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    選民群體是指有權(quán)選出某人擔(dān)任某項(xiàng)職務(wù)的集體，它也屬于異質(zhì)性群體，但他們的行為僅限于一件規(guī)定十分明確的事，即在不同的候選人中做出選擇，因此他們只具有少數(shù)前面講到過(guò)的群體特征。如群體的推理能力極少，他們沒(méi)有批判精神、輕信、易怒并且頭腦簡(jiǎn)單。此外，在他們的決定中也可以找到群眾領(lǐng)袖的影響，和我們列舉過(guò)的那些因素——斷言、重復(fù)和傳染——的作用。

    讓我們來(lái)看一下說(shuō)服選民群體的辦法。在最成功的案例中，我們很容易就發(fā)現(xiàn)他們的方法。

    第一個(gè)重要因素是，候選人應(yīng)當(dāng)享有聲望。第二個(gè)重要因素是，候選人必須富有，能夠取代個(gè)人聲望的只有財(cái)富。才干甚至天才，都不是成功的重要因素。最重要的一點(diǎn)是，享有聲望的候選人必須迫使選民不經(jīng)討論就接受自己。選民中的多數(shù)都是工人或農(nóng)民，他們很少選出自己的同行來(lái)代表自己，原因就在于這種人沒(méi)有聲望。即使他們偶然選出一個(gè)和自己差不多的人，一般也是由于一些次要原因，例如，為了向某個(gè)大人物或有權(quán)勢(shì)的雇主——選民平常要依靠他——泄憤，或是因?yàn)橥ㄟ^(guò)這種方式他能夠一時(shí)產(chǎn)生成為其主人的幻覺(jué)。

    若想保證自己取得成功，候選人只有聲望是不夠的。選民特別在意他表現(xiàn)得非常清高，倘若他表現(xiàn)出貪婪和虛榮，則必須用最離譜的哄騙手段才能征服選民。例如毫不猶豫地向他們?cè)S諾幸福，哪怕這些許諾只是異想天開(kāi)。

    如果選民是工人，侮辱和中傷雇主是不二法門(mén)，其言論再多再尖刻也不過(guò)分。對(duì)于競(jìng)選對(duì)手，必須利用斷言法、重復(fù)法和傳染法，竭力讓人相信這個(gè)對(duì)手是個(gè)十足的無(wú)賴(lài)，他惡行不斷是盡人皆知的事實(shí)。為任何表面證據(jù)而費(fèi)心是沒(méi)有用處的。對(duì)手如果不了解群體心理，他會(huì)用各種證據(jù)為自己辯護(hù)，不懂得用斷言來(lái)對(duì)付斷言，如此一來(lái)，他就沒(méi)有任何獲勝的機(jī)會(huì)了。

    候選人寫(xiě)成文字的綱領(lǐng)也不可過(guò)于詳細(xì)和絕對(duì)，不然他的對(duì)手將來(lái)會(huì)用這些文字來(lái)對(duì)付他。但是在口頭發(fā)揮中，再夸夸其談也不過(guò)分。可以毫無(wú)懼色地承諾最重要的改革，這些夸張的承諾能夠產(chǎn)生巨大的效果，但對(duì)未來(lái)并沒(méi)有約束力，因?yàn)檫@需要不斷地進(jìn)行觀察，選民一般懶得為這事操心，他們才不想知道自己支持的候選人究竟能在他所贊成的競(jìng)選綱領(lǐng)上走多遠(yuǎn)，雖然他以為正是這個(gè)綱領(lǐng)使他的選擇有了保證。

    從以上這些例子中，就能夠看到所有說(shuō)服群體的因素。各種口號(hào)和套話(huà)有著神奇的控制力。一個(gè)明白如何利用這些說(shuō)服手段的演說(shuō)家，能夠用這種手段去辦到刀劍才能成就的事情。像不義之財(cái)、卑鄙的剝削者、可敬的勞工、財(cái)富的社會(huì)化之類(lèi)的說(shuō)法，永遠(yuǎn)會(huì)產(chǎn)生同樣強(qiáng)大的效果，盡管這些陳詞濫調(diào)早已經(jīng)被重復(fù)過(guò)無(wú)數(shù)次。此外，如果候選人滿(mǎn)嘴新詞，其含義又貧乏抽象，極為模棱兩可，因而能夠迎合完全不同的各種愿望，也必能大獲全勝。

    由于這種套話(huà)的含意復(fù)雜，每個(gè)人都可以自己做出解釋?zhuān)谑且l(fā)了1873年的西班牙革命。一位作者描述了這種說(shuō)法：

    激進(jìn)派發(fā)現(xiàn)，集權(quán)制的共和國(guó)其實(shí)是改頭換面的君主國(guó)，于是為了遷就他們，議會(huì)全體一致宣告建立一個(gè)“聯(lián)邦共和國(guó)”。雖然投票者中誰(shuí)也解釋不清楚自己投票贊成的是什么，但這個(gè)說(shuō)法卻讓眾人皆大歡喜。人們無(wú)比高興地陶醉其中，似乎看到美德與幸福的王國(guó)就在地球上誕生。如果共和主義者被對(duì)手拒絕授予聯(lián)邦主義者名稱(chēng)，就會(huì)認(rèn)為自己受到了致命的侮辱。

    在大街上相遇時(shí)，人們常用的問(wèn)候語(yǔ)是：“聯(lián)邦共和國(guó)萬(wàn)歲！”然后便會(huì)響起一片贊美之聲。他們認(rèn)為軍隊(duì)沒(méi)有紀(jì)律是一種美德，他們對(duì)士兵自治大唱贊歌。人們對(duì)“聯(lián)邦共和國(guó)”是如何理解的呢？有人認(rèn)為它是指各省的解放，即同美國(guó)的行政分權(quán)制相似的制度；有人則認(rèn)為它意味著消滅一切權(quán)力，迅速著手于偉大的社會(huì)變革。巴塞羅那和安達(dá)路西亞的社會(huì)主義者贊成公社權(quán)力至上，他們建議在西班牙設(shè)立一萬(wàn)個(gè)獨(dú)立的自治區(qū)，根據(jù)它們自己的要求制定法律，在建立這些自治區(qū)的同時(shí)禁止警察和軍隊(duì)的存在。

    叛亂很快便開(kāi)始從南部各省一座城市向另一座城市、一個(gè)村莊向另一個(gè)村莊蔓延。有個(gè)村莊發(fā)表了宣言，它做的第一件事就是立刻破壞電報(bào)線(xiàn)和鐵路，以便切斷與相鄰地區(qū)和馬德里的一切聯(lián)系。處境最可憐的村莊注定只能寄人籬下。聯(lián)邦制給各立門(mén)戶(hù)大開(kāi)方便之門(mén)，到處都在殺人放火，人們無(wú)惡不作。這片土地上充斥著血腥的狂歡。

    理性幾乎不可能對(duì)選民的頭腦產(chǎn)生影響。在選民集會(huì)上，言之鑿鑿、痛罵對(duì)手，有時(shí)甚至拳腳相加，一波未平一波又起，各種驚人的言論此起彼伏，絕對(duì)沒(méi)有論證。即使有難得的片刻安靜，也只是因?yàn)橛袀€(gè)粗魯狂躁的人在煽風(fēng)點(diǎn)火，宣稱(chēng)自己要用一些讓聽(tīng)眾開(kāi)心的麻煩問(wèn)題難倒候選人。但這些愚蠢反對(duì)派制造的平靜是短暫的，因?yàn)樗麄兲岢龅膯?wèn)題根本無(wú)人聆聽(tīng)，他們那點(diǎn)可憐的聲音很快就會(huì)被對(duì)手的叫喊壓倒。報(bào)紙上有上千宗類(lèi)似的事例，從中選出來(lái)的關(guān)于公眾集會(huì)的以下報(bào)道，可以作為這方面的典型：

    在一次公共的集會(huì)上，會(huì)議的組織者之一請(qǐng)大會(huì)選舉一名主席，全場(chǎng)立刻騷亂起來(lái)。無(wú)政府主義者跳上講臺(tái)，粗暴地占領(lǐng)了會(huì)議桌。社會(huì)主義者極力反抗；人們相互扭打，每派都指責(zé)對(duì)方是拿了政府傭金的奸細(xì)，無(wú)數(shù)人因此受傷。
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