)這種需要得到滿足的時候，人們就會感到鼓舞和振奮，就容易發(fā)揮出自己的潛力。 人們通常這樣形象地說明皮格馬利翁定律：“說你行，你就行；說你不行，你就不行。” 當(dāng)我們希望別人成為我們希望的人時，就應(yīng)該給他傳遞積極的信息，告訴他可以成為這樣的人。 作為老師和家長，如果希望孩子變得更好，就要盡量鼓勵他們，夸獎他們，告訴他們行。如果總是批評他們，暗示他們“馬尾穿豆腐——提不起來”，“朽木不可雕”，那他們就會覺得自己真的不行，就會自暴自棄，不求進(jìn)取，就真的會墮落下去了。 在管理過程中，也存在這個定律。古人說“用人不疑”。任用別人，就應(yīng)該相信別人的能力，給別人傳達(dá)一種積極的期望。要想使你的員工發(fā)展更好，作為一個好的管理者就應(yīng)該給他們傳遞積極的期望。當(dāng)然，如果一個管理者認(rèn)為自己的下屬都是飯桶，一無是處，并經(jīng)常批評指責(zé)他們，那么他們也可能真的變得一無是處。 這個定律對夫妻之間的融洽相處也有影響。我們在結(jié)婚前想象自己的另一半應(yīng)該是什么樣什么樣，但是結(jié)了婚才發(fā)現(xiàn)對方還是個“毛坯”，離我們理想中的還有相當(dāng)?shù)木嚯x。那怎么辦？就該由我們把對方改造成“成品”，成為適合婚姻的成熟的丈夫或妻子。為達(dá)到這個目的，最好的方法不是批評和指責(zé)，而是暗示，就是用自己的期望去影響對方。你要鼓勵對方做你希望他（她）做的事，當(dāng)他（她）做到了，你就說他（她）做的太好了，真是個好老公（老婆）。天長日久，他（她）就被你改造過來了。總之，你不能要求對方一開始就什么都懂，畢竟大家都是在婚姻這個學(xué)校里不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步和成熟起來的。最重要的就是把自己的期望讓對方知道，并讓對方感到你相信他（她）可以做到。 第13節(jié)攀比定律 ——人們喜歡模仿和攀比別人 戰(zhàn)國時期，越國有一個最出色的美女，名叫西施。她長得非常漂亮，據(jù)說有沉魚落雁之貌。她無論怎樣打扮，一舉一動都是美麗動人的。西施有個心口疼的毛病，犯病的時候，總是用手按著胸口，皺緊眉頭。她這犯病的形態(tài)，在別人眼里顯得更加嫵媚可愛了。 有一天，她正在村里走著，突然，胸口疼痛起來。她緊皺眉頭，不知不覺地用手按住胸口。這時正巧迎面走來一位東村的丑姑娘。因為她住在東村，故稱東施。東施面貌很丑，她看見西施皺著眉頭，用手按著胸口，覺得樣子十分好看。于是，東施姑娘就照樣模仿起來。她也用手按住胸口，把眉頭緊皺起來，自以為這樣就美麗了。村民們看到她一反常態(tài)的樣子，便莫名其妙地多看了她兩眼。她卻以為人家喜歡上她了，于是她更加緊皺眉頭，這一下，把別人都給嚇跑了。 東施效顰，其結(jié)果不但不美，反而更丑了。這個故事用來比喻不了解對方的長處而胡亂學(xué)樣、生搬硬套的行為。 東施的行為，在心理學(xué)上叫做模仿。模仿是每個人都有的一種心理機制，是指有意和無意的效仿和再現(xiàn)與他人類似行為的活動。模仿是學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。人們學(xué)習(xí)任何知識和技能，都離不開模仿。而我們這里說的是日常生活中作為社會行為的模仿。 當(dāng)我們看到別人有比我們好的條件或東西，我們就傾向于模仿別人。因為“人往高處走，水往低處流”，誰都想變得更好，那么比我們強的人，就成了我們模仿的榜樣。 生活中模仿很常見。比如，看見別人留長發(fā)，自己也留長發(fā)；看見別人穿牛仔褲，自己也穿牛仔褲；看見別人家里怎樣裝修，自己也怎樣裝修，等等。但是有的模仿因為差距太大，而顯得可笑，比如東施對西施的模仿就是如此。 法國劇作家莫里哀曾塑造了一個文學(xué)形象——“茹爾丹先生”。這個“茹爾丹先生”是個模仿迷。他得知別人家在舉辦家庭音樂欣賞會，“那么我家也應(yīng)該有”，于是趕忙去請音樂教師到家里來。服飾穿戴，茹爾丹也處處向“上等人”看齊，卻又模仿的很不得體。大白天，他要穿一件據(jù)說是“上等人”才有的睡衣；裁縫給他裁錯了衣服，編瞎話哄他，他居然也信以為真了。結(jié)果，盡管衣服上的“花朵都是頭朝下”的，但他只要聽說是模仿而致，“那么行啦”，就這樣干。 這個形象或許有點夸張，但他之所以成為文學(xué)上的經(jīng)典形象，正是因為它來源于現(xiàn)實生活，非常有代表性。讓我們看看周圍的“茹爾丹先生”吧。 有人看到鄰居為女兒買了架鋼琴，也想為自己的孩子買一架；聽說某人買了一輛新摩托車，就覺得自己也應(yīng)該有一輛。他們覺得：“我憑什么要比別人差呢？別人有的我也該有。” 就連小孩子都學(xué)會了攀比。孩子想買個游戲機的時候，他會說：“媽媽，我想買個游戲機，我們班好多同學(xué)都買了。”或者，“我班×××渾身上下都是名牌！”這么一說，父母也不忍心讓自己的孩子明顯比別的孩子差，就忍痛給孩子買了。 說到底，這是出于心理上的攀比。手機一定要那么高級的嗎？其實許多功能你很少用，問題是要買個新潮的、高級的，不能比同事的那個差。手上戴著個幾千元的戒指，有什么實際用途呢，不過是為了給人看，顯示自己的“身價”。 看到別人結(jié)婚的排場，自己也不甘于落后，根本不考慮量入為出，即使勒緊褲腰帶，甚至舉債，也要辦的大張旗鼓。 有的女孩子，在擇偶方面眼光過高，看到同事或同學(xué)的老公“身價”多少多少，自己覺得也不能差了。看到幾十萬的，覺得還有幾百萬的，要是幸運，找個幾千萬的才最理想！就這樣等下去，結(jié)果一晃就錯過了適婚年齡。 完全避免攀比也許辦不到，但攀比也應(yīng)該適度。別人的生活是別人的，也許并不像你想象的那樣。當(dāng)你真正過上了別人的生活，沒準(zhǔn)會發(fā)現(xiàn)許多不如意之處。所以不要盲目地去模仿、攀比別人，最重要的是了解自己，知道什么能給自己帶來最大的幸福。 第14節(jié)以貌取人定律 ——人們會對容貌美的人更有好感 《三國演義》中講了這樣一件事。龐統(tǒng)相貌丑陋，但很有才能。他去拜見孫權(quán)，想要效力于東吳。孫權(quán)本來是個愛才的領(lǐng)袖，但是一看到龐統(tǒng)相貌丑陋，就不太喜歡他，又看他性格傲慢不羈，更加沒有好感。最后，他竟把與諸葛亮齊名的曠世奇才龐統(tǒng)拒之門外。魯肅苦勸也無濟于事。 孫權(quán)以貌取人，顯然是種偏見。可是連孫權(quán)這樣的英雄人物尚且有此偏見，在生活中這樣的例子就更不罕見了。 人們總愛說：“人不可貌相，海水不可斗量。”似乎以貌取人是不明智的做法。但是，這個道理認(rèn)識到容易，真正做到卻不容易。就是說，大多數(shù)人，無論理智上怎樣認(rèn)為，實際上在對別人判斷時多少要受到對方外貌的影響。 其實，相貌對人心理的影響是很突出的。就連父母對待自己的孩子，也是對漂亮的要更加喜歡一些，對長相丑的孩子，就不太喜歡，有的甚至有所嫌惡。 成人世界里也是如此。相貌漂亮的人，尤其是年輕的女子，會在人際交往、婚姻等事情上更容易博得他人的青睞，激起他人的熱心，獲得幫助，在生活的各方面也更加順利一些。而相貌丑的人則容易碰壁，心灰意冷，自卑心嚴(yán)重。 國外有過一項針對這個問題的研究。根據(jù)統(tǒng)計，得出這樣的結(jié)論：長相好看的人比相貌平平的人掙錢更多，擁有的工作更讓人羨慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又會好—些。 雖然長相不是一切，但的確可以構(gòu)成一項資本。比如，一個單位雇用一個秘書，如果兩個候選人其他條件相同，而一個更漂亮些，那么一定會有更大的優(yōu)勢，尤其在經(jīng)理是男性的情況下。畢竟人們更喜歡天天看到漂亮的臉蛋，用通俗的話來說——“養(yǎng)眼”。這就是為什么電視、電影里的明星，大多長相俊美。很簡單，因為可以讓人賞心悅目。 在愛情中，美貌更是一項資本。情侶一般在相貌上是般配的。當(dāng)兩個人不般配時，丑的—方通常要在其他方面有更好的條件來平衡。 男人似乎對容貌更加重視一些，就是人們常說的：“世上沒有不好色的男人。”男人如果帶著個漂亮的女人，會覺得臉上更有光彩。 實際上，如果我們理性一些就會認(rèn)識到，以貌取人的確有很大的局限性。因為人的長相和心靈是兩回事。即使是看相的，也注重“眼相”，也就是更注重一個人的內(nèi)在神韻，現(xiàn)在也許可以叫“氣質(zhì)”。其實，氣質(zhì)美要比容貌美更高一籌。內(nèi)在的美才更耐看，也更能成為判斷一個人的依據(jù)。 以貌取人更容易發(fā)生在認(rèn)識的初期，就是不太熟悉的時候。有心理學(xué)家做過一個實驗，將一群陌生人一連四天聚在一起，每次聚一個小時。 第一天，研究人員認(rèn)為接受實驗者對于美的評判有32％來自外貌，20%來自對內(nèi)在的了解。 第二天，情況改變了，評判中的23％來自外貌，而33％來自對內(nèi)在的了解。 第三天，這一比率為26/34。 第四天，也就是最后一天，則是23/48。 這個實驗說明，人們對容貌的重視，會隨著彼此的熟悉而減弱。這就是為什么我們對熟悉的喜歡的人，會覺得越來越順眼。 第15節(jié)鄰里定律 ——鄰近的人會對我們形成某種感染 我們都知道孟母三遷的故事。孟子的母親帶著幼年的孟子，一開始住在一所公墓附近。孟子看見人家哭哭啼啼地埋葬死人，覺得好玩，就跟著學(xué)。孟母心想：“我的孩子住在這里不合適。”就立刻搬家，搬到了集市的附近。孟子看見商人自吹自夸地賣東西賺錢，又學(xué)著玩。這可不是母親想讓孟子學(xué)的。孟母說：“我的孩子住在這里也不合適。”又立刻搬家，搬到了學(xué)堂的附近。在這里，孟子開始跟學(xué)堂里的人學(xué)習(xí)禮節(jié)，并且也要求上學(xué)了。孟母欣慰地說：“這才是適合我孩子居住的地方啊！”她高興地在那里定居下來。 孟母為了給孩子創(chuàng)造良好的成長環(huán)境，不嫌麻煩，帶著孩子搬了三次家。這說明孟子的母親很懂得心理學(xué)上的“鄰里定律”。 生活中有一些人比較有主見，態(tài)度比較堅定，似乎不太容易受到周圍其他人的影響。實際上嚴(yán)格地說，世界上沒有一個人能夠完全避免周圍人的影響。心理學(xué)上的“鄰里定律”告訴我們，鄰近的人會對我們產(chǎn)生一定的影響，這是每個人都無法避免的。 這個定律是經(jīng)過心理學(xué)實驗證明的。 1950年，美國有三位社會心理學(xué)家，針對麻省理工學(xué)院17棟已婚學(xué)生的住宅樓進(jìn)行了一次調(diào)查。這是些二層樓房，每層有5個單元住房。住戶住到哪一個單元，是純屬偶然的，因為哪個單元的老住戶搬走了，新住戶就搬進(jìn)去。調(diào)查中，對每個住戶都問這樣的問題：在這個居住區(qū)中，和你經(jīng)常打交道的最親近的鄰居是誰？結(jié)果表明，居住距離越近的人，交往次數(shù)越多，關(guān)系越親密。在同一層樓中，和隔壁的鄰居交往的機率是41%，和隔一戶的鄰居交往的機率是22%，和隔三戶的鄰居交往的機率只有10%。 其實多隔幾戶，距離上沒有增加多少，可是親密程度卻差多了。這似乎說明，人們和鄰近的人打交道更多一些。 想想我們自己吧，我們的朋友大多不是同學(xué)，同鄉(xiāng)，就是熟人介紹的。憑空認(rèn)識一個陌生人，并成為好朋友，這種情況畢竟很少。 理解“鄰里定律”的原因并不難。因為和鄰近者交往，要比和距離遠(yuǎn)的人交往代價要小。一是了解對方比較容易，只花比較小的功夫，就能了解到對方的信息，也比較容易預(yù)測對方的行為。這樣，在和對方交往時，也更有安全感。二是打起交道來方便得多，比如向近鄰借東西，起碼可以少走幾步路。 這大概就是中國古話說的“遠(yuǎn)親不如近鄰”的原因所在。俗話還說，“三年不上門，當(dāng)親也不親。”也說明距離近，經(jīng)常來往，關(guān)系才更容易變得親密。 其實仔細(xì)觀察一下，就會發(fā)現(xiàn)，人們大部分的朋友，不是同學(xué)同事，便是近鄰。在學(xué)校里，關(guān)系比較好的，往往是座位比較近的同學(xué)。還比如，人們在選擇終生伴侶的時候，大多是在同學(xué)同事或鄰居中找到的，而所謂“千里姻緣一線牽”的概率卻低多了。 因為鄰里定律的存在，我們就要注意對周圍人的選擇，就像孟子的母親那樣，要有意識地選擇對自己有利的人際環(huán)境。所謂“近朱者赤，近墨者黑”，周圍的人總會對我們產(chǎn)生無形的耳濡目染，從而影響我們的個性成長，以及影響我們獲得什么樣的機會。 現(xiàn)在時興“圈子”一詞，每個人都有自己的活動圈子。現(xiàn)在有一種流行的說法，就是多接近成功者。你可以從他身上學(xué)到更多關(guān)于成功的經(jīng)驗，你也會更容易接近成功。這就是我們對鄰里定律的主動運用了。 第16節(jié)情感與理性宣傳定律 ——在宣傳中有時訴諸情感更有效，有時訴諸理性更有效 1952年，艾森豪威爾競選美國總統(tǒng)，尼克松是競選副總統(tǒng)的伙伴。有一天，《紐約時報》突然發(fā)表了尼克松在競選中秘密受賄的新聞，說的有鼻子有眼，使共和黨大為緊張，怕影響自己的形象。 于是共和黨在電臺上給尼克松安排了一次半個小時的講話，來向全國聽眾澄清事實。但是在尼克松走進(jìn)全國廣播公司演播室之前，被告知，競選高級顧問已決定要他在廣播結(jié)束后提出辭呈！這說明共和黨對他不抱什么希望，只準(zhǔn)備舍車保帥了。尼克松氣得一下子把發(fā)言提綱都忘了。 但慣經(jīng)風(fēng)浪的尼克松憑著老政治家的老練和鎮(zhèn)靜，很快把自己調(diào)整到正常狀態(tài)。他突發(fā)奇想，在演講中采取了一個政治史上少見的行動——把自己的財務(wù)狀況公開給選民。 他公布了自己的財產(chǎn)，并告訴大家他是怎樣花掉每分錢的。這幾乎是每天發(fā)生在民眾身邊的事，尼克松用真摯感人的語調(diào)娓娓道來：自己出身貧寒，年輕時在雜貨店送貨，補貼家用。半工半讀念完大學(xué)后，做律師進(jìn)入政界，成家立業(yè)。他和夫人是一對貧賤夫妻，勤勤懇懇，節(jié)儉度日，自己的小兒子曾經(jīng)因為經(jīng)濟拮據(jù)而買不起皮大衣和小狗……聽起來非常真實可信，甚至讓人鼻子發(fā)酸。 他的講演獲得了巨大成功。演講結(jié)束后，有一百萬人打來了電話、電報或寄來了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一顆政治明星。 尼克松的演講是怎樣取得成功的呢？ 在那種情況下，選民并沒有充分的時間去調(diào)查他的財務(wù)狀況，如果尼克松喋喋不休地辯論自己沒有受賄，恐怕渾身是嘴也一時說不清。而尼克松急中生智，沒有進(jìn)行理性的辯解，而是采取了情感攻勢，把自己過日子的細(xì)節(jié)娓娓道來。他講他是怎樣過著和平民百姓一樣的生活，怎樣精打細(xì)算，省吃儉用，為了節(jié)省每一分錢……這聽起來不像是編的，因為細(xì)節(jié)那么貼近生活，使聽眾憑直覺相信了他。 我們知道，人的心理既有理性的一面，也有感性的一面。人是理性的，具有深邃的哲理和嚴(yán)密的邏輯性，因而施加理性的宣傳能使人心悅誠服；人又是有感情的，有豐富的喜怒哀樂，富于感情色彩的宣傳，能使人聲淚懼下或歡呼雀躍。 那么在我們說服別人的時候，該用哪一種方式呢？它們各有什么效果呢？這要根據(jù)具體情況來對待。如果時間比較緊，比如在選舉、緊急決議中，想立刻見效的話，就以訴諸感情的效果為好。上面的這個例子告訴我們，在緊要關(guān)頭訴諸情感要比訴諸理性更快捷有效。 但是，在事情并不緊急、時間很充裕的情況下，理性宣傳則顯出它的優(yōu)勢。這是因為人們將有充分的時間去分析，去從整體上考量。而訴諸情感畢竟是外加的、暫時的，只能激起一時的熱情，效果難以持久。而理性的宣傳，對事實和利弊進(jìn)行充分地闡述，才使人從內(nèi)心深處相信，并形成比較穩(wěn)定的態(tài)度。 比如一種新產(chǎn)品剛上市，如果做短期的煽情廣告，也許有效，但是從長期來看，人們還是要根據(jù)它的使用效果如何來決定是否繼續(xù)使用。 如果宣傳對象不同，兩種方式的效果也會有所區(qū)別。一般對于智力較高的人來說，理性宣傳更有優(yōu)勢；而對分析能力低，對宣傳問題不太關(guān)心的人來說，熱情洋溢的宣傳更有效果。 實際上，情感和理性宣傳各有優(yōu)勢，如果能把兩者都用上，會有更好的效果。當(dāng)然它們不能同時使用，因為人不能同時使用自己的情緒和理性。可以在宣傳的開頭，先從感情上進(jìn)行渲染，調(diào)動起聽眾的興趣和熱情，然后再進(jìn)行合乎邏輯的論證，使人心服口服，才能達(dá)到最好的宣傳效果。 第17節(jié)單面和雙面宣傳定律 ——單面和雙面宣傳各有利弊 第二次世界大戰(zhàn)末，當(dāng)意大利、德國接連戰(zhàn)敗投降后，日本還在太平洋地區(qū)負(fù)隅頑抗。這時照理說，形勢對于盟軍顯得很樂觀，似乎日本的投降也是指日可待，戰(zhàn)爭的勝負(fù)已經(jīng)很明顯。但實際上，美國軍方的將領(lǐng)知道，戰(zhàn)爭中變數(shù)很多，兵法上向來就有“驕兵必敗，哀兵必勝”的道理，如果現(xiàn)在盟軍的士兵們覺得勝利一定是屬于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得勝利。 這時候，美軍的將領(lǐng)們很想說服士兵們相信，日本不一定會像德國那樣快地投降，美軍與日軍的戰(zhàn)爭還需持續(xù)一段艱巨漫長的過程。但是他們對于采取怎樣的宣傳手法，發(fā)生了疑惑，就是不知道該用單面宣傳還是雙面宣傳。 那么什么是單面宣傳，什么是雙面宣傳呢？當(dāng)別人向我們宣傳一個事情的時候，只說對他有利的一面，就是單面宣傳。如果不僅說有利的一面，連不利的一面也講，就是雙面宣傳。 美軍的將領(lǐng)就此問題咨詢了社會心理學(xué)家。心理學(xué)家進(jìn)行了一次實驗。他們對一部分士兵進(jìn)行單面宣傳，強調(diào)對美軍不利的因素，諸如：從美國本土到太平洋盟軍基地的補給線很長，供給困難，而日本控制了不少的當(dāng)?shù)刭Y源，而且日軍人數(shù)多，士氣高等，最后指出戰(zhàn)爭至少還要持續(xù)兩年。這是單面宣傳，體現(xiàn)了美軍將領(lǐng)們真正想達(dá)到的目的。 而心理學(xué)家對另一部分士兵則進(jìn)行了雙面宣傳，除了介紹那些想要說明的因素，也強調(diào)與其相反的一方面，就是盟軍在戰(zhàn)爭中是有優(yōu)勢的。最后告訴士兵，估計距戰(zhàn)爭勝利還需兩年時間。 后來，通過整理這次宣傳結(jié)果所得的資料，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了這樣幾條規(guī)律。 在試圖改變他人態(tài)度時，應(yīng)該根據(jù)說服對象的特點，有針對性地進(jìn)行宣傳。當(dāng)宣傳對象和宣傳者所提倡的方向一致，而且他們在這方面的知識經(jīng)驗不太充足時，單面宣傳的效果比較好。但是如果宣傳對象具備這方面比較充足的知識，雙面宣傳就可以向他們提供更多信息，讓他們能夠在權(quán)衡利弊之后做出正確的判斷。 比如對于對戰(zhàn)爭形勢不太了解的、知識較少的士兵，或者本來就很贊成這種觀點的人來說，只進(jìn)行單面宣傳，說明現(xiàn)在形勢嚴(yán)峻，面臨的抵抗會很強大，這樣更容易讓士兵保持斗志不松懈。相反，對于本來就比較了解當(dāng)前形勢的士兵來說，進(jìn)行雙面宣傳會使他們了解得更多，對形勢判斷得更明確，也就更容易接受這個觀點。 這兩種宣傳方式，我們在日常生活中也經(jīng)常可以看到。有的宣傳只介紹有利于自己的贊同觀點，對不同立場的觀點和于自己不利的方面絕口不談，要么就一味攻擊；有的則介紹兩種對立立場，承認(rèn)對立面也有可取之處，但巧妙和婉轉(zhuǎn)地表示其缺點超過優(yōu)點。 目前許多商業(yè)性的廣告幾乎都是一邊倒的單方面宣傳，“王婆賣瓜，自賣自夸”，只說自己的產(chǎn)品好，而對產(chǎn)品的不足只字不提。但是不論什么樣的商品，總不可能沒有一點缺點。從社會心理學(xué)的角度看，對一些知識經(jīng)驗豐富或教育程度較高的人來說，這樣的“一邊倒”宣傳作用往往不如人意。 如何才能使消費者在認(rèn)識到商品缺點的同時，又能對商品的優(yōu)點留下深刻的印象呢？優(yōu)秀推銷員往往懂得其中的奧秘。 只向消費者說明商品的優(yōu)點，這在商業(yè)中稱為片面展示。而“這種商品雖然也有一些不完善的地方，但在同類商品中，其優(yōu)點則是其他商品所不具備的。”這種優(yōu)缺點并舉的方法稱為雙面展示。成功推銷員的經(jīng)驗告訴我們，一般情況下，雙面展示比片面展示更有說服力。因為雙面展示給人以真誠可信的感覺，使對方對你所展示的優(yōu)點更加深信不疑，反而覺得你所說的缺點無足輕重。 但是，這個結(jié)論也會因人而異。當(dāng)對方學(xué)歷比較低的時候，片面展示的效果會更好，而當(dāng)對方學(xué)歷較高的時候，則是雙面展示的效果更好。總之，在進(jìn)行宣傳的時候，要根據(jù)宣傳對象的職業(yè)、知識水平、年齡等情況區(qū)別對待。 第18節(jié)心理控制定律 ——當(dāng)不能直接改變他人時， 可以通過間接地控制別人以達(dá)到自己的目的 古代阿拉伯有這樣一個故事。有個叫哈桑的人，借給一個商人2000金幣，可是第二天不小心把借據(jù)弄丟了，到處找也找不到，急得他直冒汗。妻子在一旁，不停地抱怨他。哈桑趕忙跑去找他最要好的朋友納斯列丁，讓他給出個主意。 “如果那個商人知道我丟了借據(jù)，就不會把錢還我了，真主在上，那是2000金幣啊！”哈桑對納斯列丁說，“我手頭再沒有任何關(guān)于這筆借款的證據(jù)了。” “商人借錢時沒有第三個人知道嗎？”納斯列丁問。 “只有我妻子知道，但那是商人把錢借走之后，我才告訴她的。” “那等于說，魚兒跑了，你才撒下網(wǎng)去。”納斯列丁說，“商人借錢的期限是多長時間？” “時間是一年。” 納斯列丁沉思了片刻，為哈桑想出了個主意：“你可以向那個商人要一個借錢的證據(jù)。” “什么？向借錢的人要借錢的證據(jù)？”哈桑困惑不解，覺得很荒唐可笑。 “對，只能這樣。”納斯列丁說，“你馬上給商人去封信，要求盡早歸還你借給他的2500金幣。” “2500金幣？我只借給他2000金幣啊。” “你去信催要2500金幣，他肯定立刻復(fù)信，說明他只欠你2000金幣。這樣一來，你不就有證據(jù)了嗎？” 哈桑一聽有理，便寫了一封信，對于為什么要急著催這筆借款，理由說得很充分。果然，不到十天，商人回了一封親筆信，信中寫道：“……你發(fā)生了一點特殊情況，問我能不能提前償還這筆借款，我不能照你要求的去做。因為我們商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的買賣的。至于說到借款的數(shù)目，你肯定搞錯了！我只借了2000金幣，絕不是2500金幣，你那里有我親自寫的證據(jù)。你是不是把別人的借款弄到我頭上來了？真主在上，我借的是2000金幣，絕不是2500金幣……” 第(2/3)頁